帶著哈佛的理念打工

精明的猶太人總結出一個著名的“二八商法”，即社會80%的財富，掌握在僅占總人口20%的富人手里，所以做生意只有盯住富人的口袋，了解他們需要什么才能賺到錢。而一位濟南女孩偏偏反其道而行之：她把定位于富太太和高級白領的女性保健品賣給深圳的打工妹，把“新新人類”推崇的時尚產品推向窮小子，把飛機票推銷給民工，甚至一口氣包了兩架大型客機送他們回家過年。這一系列近乎荒誕的做法，卻讓她賺了大把的鈔票。

打工妹是一座神秘的金礦

2000年我從山東省一所職業技術學校畢業后，和幾位要好的同學相約到了深圳。深圳企業工廠很多，原以為很容易就能找個技術員、質檢員之類的高薪崗位，可是到了特區才發現，在這里謀職相當困難，有的碩士、博士還擺攤做小生意呢！

我找到的第一份工作，是為一家剛開張不久的女性保健品公司做推銷。這是一家規模不大的私營企業，生產一種口服液，雖然功效與大名鼎鼎的“太太”不相上下，但因為它是新產品，再加上公司沒有實力在媒體上大量投放廣告，所以只能走上門促銷的模式。雖然老板答應給的銷售提成不少，可是培訓結束后，背著一大包口服液我心里卻一片茫然：這么大一座城市，該往哪里去呢？

聽說深圳有不少身價千萬的大富翁，他們開奔馳、寶馬，過節帶著老婆住五星級酒店里“一宵十萬金”的總統套房；有的還在香港金店里為夫人買最大最藍的寶石，甚至在紐約富人區購置地產，把美國人都“震”住了。我想他們根本不會在乎花幾個小錢為夫人買保健品。打定主意后，我先去了地處景田的富人區——麗都花園。誰料保安說什么也不讓進門，后來好話說盡，他才產生了一點憐憫之情，并讓我“辦完事馬上離開”！謝天謝地，總算過了第一關。

我深呼吸一下，終于鼓起勇氣按響了一戶“豪宅”的門鈴。剛好一位穿著得體的中年男人在：“你找誰，有事嗎？”“我……我……”不知為何，剛才想好的詞居然一股腦全忘了。當我結結巴巴地講明來意后，那人居然笑了，他說他太太用的保健品都是國外的品牌，絕對不會買這種上門推銷的東西！碰了個釘子后我不甘心，調整一下自己的情緒又去了第二家。這次接待我的是個山東籍的小保姆——沒想到竟在這里遇到一位同鄉。她說女主人出去了，估計一小時后才能回來。我就坐下來和她聊天。一談到口服液，她說女主人可講究了，平時都是從大藥房里買“太太”，估計不會用這種產品。果然，那位貴夫人從外面回來后，一聽說我是來推銷保健品的，就很不耐煩地揮著手說：“去去去！誰會用這種垃圾貨！”她還罵保安太不負責任，把什么人都放進小區。出來以后，我委屈的淚水奪眶而出。

就這樣，我在深圳幾個有名的高檔住宅區轉了好幾天，氣沒少受，可口服液居然連一盒都沒賣出去！我向業務經理訴苦，經理直白地對我說，如果容易賣的話，還需要你們上門促銷？這種保健品不是效果不好，而是新品牌，人家不信任。如果能突破這一關，你肯定會有收獲的！后來我琢磨，人家不信任是一回事，關鍵是自己在促銷定位上有問題。聽那位當保姆的同鄉女孩說，深圳的富人多在香港和國外消費，就連服裝、保健品等也都在一些著名品牌專賣店里買。這些有錢人不僅眼光高而且格外挑剔，想賺他們的錢比登天都難！

當時在中國女性保健品市場上，最有名的是“太太口服液”，它的基地就在深圳?！疤币猿墒旄哔F的女性做模特，通過大規模的推廣活動，一下成了業界的“大姐大”。它走的是貴族化、高級白領這條路。當時我想，深圳是外來工最多的城市，僅打工妹就有200萬，很多人認為這個群體的消費能力是最低的，連高檔時裝和化妝品都不買，更不用說讓她們去買保鍵品，事實上現在不少女孩是相當講究的，如賓館女服務員、企業女文員、女業務員等，她們平均每年有八九千甚至上萬元的收入，只要其中有一小部分人來購買，這個銷售量就大得驚人！再說這種口服液在解決女性月經不調問題上的確有效。深圳的打工妹因為工作、生活、情感的壓力，此類生理問題最多，而她們又沒有精力和時間去醫院醫治，如果我有意識將口服液作為她們的日常保健品來推銷，目標界定與產品功能相一致，應該可以創造出一個大市場來！

就這樣，從此我放棄富人，把眼睛盯在了打工妹身上。每天專門到各工業區的女工宿舍去推銷，有時還送些贈品，當然臨走時不會忘記留下自己的住址和電話。第一個月不太理想，我只拿到400元的業務提成。可是漸漸地，就開始有人給我回電話了，說這種保健品不僅便宜，調經養顏的效果還特別好！后來打電話要求送貨的越來越多，記得第三個月，我就從業務經理那里拿到了一個2000元的大紅包。當著眾多業務員的面，老板還親自表揚了我！

由于發現了打工妹這個被人忽視了的龐大消費市場，就像找到了一座神秘的金礦，從此我的銷售業績直線上升。拿的獎金多了，自然有人眼紅，其中業務經理表現最為明顯。這是個妖艷迷人的四川女孩，很受老板寵愛，平時在幾個副總面前都敢耍橫。她見我的業務量做得很大，就找種種借口扣我的銷售提成，有一次甚至以數字有誤為名扣了我整整1500元。我簡直氣瘋了，就找老總理論。沒想到老板卻惱羞成怒，他說你一個打工妹懂什么管理，懂什么營銷，如果嫌這里廟小你可以到別處去！老板竟講出這種話，當時我委屈極了，摔門就離開了那家公司。

雖然丟掉了工作，但我并不后悔，因為這一年多除掙到2萬多元的業務提成外，我的《通訊錄》上還密密麻麻記下了數百名打工妹的愛好、住址和電話。我想無論將來自己經營什么，這都是十分寶貴的客戶資源！

把“時尚”賣給窮人，我哼著小曲賺大錢

2002年4月中旬，我又在深圳大學附近的一個精品屋里找了份工作，幫一位浙江女老板看店。別看這個鋪面僅十幾平方米，但一到學生放學或節假日就人頭攢動，兩個人根本忙不過來。憑著乖巧機靈，我很快就贏得了老板的信任。

在幫浙江老板登記進貨、出貨價格時，我意外發現那些看來起十分精美的首飾、隨身聽等，進貨價僅是幾元十幾元，但賣出去的價卻是幾十元，最高的甚至賣到80多元！不過在周圍的店鋪中很難找到類似的產品。直到老板派我單獨去義烏進貨，我才知道這里到處都是家庭式小廠，其中還有不少“外貿村”呢。那里進貨既便宜又可靠，而深圳批發市場出貨的價格則相對高了好幾倍！

其實老板在經營這些時尚用品時還有不少“絕招”：剛進的新品種價格一律定得很高，可是過個十天半月，就開始打折銷售，甚至買一送一，實際上較之進貨價來說，仍然有好幾倍的利潤。尤其到8月下旬新生報到時，十幾平方米的小店被顧客擠得水泄不通，每天的營業額都能達到5萬元左右，而純利潤至少有3萬元！

盡管老板給我開的工資很高，管吃住每月2500元，但那年10月當生意清淡下來后，我還是提出了辭工。老板苦口婆心地挽留。我向她道出了隱情，表明自己也想開家店，嘗嘗做老板的滋味。不過我的顧客群不是大學生而是年輕的外來打工者，絕對不會搶她的生意！聽到這話，女老板才算放了心。

不久，我就在外來工云集的龍崗鎮租了個小小的鋪面。交了壓金和房租，買了必要的設備，再進了8000多元的貨后，我手里的3萬元錢就所剩無幾了。那幾天，我的思想壓力很大，心想這個小老板如果干“砸”了，自己到深圳這兩年多風里雨里的辛苦就算白廢了。但轉念又一想，有什么可怕的？大不了失敗了從頭再來，哪個成功老板不是這樣拼出來的！

開張那天，因為怕“冷場”，我幾乎給所有認識的人都打了電話。原以為大家都很忙，不一定會過來捧場，沒想到下班后有200多名打工妹從四面八方涌來，幾乎把我的小店都擠破了。事后附近的幾位店老板說，他們從沒見過這么熱鬧的開業場面！再看貨架上更是琳瑯滿目，新款的皮帶、時尚的挎包、會唱歌的芭比娃娃、漂亮的頭飾、精巧別致的迷你化妝盒，件件都讓女孩們愛不釋手。不僅她們湊熱鬧，就連帶著好奇擠進來的很多顧客也都搶著買東西。就這樣，開業僅3天，小屋里的貨就售出大半，真是個令人振奮的“開門紅”！說到這里真得感謝那家女性保健品公司，如果當初我不在那里搞推銷，哪能認識這么多可愛而又熱心純樸的打工妹呢？

因為年輕人都喜歡追逐時尚，所以只要是最新的東西，都會大受歡迎。有一次我進了一批在香港剛流行的“坦克鏈”背包，當然是義烏人造的，價格僅20元，結果在一天之內就賣出300個，且多數是男孩買的！還有一種用新型PVC材料制作的立體卡通畫，全浮雕、凹凸起鼓，立體感極強，再加上畫面上的卡通人物夸張，幽默風趣，深受打工者的喜愛。有的買了送給女朋友，有的探親時帶回家送給親朋好友的小孩。知道“流氓兔”吧？就是正在播放的韓國動畫片中，那只矮矮胖胖，眼睛差不多永遠處于睡眠狀態，有些懶有些饞，遇到事兒順著自己的想法凈瞎說，有時耍點小聰明、貪點小便宜、肚子里有點壞水的家伙。不知為何，手機掛鏈上只要有只“流氓兔”就賣得賊快!

有一段時間，我發現一些20歲左右的打工者，都喜歡把自己喜歡的明星偶像（如武打明星李連杰、成龍等）的名字和漫畫畫在衣服上，我覺得很有趣。一天在報紙上看到深圳一家小公司發明了一種圖案燙印技術，我眼睛為之一亮，心想：既然能將各種圖案燙印到服裝上，只要稍加創新，完全能將人像燙印到T恤上。于是就聯系上了那家公司，并獲取了整套技術的工藝制作流程和配方。很快，我的小店里就掛出了一種燙印有名星像的個性化T恤衫，人像可與彩照相媲美！有的上面印著“Happy Birthday”，是專門送給過生日的朋友的。這種具有鮮明時尚特色的T恤，不僅別有情趣，而且耐洗耐曬，不易褪色。后來簡直賣瘋了，我和那位雇來看店的女孩加班加點燙印都供不上賣的！

別看身處異鄉平時又苦又累，有時生意忙起來連盒飯都顧不上吃，但就連夜里做夢我都在高興地笑。爸媽打來電話問我在外打工的情況怎樣，苦不苦，能否支撐得住。一位要好的女友搶過電話回答：夢麗是每天哼著小曲賺鈔票呀！也許很多人根本不把這種時尚小店放在眼里，更不相信外來工的消費能力，事實上千條小溪能匯成大河，就是這種不起眼的小生意，卻讓我每月都有萬元以上的進賬，恐怕連我家鄉縣長的工資也沒這么高吧！幾位同鄉的打工妹說我是“向窮人推銷時尚”，我說對，深圳有幾百萬打工的，你說他們的時尚消費潛力有多大！

記得2003年初還發生了這樣一件有趣的事。我認識的一位老板喜歡炒股，他動員我也投資股票。當時見一些外來工都買了手機，我就以每股3元的價格買了兩萬股“中國聯通”。前幾天辦事路過證券公司，我進去一看嚇了一跳：每股已漲到5.3元！也就是說僅一年多時間我就賺了4萬元，年收益率超過70%！嚇一跳吧？其實我連“K線圖”都看不懂，更不會什么“技術分析”。那位老板很驚訝，問我當初為什么會選中“中國聯通”。我說其實很簡單，就連龍崗鎮幾十萬外來工多數都買了手機，你想全中國13億人能買多少？有手機就要消費，專門提供網絡運營服務的“中國聯通”不天天大賺才怪！我逗他說：這就是窮人的力量！

讓打工人坐著包機回鄉過年，好瀟灑

2004年元月10日過后，不少工廠開始給外來工放假，同我關系不錯的十幾名同鄉女孩，也忙著收拾東西準備回家過年。13號早晨，當我為她們送行來到深圳火車站時，一下出租車就大吃一驚，只見廣場上人山人海，少說也有五六萬人，清一色幾乎全是準備返鄉的外來工。好不容易走進售票大廳，發現里面情況更糟，等待買票的人群就像沙丁魚罐頭，售票窗口前的乘客擠成了一團，場面頗有些混亂，我試圖擠進去，但每次都被“推”了出來。

后來一位叫蘭子的同鄉女孩，排了兩三個小時的隊，好不容易擠到售票窗口前，卻被告知去濟南方向10天內的票全部預售完了！“回不去了，看來這個年只能在深圳過，我媽還在家鄉住院急等著我回去呀！”說著，女孩竟急得哭了起來。我不甘心，又試著到幾家酒店的商務中心訂票，人家說只對內部人員和常住客戶服務。

“難道真要被困在這里？”最后我抱著一絲希望，從口袋里掏出那本厚厚的《通訊錄》，像大海撈針般希望能找到能幫上忙的關系。后來我查到一位叫小芬的打工妹，她在南航深圳公司當送票員。我打電話問她能否托熟人搞到火車票，即使加些錢也沒關系，關鍵得趕快走人！她說：“嘿，干嗎非要坐火車呢，乘飛機多好！”我說你不是開玩笑吧，打工的誰買得起飛機票？她說這你就不懂了，乘飛機有時比坐火車還劃算！經小芬解釋才知道，原來坐飛機只要超過20人就可訂5折的團體票，超過30人可打4折，如果包機價會更低！

現在當務之急是把人數湊夠。我來到廣場上找到一批去山東方向的外來工，問他們愿不愿意坐飛機回去。沒想到這幫年輕人聽后哄地笑了：“我們要坐得起飛機，就不出來打工了，小妹妹你是拿我們開涮吧？”打量著眼前這些人，我暗暗點數，竟有21人。如果再加上我送的這十幾名打工妹，就能拿到4折的機票了！驚喜之余，我馬上按小芬說的票價為他們算了一筆賬：從深圳到濟南的火車票價硬座是338元，但現在買不到票，如果等著買硬臥是570元。而機票打4折后是660元！坐火車行程26個多小時，一路上肯定要吃兩頓飯，車上的飯很貴，到家至少得花到600元。而我給他們提供的機票是660元，比火車票多60元，只需一個多小時就到家了，而且飛機上可以免費吃東西、喝飲料，哪個劃算？

這幫打工人一下就被我說動了。一位穿皮夾克的小伙子說，去年他臘月廿八那天才買到票，在火車上擠了一天一夜，到家時人都快虛脫了！他說還是坐飛機值，不僅快還能“開開洋葷”！就這樣，經我協調收齊錢后，小芬很快就幫他們買到了4折的機票。在乘車送他們去機場的路上，女孩們個個高興得像喜鵲似的，嘰嘰喳喳不停地往家里打電話。有一個女孩高興地說，想不到咱打工妹也能坐飛機，再過幾個小時就能吃到媽媽包的水餃了！因被她們的歡樂情緒所感染，一股思鄉之情油然而生，說實在的，如果不是小店離不開人，我真想和她們一起，坐著飛機瀟瀟灑灑回鄉過大年！

送走這批打工者，小芬卻意外地交給我1000元錢。她說：“這30多張團體票是經你協調訂的，根據規定應該拿筆勞務費，當然，叫獎金也行。事實上在業內這早已是公開的秘密了。比如各旅行社組織訂票和包機都有獎金！”后來經她解釋我才了解到，如今各航空公司之間的競爭十分激烈，在高峰期，深圳機場每日最高航班量達到389班，幾乎平均每分鐘就有一次起降。你說有多少乘客夠他們拉的？所以，為提高座位利用率，各航空公司都積極鼓勵團體訂票，當然，對包機就更優惠、更歡迎了！小芬說如果我感興趣，還可以與她合作專門“組團”或包機，保證能賺不少錢。

我說這可是件好事呀，既能幫歸心似箭的外來工解燃眉之急，又能為航空公司賺錢，自己還可以拿到獎金，真是一舉三得！在人們印象中，外來工都是些沒文化、每月靠出賣力氣掙幾百塊錢的農民工。其實這是一種誤解，因為現在不少打工者都是大學生（出國留學回來的博士、碩士也大有人在），或有專業技術的職校生，尤其在一些外資及合資企業，打工者的年收入多達兩三萬元甚至更多。可見，他們并不窮，完全具備購買機票的實力。我還從朋友處了解到，現在不少企業為了減少員工在路途上的時間消耗，都動員大家坐飛機，并由單位適當補貼，有的補助機票額的一半，有的公司對明星員工的補貼更是達到80%！由此我馬上發現了一個大商機：深圳有七八千家企業，好幾百萬外來工，如果我能和這些企業取得聯系，平時專門為他們出差或探親的員工經過協調訂上打4折的團體票或包機票，對方不僅能從中大大得到實惠，我還可以拿到數目可觀的勞務費。可謂雙贏！

回到龍崗鎮，我找到幾位老板一談此事，他們都很感興趣，還動員外來工訂返程的機票，說這樣更能提高工作效率。在短短兩天內，我就組織了200多人。小芬打電話告訴我，100人就能包波音737或A302，這次看樣子要給你包兩架飛機了！在深圳機場寬敞的候機廳里，看著成群結隊的民工在小芬組織下辦理登機手續，我心里真有一種說不出的興奮和自豪：“咱打工人也能包飛機坐了！”

當兩架大型客機呼嘯著騰空而起時，我仿佛看到了一張張寫滿興奮的笑臉。我能想像得到他們坐在機艙里喝咖啡的那種瀟灑和自信！其實這只是我事業的開始，下一步我還有個更大的計劃：成立一家航空機票代理公司！不過做這行投資并不小，因為航空票務實行銅牌專營管理，就像出租車“頂子”一樣。申請一個銅牌不僅要經過層層審批，批下來后還要一次交五六十萬元的押金，因飛機票是有價證券。不過無論能否成功，我都會為之不懈努力的。我很欣賞一位青年作家的話：有夢，就去追！