東軟：因為怕死，所以活得久

和許多成功企業(yè)一樣．東軟的故事有一個極富傳奇色彩的開篇一一從3個人、3臺電腦、3萬元錢起家，在短短10年間．發(fā)展為擁有員工4500余名、注冊資本5 6億元、總資產(chǎn)2¨乙元的大型軟件開發(fā)公司，目前是中國最大的軟件企業(yè)集團(tuán)之一．在應(yīng)用軟件和解決方案領(lǐng)域保持著領(lǐng)跑者的地位……

背景資料

一、軟件代工

1989年，東北大學(xué)計算機(jī)系計算機(jī)軟件與網(wǎng)絡(luò)工程研究室(東軟的前身)抓住了與日本阿爾派的合作機(jī)會，成為日本阿爾派全球眾多的軟件代工機(jī)構(gòu)之一．不久從阿爾派獲得了壯大發(fā)展的第一桶金——30萬美元。此后，東軟依靠給阿爾派做代工．陸續(xù)獲得了一個組織在生存期所需要的部分原始資本積累。從1991年到現(xiàn)在，無論公司的業(yè)務(wù)形態(tài)如何改變。無論國內(nèi)業(yè)務(wù)的利潤如何上升，東軟掌舵人劉積任始終沒有放棄軟件代工業(yè)務(wù)，并且將軟件代工作為東軟技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、戰(zhàn)略創(chuàng)新的發(fā)源地。

事實上．軟件代工也并不好做，曰方客戶往往面向全球招標(biāo)。阿爾派業(yè)務(wù)雖然固定．收入也相對穩(wěn)定．但每年的增長都不會太大，曰方要看到阿爾派事業(yè)部的開發(fā)能力、項目管理能力以及質(zhì)量控制的能力的提高，然后才會逐漸把大項目交給東軟。

2001年，阿爾派事業(yè)部獲得了日本阿爾派頒發(fā)的”關(guān)聯(lián)公司獎”，以獎勵其2001年在質(zhì)量方面取得的特別成就。的確，阿爾派事業(yè)部成為了東軟軟件開發(fā)過程改善、管理優(yōu)化的領(lǐng)跑者，成為東軟做國內(nèi)業(yè)務(wù)參照的標(biāo)桿。1 996年．東軟與東芝公司合資成立的東東軟件公司(2001年在集團(tuán)整合時名稱改為東軟集團(tuán)沈陽商用軟件分公司)，成為東軟進(jìn)一步在軟件代工上練兵的基地。

此后東軟的發(fā)展給人們留下的總體印象是“幸運”。東軟拿到了中國第一個計算機(jī)軟件國家工程研究中心項目，創(chuàng)建了中國第一個軟件園、第一個國家火炬計劃軟件產(chǎn)業(yè)基地。“幸運”的另一個理由是東軟抓住了一個稍縱即逝的機(jī)會。1 992年，有關(guān)部門對開放軟件系統(tǒng)公司進(jìn)行股份制試點，吸收其他投資者和內(nèi)部員工八股。當(dāng)時，誰也意想不到這件小事在4年后的”關(guān)鍵作用”。1993年，開放軟件系統(tǒng)有限公司與東大阿爾派研究所合并成立沈陽東大阿爾派軟件股份有限公司。1 996年，東大阿爾派成功上市，成為國內(nèi)首家上市的軟件公司。對于東大阿爾派而言，上市除了吸引資金，還大大提升了知名度．起到了花幾個億做廣告都達(dá)不到的效果。2001年5月，東大阿爾派放棄了在國內(nèi)享譽多年的”東大阿爾派”品牌，更名為東軟股份。

一個企業(yè)的定位，是他的理想和現(xiàn)實的一個選擇，如果不能正確處理理想和現(xiàn)實的關(guān)系 往往把自己的位置定錯了 就在商業(yè)競爭里面選擇了一個令他運行起來比較困難的、沒有資源來使他達(dá)到目的的一個過程。這就比較可十自了。

二、數(shù)字圈地

但東軟也站在了發(fā)展史上的第個十字路口 是專門做軟件代工．還是既做國內(nèi)業(yè)務(wù)又做軟件代工這種兩條腿走路的業(yè)務(wù)模式，”光靠給日本客戶做軟件代工，永遠(yuǎn)不會有特別的成長．我們還是想搞出自己的東西來。開發(fā)自己獨立的東西，用它來支持我們事業(yè)的成長。”劉積任的想法很清楚，定位也很明確。

在軟件領(lǐng)域．也存在著核心客戶資源的占領(lǐng)、分割。圈地的意義，就是數(shù)字領(lǐng)地的劃分。東軟的圈地是戰(zhàn)略部署．部署一個價值體系，部署一個可以支撐東軟持續(xù)性增長的客戶資源。因此，在2000年，東軟改變了定位 從主要為用戶提供應(yīng)用軟件產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閲@客戶的核心業(yè)務(wù)，主要為客戶提供信息化解決方案。東軟在技術(shù)產(chǎn)品上可以更寬、更發(fā)散。也許某一項單一技術(shù)產(chǎn)品，東軟找不出能與微軟相抗衡的，但當(dāng)把這些單一技術(shù)構(gòu)造成一個行業(yè)解決方案的時候，它的競爭力就凸顯出來了。比如電信．東軟產(chǎn)品可以支撐很多個省電信的良好運營，而每個省的電信容量都相當(dāng)于一個法國、一個芬蘭、一個意大利電信運營的容量。能夠支持如此龐大的數(shù)量、支持電信的正常運營和維護(hù)，這就是世界級的軟件。而擁有一個持續(xù)的服務(wù)以及一個可信賴的品牌，這就是東軟的核心競爭力。

在曰益膨脹的國內(nèi)市場，未來幾年將是國內(nèi)大型基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)信息投入的高峰時期．比如電信、電力、保險、銀行。而這些行業(yè)的市場只有五六年的瓜分時間。信息投入往往是分層的，先投網(wǎng)絡(luò)，再投計算機(jī)系統(tǒng)．然后才是軟件。如果在初期因為項目技術(shù)含量低等原因進(jìn)不去這些行業(yè)，以后就基本沒有機(jī)會再進(jìn)去了。比如銀行業(yè)，不愿意做一個很簡單的打簿機(jī)系統(tǒng)，以后再想做銀行就得搶別人的市場。因此，軟件企業(yè)必須要不遺余力地將現(xiàn)在活躍的、有長期發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)占住，盡管有些行業(yè)現(xiàn)在還不是真正投軟件的時候，但還得先占領(lǐng)市場．否則將來做軟件時根本沒有機(jī)會。可能初期只能做簡單的系統(tǒng)甚至只是系統(tǒng)集成，但未來做到第二期、第三期．軟件與服務(wù)的分量會越來越多，利潤也越來越厚。而且，很多行業(yè)一旦決定上系統(tǒng)，往往要求企業(yè)能立即響應(yīng)。

變化了的市場壓力使一場“數(shù)字圈地”運動作為東軟邁向新世紀(jì)的戰(zhàn)略確定下來在社保、電信、金融、電力等潛藏厚利的”數(shù)字領(lǐng)地”大力推行其行業(yè)信息化解決方案，最大限度地鎖定市場份額。

2000年．東軟在幾個重要的基礎(chǔ)信息領(lǐng)域中開始鋪攤子．其解決方案涉及到電信、電力、社保、稅收、證券、醫(yī)療等各個行業(yè)。就其業(yè)務(wù)而言，有軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成。與業(yè)務(wù)擴(kuò)張同時“遍地開花”的還有各地的分支機(jī)構(gòu)和研發(fā)基地。通過2001年一年的運作，“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略可以說初戰(zhàn)告捷。東軟股份在電信、社保、醫(yī)療、電力等行業(yè)保持了高速發(fā)展。

在電信行業(yè)．東軟在解決方案市場占有率進(jìn)一步提高。如承接了聯(lián)通在全國7個省份的CDMA計費等系統(tǒng)和6個省份的移動增值系統(tǒng)建設(shè)，市場占有率第一。此外，東軟還為中國移動推出了短消息互聯(lián)網(wǎng)接入解決方案SMIAS，先后在7個省份投入應(yīng)用，市場占有率第一。電信領(lǐng)域的業(yè)務(wù)已成為東軟最重要的收入來源。

在社會保險領(lǐng)域．東軟去年也取得了突破性進(jìn)展，其業(yè)務(wù)擴(kuò)展到全國12個省共66個中心城市和250個中小城市以及一大批企業(yè)。其中醫(yī)保系統(tǒng)的市場占有率達(dá)到40％．居國內(nèi)第一。

在電力行業(yè)，東軟推出了客戶服務(wù)系統(tǒng)等核心產(chǎn)品．并承建了國家電力公司東北公司等單位的項目建設(shè)。在企業(yè)與電子商務(wù)領(lǐng)域．東軟在國內(nèi)率先推出了基于電子商務(wù)的企業(yè)管理解決方案以及基于新會計制度下的金算盤財務(wù)軟件，一些大中型企業(yè)如美國輝瑞制藥、安徽煙草等也已經(jīng)成為東軟的客戶。

通過“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的實施，東軟占有了最大的客戶資源，也就獲得了未來最大的利潤源泉。但“數(shù)字圈地”的過程不全是饕餮大餐，需要吞咽的還有苦澀。因為在爭取更大市場份額的同時，可能會失去短期的利潤。劉積任坦言“這是一個十分矛盾的過程。”2001年東軟股份應(yīng)收賬款、存貨、利潤率的微妙變化也許就是“數(shù)字圈地”戰(zhàn)略的代價。

微軟可以在美國不掙錢，可是總體上一定會掙大錢，因為它的市場在全球。一個軟件公司把眼光在一個狹窄的范圍內(nèi)需要承擔(dān)太大的風(fēng)險。

三、國際化戰(zhàn)略

自從中國加入WTO之后．本來是國內(nèi)的市場瞬間變成了國際市場，跨國公司拿著在國際上積累的競爭力來到中國市場．競爭格局很快就變得非常明了。為了突破這樣的包圍．東軟開始了一系列的行動，目標(biāo)是爭取與更多的國際合作伙伴開展除軟件代工之外更深層次的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)合作。

首先，在CMM(軟件成熟度模型)三級基礎(chǔ)上，實現(xiàn)CMM更高級別的認(rèn)證評估。其次，成立大連東軟信息技術(shù)學(xué)院，以構(gòu)造與國際客戶進(jìn)行深入合作的基礎(chǔ)平臺。利用信息學(xué)院，東軟可以與曰方客戶聯(lián)合培養(yǎng)熟練掌握曰語、熟悉日本文化的優(yōu)秀技術(shù)人才隊伍。．不僅如此，東軟還可以為曰方客戶定制相關(guān)的軟件開發(fā)人才培養(yǎng)計劃。這些學(xué)生到日本公司工作之后，會成為東軟擴(kuò)展國際代工業(yè)務(wù)和深層次合作的橋梁人物。第三，對軟件代工業(yè)務(wù)及深層次的研究與合作探索方面進(jìn)行產(chǎn)業(yè)劃分，以便能夠面向未來構(gòu)建一個完整的解決方案。第四，在目標(biāo)市場的定位上， 以日本市場為主．不放棄歐美市場。但在具體的軟件出口策略上，兩者各有不同的定位。東軟在日本客戶方面具有語言、文化以及地理位置上的優(yōu)勢。以提供解決方案為主，與美國客戶語言和文化差異較大，就以產(chǎn)品的拓展為主．向美國市場出口數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品等。第五，在做好軟件代工的基礎(chǔ)上，爭取能夠與對方進(jìn)行合作，共同推出面向全球．特別是面向中國市場的產(chǎn)品和解決方案。數(shù)字電視、數(shù)字廣播、智能交通等都將會是東軟與其合作伙伴向中國推出的產(chǎn)品與方案。

2001年6月．東軟與全球著名軟件企業(yè)一一CA公司建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不僅鞏固了東軟在國內(nèi)解決方案市場中的領(lǐng)先地位 也為東軟的軟件產(chǎn)品步入國際市場打下了牢固的基礎(chǔ)。2001年9月．東軟日本公司正式宣布成立并進(jìn)入實質(zhì)性的運行．聘用日本人打市場．并提供本地化的咨詢和服務(wù)。東軟運籌已久的：降日本作為突破口出擊國際市場的計劃駛上軌道。

作為新世紀(jì)整體戰(zhàn)略的一部分，東軟的國際化目標(biāo)是 到2006年．軟件出口份額從現(xiàn)在的7％上升到30％，東軟股份的國際化戰(zhàn)略；降從以下幾個方面取得突破 一是純粹的外包，就是國際項目的外包，這是一個主要的部分，二是自主品牌的軟件出口，如NETEYE防火墻、計費軟件等，東軟將與國際合作伙伴一起把東軟的軟件賣到國際市場上，三是，今后幾年．東軟數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品的出口也將取得的突破。

問題及討論

問題一 從東軟的身上我們可以得到哪些啟示，

討論

作為一個新興產(chǎn)業(yè)里的新銳企業(yè)．東軟依靠自己的天時地利人和．在國內(nèi)，T舞臺上不斷捕捉機(jī)會．以變應(yīng)變，不僅為自己奠定了在中國軟件業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢，更為同業(yè)者和越來越多的加盟者提供了示范。

1現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)當(dāng)是典型的學(xué)習(xí)型企業(yè)。管理者和全體員工既依賴于良好的正規(guī)素質(zhì)教育，更有賴于通過實踐來學(xué)習(xí)，即邊干邊學(xué)。知識性產(chǎn)品生產(chǎn)既要促進(jìn)企業(yè)內(nèi)相互學(xué)習(xí)．將經(jīng)驗類知識和創(chuàng)新類知識迅速轉(zhuǎn)化，形成企業(yè)知識存量并適時應(yīng)用于實踐．又要形成有效的市場化信息網(wǎng)絡(luò)，以不斷遞增其信息資產(chǎn)。

2 現(xiàn)代企業(yè)的管理講求知識管理、網(wǎng)絡(luò)管理．企業(yè)管理層級是扁平化的。管理的重點在于研究與開發(fā)、營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和員工素質(zhì)的提升。管理效率始終體現(xiàn)在組織結(jié)構(gòu)的彈性調(diào)整和知識生產(chǎn)率的提高上。

3現(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊精神。現(xiàn)代管理從產(chǎn)品管理到組織管理，再到服務(wù)管理，都是合作的產(chǎn)物。東軟集團(tuán)通過人力資源的組合來實施組織目標(biāo)，使團(tuán)隊的每一個人都形成了一種一體感、認(rèn)同感。這種一體感使大家都并肩往前奔．每個人不再覺得自己是為某一個人或某幾個人打工賣命，同時也是為自己的前途著想，因為自己的前途已經(jīng)融合在了整個集體的前途當(dāng)中．你就是我．我就是你。

問題二 請介紹并分析東軟高速成長的內(nèi)因。

討論

1東軟實行的是”新員工發(fā)展輔導(dǎo)導(dǎo)師制”。推行導(dǎo)師制是在人本理念的指導(dǎo)下采用輔導(dǎo)激勵的方法．激發(fā)員工的主動性，提高員工的責(zé)任感和生產(chǎn)力。它是依靠良好的提問、傾聽和協(xié)調(diào)技巧．形成公司上級和下級之間的良好的工作氛圍和員工之間的積極關(guān)系。東軟對”導(dǎo)師”有嚴(yán)格的規(guī)定“導(dǎo)師”應(yīng)該是公司骨干員工或二級部長以上干部，人品好、能力強(qiáng)、工作經(jīng)驗豐富且樂于助人。”導(dǎo)師”的職責(zé)是協(xié)助管理者指導(dǎo)和幫助員工在事業(yè)發(fā)展所需的理想、工作作風(fēng)、業(yè)務(wù)知識技能等方面得到提升。

通過對新員工在特殊職業(yè)生涯發(fā)展階段需求的尊重，通過對新員工發(fā)展的關(guān)注．通過導(dǎo)師以身作則、言傳身教及甘為人梯的人格魅力的影響，“導(dǎo)師制”向新員工傳遞了東軟尊重人、發(fā)展人的文化本質(zhì)。通過導(dǎo)師的指導(dǎo)，新員工不僅對公司的各項滿意度有大幅度改善和提高，并且業(yè)務(wù)技能也得到迅速增長，提前進(jìn)入工作角色，提高了自己的價值。

“導(dǎo)師制”同時也是雙贏的方案，作為各級骨干員工的導(dǎo)師也同樣是獲益匪淺，它是給現(xiàn)在的”導(dǎo)師”作為公司未來的領(lǐng)導(dǎo)人所進(jìn)行的素質(zhì)培養(yǎng)。他們通過接受培訓(xùn)、指導(dǎo)新員工，逐步樹立了管理者重點要”指導(dǎo)”下屬的理念、初步掌握“指導(dǎo)”的技能，帶隊能力也得到進(jìn)一步的鍛煉和積累。他們的感召力、個性、人品也不斷在指導(dǎo)的過程中曰益成熟。

2東軟”中等工資．高收入”的薪酬體系。它包括看上去很對立的兩方面 一方面，公司的工資水平處于業(yè)內(nèi)同類公司的中等偏上， 另一方面，員工的收入可以達(dá)到較高水平。東軟每年都鼓勵員工購買自己的上市股票，員工用3個月的工資可以買到相當(dāng)于5個月工資的股票，公司以現(xiàn)金形式為員工補貼相當(dāng)于2個月工資的購股補貼金。在東軟司齡滿1年以上的員工即可享受這一待遇．2000年的認(rèn)購率超過60％。東軟這樣做有兩個目的 一個是幫員工理財，另一個是穩(wěn)固員工與公司的“命運共同體”。

東軟還為每個員工在社會養(yǎng)老保險之外增加新的退休基金，在公司建立獨立賬戶，司齡滿5年的員工每年可以得到1個月的額外退休基金。同時在東軟，員工收入的另一部分來自于員工的業(yè)績獎勵。東軟軟件對員工的獎勵除了以現(xiàn)金形式兌現(xiàn)外，還有帶薪度假、學(xué)位進(jìn)修、短期出國等多種形式。這些構(gòu)成了東軟”中等工資高收入“的主體。而且，在大城市里，住房是困擾白領(lǐng)們的一個主要生活問題，東軟就很好地解決了這個問題。在東大軟件園里，有一片別墅式的建筑，它是公司為員工提供的住房福利之一。每個司齡滿1年以上的員工都可以以成本價購買這些房子，最早的一批房子價格才1250元／平方米，據(jù)說現(xiàn)在也不過1400元／平方米。這個價格即使在沈陽也是非常誘人的。另外，公司還可以為那些交不起首付款的購房員工提供貸款．這些貸款的發(fā)放不受司齡職位的限制，每個員工都可申請。貸款額度分為幾個檔次，從5萬元到20萬元不等。東軟軟件還為員工提供部分購車貸款，主要根據(jù)該員工的工作表現(xiàn)和償還能力來發(fā)放。除了貸款，還有一次性購車補助，從1 2萬元到2 8萬元不等。另外，每月的交通費補助為800元一1800元。這些補助與購車員工的工作性質(zhì)和職位有關(guān)，銷售員工的略高一些．職位越高補助也越多。另一個與其他公司不太一樣的是通訊費的報銷制度 東軟可以不封上限地為員工報銷手機(jī)話費，報銷比例為80％。東軟的這個比例是基于兩個假設(shè) 一個是，員工不會拿手機(jī)當(dāng)電話使．那樣有損健康．另一個是，員工的私事一般會占到其手機(jī)話費的20％。

3給員工足夠的空間。在軟件企業(yè)．公司員工的辛苦不僅來自內(nèi)部工作的壓力，還來自外部市場的變化。汗行業(yè)內(nèi)有“知識四年就清零”的說法．在軟件行業(yè)內(nèi)．這一說法中的”清零”周期被改為一年。35歲后干什么成為許多軟件企業(yè)員工不得不面對的問題。

東軟的員工則很少受這一問題的困擾，他們有多種選擇 要么在自己專長的研發(fā)領(lǐng)域繼續(xù)提高，可以做到首席設(shè)計師、首席顧問等，報酬也會超過部長甚至總監(jiān)．要么轉(zhuǎn)向管理工作，或者去做市場，東軟軟件有相當(dāng)多的管理者和市場人員都是技術(shù)出身，要么繼續(xù)深造．讀一個東北大學(xué)的MBA或博士，再在公司重新選擇機(jī)會，因為公司的空缺職位太多了，甚至可以去剛剛成立不久的東北大學(xué)大連東軟信息技術(shù)學(xué)院做講師或教授，目前．東軟已經(jīng)準(zhǔn)備先從公司選第二批約5個人去講課．將來可能會更多。而且，與一些公司不同的是．東軟是根據(jù)每個員工不同的素質(zhì)來為其配置相應(yīng)的職位，而不是按照職位需求來選擇相應(yīng)的員工。

4塑造良好的企業(yè)文化。東軟集團(tuán)的管理．重點并不在于“管”．而更在于激勵人和發(fā)展人．管理和企業(yè)文化是相互交融的。比如這里很少聽說因為員工犯了錯誤大加懲戒的。劉積任常說 要干事就難免犯錯誤，不要總犯同一種錯誤就行。我們必須給一些有優(yōu)良素質(zhì)的人機(jī)會和寬容，他只要不犯致命的錯誤、不犯同樣的錯誤就可以了。東軟每年都會拿出一定的錢來作為犯錯誤的成本，鼓勵你大膽實踐，大膽犯錯誤。因為只有這樣．員工才能更好地成長．也更利于他們與公司建立很好的感情。而且．東軟在企業(yè)的人才戰(zhàn)略中，還十分重視創(chuàng)造一個重視人才的環(huán)境。東軟十多年來一直在尋找一種環(huán)境模式，使員工自身生產(chǎn)的能力和創(chuàng)造性、工作激情都能夠在這個環(huán)境里面得到很好的發(fā)揮。在東軟內(nèi)部．所有人都能暢所欲言．無論什么級別都能在一起討論問題。

在東軟的內(nèi)部網(wǎng)站上有兩個員工交流BBS，一個叫“8小時之外”．另一個叫“員工提案”。這里的發(fā)言方式是完全匿名的。在這里，員工除了不能發(fā)表人身攻擊和違法言論外．可以隨便表達(dá)自己對公司管理的意見和建議。

關(guān)于員工在BBS的負(fù)面言論，東軟認(rèn)為 有員工發(fā)表負(fù)面言論．自然也有反駁的員工，發(fā)表負(fù)面言論的員工并不能影響公司的正面言論。通過BBS上員工與員工之間的交流、說服與被說服．其效果可能比公司與員工之間的交流效果更好。因為這種非正式的交流至少保證了一點 員工之間是平等的。另外．員工發(fā)表負(fù)面言論．也只是他對公司政策的一種了解，它說明兩個方面 一方面公司的政策可能并不是太完善，需要進(jìn)一步改進(jìn)．另一方面，他可能對公司的政策了解得還不夠。

曾經(jīng)有人建議劉積任關(guān)停內(nèi)部網(wǎng)上的BBS論壇．以避免少數(shù)員工的負(fù)面言論在公司造成不良影p向。劉積任說 “不能封，否則員工怎么看我們，我們不是要實行民主管理嗎，怎么連這點自由都沒有，”于是，內(nèi)部網(wǎng)上的BBS依舊熱鬧。現(xiàn)在大家已經(jīng)見怪不怪了．當(dāng)然，這種開放的文化和對事不對人的良好氣氛不僅僅在網(wǎng)上存在，網(wǎng)上的情形只是現(xiàn)實的一個縮影而已。“如果一個員工敢跟自己的上司大聲討論工作，甚至爭論得面紅耳赤，那么他多半具有東軟的員工“血統(tǒng)”。