讓企業接受“健康計劃”

在咨詢界，有一個始終無法回避的問題——那就是你和客戶之間的關系。有人把咨詢公司與客戶之間的關系比作“醫生”與“患者”，也有人把雙方的關系比作“園丁”與“花木”。

其實，什么比喻都無所謂，咨詢公司只要能讓你的客戶健康地成長，就應該算是成功的了。

然而，并非所有咨詢都能做到這一點。“咨詢有什么用？”、“咨詢能提高業績嗎？”、“衡量咨詢價值的標準應該是什么？”……多年來，人們對這些問題的爭論從未停止過。

很多人（包括客戶和傳媒界）理所當然地認為，管理咨詢就應該提高客戶財務意義上的業績，否則誰還花幾十萬、幾百萬、甚至幾千萬的高價請咨詢公司呢？然而，日前，國內某管理咨詢公司推出了一份年度“中國管理咨詢行業市場發展報告”，該報告研究人員在對上市公司的定量研究中，卻發現咨詢對財務業績指標的影響并不是直接的和快速見效的。在接受過咨詢的上市公司中，只有16%的客戶認為咨詢對業績“作用很明顯”或“作用明顯”，37%的客戶認為“有一定作用”，其余客戶則表示“作用不明顯”。

盡管咨詢對財務業績指標的影響是間接的，需要經過一段時間，并且需要一定的前提條件，但是為什么還有越來越多的企業會對咨詢服務感興趣呢？

調查中發現：業績好的公司更愿意把錢花在采購管理咨詢服務上，他們相信管理咨詢將帶來管理水平的提升，提高企業競爭力。這一現象正應了所謂的“馬太效應”：強者愈強，弱者愈弱。業績好的公司傾向于采購管理咨詢的原因可能在兩個方面：一是財務業績好的公司的支付能力強；二是財務業績好的公司的管理水平高，管理層對管理咨詢的接受度高。同時，業績越好的公司越傾向于接受戰略咨詢和IT咨詢，顯然，這些公司做咨詢的目的不是為了短期內改善經營狀況。

既然調查表明，我們的企業越來越有長遠的考慮，那么，咨詢公司又該如何讓各類客戶接受自己的“健康計劃”呢？

一位咨詢師曾經從他的園藝工那里得到了一些啟示——

決不用廉價種子。種子就像人的想法，當你完成作物的種植時，種子的花費只是整個耕種操作花費的非常小的一部分。得到一個想法的花費與你使這個想法得到發展的投資相比是非常少的。因此，應該確保你的想法是質量最好的。在你投資大量金錢去耕種想法之前，盡你所能去得到最好的想法。

精心準備的土壤是所有園藝的奧秘。這一點總被許多咨詢人員所忽視。人們總愿意看生長在地面以上的部分，但是植物所做的大部分事情并不在人們的視野里，即使最好的種子在準備不良的土壤里也不會生長。好的土壤需要數年來準備，但是有了好種子和好土壤，你就幾乎做不出任何能使它出毛病的事情。實際上，如果你只是把種子放在那里，讓土壤去完成以后的工作是最好的。換句話說，是在你種植一個想法之前為之所做的準備決定了它最終是會有效還是不會有效。

時令是決定性的。最好的種子如果種得太早也將會在長成小芽時被突出其來的霜凍毀掉。最好的種子如果種得太晚也不會成熟結果。農民花大量時間看天氣，感覺土壤，做能估算出播種的適宜時間的任何事。經常地，好的咨詢顧問會在他們找到能解決問題的好想法的第一時間就將它公之于眾，而不是等到能使想法萌芽的正確時間。

扎地最牢的植物是那些自己發展自己根基的植物。壓實根周圍的土壤是不可能使植物長出強壯的根基扎牢地面的。你只要準備土壤，把種子放在那里，讓它自己去扎進地里。也許你應該在它很小的時候對它稍加保護，但是你給它的保護越少，植物將來就越堅強。客戶也是如此，咨詢師不能包辦一切。

過多澆水產生的是嬌弱而不是強壯。太多的水會使植物嬌弱，因為這就不需要它把根更深地扎在土壤中。過多的施肥也是一樣，它只長葉子而不結果實。我們都想得到對我們想法的支持，這有時候導致我們過分吹捧自己的想法。太多的資源涌入早期的想法會產生大量的行動，但是很少有結果。想法就像植物，經過一定的奮斗才會繁茂。

盡管你盡了最大努力，一些植物還是會死亡。如果你認為你所種的每一棵植物都是獲獎者，帶著這樣一種想法去種植花園，那你將總是很失望。如果你指望所有的植物都存活，你也許就會挨餓。農民，因為他們經常同一個大而復雜的系統工作，所以他們學會了與失敗共存，并且不把失敗個別看待。

咨詢企業不是一般生產企業

首先，咨詢企業是以自己的知識和智慧，幫助客戶成功、推動客戶事業的發展，咨詢企業的生命在市場，咨詢企業的成功就在于幫助別人出主意獲得成功；幫助別人成功的業績越多，咨詢公司自身的社會信譽就越高，在市場上占有的份額也會越大。

其二，咨詢企業是生產智慧或“觀念產品”的產業，產品質量是其生命。咨詢企業產品不同于實物形態產品。客戶付款和咨詢報告的提交，并不等于交換的完成；而只有咨詢企業“心對心、手把手”地把自己的智慧變成客戶的智慧，并使客戶收到良好效益時，交換才算真正完成。

其三，咨詢企業與客戶之間的關系不單純是交易關系，應該是持久的事業合作關系。客戶的滿意度、關系親密度將極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續的和短暫的交易活動，不應追求每一筆交易利潤最大化，而應將其看作一種連續的，長期穩定的，互利、互促的伙伴關系，并通過建立、發展和保持這種良好關系，追求客戶利益的持久化、最大化。

其四，傳統的企業經營強調競爭。咨詢企業，特別在信息與通訊技術迅速發展以及這些技術在咨詢企業得到廣泛應用的時候，咨詢企業得益于各種智力資源和信息資源與不同企業和部門的合作和協調經營。咨詢企業注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

其五，為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因為所完成的報告可能被客戶吸納的成分只占25％－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應十分注重與客戶共同工作，以互動的方式共同進行工作。

最后，如果說，咨詢企業在市場競爭短期內主要體現為知識產品的價格與質量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業核心能力的競爭，而核心能力是知識體系的結合，咨詢企業的關鍵不在于資本而在于人才隊伍的水平和能力。企業應把咨詢看成一種投資，一種資源，從其增值效果上看，是難以估量的。