醫藥廣告費用投放多少為宜？

大多數企業在新產品上市初期都會遇到一個比較難決策的問題，那就是：如果投入廣告費用過多，將會造成廣告費用的無端浪費，如果投入廣告費用太低，市場銷售過程中廣告就無法有效拉動市場銷售，市場反應將會出現不冷不熱的尷尬狀態。更多的企業則是憑借所謂的經驗、直覺來投放廣告。那么，在一個具體市場投入多少廣告費才恰到好處呢？要回答這個問題，首先，先讓我們來了解關于廣告投入的“有效臨界值”的概念，以便讓我們更清楚廣告費用科學使用的重要性。

從下圖可以看出，當廣告費用投入達到一定的額度時，銷售額便達到峰值，而在此時若繼續追加廣告費用投入勢必無法繼續拉動銷量，反而會無端加大銷售成本，使銷售利潤降低，收益受損。正所謂“物極必反”。因此，廣告費用的科學合理地投放，事先需較準確地預計出合理的廣告投放量和廣告費用的有效臨界值。只有這樣才能有效避免廣告費用的盲目投放，做到決勝千里之外！

根據多年的市場實際操作經驗，本人為大家提供一種在新市場開發期經常使用的廣告投放估算方法。但是，不同企業，不同市場，不同產品，不同市場時期所運用的方法不盡相同，因此，本方法僅供讀者參考，辨證對待。

對于新品種、新市場，廣告投入的估算大體可以分為七個步驟來進行。下面結合某治療兒童遺尿癥的藥品為例對這七個步驟進行分解講述。

第一步，計算目標市場目標人群數量大小；

相應公式：市場總人口數×發病率=目標人群數

舉例：黑龍江市場的總人口數為3600萬人，而準目標人群（4-14歲兒童）約占總人口比例的15%，這樣，準目標人群總人數為：540萬人，而在此年齡段位的孩子的尿床患者發病率5%，這樣，目標人群數量為27萬人。

第二步，計算該品種的市場容量大小；

相應公式：目標人群數×平均購買金額=市場容量

舉例：目標人群數量為27萬人，若目標人群100%購買該藥品，每位患者購買一療程（450元/療程），那么，該產品的黑龍江省市場容量約為1.2億元人民幣。

第三步，計算該品種的總市場份額大小；

相應公式：該品種市場容量×該產品市場占有率=該品種的總市場份額

舉例：若該品種的市場容量為1.2億，而該品種的市場占有率為20%，則該品種的黑龍江省總市場份額應為2400萬元。

第四步，計算該品種的預計總銷售額；

相應公式：該品種的市場份額×該產品購買率=該品種的預計總銷售額

舉例：若該品種的黑龍江省總市場份額應為2400萬元，而平均購買率為50%，則該品種在黑龍江市場的預計總銷售額應為1200萬元。

第五步，計算單位營銷年度的市場平均銷售份額；

相應公式：該品種的預計總銷售額÷預計市場壽命周期=單位營銷年度的市場平均銷售份額

舉例：若該品種在黑龍江市場的預計總銷售額應為1200萬元，而該產品的市場生命周期為3年，則該產品的單位營銷年度的市場平均銷售份額為400萬元。

第六步，計算該年度廣告投放總金額；

相應公式：單位營銷年度的市場平均銷售份額×預計廣告投放比例=該年度廣告投放總金額

舉例：若該產品的單位營銷年度的市場平均銷售份額為400萬元，而預計廣告投入費用比例控制在銷售額的30%，則該產品該年度廣告投放總金額應該是120萬元。

第七步，計算平均每月投放額度

相應公式：單位營銷年度的市場平均銷售份額÷12個月=計算平均每月投放額度

舉例：若該產品該年度廣告投放總金額應該是120萬元，那么平均每個月的廣告費用應為10萬元。

至此，一個品種在具體市場的廣告費用投放數量大體得到了一個預計數字。但是，具體在匡算的數字基礎上如何分配運用這筆資金，還要考慮到以下因素。

● 產品營銷的階段

產品營銷的不同階段，廣告費用投放的比例不盡相同。比如，在產品的市場導入期應該集中該年度的的所有廣告費的50%（具體情況還要依市場和產品等要素而定）相對較大力度地強攻市場，爭取快速啟動市場，占領市場份額，快速拉動市場需求。再比如，多數產品在銷售過程中都有營銷淡旺季的問題，所以都要考慮廣告費用的階段性合理使用。

● 市場媒體有效率的分析

廣告費用的能否合理投放同樣要考慮到你所在市場各種媒體的傳播有效率的高低問題。因此，在廣告投放之前一定要對所在市場的所有可利用媒體進行充分調研，將對該產品傳播有效或者高效的媒體有機整合起來，使同樣多的廣告費用發揮到最大的廣告效益。

● 廣告的廣度

廣告的廣度（有效覆蓋率）直接關系到廣告費用的合理使用。當確定了廣告可支配費用之后，能否啟動可全面覆蓋目標市場的媒體就變得十分重要了。因為，你的目標群體分布在目標市場各地，只有你的廣告廣度全面影響到你的目標人群，你的廣告費用才會有效發揮作用。

● 廣告的深度

廣告投入的持續性或持久性也會影響市場的銷售效果。如果將合理的廣告費用不合理地安排投放，一股腦的集中短時期內投放，不考慮市場的長期養護，那么市場就會出現剛剛炒熱便急劇降溫的可怕局面。

● 廣告訴求的準確度

廣告訴求的準確度在某種角度上影響著有限的廣告費用在一定時間內廣告效果。廣告創意獨特，賣點清晰，訴求準確，品牌形象突出，會讓所宣傳的品種在有限的廣告費用支持下發揮更強的宣傳效果。

● 媒體價格的區域差別

不同市場的廣告媒體的價格都不相同。個別市場廣告媒體平均價格要比該市場的消費價格指數偏高。因此，在這類市場就有必要適當調整廣告費用的投入比例，從而使得廣告有效拉動市場銷售走勢。

● 競爭對手廣告力度

在具體的市場運作過程中，不可能不遇到競爭對手。競爭對手在該市場上的廣告投入力度不但可以為我們提供廣告投放的借鑒依據，而且，最關鍵的是在研究對手的投放戰略戰術之后，必須抓住時機，以強大的廣告攻勢壓制住對手的廣告進攻，因此，合理的、科學的安排廣告投入的額度和時機也很重要。

● 產品的利潤空間

在制定廣告投放計劃的同時，一定不要忘記回頭研究一下你的產品的利潤空間。看一看究竟能從你的可支配的利潤里面拿出多大比例去運作廣告宣傳。俗話說：有多少錢，才能干多大的事，否則，廣告做的滿天飛，年底算帳，所有的利潤都捐給媒體了，豈不太愚蠢一點了嗎？