壽險營銷體制變革，１４０萬保險代理人何去何從？

近日，由新華人壽保險公司控股成立的云南新華保險代理有限責任公司、重慶新華保險代理責任公司分別在兩地宣告成立，這就意味著中國保險市場上推行12年之久的壽險營銷制度開始出現了新突破。

成立的背景

中國保險營銷引入個人代理制度12年，代理制為中國保險業的發展做出了很大的貢獻，推動了中國保險業持續快速發展。目前制度的弊端也在一定程度上顯現:人員流動性大，不穩定，社會地位不高，職業忠誠度不夠，進而導致銷售過程的短期行為等等。

新華人壽保險代理公司成立最搶眼的是，原新華人壽昆明分公司和重慶分公司的個人業務營銷員全部被剝離，成為新華保險代理公司的專業銷售人員。

與現行各家保險公司代理人制度不同的是，新華保險代理人從原來與公司的“業務代理關系”變為“聘用關系”，并有固定底薪，正式簽訂勞動合同和享有國家規定的社會福利保障。這在保險行業尚屬首次，這也就意味著一場從根本上將扭轉國內140余萬保險代理人命運的營銷體制改革拉開了帷幕。

據了解，新華人壽昆明和重慶分公司成立后，新華人壽目前擁有的精英保險代理人會成為該公司的員工，公司鼓勵優秀員工積極參股，成為代理人公司的股東。新華人壽指出，與其花費大量人力物力管理“代理員工”，不如花一點成本穩定一下自己的代理人隊伍，讓其真正成為自己的職工，這對公司長期發展有利。有關人士還表示，中國壽險營銷隊伍最終走向公司制將是必然趨勢，而保險公司投資設立或控股銷售服務公司應該是一個合適的方向，發達國家的壽險公司普遍都這樣做。

此前有報道稱，中國保監會將在適當的時候，把新華人壽的改革經驗向全國推廣。中國保監會也正在考慮將全國140多萬保險營銷員納入《勞動法》調整的范圍，建立中國特色的保險營銷員制度，并正與勞動和社會保障部協商，以明確營銷員的法律地位，保障其合法權益。其思路為用3年到5年的時間，以三種方式分流現有營銷人員:一是保險公司留一部分;二是專業中介公司、代理公司吸收一部分;三是允許業績特別突出，有一定實力的自愿組建合伙代理企業，或者依法設立個人代理企業。

中國保監會相關部門人士對此表示:新華人壽此舉適應了市場對保險銷售人員專業化、職業化的要求，代表了中國保險業特別是壽險業營銷和保險業的形象。代理人的命運得到改變的同時，與之相應的是代理人的歸屬感促進了保險業的發展。隨之而來，中國保險中介市場也會出現各種形式并存的局面。

一位業內人士稱:目前全國各壽險公司代理人達140萬人，如果將此龐大隊伍改為公司雇員，則意味著保險公司的成本急劇上升。因為一旦代理人轉為公司員工，保險公司則必須承擔他們的各項福利，如社保、失業保險、醫療保險、住房公積金、基本工資等等。同時，除去成本原因，各壽險公司還考慮了業務拓展機制問題，因為代理人一旦轉為員工，享受到各種福利，可能減退其展業的積極性。

代理人走出邊緣化

目前國內壽險業盛行的個人營銷體制，是由美國友邦保險帶入的，并成為壽險業營銷主渠道，眼下個人業務占整個壽險保費規模的80%。但隨著時間的推移，這種保險代理人體制越來越顯出弊端。盡管如此，代理人卻是中國壽險市場最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險市場的高速增長。

我國壽險業這支140萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數以千億元計。然而，與此同時，中國壽險營銷也走進了一個怪圈:一方面，壽險代理人增員越來越困難，而且基本素質呈走低趨勢，壽險公司的增員成本和培訓成本卻在逐漸加大;另一方面，代理人在保險公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發生誤導或欺詐事件。這在損毀代理人形象的同時，也給保險業帶來潛在的信用危機。

一直關注壽險發展的中央財經大學保險系主任郝演蘇曾在接受《中華工商時報》記者采訪時指出，壽險市場的成熟首先應該是營銷員人格上的成熟。壽險營銷體制進行改革，應在切實提高保險營銷員社會地位的同時，建立起多種形式的保險營銷渠道。

郝演蘇在分析了我國壽險營銷模式的引進和建立的過程后認為，現代壽險營銷體制被引進中國內地后，雖然適應了我國保險市場初級階段的要求，產生了促進初級市場壽險產品銷售的原始動力，但由于市場、環境、文化等因素，在歐美原本比較成熟的壽險營銷體制在引進后發生了較大改變。市場的不成熟、社會對保險認識的不足加之營銷體制存在的問題，使今天的壽險營銷員處于一種社會“邊緣人”的尷尬境地。

他認為，我國壽險營銷體制的不健全造成了保險市場生產關系與生產力之間的錯位，這非常容易產生誤導、誠信缺失等問題;壽險營銷體制的不健全還容易造成營銷員政治地位與經濟地位之間的錯位、投保人成熟度與營銷員素質之間的錯位、保險公司與營銷員之間的錯位等。

營銷員要真正獲得社會的尊重和認可，就必須在政治地位、良好的素質和良好的心態等方面獲得進一步的提升。壽險營銷員在為保險業付出并在經濟上有所獲得后，還必須有精神方面的追求和回報。

他指出，要改變目前狀態下的保險營銷人員地位不高、社會評價偏低的窘境，就必須對我國現行的保險營銷體制進行改革，建立多種形式的保險營銷渠道。他為此提出了自己的設想:一是建立專業的保險營銷公司。它可以實行保險代理公司的模式，或由營銷職員脫胎換骨改制后形成，可以由優秀主管控股經營，代理多家保險公司的產品，并打造成跨區域營銷網絡，贏得銷售主動權。二是建立專屬保險銷售公司。它可以由保險公司投資組建，但必須留一定份額給優秀主管參股管理。這類公司只銷售本公司的保險產品，實行銷售、服務混業經營，必須具有全新的福利保障制度和業績工資管理系統。他認為，修改后的《保險法》為上述公司的建立提供了法律上的依據和可能，但要實現真正的突破還有一定的障礙，而這種障礙可能主要來自保險公司的產品和服務產生約束和制約，影響保險公司的既得利益。

保險營銷改革各抒己見

保險營銷改革三大利好。保險新產品將由保險營銷員代理變臉為保險代理公司直銷。專業人士指出，營銷體制改革將帶來三大利好。一是保險產品集中，便于消費者選擇。保險公司自己銷售產品，好似專賣店，里面賣的只有一個公司的產品，消費者選擇余地小;保險代理公司似一個超市，各種產品一應俱全，消費者不用跑冤枉路，就能買到各種保險產品。二是更能保障投保人利益。由于營銷體制改革后，明確了營銷人員的法律地位，并解決其后顧之憂，服務質量勢必提高，投保人不僅在投保和理賠時能享受更優質的服務，以前在保險買賣中常出現的“扯皮”事也將大幅減少，投保人權益能得到切實保障。三是分工更明確，有利保險業發展。目前各保險公司采取的是研、產、銷一體化經營模式，這延緩了新產品的研發速度。有了保險代理公司后，保險公司可將人力和財力更多用于新產品研發上，以增強企業核心競爭力，同時還能大大降低管理成本。

對于這一營銷體制的變革，也有人認為太急進，太冒險。

對此，其他壽險公司均表示暫不會效仿。一家壽險公司的市場營銷部總經理金先生認為，這條路在國外已經有人嘗試，但不太成功，“現在中資公司在中國這樣做似乎太急進，太冒險了，我們會觀望但不會嘗試。”

有一壽險公司總經理黃先生認為，現在代理人流失率很高，各保險公司都必須探索怎樣發展優秀代理人隊伍的路子，但把外勤轉為內勤這一步邁得太大，很多具體問題要處理，在目前壽險市場發展尚欠成熟的時候，不會輕易作這樣的決定。

中國人壽保險公司重慶市公司總經理謝家雙認為，壽險營銷體制改革，目前應該說是一種探索，主要解決了業務員的歸屬感問題，但是，具體實施起來操作較困難，對這一涉及社會、人才、實力、利益、矛盾等方方面面較為復雜的系統工程，我們還沒有研究這一新情況。

利大于弊 中國保監會的態度

對于業內人士的質疑，新華人壽廣東省分公司總經理黃向陽表示，這種做法在國外很流行，設專門的代理人公司是順應發達國家的發展趨勢，主要目的是提高代理人的積極性，“現在每個公司的代理人流動性很大，這樣其實也等于耗費了很多人力和物力，成本浪費而人員穩定無法得到保障，既然是這樣，花一點成本把代理人隊伍穩定下來，讓他們也獲得保障，不是更好嗎？何況有底薪后，代理人急功近利的心態也會減輕，違規誤導行為也會減少，市場更規范。”

重慶市新華保險代理有限責任公司戎華總經理說，此次新華保險對保險業務員體制的改革，將重點打造新華保險代理公司專業的員工培訓體系，從而提升員工的專業素質和專業水準。由于公司實行了員工化管理，員工的心態更加穩定，他們的事業的長期發展和公司提供的長期培訓和培養計劃才能切實地結合在一起，培訓的效果才能充分發揮出來，避免了由于員工的不穩定導致的培訓重技巧，輕觀念和道德教育的弊端。同時，業務員每月有了底薪和享受福利津貼，不必再擔心沒有業務就“顆粒無收”了。

中國保監會人士稱，重慶和昆明新華保險代理公司的成立，代表了中國保險行業發展的方向，其改革經驗將向全國推廣。