永裕：打破悶局“第一槍”

藥品分銷業(yè)被業(yè)內(nèi)人士視為亟待整合而又具有無(wú)窮魅力的領(lǐng)域。我國(guó)政府一直限制外資進(jìn)入藥品分銷領(lǐng)域是出于對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的保護(hù)，如今，WTO的規(guī)則要求必須移開(kāi)這個(gè)“保護(hù)傘”，這對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。最近，我國(guó)首家國(guó)有醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)合資改制項(xiàng)目近日獲得國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，并被列入外商投資商業(yè)企業(yè)試點(diǎn)范圍，外資已經(jīng)進(jìn)入中國(guó)藥品分銷市場(chǎng)，中國(guó)新興集團(tuán)與瑞士裕利醫(yī)藥控股有限公司的合資成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。畢竟，這是中國(guó)藥品分銷領(lǐng)域放開(kāi)后境外資本的首次實(shí)質(zhì)性介入。合資改制后組建的永裕新興醫(yī)藥有限責(zé)任公司總投資1.2億元，注冊(cè)資本8000萬(wàn)元。新興集團(tuán)占注冊(cè)資本的51%；裕利醫(yī)藥控股有限公司占注冊(cè)資本的49%，合資期限30年。他們宣稱，“力爭(zhēng)在三、五年內(nèi)進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)前10名，做國(guó)際化、現(xiàn)代化、專業(yè)化的醫(yī)藥商業(yè)公司。”

洗牌時(shí)刻即將到來(lái)

“離掛牌的日子越來(lái)越近了，目前只能用一個(gè)字來(lái)形容－忙！”永裕新興藥品有限公司胡先生與記者通電話時(shí)開(kāi)門見(jiàn)山就是這句話。

上海永裕醫(yī)藥科技咨詢服務(wù)公司馮偉立總經(jīng)理，操著一口洋味十足卻很流利的中文接受了記者的采訪。

據(jù)馮偉立介紹，作為亞太地區(qū)最大的藥品分銷商和物流服務(wù)商，裕利醫(yī)藥（Znellig Pharma）很希望分到一塊“奶酪”。裕利醫(yī)藥是瑞士著名產(chǎn)業(yè)集團(tuán)裕利集團(tuán)的屬下企業(yè)，該企業(yè)跨地產(chǎn)、金融、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，是一家大型國(guó)際化企業(yè)。90年代初來(lái)到香港，成立香港永裕醫(yī)藥，并迅速發(fā)展為亞洲最大的藥品分銷商之一。1990年裕利醫(yī)藥在上海成立上海永裕醫(yī)藥科技咨詢服務(wù)公司，因?yàn)楫?dāng)時(shí)政策尚不允許外資從事藥品經(jīng)銷，上海永裕主要是做醫(yī)藥分銷方面的咨詢服務(wù)活動(dòng)，從那時(shí)起他們已經(jīng)開(kāi)始準(zhǔn)備進(jìn)入中國(guó)分銷市場(chǎng)。“當(dāng)一家公司在做亞太地區(qū)的市場(chǎng)，卻無(wú)法做中國(guó)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)是非常遺憾的事情。”馮偉立笑著說(shuō)。據(jù)了解，裕利計(jì)劃在允許的情況下投資成立分銷公司。“應(yīng)該在北京，廣東、上海雖然也很好。在戰(zhàn)略伙伴的選擇上我們會(huì)看重與最終客戶關(guān)系，具有在大城市成熟的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，減低調(diào)撥費(fèi)用，思想上要開(kāi)放，要熟悉醫(yī)藥商業(yè)的國(guó)際化運(yùn)作模式。”

“現(xiàn)在，我們的咨詢服務(wù)正在發(fā)揮更大作用，同國(guó)內(nèi)做藥品經(jīng)銷的企業(yè)相比，我們認(rèn)為管理的思想非常重要。我們希望配合藥品流通企業(yè)的改革，以管理技術(shù)和軟件為核心，以合作者的身份和中國(guó)的藥品商業(yè)企業(yè)共同發(fā)展。能早些進(jìn)入藥品分銷市場(chǎng)是我們非常希望的，中國(guó)太大了，早一天進(jìn)入這個(gè)大市場(chǎng)，就可以早一天了解她，早一天適應(yīng)她，這對(duì)于我們和其他外資對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)非常重要。”

在談話中，馮立偉還就永裕新興公司成立的相關(guān)情況做了介紹。永裕同新興集團(tuán)的具體談判，是從2001年7月底開(kāi)始的，第二年向國(guó)家政府部門提交申請(qǐng)、可行性報(bào)告等，到現(xiàn)在批復(fù)。永裕選擇新興，主要有三方面的考慮：一：新興位于首都北京，是中央直屬企業(yè)，在政策方面溝通起來(lái)方便些；二：新興的主營(yíng)業(yè)務(wù)與我們工商的情況非常一致，大家具有相同的概念；三：我們雙方很有緣分，在一起“談戀愛(ài)”的時(shí)候，很有共同語(yǔ)言。新興成立時(shí)間不長(zhǎng)，1991年成立，在經(jīng)營(yíng)理念、管理人員等各方面都適合。在這項(xiàng)批復(fù)中，明確合資項(xiàng)目總投資為1.2億元人民幣，注冊(cè)資本8000萬(wàn)元，新興與裕利的股份分別為51%和49%，合資期限為30年；合資項(xiàng)目以雙方目前的經(jīng)營(yíng)范圍為基礎(chǔ)，并不斷引進(jìn)和開(kāi)發(fā)新的品種，同時(shí)引進(jìn)裕利醫(yī)藥控股有限公司先進(jìn)的營(yíng)銷技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，利用其廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)組織國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品出口；合資項(xiàng)目將在北京新建一座面積為2000平方米的現(xiàn)代化配送中心，并逐步擴(kuò)大到6000平方米；合資項(xiàng)目承繼新興醫(yī)藥公司屬有的全部債務(wù)、債權(quán)，并基本保留原有員工。

伍云峰也證實(shí)，由兩方人員組成的籌建小組負(fù)責(zé)，目前合資公司正在緊鑼密鼓地籌備之中，預(yù)計(jì)９月初掛牌。合資改制后組建的永裕新興醫(yī)藥有限責(zé)任公司將繼承和整合雙方的優(yōu)勢(shì)，以高質(zhì)量、高效率、新理念為宗旨，不斷提升企業(yè)的整體素質(zhì)，力爭(zhēng)盡快走在我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的前列，力爭(zhēng)在三、五年內(nèi)進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)藥流通企業(yè)前十名。

對(duì)永裕新興公司的發(fā)展定位，馮立偉認(rèn)為是做國(guó)際化、現(xiàn)代化、專業(yè)化的醫(yī)藥商業(yè)公司。新公司將“利用其網(wǎng)絡(luò)組織國(guó)內(nèi)產(chǎn)品出口”，重點(diǎn)側(cè)重保健品或保健類的產(chǎn)品。另外，馮立偉還想與中國(guó)的很多科研院所合作，著眼未來(lái)，對(duì)前景不錯(cuò)的項(xiàng)目進(jìn)行合作。馮立偉認(rèn)為中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)市場(chǎng)有著幾個(gè)特點(diǎn)，一是這個(gè)市場(chǎng)龐大，任何大型的商業(yè)公司都不可能獨(dú)占市場(chǎng)，餅足夠大，大家都有的吃；二、在日益開(kāi)放的中國(guó)，我不來(lái)，別人也會(huì)來(lái)，所以，你不要恨我；三、我們?cè)诮?jīng)營(yíng)上要跟政府保持一致，做到覆蓋面大、成本低、服務(wù)優(yōu)。

中國(guó)市場(chǎng)比較健康，平穩(wěn)的發(fā)展基于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)每年的發(fā)展基本上能高于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的平均速度；在亞太地區(qū)，除日本外，中國(guó)是數(shù)一數(shù)二的大市場(chǎng)。現(xiàn)在，跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)，除了現(xiàn)實(shí)的利益外，還看中了未來(lái)的發(fā)展。

三種態(tài)度及三種預(yù)期

永裕新興的出現(xiàn)，在業(yè)內(nèi)引起了不小的反響。記者了解到，此事對(duì)業(yè)內(nèi)來(lái)說(shuō)，看法不一，可以用眾說(shuō)紛紜來(lái)形容。

第一種，對(duì)前景看好，這類人以跨國(guó)企業(yè)或外資企業(yè)為代表，瑞士諾華中國(guó)公司一位部門經(jīng)理告訴記者，外資進(jìn)入中國(guó)藥品分銷業(yè)是大勢(shì)所趨，勢(shì)必給中國(guó)零售藥業(yè)的生存環(huán)境帶來(lái)全新的空氣，也必將逐步改變中國(guó)藥品流通企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局和游戲規(guī)則，很可能引發(fā)一場(chǎng)地震。

第二種，外資要有個(gè)適應(yīng)過(guò)程，這一類以業(yè)內(nèi)的專家為代表，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)一位副會(huì)長(zhǎng)認(rèn)為，從時(shí)間上看，按照正式加入WTO后3年零售市場(chǎng)完全放開(kāi)的原則，醫(yī)藥流通應(yīng)當(dāng)在2004年12月11日才可能完全對(duì)外資放開(kāi)。在這個(gè)過(guò)渡期里，政策層面的具體限制何時(shí)解凍仍不清晰。一方面，外資對(duì)我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)則需要進(jìn)一步了解，它們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程；另一方面，我國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)恰好可以在這個(gè)過(guò)渡期里熟悉WTO規(guī)則，把自己做大、做強(qiáng)。

第三種，冷眼旁觀，蓄勢(shì)待發(fā)者，這一類以中國(guó)流通企業(yè)為代表，北京金象復(fù)星醫(yī)藥有限公司總經(jīng)理徐軍告訴記者，任何企業(yè)在某一環(huán)境中必須遵循一定的生存法則，從外資進(jìn)入的方式上看，由于醫(yī)藥流通企業(yè)的運(yùn)行需要很多基礎(chǔ)，比如渠道、物流等，這些基礎(chǔ)的建立都需要時(shí)間。在這些方面，我國(guó)本土醫(yī)藥流通企業(yè)具有比較大的優(yōu)勢(shì)，因此外資將主要采取購(gòu)并重組中國(guó)醫(yī)藥流通企業(yè)的辦法，采取與國(guó)內(nèi)企業(yè)合作合資的方式。

而中國(guó)的企業(yè)正在進(jìn)行現(xiàn)代企業(yè)制度的建設(shè)，正在進(jìn)行股份制改造，這會(huì)使企業(yè)煥發(fā)出新的活力，加之中國(guó)的企業(yè)有地緣優(yōu)勢(shì)，每個(gè)民族都有自己特有的傳統(tǒng)文化、思維方式、人際溝通方式，國(guó)內(nèi)的企業(yè)和人之間更容易溝通，更容易取得彼此的理解和信任，從而相互合作的機(jī)會(huì)自然會(huì)更多一些，更何況，中國(guó)的企業(yè)有自己長(zhǎng)期形成的一套客戶網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，有自己的客戶資源，這些客戶群一般不會(huì)輕易改變自己的購(gòu)物習(xí)慣、進(jìn)貨方式、聯(lián)系方式，客戶和供應(yīng)商的這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系一旦形成之后就比較穩(wěn)定，這些都是中國(guó)企業(yè)固有的優(yōu)勢(shì)。

但是，人們一致認(rèn)為，不管怎么說(shuō)，分銷領(lǐng)域的全面開(kāi)放無(wú)疑會(huì)給我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)巨大的沖擊，理由很簡(jiǎn)單：在國(guó)外幾十家甚至幾家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)就承擔(dān)了全國(guó)的藥品供應(yīng)，而我國(guó)的藥品批發(fā)企業(yè)多達(dá)1.3萬(wàn)家，多數(shù)企業(yè)規(guī)模小、運(yùn)營(yíng)成本高、市場(chǎng)分散、經(jīng)營(yíng)行為不規(guī)范。

放開(kāi)考驗(yàn)各方

新一輪的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)在醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域吹響號(hào)角。相關(guān)主管部門在政策上會(huì)有什么變化？為此，記者就新興與裕利的合資問(wèn)題，電話采訪了國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局藥品市場(chǎng)監(jiān)督司趙曉鳴司長(zhǎng)。趙司長(zhǎng)表示，對(duì)于類似這種含外資成分的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，將會(huì)按照有關(guān)法規(guī)同國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行監(jiān)管，在保障人民用藥安全的前提之下，把好行業(yè)準(zhǔn)入關(guān)，依法行政；既不會(huì)人為抬高外資進(jìn)入的門檻，也決不會(huì)降低標(biāo)準(zhǔn)來(lái)招商引資。

無(wú)疑，過(guò)去那種一心指望政策保護(hù)、吃政策飯的思想已經(jīng)沒(méi)有存在的土壤。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)，近年來(lái)國(guó)內(nèi)一些有實(shí)力的商業(yè)企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整戰(zhàn)略。

比如，近兩年，上醫(yī)股份先后重組了江西省醫(yī)藥集團(tuán)、安徽省醫(yī)藥公司；并積極部署并購(gòu)重組華東六省一市的醫(yī)藥商業(yè)公司。為打造醫(yī)藥商業(yè)“航母”，上醫(yī)股份定下了組建與發(fā)展相匹配的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，確定了資本擴(kuò)張的主攻方向，在網(wǎng)絡(luò)上向三條路線同時(shí)出擊的方針，即：全國(guó)性的商業(yè)（批發(fā)）網(wǎng)絡(luò)、全國(guó)性的零售網(wǎng)絡(luò)、國(guó)際性的商業(yè)（批發(fā)代理）與零售網(wǎng)絡(luò)。

業(yè)內(nèi)人士指出：裕利采取的代理配送制藥品分銷經(jīng)營(yíng)模式，國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)有所關(guān)注并已經(jīng)開(kāi)始實(shí)操，這一兩年內(nèi)，醫(yī)藥物流中心在北京、四川、廣東等地方興未艾。但是，跨地域、跨國(guó)界的代理配送能力是我們國(guó)內(nèi)的藥品流通企業(yè)所缺乏的。此時(shí)，與外資結(jié)盟也許是不錯(cuò)的選擇。據(jù)三九一位老總透露，三九和日本八九君澤正在洽談的合作，就帶有這方面的考慮。

醫(yī)藥零售業(yè)何去何從

據(jù)統(tǒng)計(jì)，1999年，全國(guó)具備“三證”的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬(wàn)家，幾年來(lái)，隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整和藥品流通業(yè)內(nèi)在的兼并和整合，企業(yè)數(shù)量已經(jīng)減少到1.3萬(wàn)家，但總體來(lái)說(shuō)，年銷售超過(guò)5000萬(wàn)元的企業(yè)仍然不到5%，名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場(chǎng)總額的20%左右，2002年全國(guó)醫(yī)藥商品銷售總額為2000億元，平均每個(gè)批發(fā)企業(yè)年銷售額剛超過(guò)1000萬(wàn)元。統(tǒng)計(jì)2002年1～5月2721家企業(yè)在銷售同比增長(zhǎng)6.1%的同時(shí)，利潤(rùn)總額同比下降22.91%，虧損面達(dá)31.83%，虧損額比去年同期上升55.02%。大企業(yè)不大，聞名的上海醫(yī)藥2001年銷售總收入為52億元、凈利潤(rùn)率為2.78%，雖然在國(guó)內(nèi)處于中上水平，但規(guī)模依然比較小，年銷售額僅占全國(guó)藥品商業(yè)總額的2.92%。而與此形成鮮明對(duì)比的是，藥品市場(chǎng)規(guī)模約為我國(guó)10倍的美國(guó)只有近百家醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)，大公司年銷售額均在20億美元以上，目前排名前３位的公司銷售收入占全美的96%。

因此，中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)“做大做強(qiáng)”的愿望比任何時(shí)候都表現(xiàn)得更強(qiáng)烈。事實(shí)上，國(guó)家有關(guān)部門也早就提出，要加快我國(guó)藥品分銷業(yè)的重組步伐，未來(lái)5年，我國(guó)將培育5至10個(gè)面向國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)、多元化經(jīng)營(yíng)、年銷售額達(dá)50億元以上的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)；促進(jìn)建立40個(gè)左右年銷售額達(dá)20億元以上的區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)集團(tuán)，努力使這些企業(yè)的銷售覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的70%以上。

另一方面，我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)缺少與外商打交道的經(jīng)歷和過(guò)程，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)領(lǐng)域還一直處于國(guó)家政策的保護(hù)之下，不準(zhǔn)許其它經(jīng)濟(jì)成分介入，因此醫(yī)藥商業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)淡薄，經(jīng)驗(yàn)很少，對(duì)國(guó)際通行的游戲規(guī)則更是了解甚少；而國(guó)外醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)手段、服務(wù)理念、服務(wù)方式的方面，都優(yōu)于我國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)。

中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)王錦霞認(rèn)為，在這種情況下，中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)在做大做強(qiáng)的同時(shí)，必須在市場(chǎng)利潤(rùn)逐步萎縮的情況下盡快謀求新的生存之道，迅速完成經(jīng)營(yíng)方式及經(jīng)營(yíng)理念的嬗變。

醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)注意什么

面對(duì)資本雄厚、管理先進(jìn)的強(qiáng)大對(duì)手，國(guó)內(nèi)企業(yè)如何進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)？中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱長(zhǎng)浩及醫(yī)藥行業(yè)專家張敏國(guó)都一致認(rèn)為，國(guó)內(nèi)企業(yè)面對(duì)外資介入中國(guó)藥品分銷市場(chǎng)，對(duì)以下幾方面應(yīng)予以關(guān)注。

一：加快流通業(yè)整合

要通過(guò)兼并、聯(lián)合、重組發(fā)展一批大公司、大集團(tuán)，使其成為區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)的龍頭老大，同時(shí)使一些企業(yè)形成特色，使其具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)控制力，這是醫(yī)藥流通企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，面對(duì)進(jìn)入WTO帶來(lái)挑戰(zhàn)與機(jī)遇的必由之路，也是同國(guó)外資本、國(guó)外企業(yè)，如“ 裕利新興”這樣公司合作的資本和條件。醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行改革，首先必須實(shí)行產(chǎn)權(quán)多元化，這是帶動(dòng)企業(yè)兼并、聯(lián)合、重組的前提。企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，沒(méi)有產(chǎn)權(quán)多元化，兼并、聯(lián)合、重組就不好辦。大的企業(yè)都考慮如何兼并其他企業(yè)，而小型企業(yè)想辦法進(jìn)行布點(diǎn)，擴(kuò)大地盤，這樣就形成市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，影響企業(yè)的兼并、聯(lián)合、重組。現(xiàn)在不少企業(yè)實(shí)行產(chǎn)權(quán)多元化，進(jìn)行兼并重組，如上海醫(yī)藥和華源的聯(lián)合，這個(gè)步驟外表看很平靜，其實(shí)這在產(chǎn)權(quán)制度上發(fā)生了很大的變化，按國(guó)外先進(jìn)的模式，這牽扯到產(chǎn)權(quán)由誰(shuí)管理，經(jīng)營(yíng)模式如何選擇的問(wèn)題。兼并后，企業(yè)要發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，工業(yè)企業(yè)要進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，商業(yè)企業(yè)主要降低銷售費(fèi)用，擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)。

在流通領(lǐng)域的改革中，面臨很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，這些問(wèn)題，需要企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮中找到準(zhǔn)確的定位加以解決。有些企業(yè)可以定位為零售商，有些可以定位為物流配送企業(yè)，而另外一些企業(yè)可以通過(guò)兼并、聯(lián)合把一部分資源轉(zhuǎn)移到其他企業(yè)上去，這樣一來(lái)，整個(gè)行業(yè)的供應(yīng)鏈效益能達(dá)到最高，效益就變成考核體制改革的兩個(gè)重要條件，沒(méi)有效益，就沒(méi)有效率。對(duì)一些省公司，是直接把它兼并過(guò)來(lái)作為自己的企業(yè)，還是把它作為當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)點(diǎn)就值得考慮了。

二：建立信息化網(wǎng)絡(luò)

目前，中國(guó)藥品生產(chǎn)企業(yè)近6000家、批發(fā)企業(yè)13265家，產(chǎn)能過(guò)剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序混亂。2002年雖減少了批發(fā)企業(yè)4694家，但流通企業(yè)多且散亂的局面仍未改觀。眾所周知，流通企業(yè)主要分為三大系統(tǒng)，即分銷體系、零售體系和貫穿整個(gè)流通體系的物流系統(tǒng)。從流通效率上講藥品屬于快速消費(fèi)品市場(chǎng)。因此，制造商對(duì)產(chǎn)品銷售信息的掌握尤為重要。而國(guó)內(nèi)的流通企業(yè)體系仍然處在成長(zhǎng)階段，但困擾許多生產(chǎn)廠家的問(wèn)題是，他們的產(chǎn)品得不到明確的銷售保證，看不清自己產(chǎn)品的流向和最終去向。每到月底或月中，許多醫(yī)藥公司都會(huì)有廠家的銷售人員在打印流向單，而流向單也僅僅能夠知道本月給某醫(yī)院銷售量多少。至于醫(yī)院實(shí)際使用數(shù)量多少，則要通過(guò)本企業(yè)的銷售人員去查證。企業(yè)銷售人員和推廣人員經(jīng)常為數(shù)量產(chǎn)生爭(zhēng)議。

據(jù)參觀過(guò)裕利公司在東南亞的子公司的人員介紹，永裕打造了可供供應(yīng)商、終端客戶共同使用的信息平臺(tái)。永裕的供應(yīng)商可以隨時(shí)通過(guò)永裕公司的信息系統(tǒng)，查詢本公司產(chǎn)品的流向。也隨時(shí)可以知道在某家醫(yī)院、某個(gè)藥店的銷售記錄和產(chǎn)品庫(kù)存。僅此一點(diǎn)，就足以讓國(guó)內(nèi)的多數(shù)醫(yī)藥公司相形見(jiàn)絀。要對(duì)國(guó)內(nèi)外醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有比較大的吸引力，其前 提是你要有足夠的市場(chǎng)覆蓋面。

三：提升物流體系

近幾年，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的物流熱是不爭(zhēng)的事實(shí)。永裕公司的目標(biāo)是三至五年內(nèi)成為國(guó)內(nèi)藥品流通企業(yè)的前10名。按照中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)內(nèi)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)的排序，2002年銷售額第10名為21億元以上。以國(guó)內(nèi)企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，21億元的銷售額，其配送中心2000～6000平方米的面積是不夠的，這中間的因素在于運(yùn)轉(zhuǎn)效率和先進(jìn)管理。而要做到配送中心運(yùn)轉(zhuǎn)有效，除前所述先進(jìn)的信息系統(tǒng)外，物流管理技術(shù)的提升也是重要一環(huán)。當(dāng)然，建立物流系統(tǒng)也不能超越企業(yè)自身的實(shí)力和發(fā)展需要；否則，系統(tǒng)建成之時(shí)，就是包袱上身之日。假如零售商業(yè)認(rèn)為有能力發(fā)展物流中心的話，它必須考慮到能夠把上游的供應(yīng)商與下游的銷售商連接起來(lái)，如果沒(méi)達(dá)到一定的量，物流中心是體現(xiàn)不了價(jià)值的，相反會(huì)增加成本，給企業(yè)帶來(lái)負(fù)擔(dān)，所以物流中心必須大。零售藥店組建物流中心，如果沒(méi)有形成通道是不可取的，雖從政策上講，它必須具備配送中心，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)上講它沒(méi)有發(fā)展前途。國(guó)外物流企業(yè)通常對(duì)產(chǎn)品買斷或者固定，其服務(wù)的客戶一般有近萬(wàn)家。而我國(guó)物流企業(yè)的規(guī)模很小，甚至一個(gè)藥店就跟一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，但這是國(guó)家政策，沒(méi)辦法，每個(gè)連鎖藥店都要具備配送中心。離開(kāi)物流，企業(yè)是沒(méi)有生命力的，所以大家都想把物流掌握在自己手中，但企業(yè)必須達(dá)到規(guī)模要求的至高點(diǎn)，沒(méi)有這個(gè)至高點(diǎn)，物流企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)。武漢有很多企業(yè)都在發(fā)展物流中心，但真正啟動(dòng)的也只有一個(gè)，其他的都不成氣候。

四：掌握銷售終端

制造企業(yè)能不能成功可能不取決于它生產(chǎn)和制造出了多少商品，而是取決于它的營(yíng)銷體系和流通體系。藥品流通網(wǎng)絡(luò)，尤其終端是重中之重。國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)以仿制藥品為主，同質(zhì)化嚴(yán)重。這也就不難理解，國(guó)內(nèi)為何有如此眾多的藥品生產(chǎn)企業(yè)涉足藥品經(jīng)營(yíng)。與其說(shuō)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)的門檻太低，不如說(shuō)這是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。對(duì)于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)，掌握終端是生存和成功的關(guān)鍵。

目前，我國(guó)醫(yī)藥不分，醫(yī)院仍是藥品銷售的主要渠道，占有85%的市場(chǎng)份額，是應(yīng)該重視的重要銷售終端。而這幾年零售藥店，連鎖藥店的發(fā)展銷售終端作用突出，非典疫情中藥店的突出作用顯現(xiàn)出來(lái)，連鎖藥店優(yōu)勢(shì)突出，隨著國(guó)家社會(huì)保障體制的改革，會(huì)有更多藥店納入社保定點(diǎn)醫(yī)院。藥店的銷售份額也會(huì)逐步增大，未來(lái)將會(huì)有更多的藥品通過(guò)藥店到達(dá)消費(fèi)者手中。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)藥店數(shù)在未來(lái)幾年中，會(huì)發(fā)展到30萬(wàn)家。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)掌握終端才能為制造商、供應(yīng)商提供最好的服務(wù)并占據(jù)主動(dòng)地位。

五：提高管理水平

面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，提升企業(yè)素質(zhì)、管理水平成為企業(yè)一個(gè)永恒主題，永裕新興先進(jìn)的管理手段、信息技術(shù)、成本控制，對(duì)我們的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)是一個(gè)重大挑戰(zhàn)。效率和效益的提高，降費(fèi)增效都在管理手段、信息技術(shù)、成本控制上，服務(wù)水平的提高也在管理手段、信息技術(shù)、成本控制上。在我國(guó)醫(yī)藥分銷市場(chǎng)全面開(kāi)放的今天，加快提升企業(yè)素質(zhì)，管理水平，同樣是十分緊迫的任務(wù)，這是我們企業(yè)同國(guó)外企業(yè)的差距，也是我們提高競(jìng)爭(zhēng)力的所在和與國(guó)外資本、企業(yè)合作的重點(diǎn)要素所在。

外資進(jìn)入中國(guó)藥品分銷市場(chǎng)，裕利是第一家，但絕不會(huì)是最后一家。外資進(jìn)入的快慢，取決于中國(guó)藥品市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度和規(guī)模。國(guó)內(nèi)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)整合，集中度會(huì)進(jìn)一步加大，通過(guò)改革，管理水平、管理手段、經(jīng)營(yíng)方法都會(huì)有大的提高，整體素質(zhì)有所提升。可以看到中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)總公司、上海醫(yī)藥股份、廣州醫(yī)藥有限公司及南京醫(yī)藥股份、北京醫(yī)藥股份等國(guó)內(nèi)有影響的公司，都加大了整合、改革的力度。可以相信，國(guó)內(nèi)大型的現(xiàn)代醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中誕生。