花費不多的銷售人員激勵計劃

馮　澍

在商業競爭日益激烈的今天，一些公司靠縮減公司營銷經費來削減開支。事實上，將公司的銷售員工緊緊團結在公司的銷售目標周圍是公司成敗的關鍵。而提高銷售人員的積極性，給予他們業績上的認可才是公司獲得盈利重要的一環。

—Andrew Perlmutter,InMarketing創始人

很 多管理者都認為銷售人員獎勵計劃花費不菲，但是即使是在一個并不確定的經濟環境中，各種獎勵辦法仍然是對銷售員工鼓勵計劃中最重要的一個元素，并且絕不能被放棄。《1001種員工激勵手冊》的作者Nels onMotivation公司總裁鮑博·尼爾森認為，很多有創意和有效的獎勵計劃其實并不需要大量的經費，就會達到意想不到的效果。在競爭激烈的競技場中，銷售人員總是被物質上的回報和公司的認可驅動著，而作為經理人，就應該利用這點來更積極地激勵員工創造出更好的業績。比如說經理可以讓表現出色的銷售人員在公司高層或員工會議上講述自己完成任務的經過，這種做法讓他們很有成就感，仿佛重溫了一次自己的成績。那么如何在有限的預算中，策劃出有效的激勵計劃？不妨參照以下我們為您列出的做法。

把較少的預算做出最大效果

作為只有較少獎勵經費的公司，經理人必須要做出具有創意性和戰略性的員工激勵計劃，花最少的錢，達到最大的效果。如果您的預算只有5000美金甚至更少，那么，免費加油卡等實惠的禮物是最好的選擇。

著名的通訊公司Sprint位于美國田納西州，并不昂貴的禮品卡成了這個公司最可靠的一個激勵手段，通過短期競賽的形式，有效地激勵銷售員工工作的積極性。這種方法通常只需要為每人花費50美金左右，并從SVM公司購買加油卡。由于汽油是每個人的必需品，因此，這種激勵辦法使得銷售員工的積極性被有效地調動起來，公司的銷售量保持了持續增長。

InMarketing是專門致力于為公司提供“激勵計劃方案”的公司，其始創人之一Andrew Perlmutter認為，獎勵的多少其實并不重要，老板能夠花時間去給予和鼓勵才是對銷售人員最好的激勵。假設一個員工為完成自己的定額而熬燈守夜地努力工作時，老板推門進來并隨便說一句“這是給你的20美金加班費”，不但起不到激勵的作用，反而會使員工反感。但如果老板帶來了一束鮮花，或者是一張加油卡或賓館住宿卡，那么對員工來說，這才是最為溫情和有效的激勵。

人與人之間的溝通和交流，以及人性化的鼓勵在Trans worldBus ines sBrokers成為員工激勵計劃中最為重要的一個部分。“我們總是安排一些特別有意思的激勵活動，這些辦法能夠有效地節省激勵經費”，TBB的總裁Andrew Cag netta這樣描述他的員工激勵計劃。在公司舉辦的“棒球比賽“中，銷售人員可以在他們的每一筆業務中贏得參與一場至四場之間的棒球比賽機會。只要他們每獲得1萬美金的訂單，他們就能參與一場棒球賽。同時，如果銷售人員為TBB的合作伙伴，譬如銀行或出版社等銷售出產品，同樣也可以參與比賽，這種競爭是在集體層面和個人層面上共同開展的。當競爭結束時，公司將給五位最具有價值的球員頒獎。在這個激勵項目結束時，公司的銷售總量增長了近20個百分點。

同時，Cag netta最關鍵的另外一個激勵計劃就是在他自己家，或者副總家為銷售人員舉行的“回報晚會”。銷售人員及其家庭的每位成員都會被邀請參加這個晚會，而銷售隊伍將在家庭的頒獎臺上領取獎品，獎品是各種類型的禮品卡。在一個非常溫馨的氛圍中，這種激勵辦法極大地促進了員工對公司的忠誠度和工作士氣。

將中等激勵經費做到極致

如果公司的經營預算是中等水平，即25000到50000美金之間，那么千萬一定將經費用在對員工的獎勵上，而不要將過多的經費花在五花八門的行銷手段上。

Carls on Marketing Group的總裁推薦了至少1000種獎勵辦法，最受歡迎的包括獎勵員工MP3、DVC等電子設備和家庭用品，甚至是一次旅行或一晚雙人的酒店住宿。

作為美國TSE Sport andEntertain-ment公司總裁，Robert Tuchman為他的銷售隊伍想出了一個與眾不同的激勵計劃，在三個月中，將辦公室變成了一個虛擬的“美國國家足球聯盟”。他將15個銷售人員分成了三個隊，即AFCEas t,NFCEas t, 和AFCWes t，在每個隊中，每周都舉行競賽。最終的目標是獲得“TSE最有價值球員”的稱號，為了達到這個目標，公司每周都為每個隊打分。Tuchman則通過公司在AmericanExpres s賬戶上的積分來獎勵隊員們，這樣不但節省了經費，還調動了員工的積極性。而獎品通常是諸如DVD播放機、音像設備、體育用品，以及音樂店和服裝店中的禮品卡，最高獎一般是立體音響或一輛山地車。但Tuchman發現，其實最具激勵效果的是這種競爭的方式。在公司里專門有一個董事記錄每個銷售員工的銷售業績。每當一個銷售員工完成了一個訂單，Tuchman會親自向全公司的員工發出一封電子郵件，通告這個員工銷售了什么，他在整個銷售隊伍的競爭中處在一個什么位置，這種激勵才是公司中最重要的一個激勵項目。TSE的激勵預算是在15000美金到20000美金之間，但就在去年的9月到10月，公司的銷量增長了400％。

作為MGEUPS渠道營銷經理的CourtneyChalkin，則通過25000美金以內的激勵經費，達到了營業額增長50％的業績。她的為期兩個月的“網上自助激勵項目”更是別出心裁。在這個她特別設計的網站上，每個銷售人員都能夠登陸網站，并且隨時察看自己的銷售業績和自己所能獲得的獎勵。公司為每個產品都定下了獎勵的現金價值，銷售人員能夠在網上看到他們的獎勵積分，以及積分相對應的獎品。與此同時，由于她公開通告激勵經費有限，反倒促使銷售人員們能在有限的時間內更快、更有效地完成訂單。

高成本激勵經費的理想選擇—— 旅游

位于波士頓的Cas tleGroup則將其激勵計劃主要鎖定在旅游和舉辦各種活動上。無獨有偶，位于亞特蘭大的MSIInternational公司也將旅游列為其激勵計劃的主要內容。2003年，Cas tleGroup的年度最佳銷售人員得到Los Cabos、墨西哥旅游的獎勵，今年的旅游目的地將會是百慕大群島。一般來說，每次的旅行都是在25~30人之間，每個人還能帶一位自己的親人或朋友。作為擁有100名左右銷售人員的公司，這個激勵項目花費了MSI總收入的1％~2％。但Cas tleGroup 總裁Lindberg估計，它同時增加了公司10％到15％的經營業務。何樂而不為呢？與此同時，Lindberg還開始開展更多的國內旅游項目，2002年，公司便組織員工去了佛羅里達、奧蘭多等消費并不是很高的地方。在具體操作上，Cas tleGroup則通過兩輪競賽方式來實現這一激勵目標。通常情況下，第一輪競賽中的獲勝者才有權爭奪第二輪專為旅游獎勵而設立的競賽。但同時，Lindberg建議，在設立競賽目標時一定要注意適度，如果目標過高，反而會挫傷員工的積極性。可以看出，旅游獎勵”無疑已經成為如今最受歡迎的員工激勵項目，旅行不一定要非常昂貴或充滿異國情調，但必須要包涵著一些有意思和令人激動的內容。此外，組織表現出色的員工參加露營等體驗式短途旅行，也能夠加強銷售人員之間的溝通。