時(shí)機(jī)恰當(dāng)

本地化不僅僅是產(chǎn)品的本地化，它同時(shí)也意味著行銷方式的本地化。而這就是SanSonoma.com在日本的任務(wù)。

SanSonoma.com是克力斯·香農(nóng)和勞倫·香農(nóng)夫婦自己創(chuàng)辦的電子商務(wù)網(wǎng)站。它的任務(wù)是向東京的餐館銷售美國(guó)葡萄酒。不過，香農(nóng)夫婦最開始想干的可不是這個(gè)：他們的夢(mèng)想是能夠把日本的傳統(tǒng)手工產(chǎn)品賣到全世界。

夫婦倆在日本的冒險(xiǎn)經(jīng)歷開始于1997年，地點(diǎn)則是在風(fēng)景如畫的四國(guó)。那時(shí)候，勞倫有的只是一個(gè)英語學(xué)位和一個(gè)教育學(xué)位，外加一點(diǎn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)。于是她決定在一個(gè)由日本教育部資助的，名字叫作“日本學(xué)生交換和教學(xué)計(jì)劃（JET）”的項(xiàng)目上試試自己的運(yùn)氣。很快勞倫就發(fā)現(xiàn)組織工作就是她最適合干的事情。沒花多長(zhǎng)時(shí)間，她就變成了JET的某個(gè)地區(qū)性總裁：工作是代表該地區(qū)JET計(jì)劃中的外籍教師。至于勞倫的丈夫克力斯，他曾經(jīng)在軍隊(duì)服役：作為美國(guó)特種部隊(duì)的無線電操作員，他在洪都拉斯和薩爾瓦多呆了7年。1997年的時(shí)候他剛剛把一個(gè)自己創(chuàng)建的主要做CAD（計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)）的公司賣給了約翰·布朗工程公司。之后，他也很快就找到了和四國(guó)一家本地公司合作的機(jī)會(huì)。具體內(nèi)容是克力斯替這個(gè)公司設(shè)計(jì)一套采購軟件。夫婦兩個(gè)人很快就學(xué)會(huì)了日語，而且在四國(guó)定居下來。也正是在四國(guó)，香農(nóng)夫婦開始逐漸地喜歡上了日本的傳統(tǒng)工藝，特別是“和紙”、醬油、扇子，還有他們的最愛：手工制作的蠟燭。

后來他們開始決定要幫助日本的這些產(chǎn)品獲得全球性的市場(chǎng)。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們找了很多日本的風(fēng)險(xiǎn)投資商，但是都并不成功。不過，盡管這些日本商人對(duì)傳統(tǒng)工藝品不感興趣，但是他們對(duì)進(jìn)口葡萄酒的態(tài)度卻完全不同。

從1988年開始一直到20世紀(jì)末，日本經(jīng)歷了一場(chǎng)“葡萄酒”熱。10年間，葡萄酒的進(jìn)口數(shù)量幾乎翻了3倍。而1997年的進(jìn)口總量比1996年增長(zhǎng)了34.4%。到了21世紀(jì)，盡管“葡萄酒熱”已經(jīng)逐漸平息下來，但是對(duì)葡萄酒的消費(fèi)卻仍然在穩(wěn)步增長(zhǎng)。事實(shí)上，日本現(xiàn)在的斟酒員數(shù)量甚至是法國(guó)的5倍。

SanSonoma正是在這種背景下登上舞臺(tái)的：它是專門為日本進(jìn)口美國(guó)加州葡萄酒的公司。幾年前，SanSonoma開始在東京籌建自己的業(yè)務(wù)，可不久之后它就發(fā)現(xiàn)自己遇到了一系列的麻煩：跟美國(guó)本土的情況相比，這里的發(fā)行渠道有時(shí)候還停留在拜占庭時(shí)代，餐館的業(yè)主需要更多的專業(yè)建議，倉儲(chǔ)空間不可理解的小，同時(shí)，對(duì)于那些尚不為人所知的產(chǎn)品來說，要確立和控制它們的品牌形象也要比在美國(guó)本土難。

通過建設(shè)新的解決方案，香農(nóng)夫婦開始著手對(duì)SanSonoma公司的發(fā)行渠道進(jìn)行現(xiàn)代化改造，目的是讓它適合于東京各種餐館的特殊需求。

“我們是從東京開始對(duì)SanSonoma的IT運(yùn)作進(jìn)行現(xiàn)代化改造的”。克力斯說，“活有點(diǎn)象要在不截?cái)嗨鞯那闆r下鋪設(shè)水管”。“就比如說六本木的Roti吧”，勞倫提到了東京的一個(gè)新潮餐館。“它的酒單上有58種葡萄酒，幾乎跟紐約的餐館一樣多，但酒窖卻只有后者的1/4。”這意味著每種酒只能存很少的量，重新發(fā)出訂單的警戒線也要調(diào)低，還有就是要更加頻繁地送貨。面對(duì)這種情況，“我們的口號(hào)是‘時(shí)機(jī)恰當(dāng)’”，她說。

他們管自己的系統(tǒng)叫作“墨丘利”（Mercury），這是羅馬神話中信使之神的名字。根據(jù)克力斯的介紹，這個(gè)系統(tǒng)的核心技術(shù)是一種新的數(shù)標(biāo)準(zhǔn)：XML。 XML是extensible markup language的縮寫，也就是所謂“可擴(kuò)展的標(biāo)記語言”。它是由互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)化組織W3C（World Wide Web Consortium）推薦使用的一種標(biāo)準(zhǔn)。目的是解決現(xiàn)在網(wǎng)頁設(shè)計(jì)中通行的html標(biāo)準(zhǔn)的一些問題。簡(jiǎn)單來說，html的主要問題是把一個(gè)網(wǎng)頁的“內(nèi)容”，特別是數(shù)據(jù)內(nèi)容，和它的排版方式混在一起。這樣，修改起來比較麻煩，網(wǎng)頁維護(hù)的成本比較高，同時(shí)在傳輸和數(shù)據(jù)交換的時(shí)候也容易出錯(cuò)。

舉個(gè)例子來說，如果在網(wǎng)頁上顯示一個(gè)人的數(shù)據(jù)，包括它的編號(hào)、性別、年齡。那么，在使用html語言的時(shí)候，表格化的顯示形式和窗口化的顯示形式，需要形式和復(fù)雜度都完全不同的程序。但是如果使用XML語言，它用于控制外觀形式和數(shù)據(jù)內(nèi)容的部分是分離的。這樣就只需要改寫控制外觀的部分就可以了，維護(hù)系統(tǒng)也不需要很高的專業(yè)水平。更重要的是，在進(jìn)行數(shù)據(jù)交換的時(shí)候，因?yàn)椴煌镜臄?shù)據(jù)格式往往是不一樣的，如果使用html語言就很容易出錯(cuò)。但要是使用xml語言，就不會(huì)出現(xiàn)這樣的問題。

而這一點(diǎn)對(duì)于電子商務(wù)來說是至關(guān)重要的。“餐館的經(jīng)營(yíng)者抱怨說，他們現(xiàn)在所使用的系統(tǒng)不夠靈活，不能處理足夠多的情況。只能產(chǎn)生種類有限的報(bào)告，而且也不是真正面向餐館來設(shè)計(jì)的。”更糟糕的是，現(xiàn)有的幾種系統(tǒng)剪裁工具，每一種都只能適用于一個(gè)賣方，沒有普適性：“它們?cè)诩夹g(shù)上落后了有10到15年的時(shí)間”。所以克力斯用XML標(biāo)準(zhǔn)來提供所需的那種靈活性。“我們需要在不同的系統(tǒng)之間計(jì)算發(fā)出貨物的時(shí)機(jī)”。這就意味著不同系統(tǒng)之間大量的數(shù)據(jù)交換。而現(xiàn)在，墨丘利已經(jīng)能夠覆蓋4種主要的終端銷售系統(tǒng)。

要解決的問題不僅僅是不同系統(tǒng)之間的普適性，也還有一些葡萄酒行業(yè)自己的問題。比如，他們后來發(fā)現(xiàn)，如果他們能夠讓系統(tǒng)完成某種混合操作——把不同種類的葡萄酒裝到一個(gè)箱子里——他們就能賣出更多的葡萄酒。

另外，葡萄酒是一種極易腐敗的東西，所以系統(tǒng)的靈活性也是非常重要的因素。而墨丘利系統(tǒng)可以提供這樣的功能：當(dāng)一瓶酒被打開之后，系統(tǒng)就將它記錄下來，這樣，三天后剩下來的酒就可以退到廚房用來做菜。還有，每天晚上系統(tǒng)都會(huì)自動(dòng)重新發(fā)出定單。這樣，檢查存貨和訂酒就再也不用在凌晨光線昏暗又神智不清的時(shí)候由人來親自干了。

盡管跟開始的夢(mèng)想有點(diǎn)出入，但這并不能阻擋香農(nóng)夫婦的成功。他們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)不僅限于加利福尼亞州的葡萄酒供應(yīng)商。事實(shí)上，他們已經(jīng)找到了新的合作伙伴，并且建立了一個(gè)叫作Mikan Solutions（麥肯解決方案）的新公司。