弱勢經銷商何以博弈強勢終端

趙 總是快消品經銷商．靠著幾千元辛辛苦苦發展到每年銷售近億元，公司發展到近百人。在當地300萬人口城市他是商界名人，但現在生意陷入僵局，裹步不前好幾家連鎖超市的百萬欠款，超市的采購總監和經理抱怨他的業務人員素質太差．而公司的業務人員又在超市的各種費用要求面前無法應付，天天向他叫苦，幾個廠家也因為他的分銷網絡縮小，在暗地發展新的代理商…—

萬般無奈，趙總去求教朋友吳教授。吳曾在一家合資企業做過銷售總經理，在銷售、零售業界有著豐富的經驗。

趙總：吳教授，我現在的生意越來越難做，尤其是和超市做業務更是心有余而力不足．你能否給點秘訣?

吳教授：你碰到的問題是一個普遍問題。連鎖超市有著方方面面的專家、有著成熟的管理方法，還有廣闊的市場發展空間，而趙總你仍用做二批的方法、用老調唱新歌能和人家接軌嗎，還用你七大姑、八大姨的孩子當業務員，既搬貨，又談業務，初中都沒念完，能把業務做好嗎，

趙總：你說的有道理．前幾年咱們這里只有一家大賣場、幾十家超市，短短幾年發展到十六家大賣場、幾百家超市。超市商品價格越來越便宜，我的利潤越來越薄，老百姓是實惠了，我們這些經銷商的日子一年不如一年。業務員去超市常坐冷板凳，一等就是幾個小時．業務還沒進展。公司里業務人員只有三四個大專生，業務經驗也不多．有時候，簽的合同漏洞百出，盡吃啞巴虧。

吳教授：跟超市這樣的零售商做業務．不同以往的批發業務．打幾個電話、和廠家開個訂貨會、給點銷量獎勵、跟一些老板喝點酒、賒點貨就能讓產品暢通無阻。超市是管理正規的零售企業，他們需要你也有正規的業務流程和較為完善的準備去開展業務。所以經銷商要學會在新的環境下如何與客戶的需求接軌。

趙總：那我該做哪些準備工作去發展我的超市業務呢，

吳教授：準備工作主要分六個方面

第一．文件的準備。跟超市做業務的經銷商必須是一般納稅人、正規的商貿公司。像趙總你這樣的公司不存在問題，但是許多經銷商還停留在批發部、經銷部的層次，身份還是當小攤小販時起的名字．而且超市進你的商品沒有增值稅發票．無法抵扣．要承擔多余的稅收，同時管理也不方便，你到超市自然就“門難進、臉難看、事難辦”。

超市要求店內銷售的各類商品有合法的手續，比如 生產許可證、衛生許可證、檢驗合格證甚至生產企業的營業證明等。如果商品有了質量等問題，有源可尋。這些支持文件不僅保護超市的利益，同時也是經銷商的自我保護。

趙總：你說的我深有體會．剛起家的時候，有一次衛生局檢查我的批發部．我的一些商品沒有衛生許可證和檢驗報告．被罰了兩千塊，至今還記憶猶新。

吳教授：第二．內部分工的準備。公司發展大了，面對的客戶多了，你就要把人員按照客戶的需求分工，成立專門的批發部，將二批的業務全部交給他們，抽調一些人員組建餐飲銷售部，專職發展餐飲業務，超市業務人員集中在一起。配備一些精兵強將，文化程度高點，業務經驗豐富的人．公司內部沒有。可以招幾個“空降兵”，建立超市客戶部．工資投入雖然高一些，但是業務量可以提高。

你原來既跑業務又送貨的那幫弟兄，必須分工，建立超市的配送服務小組。另外，給超市送貨的車輛盡量固定，因為許多超市給供貨商發放識別卡，以便超市的物流管理。

財務方面．你的財務部門也要將超市客戶的信用和應收賬款單獨立項，重點關注這些客戶的財務狀況。

第三，超市客戶的資料收集管理。跟超市開展業務要長“千里眼”．帶上顯微鏡。

所謂千里眼．就是你要了解超市在你的銷售范圍的開店計劃和超市布局狀況。一家連鎖超市公司在一個城市的開店多少，基本上決定了一家超市公司的商業地位，你可以按照開店的多少發放相應的財務信用，向超市投放適應目標消費群的商品，超市的布局對超市的人流量、客單量等等影響不同一般，最終會影響到超市的營業額和商業前景，如果沒有千里眼的遠見對整個城市的超市發展進行觀察，要想做好超市的生意．顯然不可能。

顯微鏡的作用在于細致觀察。對于超市．你要了解其投資者的情況，對于新店開業．需要了解企業性質、投資規模、各投資方情況、與政府職能部門之間的關系、注冊資金等，以及有沒有在其他城市發展的成功案例。你也可以和同行業的老板們聊聊。了解其他供應商的做法。當你想要把產品打入已開業的超市．可以和你的業務經理到賣場去看看人流量如何，尤其在平時而不是在節假曰，賣場的布局是否專業．隨手在貨架上摸一下，看看有沒有灰塵，就知道超市的管理水平，貨架的產品是否豐富 寶潔公司、聯合利華、可口可樂、百事可樂、康師傅、統一等暢銷品牌的產品庫存是否飽滿，貨架上的產品貨齡是否新鮮等等，這些暢銷品牌的狀況可以表明超市和主要供應商的關系。

現在市場競爭非常激烈．面對多變的市場環境．超市的競爭方法也關系到超市的發展。你可以看看超市的海報，又叫DM刊．從海報上你可以了解超市是以價格競爭為主還是以向消費者提供增值服務為主。

當你觀察完超市的這些東西．你就非常清楚如何對待不同的超的新產品來講超市的貨架依然是狹小的。幾百家供應商和幾萬種商品都要搶占這狹小的。幾百家供應商和幾種商品都要搶戰友這狹小的空間，萬馬齊過獨木橋，超市自然抓住供應產急于銷售產品的心理，同時也面對自己空間的狹小，向供應商收取上架費，進場費等，這是賣場空間供求關系無法改變的情況下必然發生的情況。這幾年，關于供應商與超市在收取費用方面的矛盾經常見諸報端，就是這一現象的反映。

面對這樣的現實情況，你不要想像你代理的所有商品都能在超市銷售．把商品按照一定的特點有策略地劃分一下，放在不同的渠道銷售，可以起到事半功倍的效果，收到意想不到的效益。

第五，充裕的資金準備。向超市供貨還要承擔財務的壓力賬期和賬額問題。一般在和超市簽訂供貨合同時，一定要明確賒賬額度和期限，否則，就會吃啞巴虧。兩個月前，一位經銷商就跟我講．他在給超市供貨時沒有注意賒賬額度和期限，供了近50萬元的貨．半年才收回10萬元，非常被動 供貨吧．又賒了一筆款．停貨吧．還有幾十萬元沒有回收。其實面對這類問題，可以根據實際情況采取不同對策 對于沒有廠家專門資金支持的商品，最好不要給超市供貨．如果廠家愿意和你共擔風險．投入資金．你可以向超市供貨。同時，你要注意在你的賒賬額度中給超市業務留出專門的、足夠的周轉資金，否則就難免出現資金捉襟見肘的情況，給業務發展帶來很多困難。

第六，資訊傳遞方面的準備。信息業的發展給連鎖超市的發展帶來很大的便利 幾萬種商品的銷售、庫存管理、POS系統的聯網等。現在部分超市和供應商的對賬、訂貨、劃款都在網上進行。如果你公司的業務手段還停留在傳統的方式上 業務員拿訂單、上門收款、庫存靠估計，就無法適應客戶的要求。

投資一些費用在信息建設方面是十分必要的。這些投資是遲早都要產生的．誰投資早．誰就會早受益。信息建設的投資可以把你和超市連接在一起，進入商品大流通的物流鏈，這好比高速公路一樣，你只有在上面行駛，才可以感受到它的方便和快捷。

做了這些充分的準備工作，你在和超市開展業務方面，就有了成功的基礎。

趙總：我一定好好思量一下我的超市業務，把他們作為我的重點客戶來發展。你看．我還需要哪些工作要做，

吳教授：問題歸根結底是要選拔合適的人員．并且給他們很好的培訓．讓他們從意識、行動上和你的要求、客戶的需求保持一致．這樣你才放心。

趙總：我該選拔什么樣的人，給他們哪些培訓，才可以游刃有余做業務？

吳教授：負責超市的業務人員不同于做批發或者其他業務的人員．你在選擇的時候可以從以下方面考慮

1超市的業務人員需要有一定的銷售經驗。年齡大、經驗豐富的業務人員對公司的業務流程熟悉，對產品和市場有一定認識．在公司內、外部的溝通不會有太大障礙。新招聘的大學畢業生．你可以讓他先做其他業務，等到成熟一些，再轉向超市業務。

現在超市的采購人員大多是有學歷、有專業知識、有經驗的買手．你的業務人員和他們處于對等的層次，相互之間的共同語言會多一點．對業務有很大幫助。

2財務知識是超市業務人員不可缺少的。由于連鎖超市管理的正規化．財務管理也很規范．你的業務人員每個月都要和超市的財務人員對賬、處理各種費用的支付、確認應收賬款等．如果沒有財務知識．遲早會出問題。

3業務人員最好具備駕駛技術。負責超市的業務人員要經常和超市的采購人員巡店，到連鎖的各門店了解促銷、陳列的執行情況，有駕駛技術的業務人員自然會對業務開展大有幫助。

4業務員要有較好的文字功底。現在去超市談業務，不像以往的業務往往是”君子協定”，大家談好如何操作．就算定協議了。現在去超市，可不一樣新品要拿樣品，同時要有相應的新品推廣計劃，過年過節，要有相配合的促銷計劃。這些計劃制作成標準漂亮、圖文并茂的計劃書，會給業務的操作帶來意想不到的效果。計劃書的起草、定稿，電子版本的制作都是超市業務人員不可或缺的技能。

5業務員應當具備一定的商業法律知識。簽合同需要法律知識，法盲在現在商業交往中基本處于劣勢。超市的合同條款十分復雜，里面會有一些”陷阱”．如果懂得一些法律知識就不會吃虧上當。同時要學會咬文嚼宇．發現合同中的文字陷阱．如果文化程度不高，掉到“陷阱”的概率就大。

當然。選拔合格的負責超市業務的人員，不是一蹴而就的事，需要花費一定的時間和精力。你可以從內部選拔忠誠度高的員工給予一定的培養．也可以在外招聘有超市工作經驗的人才。人員的配備強了，工作才能有效率。

至于培訓，我建議你要經常開展．對所有的員工都有幫助。就超市業務而言，你急需這幾種培訓

1了解超市的內部情況。請一位超市的業內人士，先給業務人員講講超市的內部組織結構．各個部門之間的關系．每個部門的職能、關鍵考核指標、超市的經營方法和手段。這樣．業務人員就明白如何同超市的各個部門處理關系。例如 超市的商品部，又叫采購部，負責商品的選擇、進場、賣場的陳列．商品部負責賣場內店面執行、下達訂單、合理庫存等，收貨部負責產品的接收、儲存……了解得越細致．工作就會越順利。

2專業談判技巧。超市的采購人員都是經過專業訓練的談判高手。比如，家樂福對采購人員的訓練就相當到位．因此業界傳說家樂福有”談判兵法”。如果你的業務員沒有受過談判訓練，去超市做業務就會被對方故意偽裝出來的談判煙霧蒙住。所以．業務人員與對方進行每一場交易談判．都要掌握策略、方法。

3財務和法律矢口識自勺培訓。前面提到業務人員的基本條件需要具備這兩點，如果現在的人員缺乏這方面的訓練，你可以讓你的財務人員給自己的員工培訓，既是交流．也是提高。法律方面可以請個專業的律師講課，最好再請有實際經驗的業務人員分享一些個案，這樣．培訓會起到更實用的效果。

4與超市的合作技巧。合作．其實就是人際關系的協調。培養這種技巧，你可以邀請一些大企業的銷售經理、你代理產品的廠家．尤其是大型企業的銷售經理來和你的業務人員座談，這樣會給你的業務人員很大的啟發。在超市的業務發展，如果單純依賴一兩個業務人員能夠將業務做好，幾乎是不可能的。有時候，你這當老板的也要親自出面，見見對方的總監、總經理，利用你的社會影響力和超市的高層建立良好的社會關系，使你的溝通渠道暢通。

5如何做促銷。促銷活動是超市業務的主要內容．如果不希望你的促銷費打水漂．就要學會制定合理的促銷計劃。這樣的計劃，必須要有標準化的模版．內容涉及費用投資和回報的計算、促銷的跟蹤、促銷人員的管理、總結等等。所以．由專業人士指導協助．活動的開展效果必然明顯。

當然，培訓的內容遠遠不止這些，你需要制定詳細的培訓計劃．讓超市業務團隊盡快成熟起來。

趙總：與君一席談．勝讀十年書啊，我今天算是開竅了開展超市業務．就是要“準備在先、人員挑準、培訓跟上”。有了你的指導，我是信心大增啊，以后有其他問題．我還要向你討教呢。