阿里巴巴：虛幻網絡能否真實收益？

吸引眼球最多的電子商務網站能否成為領導者

率先制定行業規則的阿里巴巴能否成為主宰者

李春根是一位殘疾人，生下來就患有小兒麻痹，夢想能過上正常人的生活，為了治療殘疾他做了三次手術，負債累累。1999年。李春根身邊發生了三件事情：第一，他辛辛苦苦開辦的公司的拳頭產品賣不動了；第二，客戶跟他定了10萬個氣球，他是賣0.1元，人家賣1元；第三，他買了一臺電腦并學會了上網。

此后，他開始涉足電子商務，搜索所有的商務致富網站。2002年3月，李春根申請成為第一批阿里巴巴的誠信通會員，通過誠信通，他接到的第一單是一筆3萬元的訂貨，最大的一單是一個臺灣客商訂購的60萬的氣球和相關物品。2003年，他的公司外貿做了600多萬，內貿做了300萬。“要是沒有阿里巴巴，我們永遠都不會做到這么好。”李春根說。

隨著互聯網的廣泛使用，越來越多的人清晰地認識到，網絡給人們帶來的不僅是休閑娛樂，它同樣會帶來經濟效益。運用電子商務并不難，但問題的關鍵是如何在網上成功交易，如何保護自己的利益，把風險降至最低，達到利潤的最大化。

有中國特色的B2B

阿里巴巴網站成立于1999年3月10日，五年后的今天，這家網站匯聚了中國上網企業總量的90%強，發展成為全球最大的B2B（企業間的電子商務）企業。阿里巴巴首席執行官馬云當初選擇B2B模式，下這個決定是很難的，因為他們的B2B模式與國外不同：歐美的B2B多是以為大企業省時間、省錢為訴求點，然后以軟件服務為主，再從軟件打向社區；而他們的套路是以中小企業為主，通過建立虛擬社區，服務中小企業和供應商。

馬云說：“全世界有錢的人沒有多少，從數量上講大企業最多占到企業總數的10％左右。所以我們有一個蝦米和鯊魚理論：抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”目前，阿里巴巴的會員共計392萬，其中95％以上的會員是中小企業，但與此同時，全球500強中的120多家企業也和他們建立了緊密的采購聯盟關系。

馬云將B2B劃分為三個階段：第一階段是信息流，第二階段是資金流，第三階段是物流。他們目前關注的焦點是信息，他說：“美國的B2B之所以失敗，是因為當時他們的想法是幫企業省錢；而我們的理念是幫助中小型企業賺錢。對中國企業而言，省錢是好的，但更重要的是賺錢，中小企業缺少的是商業機會。”

到目前為止，阿里巴巴的網站上并不做直接交易，但是行業分析師認為，馬云要實現雄霸全球性B2B市場的野心，阿里巴巴就必須從一個全球網上貿易市場轉變為一個網上付費的交易服務平臺——這將是公司未來幾年面臨的重要考驗。科技研究公司BDA China Ltd.董事長鄧肯·克拉克(Duncan Clark)在談到那些撮合在線交易的公司時說：“那永遠都是B2B的圣杯。如果阿里巴巴要達到成為全球貿易的一股主要力量的壯志雄心，它就必須對它撮合的交易收取費用。”

過去，總是把不做網上交易掛在嘴邊的馬云，現在對此也并非毫無考慮，他說：“我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒有目睹它走向勝利。我們今天在走會員費的思路，但是不等于我們將來不可以介入交易，如果電子商務可以做交易的話，我們也可以。”看來馬云也清楚地認識到，只有介入交易，阿里巴巴才能真正走向勝利，今年2月份的融資有可能就是他們向網上交易邁出的第一步。

但與此同時，我們不得不面對這樣一個現實：中國企業對電子商務使用的普及率有限、誠信危機顯露，況且出于對時間和精力的考慮，大部分買方不太愿意在網上直接達成交易。由此分析，阿里巴巴要想發展成為一個盈利的網上交易公司將會面臨很大困難，這至少會需要3－5年的時間。

阿里巴巴賣的是什么

阿里巴巴以一個2002年還不名一文的B2B公司，到了2003年，卻聲稱每天收入超過了100萬。許多人都不禁疑惑，一個商務網站如此之高的收入究竟從何而來？它究竟靠什么收入？他們賣的是什么？

公司副總裁金建杭在接受記者采訪時說：“阿里巴巴賣的是機會和信用。”網站的B2B模式給企業提供了一個很大的信息平臺，而公司在2003年的60%收入也來源于“中國供應商”會員服務費。據悉，阿里巴巴“中國供應商”會員每年的服務費是6萬元，而目前，公司擁有392萬家企業會員，到今年年底可能達到500萬家。

此外，公司建立了“誠信通”體系，而他們收入的30%來自“誠信通”會員服務費。據悉，企業要成為誠信通會員需要每年向阿里巴巴繳納2300元會費，目前，阿里巴巴的誠信通會員已經超過４萬家，中國供應商超過5000家，并且這一數字在非常迅猛的發展。馬云說：“我們做的兩件事情是和別人不一樣的。第一，我們永遠是賺有錢人的錢；第二，我們是賺想賺錢的人的錢。”

這一時期對中國的電子商務來說可謂是黃金時期，馬云提出：“中國互聯網從‘網民’、‘網友’時代提升到‘網商’時代。”這一階段是互聯網企業和上網人群都能從網絡中謀得利益的階段。原有的網民將從互聯網的信息流中為自身攫取價值，并更多地參與到互聯網的價值創造之中，網商不僅給互聯網企業創造贏利的平臺，而且將更多地依賴互聯網這個平臺，為自身創造更多的利潤和價值。他們從消費者的身份，轉變為贏利者的身份。

目前，我國1100萬中小企業中，已經有近1/4的企業開始嘗試并越來越熟練地運用電子商務工具，而中國近1億網民中也有600萬人開始網上交易。網商的實際上網交易成功率也有顯著的增長，2001年阿里巴巴會員網商成交率不到1/3，2004年超過了3/4，交易金額上億元。

有人評論說，行業性垂直門戶網站與電子商務的結合一定會是繼綜合性門戶網站之后的第二任善舞者與盈利者。這樣的時代真正的到來還要4年左右，因為綜合性門戶網站盈利也走了整整8年時間。阿里巴巴將面臨的競爭對手也會越來越多，而且有些對手會很強勁。阿里巴巴要做的是將身體前傾45度，以百米沖刺的速度前沖，將現實與潛在對手甩在后邊。

C2C拓展“阿里”地盤

隨著B2B市場穩定，馬云地盤又拓展到C2C （消費者對消費者）市場。按照阿里巴巴自己的說法：如果他們只守著B2B，會讓許多人打消成為“網商”的念頭，堵住了“網商”進一步擴軍的通道，許多個人用戶無法加入其中。阿里巴巴進入C2C市場則正是為了彌補傳統B2B的不足，在進一步擴大“網商”概念覆蓋面的同時，在電子商務市場上進一步鞏固自己的競爭地位。

2003年7月，阿里巴巴投資1億元，分別在杭州、北京、上海獨立投資淘寶網，追趕目標是中國當時最大的C2C網站易趣。淘寶成立不久，全球C2C巨頭eBay宣布增資1.5億美元，全面收購中國易趣，很快，eBay開始通過廣告打壓新生的淘寶，“要淘寶，到易趣”這樣的廣告語全面出現在goolge、百度上。面對易趣的層層封鎖，淘寶在二級網站尋求突破，同時在地鐵等線下媒體投放廣告，努力繞開易趣的封鎖線。今年初，新浪宣布與雅虎合資建立拍賣平臺，易趣的廣告隨之被撤下，有關淘寶的新聞開始出現在門戶網站上。與此同時，淘寶成功與華南門戶21CN建立合作關系，取得21CN拍賣頻道外包權，eBay封鎖線基本被突破。

淘寶認為，他們的得意在很大程度上歸功于他們的免費戰略，這一點無疑對收費者形成了足夠威脅。淘寶網執行總經理孫彤宇對此解釋說：“淘寶還沒有收費環境。中國的8000萬網民中，只有500萬有過做C2C的經歷。配套環境不成熟的時候過早收費，不僅會由于某些失誤挫傷用戶交易的積極性，還會阻礙剩下的7500萬網民的熱情。我判斷收費的標準是，客戶究竟是否愿意為你的服務付費，如果他們千方百計要逃避，最好還是等等看；一旦收費就必須要為公司盈利做貢獻，如果收費之后公司依舊沒有盈利，那么公司就要看看自己的模式是否有問題。”

但是，觀其策略帶來結果的另一方面，免費政策難免會帶來市場的混亂。eBay中國市場部有關負責人表示，易趣曾經經歷過兩年的免費階段。但純粹免費會造成用戶重復登錄，同一商品反復出現，從而降低交易成功率。此外，優質的技術服務和業務宣傳也需要一定的投入，所以現在eBay會堅持收費。

上世紀末，雅虎進入了C2C拍賣業務，展開了與eBay的競爭戰，經歷了這場戰役的eBay總經理兼CEO麥格·惠特曼一直相信拍賣收費是eBay繼續成功的因素之一，“收費有助于市場的健康發展，因為人們不會花錢來拍賣破棉絮。”可見，淘寶的免費策略可能在市場發展初期會吸引更多人的眼球，但它也并非是長久之計。對此，孫彤宇說：“我們也明白如果免費成為淘寶的核心價值，那這個公司就沒有希望了。”

今年，淘寶網的宣傳力度繼續加強，他們利用了包括電視、戶外、平面等諸多強勢媒體進行品牌宣傳，淘寶的廣告鋪天蓋地而來。面對C2C市場的激烈競爭，馬云也有不小的壓力，他給剛剛問世一年的淘寶網又制定了新的目標：做全球最大的個人之間交易平臺。因為他們清楚達不到這個目標，淘寶的發展就會很危險，這一目標是否能夠真正實現，還需要等待事實去驗證。

解決誠信問題

對于中國電子商務發展的瓶頸，業內公認為是誠信體系的欠缺。電子商務是在虛擬的網絡平臺進行的，如果沒有誠信，最后就做不成生意。這一問題在中國市場上表現得更為突出。中國的環境有其特殊性：在國外的B2B交易中，誠信似乎不是問題；但是，中國的信用卡等在線支付手段不普及、網上、網下的商業欺詐也時有存在，令人防不勝防。

2002年3月，阿里巴巴最先啟動了“誠信通”計劃，建立起一套誠信的商務體系。誠信通的建立對商家進行了一定程度的約束，使商家在進入市場前要做一些身份驗證工作。阿里巴巴與信用管理公司合作，根據它們的咨詢認證體系，去確認企業的合法性，調查該企業是否有嚴重的違法、違規記錄。此外，企業在網上實際運營過程中，它們的交易情況都會被記錄在檔案里。作為對其信用度的評判標準。

企業要成為誠信通會員需要每年向阿里巴巴繳納2300元會費。對于這筆支出的回報就是在網上樹立了誠信的形象，從而獲得更多商業機會。結果顯示，誠信通的會員成交率是普通阿里巴巴會員的6倍，而這個產品的續簽率也達到80％。

在誠信通出臺前，馬云就早已下定決心，“就算誠信通會員只有一家，我們也要推誠信通計劃。”目前，阿里巴巴的誠信通會員已經超過４萬家，中國供應商超過5000家，并且這一數字在非常迅猛地增長。

當然，在電子商務中，信用還將是長期困擾網商的一大問題，阿里巴巴一家企業的力量是有限的，誠信通的出現只是在一定程度上凈化了網上交易群體，但并不能從根本上杜絕網上欺詐行為的發生。要想根本解決這一問題，一是要有政府相應的法律出臺，二是靠中國全民素質的提高，但是達到以上兩點都需要一定的時間也會有相應的困難。由此可見，中國電子商務要想解決誠信危機、實現市場擴張確實還有漫長的路要走。

站在企業食物鏈的最高端

“一流企業賣標準，二流企業賣技術，三流企業賣產品。”

中國的絕大多數企業在賣產品和技術時，阿里巴巴于5月31日，攜北京大學網絡經濟研究中心和華夏信用咨詢公司在北京聯手推出中國互聯網第一個規模化和標準化的指數項目——阿里指數。

這一指數不僅將系統、準確地反映中國電子商務市場整體走勢以及電子商務市場活躍程度，也將成為衡量中國企業整體發展走勢及經濟形勢的權威指數。據金建杭介紹，阿里指數經過嚴格的統計分析方法，從阿里巴巴網站每日運營的眾多數據指標中提煉出最能代表阿里巴巴網站發展的關鍵因子--每天網站瀏覽量、每天瀏覽的人次、每天新增供求信息數、新增公司數和產品數，并對這五項指標賦予相應的權重，進而加權后通過標準化處理得出的一個數據體系。

北京大學網絡經濟研究中心執行主任沈懿博士對該指數非常樂觀，“阿里指數的樣本選擇嚴謹，功能定位明確。由于在阿里巴巴交易的企業為數居多，因此這一指數從相當程度上可以體現電子商務市場尤其是B2B市場的總體狀況。”

與我們常見的本土企業動輒祭起的減價法寶相比，阿里巴巴的這一競爭戰略無疑計高一籌。五年內，一套行業標準的制定，使他們順理成章的進入一流企業的陣營，拉開了與同業競爭對手間的差距。行業標準的制定有助于他們進一步建立行業壁壘，以行業領頭者的形象攻入消費者心智。同時，該指數的建立也在一定程度上增加人們對電子商務的信任感。

當然，阿里指數的推出距今只有兩個月的時間，它是否能夠真正得到行業對手的認可，是否能夠真正發揮預計的作用，還需要等待實踐的檢驗。