國內(nèi)銀行個人金融業(yè)務(wù)駛?cè)肟燔嚨?/h1>
2004-04-29 00:00:00沙振林
經(jīng)濟導(dǎo)刊 2004年12期
近20年來，全球范圍的金融服務(wù)業(yè)發(fā)生了一場史無前例的大變革，銀行面臨著巨大的競爭壓力，銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐漸被證券、保險、基金等重重夾擊，脫媒現(xiàn)象愈演愈烈，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢越來越弱。面臨體制改革和開放金融市場雙重壓力，中國銀行業(yè)在思考新的更有效率的功能實現(xiàn)方式，變革金融體系的制度安排，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上積極探索，大多數(shù)銀行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時，將目標(biāo)鎖定在個人金融業(yè)務(wù)上。
邁步個人金融業(yè)務(wù)
近些年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各商業(yè)銀行將個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到全行支柱產(chǎn)業(yè)的地位上。工行明確提出，以個人客戶為服務(wù)對象的個人金融服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤增長點及主要的支柱業(yè)務(wù)；農(nóng)行將個人金融業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位；中國銀行確立了\"大公司與大零售并重\"的發(fā)展戰(zhàn)略；建行強調(diào)個人金融業(yè)務(wù)在建行實施的整體上市戰(zhàn)略中具有重要意義；近兩年來，中信實業(yè)銀行、招商銀行、民生銀行加大了推動個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的力度。看來，個人金融服務(wù)將逐步成為商業(yè)銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。
根據(jù)招商銀行編制發(fā)布，委托零點遠(yuǎn)景投資公司研究的《2004年終期金葵花理財指數(shù)報告》，目前國內(nèi)66%的高收入群體對個人理財服務(wù)感興趣，39%的受訪者明確表示需要個人金融服務(wù)。
為什么那么多人把目光瞄準(zhǔn)在個人金融業(yè)務(wù)上？
我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速地增長了26年，GDP、人均收入、存款余額等標(biāo)識人民生活水平、生活質(zhì)量和個人財富積累的指標(biāo)都大幅度地增長。
2003年我國GDP總量相當(dāng)于1.4萬多億美元，人均超過1000美元，這使居民金融資產(chǎn)在數(shù)量、結(jié)構(gòu)上發(fā)生了極大的變化。2004年年初，國家統(tǒng)計局對城市居民進行了主要包括家庭金融資產(chǎn)、房產(chǎn)、家庭主要耐用消費品和家庭經(jīng)營資產(chǎn)在內(nèi)的家庭財產(chǎn)調(diào)查。結(jié)果顯示，金融資產(chǎn)成為僅次于房產(chǎn)的第二大家庭財產(chǎn)，戶均金融資產(chǎn)為7.98萬元，占家庭財產(chǎn)的34.8%。城市家庭戶均人民幣資產(chǎn)為7.37萬人民幣，占金融資產(chǎn)的92.4%，其中儲蓄存款又以絕對優(yōu)勢排在了人民幣金融資產(chǎn)的首位，戶均5.12萬元，占人民幣金融資產(chǎn)的69.4%，其次是股票（A股）和國庫券。城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢，戶均金融資產(chǎn)最多的20%家庭，擁有大約66.4%的城市居民家庭金融資產(chǎn)。
據(jù)統(tǒng)計，中國中產(chǎn)階層人數(shù)已達到八千萬以上。受過良好教育并且擁有一定財富的階層迅速擴大，據(jù)有關(guān)專家分析，未來十年內(nèi)，中國社會中間階層將有一個跳躍式擴大。毋庸置疑的是，中國的富裕人群越來越多了。
可以預(yù)料，未來我國居民金融資產(chǎn)大致會出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：一是居民的收入和金融資產(chǎn)總量隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，居民儲蓄的絕對量也將不斷增加，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化將成為必然，儲蓄存款占比將出現(xiàn)逐步下降的趨勢；二是隨著金融競爭的加劇，金融創(chuàng)新步伐的加快，居民儲蓄存款在各金融機構(gòu)之間加速流動和轉(zhuǎn)移，居民金融服務(wù)要求將轉(zhuǎn)向更能夠提供綜合服務(wù)的金融機構(gòu)。
當(dāng)越來越多的人有了財富之后，隨之而來的是對財產(chǎn)保值增值的需求，個人金融資產(chǎn)的增量部分將會為金融業(yè)提出大量的、新型的及高質(zhì)量的業(yè)務(wù)需求，要求銀行提供流動性、安全性和盈利性俱佳的金融產(chǎn)品以及形式多樣、方便靈活的金融服務(wù)。 個人金融業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)具有廣闊的市場。可以預(yù)見，未來幾年，中國銀行也將進入一個快速發(fā)展的嶄新時期，個人金融業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、小型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)將會發(fā)展成為重要的利潤來源。
開拓個人金融業(yè)務(wù)新空間
盡管國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)起步較晚，但是這兩年銀行的業(yè)務(wù)開拓重點都集中于此，并且都將個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重點鎖定在信用卡、消費信貸和理財業(yè)務(wù)方面。
在信用卡業(yè)務(wù)方面，各商業(yè)銀行相繼成立了信用卡中心，并相繼推出了個性化的信用卡。繼工行、建行、交行、農(nóng)行成立信用卡中心后，2003年中信實業(yè)銀行整合了信用卡業(yè)務(wù)，在深圳組建了信用卡中心，推出了“中信STAR”卡；浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合作在上海成立了信用卡中心，推出了東方卡。到2003年底，全國信用卡發(fā)行近3000萬張。
作為個人金融業(yè)務(wù)重要的組成部分，個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各家銀行積極成立\"零售貸款中心\"、“住房按揭中心”、“汽車金融中心”等，如中信實業(yè)銀行推出了“中信家家樂-有房有車更有愛”的融資服務(wù)，民生銀行設(shè)立了\"按揭中心\"等。目前，已初步形成了以住房按揭貸款為主體、汽車消費貸款、綜合消費貸款、教育助學(xué)貸款等多種貸款品種組成的貸款業(yè)務(wù)體系。
據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計，1997到2003年，我國的個人消費信貸從172億元增至16732.6億元，2004年上半年消費信貸更達17000多億元，是1997年的90多倍；消費信貸占各項貸款的比例也由不足0.3％上升到7％。
在理財業(yè)務(wù)方面，各家銀行陸續(xù)推出各自統(tǒng)一的理財標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)品種。工行的\"理財金賬戶\"、農(nóng)行的\"金鑰匙金融超市\(zhòng)"、中行的\"中銀理財\"建行的\"樂當(dāng)家\"，招商銀行、中信實業(yè)銀行的\"金葵花理財\"、“中信貴賓理財”，還有民生銀行的\"非凡理財\"，廣發(fā)行的\"真情理財\"等，都不同程度吸引著高收入群體的注意力。
同時，各家銀行還在品牌建設(shè)、市場營銷、服務(wù)渠道建設(shè)和整合方面展開了激烈競爭。在品牌建設(shè)方面，各家銀行都致力于制訂零售業(yè)務(wù)品牌規(guī)劃和統(tǒng)一宣傳規(guī)范，強化銀行零售業(yè)務(wù)整體形象，并以統(tǒng)一宣傳規(guī)范為基礎(chǔ)，對重點產(chǎn)品進行品牌包裝宣傳。與此同時，各銀行也相繼開展了大規(guī)模的市場營銷活動。有效地促進了業(yè)務(wù)增長。近幾年各家銀行在客戶服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行、ATM自助終端的建設(shè)方面投入了很大的資金與精力，并開始按照個人金融業(yè)務(wù)的要求，對服務(wù)渠道進行整體規(guī)劃與整合，以快捷便利的服務(wù)來吸引更多的客戶。
然而，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)是否已經(jīng)真正走進了中國居民的生活需要，特別是走進高收入群體呢？
需求與現(xiàn)實的距離
個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)在商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展，現(xiàn)已初具規(guī)模，有望成為銀行利潤新的增長點，但由于歷史較短，存在的問題相當(dāng)突出。
2004年8-9月，招商銀行和零點遠(yuǎn)景投資進行了合作調(diào)查，對北京、上海、成都、廣州、西安、沈陽等七個城市的近千名高收入人士進行問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，高收入階層對個人金融服務(wù)的需求與目前銀行提供的需求存在的差距較大。高收入群體對“量身訂做”式的具有高度專業(yè)性和個性化特征的個人金融業(yè)務(wù)感興趣。對運用專業(yè)化金融理論知識和組合技術(shù)實現(xiàn)個人的金融資產(chǎn)保值、增值有強烈的愿望，超過45%的高收入群體需要得到證券和外匯交易、貴賓及消費信貸和其他服務(wù)，這表明高收入群體希望針對其需求特征，設(shè)計合理的外延式衍生服務(wù)體系。
近年來盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融品種不斷增加，同時也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化產(chǎn)品，但是，多數(shù)個人理財品種同質(zhì)性強，投資品種有限，收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種相對較少，而且不少品種對客戶條件有較多限制，不能滿足高收入群體需求。
中國高收入群體擁有更多的財富，同行斯也需要有更為多樣化和個性化的需求。雖然目前國內(nèi)很多銀行將主流服務(wù)群體定位于高端客戶，但他們的需求一旦得不到滿足，就可能會發(fā)生轉(zhuǎn)移。
各行在發(fā)展個人業(yè)務(wù)的認(rèn)識上不夠統(tǒng)一，特別是相當(dāng)多基層行對個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度不夠，積極性和主動性不高。在發(fā)展理念上追求規(guī)模和市場份額，缺乏對成本和風(fēng)險的評估，如部分銀行在信用卡發(fā)行中采用了免年費的價格手段，而年費在信用卡發(fā)展初期是非常重要的收入來源。從國外經(jīng)驗看，從收年費到免年費一般需要6-7年的時間，而國內(nèi)銀行的信用卡發(fā)行才1-2年就開始免年費，這將給中國信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。
由于法律配套環(huán)境不配合，個人征信制度不健全，一些銀行對個人金融業(yè)務(wù)運作規(guī)律、風(fēng)險規(guī)律的認(rèn)識和掌握不足，風(fēng)險管理制度不健全等，個人貸款審批時未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的標(biāo)準(zhǔn)，效率和質(zhì)量不夠高。由于科技支持力度不足，缺乏有效的客戶信息搜集、分析、評估的工具，致使業(yè)務(wù)拓展缺乏市場細(xì)分，難以確定目標(biāo)客戶，產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)也比較緩慢。
與跨國銀行的差距
隨著國內(nèi)金融市場的進一步開放，外資金融機構(gòu)加快了進入個人金融業(yè)務(wù)市場的步伐，他們選擇從信用卡業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)上進行戰(zhàn)略布局，如花旗與浦發(fā)、匯豐與上海銀行、美國運通與工行的戰(zhàn)略合作等；同時，外資銀行也在悄悄地，爭奪國內(nèi)高端客戶；隨著外資非金融機構(gòu)附屬財務(wù)公司如福特、大眾等汽車公司在華設(shè)立財務(wù)公司，對國內(nèi)汽車消費者提供信貸等金融服務(wù)，國內(nèi)個人業(yè)務(wù)市場競爭的格局已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化趨勢。
與外資銀行的服務(wù)水平相比，國內(nèi)各家銀行的個人金融業(yè)務(wù)仍是短板。外資銀行每隔兩個月左右就會推出一個新的產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個新品種，創(chuàng)新周期緩慢。
外資銀行通過訪談、問卷多種形式，了解客戶對產(chǎn)品的流動性、投資期限、稅收及特殊投資偏好等多方面的服務(wù)需求，有針對性的設(shè)計與客戶需求相適應(yīng)的組合品種，并隨時根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和需求變化情況調(diào)整內(nèi)容。內(nèi)資商業(yè)銀行受到運營成本和業(yè)務(wù)規(guī)模的限制，難以達到“個性化和多樣化”的需求。
隨著個人金融業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，創(chuàng)新工具品種層出不窮，此時要求銀行的專業(yè)人員熟悉市場、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗。我們要想與外資抗衡，就要加速提高自身素質(zhì)。
由于國內(nèi)金融業(yè)實行的是嚴(yán)格的分業(yè)管理制度，銀行、證券、保險業(yè)務(wù)無法相互滲透，對銀行從事綜合理財業(yè)務(wù)構(gòu)成較大障礙，在投資的深度和廣度方面與國外的綜合性銀行之間存在較大差距。
2007年中國全面開放金融市場后，個人金融業(yè)務(wù)勢必成為中外商業(yè)銀行競爭的焦點，我國商業(yè)銀行要不斷提高國際競爭力，盡可能縮短跨國銀行之間的距離。
個人金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展重點
國內(nèi)各商業(yè)銀行相繼推出了一系列發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略舉措，使個人金融業(yè)務(wù)成為我國金融創(chuàng)新最為活躍的領(lǐng)域之一。在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，國內(nèi)各家商業(yè)銀行開始追求新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新的業(yè)務(wù)品種、新的效益增長點。應(yīng)該說，個人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行亟待開墾的“沃土”，關(guān)鍵是如何做大、做強，取得新的突破。
形成個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新模式
在宏觀經(jīng)濟調(diào)控的情況下，面對新的監(jiān)管要求，商業(yè)銀行在今后的一段時間內(nèi)，將會面臨更大的轉(zhuǎn)型，從追求市場份額和即期效益轉(zhuǎn)移到以追求股東價值最大化和保持銀行長期發(fā)展能力上來，需要健全和完善公司治理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建全面的、集中的、垂直的風(fēng)險管理體系，有效提升風(fēng)險管理能力；同時引入和實施現(xiàn)代商業(yè)銀行財務(wù)管理的先進方法，推行以經(jīng)濟資本或風(fēng)險資本為核心的綜合經(jīng)營計劃管理模式。改變目前追求規(guī)模和市場份額的模式，以追求股東價值最大化和保持銀行長期發(fā)展能力為目標(biāo)。
國內(nèi)發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)不能走公司金融業(yè)務(wù)的老路，即在大力發(fā)展，累計了大量風(fēng)險和不良資產(chǎn)之后再重視風(fēng)險控制，而是要在強化風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上發(fā)展，將各類風(fēng)險嚴(yán)格控制在董事會規(guī)定的范圍和幅度內(nèi)，為股東創(chuàng)造最大的效益。在營銷方式上，也不能再以價格戰(zhàn)為主去追求市場份額，而是注重建立低成本的銷售渠道，更多地采用外包等非常經(jīng)濟的營銷方式，完善和擴大營銷渠道，以客戶為中心制定營銷策略，建立個人客戶經(jīng)理制度，開展專業(yè)化銷售和交叉性銷售。在銀行組織結(jié)構(gòu)逐步從層次結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化過程中，再造個人金融業(yè)務(wù)流程，形成以個人金融業(yè)務(wù)為主線的組織架構(gòu)，專業(yè)化、集約化和規(guī)模化的經(jīng)營架構(gòu)，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的“一站式”服務(wù)。
大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費類中間業(yè)務(wù)
目前，在個人金融業(yè)務(wù)面臨市場激烈競爭，利差收窄的情況下，國外商業(yè)銀行所關(guān)注的已經(jīng)不是以有能力把存款吸引來為主，而是要有能力將存款借出去，以及要從事為客戶進行理財規(guī)劃等收費類業(yè)務(wù)。鑒于國情，國內(nèi)銀行的個人金融業(yè)務(wù)仍需高度重視負(fù)債業(yè)務(wù)，大力吸收存款，同時，應(yīng)積極發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費類中間業(yè)務(wù)，提高其在銀行收入結(jié)構(gòu)中的占比。現(xiàn)階段，國內(nèi)銀行個人金融業(yè)務(wù)應(yīng)整合和研發(fā)個人金融產(chǎn)品，加大創(chuàng)新力度，主要是對現(xiàn)有的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行有機整合，適當(dāng)包裝后冠以品牌。同時要整合銷售模式，逐步實現(xiàn)專業(yè)化銷售和交叉銷售。
細(xì)分市場，創(chuàng)立品牌，確立核心競爭力
商業(yè)銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)代科技，建立強大的客戶服務(wù)系統(tǒng)平臺，搜集、分析和評估客戶信息，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)往來情況和綜合貢獻度等對客戶進行細(xì)分，滿足客戶的真正需求，結(jié)合銀行自身的資本實力、實際規(guī)模、服務(wù)手段等因素，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開發(fā)新產(chǎn)品，制定不同的定價策略，向客戶提供包括銀行、保險、信托和證券等差異化服務(wù)，爭取一站式地滿足客戶的多層次需求，并在此基礎(chǔ)上努力塑造出銀行的金融服務(wù)特色，創(chuàng)立和形成銀行的品牌，提高核心競爭能力。
（作者單位：中信實業(yè)銀行規(guī)劃發(fā)展部）
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信用卡外包
近來，國內(nèi)銀行與信用卡行銷公司合作，實行信用卡業(yè)務(wù)委托外包已經(jīng)在國內(nèi)初露端倪，并逐步成為國內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一種趨勢。從國外和臺灣的信用卡發(fā)展經(jīng)驗來看，信用卡市場發(fā)展到一定的規(guī)模后，通過委托外包的方式加速信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，是一種必然的趨勢。把信用卡業(yè)務(wù)中費時費力的外圍業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的信用卡行銷公司，這種信用卡委托外包(credit card outsourcing)形式對發(fā)卡銀行來說是一種提高效率、節(jié)約成本的有效經(jīng)營手段。據(jù)有關(guān)資料顯示，美國商業(yè)銀行70%左右的銀行卡業(yè)務(wù)處理工作由外包的專業(yè)化金融服務(wù)公司承擔(dān)，這種運作模式產(chǎn)生的直接效益是節(jié)省了20%的經(jīng)營成本和提高了40%的處理效率。
信用卡的產(chǎn)業(yè)鏈很長，一些非核心業(yè)務(wù)，包括卡片生產(chǎn)、信用評估、追繳透支、產(chǎn)品營銷等一系列后臺服務(wù)，還包括卡片的投遞、包裝等細(xì)小的環(huán)節(jié)。信用卡的盈利點通常由四個部分構(gòu)成：年費收入、存貸利差、商戶回傭和透支利息，后臺服務(wù)顯然不是信用卡的盈利點。因此，外包的實質(zhì)是使專業(yè)力量為我所用，不僅可以使發(fā)卡機構(gòu)解決人員不足、資源欠缺、投資能力有限的困難，更重要的是使銀行能將更多的人力、財力和物力，集中投放到信用卡的市場研究、信用卡產(chǎn)品創(chuàng)新、完善功能、強化風(fēng)險控制、提升服務(wù)檔次等核心業(yè)務(wù)上，為客戶提供更高水平的服務(wù)。
需要指出，盡管外包是用盡可能少的錢辦盡可能多的事，是一個非常合理的選擇，但運用不得當(dāng)可能適得其反，甚至導(dǎo)致重大虧損。因此，銀行要在充分考慮成本效益的基礎(chǔ)上，有選擇的實行外包戰(zhàn)略，并加強管理可能涉及的風(fēng)險。
近20年來，全球范圍的金融服務(wù)業(yè)發(fā)生了一場史無前例的大變革，銀行面臨著巨大的競爭壓力，銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域逐漸被證券、保險、基金等重重夾擊，脫媒現(xiàn)象愈演愈烈，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢越來越弱。面臨體制改革和開放金融市場雙重壓力，中國銀行業(yè)在思考新的更有效率的功能實現(xiàn)方式，變革金融體系的制度安排，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新上積極探索，大多數(shù)銀行在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時，將目標(biāo)鎖定在個人金融業(yè)務(wù)上。
邁步個人金融業(yè)務(wù)
近些年來，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各商業(yè)銀行將個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到全行支柱產(chǎn)業(yè)的地位上。工行明確提出，以個人客戶為服務(wù)對象的個人金融服務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行最重要的利潤增長點及主要的支柱業(yè)務(wù)；農(nóng)行將個人金融業(yè)務(wù)放在優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位；中國銀行確立了\"大公司與大零售并重\"的發(fā)展戰(zhàn)略；建行強調(diào)個人金融業(yè)務(wù)在建行實施的整體上市戰(zhàn)略中具有重要意義；近兩年來，中信實業(yè)銀行、招商銀行、民生銀行加大了推動個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的力度。看來，個人金融服務(wù)將逐步成為商業(yè)銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向。
根據(jù)招商銀行編制發(fā)布，委托零點遠(yuǎn)景投資公司研究的《2004年終期金葵花理財指數(shù)報告》，目前國內(nèi)66%的高收入群體對個人理財服務(wù)感興趣，39%的受訪者明確表示需要個人金融服務(wù)。
為什么那么多人把目光瞄準(zhǔn)在個人金融業(yè)務(wù)上？
我國國民經(jīng)濟持續(xù)快速地增長了26年，GDP、人均收入、存款余額等標(biāo)識人民生活水平、生活質(zhì)量和個人財富積累的指標(biāo)都大幅度地增長。
2003年我國GDP總量相當(dāng)于1.4萬多億美元，人均超過1000美元，這使居民金融資產(chǎn)在數(shù)量、結(jié)構(gòu)上發(fā)生了極大的變化。2004年年初，國家統(tǒng)計局對城市居民進行了主要包括家庭金融資產(chǎn)、房產(chǎn)、家庭主要耐用消費品和家庭經(jīng)營資產(chǎn)在內(nèi)的家庭財產(chǎn)調(diào)查。結(jié)果顯示，金融資產(chǎn)成為僅次于房產(chǎn)的第二大家庭財產(chǎn)，戶均金融資產(chǎn)為7.98萬元，占家庭財產(chǎn)的34.8%。城市家庭戶均人民幣資產(chǎn)為7.37萬人民幣，占金融資產(chǎn)的92.4%，其中儲蓄存款又以絕對優(yōu)勢排在了人民幣金融資產(chǎn)的首位，戶均5.12萬元，占人民幣金融資產(chǎn)的69.4%，其次是股票（A股）和國庫券。城市居民金融資產(chǎn)出現(xiàn)了向高收入家庭集中的趨勢，戶均金融資產(chǎn)最多的20%家庭，擁有大約66.4%的城市居民家庭金融資產(chǎn)。
據(jù)統(tǒng)計，中國中產(chǎn)階層人數(shù)已達到八千萬以上。受過良好教育并且擁有一定財富的階層迅速擴大，據(jù)有關(guān)專家分析，未來十年內(nèi)，中國社會中間階層將有一個跳躍式擴大。毋庸置疑的是，中國的富裕人群越來越多了。
可以預(yù)料，未來我國居民金融資產(chǎn)大致會出現(xiàn)以下發(fā)展趨勢：一是居民的收入和金融資產(chǎn)總量隨經(jīng)濟的發(fā)展不斷增加，居民儲蓄的絕對量也將不斷增加，居民金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)多元化將成為必然，儲蓄存款占比將出現(xiàn)逐步下降的趨勢；二是隨著金融競爭的加劇，金融創(chuàng)新步伐的加快，居民儲蓄存款在各金融機構(gòu)之間加速流動和轉(zhuǎn)移，居民金融服務(wù)要求將轉(zhuǎn)向更能夠提供綜合服務(wù)的金融機構(gòu)。
當(dāng)越來越多的人有了財富之后，隨之而來的是對財產(chǎn)保值增值的需求，個人金融資產(chǎn)的增量部分將會為金融業(yè)提出大量的、新型的及高質(zhì)量的業(yè)務(wù)需求，要求銀行提供流動性、安全性和盈利性俱佳的金融產(chǎn)品以及形式多樣、方便靈活的金融服務(wù)。 個人金融業(yè)務(wù)的開展已經(jīng)具有廣闊的市場。可以預(yù)見，未來幾年，中國銀行也將進入一個快速發(fā)展的嶄新時期，個人金融業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)、小型企業(yè)信貸業(yè)務(wù)將會發(fā)展成為重要的利潤來源。
開拓個人金融業(yè)務(wù)新空間
盡管國內(nèi)個人金融業(yè)務(wù)起步較晚，但是這兩年銀行的業(yè)務(wù)開拓重點都集中于此，并且都將個人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展重點鎖定在信用卡、消費信貸和理財業(yè)務(wù)方面。
在信用卡業(yè)務(wù)方面，各商業(yè)銀行相繼成立了信用卡中心，并相繼推出了個性化的信用卡。繼工行、建行、交行、農(nóng)行成立信用卡中心后，2003年中信實業(yè)銀行整合了信用卡業(yè)務(wù)，在深圳組建了信用卡中心，推出了“中信STAR”卡；浦東發(fā)展銀行與花旗銀行合作在上海成立了信用卡中心，推出了東方卡。到2003年底，全國信用卡發(fā)行近3000萬張。
作為個人金融業(yè)務(wù)重要的組成部分，個人消費信貸業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，各家銀行積極成立\"零售貸款中心\"、“住房按揭中心”、“汽車金融中心”等，如中信實業(yè)銀行推出了“中信家家樂-有房有車更有愛”的融資服務(wù)，民生銀行設(shè)立了\"按揭中心\"等。目前，已初步形成了以住房按揭貸款為主體、汽車消費貸款、綜合消費貸款、教育助學(xué)貸款等多種貸款品種組成的貸款業(yè)務(wù)體系。
據(jù)中國人民銀行統(tǒng)計，1997到2003年，我國的個人消費信貸從172億元增至16732.6億元，2004年上半年消費信貸更達17000多億元，是1997年的90多倍；消費信貸占各項貸款的比例也由不足0.3％上升到7％。
在理財業(yè)務(wù)方面，各家銀行陸續(xù)推出各自統(tǒng)一的理財標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)品種。工行的\"理財金賬戶\"、農(nóng)行的\"金鑰匙金融超市\(zhòng)"、中行的\"中銀理財\"建行的\"樂當(dāng)家\"，招商銀行、中信實業(yè)銀行的\"金葵花理財\"、“中信貴賓理財”，還有民生銀行的\"非凡理財\"，廣發(fā)行的\"真情理財\"等，都不同程度吸引著高收入群體的注意力。
同時，各家銀行還在品牌建設(shè)、市場營銷、服務(wù)渠道建設(shè)和整合方面展開了激烈競爭。在品牌建設(shè)方面，各家銀行都致力于制訂零售業(yè)務(wù)品牌規(guī)劃和統(tǒng)一宣傳規(guī)范，強化銀行零售業(yè)務(wù)整體形象，并以統(tǒng)一宣傳規(guī)范為基礎(chǔ)，對重點產(chǎn)品進行品牌包裝宣傳。與此同時，各銀行也相繼開展了大規(guī)模的市場營銷活動。有效地促進了業(yè)務(wù)增長。近幾年各家銀行在客戶服務(wù)中心、網(wǎng)上銀行、ATM自助終端的建設(shè)方面投入了很大的資金與精力，并開始按照個人金融業(yè)務(wù)的要求，對服務(wù)渠道進行整體規(guī)劃與整合，以快捷便利的服務(wù)來吸引更多的客戶。
然而，國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務(wù)是否已經(jīng)真正走進了中國居民的生活需要，特別是走進高收入群體呢？
需求與現(xiàn)實的距離
個人金融業(yè)務(wù)已經(jīng)在商業(yè)銀行蓬勃發(fā)展，現(xiàn)已初具規(guī)模，有望成為銀行利潤新的增長點，但由于歷史較短，存在的問題相當(dāng)突出。
2004年8-9月，招商銀行和零點遠(yuǎn)景投資進行了合作調(diào)查，對北京、上海、成都、廣州、西安、沈陽等七個城市的近千名高收入人士進行問卷調(diào)查。調(diào)查結(jié)果顯示，高收入階層對個人金融服務(wù)的需求與目前銀行提供的需求存在的差距較大。高收入群體對“量身訂做”式的具有高度專業(yè)性和個性化特征的個人金融業(yè)務(wù)感興趣。對運用專業(yè)化金融理論知識和組合技術(shù)實現(xiàn)個人的金融資產(chǎn)保值、增值有強烈的愿望，超過45%的高收入群體需要得到證券和外匯交易、貴賓及消費信貸和其他服務(wù)，這表明高收入群體希望針對其需求特征，設(shè)計合理的外延式衍生服務(wù)體系。
近年來盡管國內(nèi)商業(yè)銀行的個人金融品種不斷增加，同時也出現(xiàn)了為不同客戶“度身訂制”的差別化產(chǎn)品，但是，多數(shù)個人理財品種同質(zhì)性強，投資品種有限，收益和投資期限相近，創(chuàng)新品種相對較少，而且不少品種對客戶條件有較多限制，不能滿足高收入群體需求。
中國高收入群體擁有更多的財富，同行斯也需要有更為多樣化和個性化的需求。雖然目前國內(nèi)很多銀行將主流服務(wù)群體定位于高端客戶，但他們的需求一旦得不到滿足，就可能會發(fā)生轉(zhuǎn)移。
各行在發(fā)展個人業(yè)務(wù)的認(rèn)識上不夠統(tǒng)一，特別是相當(dāng)多基層行對個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的重視程度不夠，積極性和主動性不高。在發(fā)展理念上追求規(guī)模和市場份額，缺乏對成本和風(fēng)險的評估，如部分銀行在信用卡發(fā)行中采用了免年費的價格手段，而年費在信用卡發(fā)展初期是非常重要的收入來源。從國外經(jīng)驗看，從收年費到免年費一般需要6-7年的時間，而國內(nèi)銀行的信用卡發(fā)行才1-2年就開始免年費，這將給中國信用卡產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。
由于法律配套環(huán)境不配合，個人征信制度不健全，一些銀行對個人金融業(yè)務(wù)運作規(guī)律、風(fēng)險規(guī)律的認(rèn)識和掌握不足，風(fēng)險管理制度不健全等，個人貸款審批時未形成系統(tǒng)化、科學(xué)化的標(biāo)準(zhǔn)，效率和質(zhì)量不夠高。由于科技支持力度不足，缺乏有效的客戶信息搜集、分析、評估的工具，致使業(yè)務(wù)拓展缺乏市場細(xì)分，難以確定目標(biāo)客戶，產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)也比較緩慢。
與跨國銀行的差距
隨著國內(nèi)金融市場的進一步開放，外資金融機構(gòu)加快了進入個人金融業(yè)務(wù)市場的步伐，他們選擇從信用卡業(yè)務(wù)和財富管理業(yè)務(wù)上進行戰(zhàn)略布局，如花旗與浦發(fā)、匯豐與上海銀行、美國運通與工行的戰(zhàn)略合作等；同時，外資銀行也在悄悄地，爭奪國內(nèi)高端客戶；隨著外資非金融機構(gòu)附屬財務(wù)公司如福特、大眾等汽車公司在華設(shè)立財務(wù)公司，對國內(nèi)汽車消費者提供信貸等金融服務(wù)，國內(nèi)個人業(yè)務(wù)市場競爭的格局已經(jīng)呈現(xiàn)出多元化趨勢。
與外資銀行的服務(wù)水平相比，國內(nèi)各家銀行的個人金融業(yè)務(wù)仍是短板。外資銀行每隔兩個月左右就會推出一個新的產(chǎn)品，而內(nèi)資銀行通常在一年中只能推出一到兩個新品種，創(chuàng)新周期緩慢。
外資銀行通過訪談、問卷多種形式，了解客戶對產(chǎn)品的流動性、投資期限、稅收及特殊投資偏好等多方面的服務(wù)需求，有針對性的設(shè)計與客戶需求相適應(yīng)的組合品種，并隨時根據(jù)客戶的財務(wù)狀況和需求變化情況調(diào)整內(nèi)容。內(nèi)資商業(yè)銀行受到運營成本和業(yè)務(wù)規(guī)模的限制，難以達到“個性化和多樣化”的需求。
隨著個人金融業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，創(chuàng)新工具品種層出不窮，此時要求銀行的專業(yè)人員熟悉市場、資本、金融、投資、貿(mào)易等多方面知識，具備靈活運用各類金融商品和投資衍生工具的能力和經(jīng)驗。我們要想與外資抗衡，就要加速提高自身素質(zhì)。
由于國內(nèi)金融業(yè)實行的是嚴(yán)格的分業(yè)管理制度，銀行、證券、保險業(yè)務(wù)無法相互滲透，對銀行從事綜合理財業(yè)務(wù)構(gòu)成較大障礙，在投資的深度和廣度方面與國外的綜合性銀行之間存在較大差距。
2007年中國全面開放金融市場后，個人金融業(yè)務(wù)勢必成為中外商業(yè)銀行競爭的焦點，我國商業(yè)銀行要不斷提高國際競爭力，盡可能縮短跨國銀行之間的距離。
個人金融業(yè)務(wù)未來發(fā)展重點
國內(nèi)各商業(yè)銀行相繼推出了一系列發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略舉措，使個人金融業(yè)務(wù)成為我國金融創(chuàng)新最為活躍的領(lǐng)域之一。在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，國內(nèi)各家商業(yè)銀行開始追求新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、新的業(yè)務(wù)品種、新的效益增長點。應(yīng)該說，個人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行亟待開墾的“沃土”，關(guān)鍵是如何做大、做強，取得新的突破。
形成個人金融業(yè)務(wù)發(fā)展的新模式
在宏觀經(jīng)濟調(diào)控的情況下，面對新的監(jiān)管要求，商業(yè)銀行在今后的一段時間內(nèi)，將會面臨更大的轉(zhuǎn)型，從追求市場份額和即期效益轉(zhuǎn)移到以追求股東價值最大化和保持銀行長期發(fā)展能力上來，需要健全和完善公司治理結(jié)構(gòu)，構(gòu)建全面的、集中的、垂直的風(fēng)險管理體系，有效提升風(fēng)險管理能力；同時引入和實施現(xiàn)代商業(yè)銀行財務(wù)管理的先進方法，推行以經(jīng)濟資本或風(fēng)險資本為核心的綜合經(jīng)營計劃管理模式。改變目前追求規(guī)模和市場份額的模式，以追求股東價值最大化和保持銀行長期發(fā)展能力為目標(biāo)。
國內(nèi)發(fā)展個人金融業(yè)務(wù)不能走公司金融業(yè)務(wù)的老路，即在大力發(fā)展，累計了大量風(fēng)險和不良資產(chǎn)之后再重視風(fēng)險控制，而是要在強化風(fēng)險控制的基礎(chǔ)上發(fā)展，將各類風(fēng)險嚴(yán)格控制在董事會規(guī)定的范圍和幅度內(nèi)，為股東創(chuàng)造最大的效益。在營銷方式上，也不能再以價格戰(zhàn)為主去追求市場份額，而是注重建立低成本的銷售渠道，更多地采用外包等非常經(jīng)濟的營銷方式，完善和擴大營銷渠道，以客戶為中心制定營銷策略，建立個人客戶經(jīng)理制度，開展專業(yè)化銷售和交叉性銷售。在銀行組織結(jié)構(gòu)逐步從層次結(jié)構(gòu)向扁平化結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)化過程中，再造個人金融業(yè)務(wù)流程，形成以個人金融業(yè)務(wù)為主線的組織架構(gòu)，專業(yè)化、集約化和規(guī)模化的經(jīng)營架構(gòu)，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)的“一站式”服務(wù)。
大力發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費類中間業(yè)務(wù)
目前，在個人金融業(yè)務(wù)面臨市場激烈競爭，利差收窄的情況下，國外商業(yè)銀行所關(guān)注的已經(jīng)不是以有能力把存款吸引來為主，而是要有能力將存款借出去，以及要從事為客戶進行理財規(guī)劃等收費類業(yè)務(wù)。鑒于國情，國內(nèi)銀行的個人金融業(yè)務(wù)仍需高度重視負(fù)債業(yè)務(wù)，大力吸收存款，同時，應(yīng)積極發(fā)展資產(chǎn)業(yè)務(wù)和收費類中間業(yè)務(wù)，提高其在銀行收入結(jié)構(gòu)中的占比。現(xiàn)階段，國內(nèi)銀行個人金融業(yè)務(wù)應(yīng)整合和研發(fā)個人金融產(chǎn)品，加大創(chuàng)新力度，主要是對現(xiàn)有的負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品進行有機整合，適當(dāng)包裝后冠以品牌。同時要整合銷售模式，逐步實現(xiàn)專業(yè)化銷售和交叉銷售。
細(xì)分市場，創(chuàng)立品牌，確立核心競爭力
商業(yè)銀行應(yīng)充分利用現(xiàn)代科技，建立強大的客戶服務(wù)系統(tǒng)平臺，搜集、分析和評估客戶信息，根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)往來情況和綜合貢獻度等對客戶進行細(xì)分，滿足客戶的真正需求，結(jié)合銀行自身的資本實力、實際規(guī)模、服務(wù)手段等因素，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和開發(fā)新產(chǎn)品，制定不同的定價策略，向客戶提供包括銀行、保險、信托和證券等差異化服務(wù)，爭取一站式地滿足客戶的多層次需求，并在此基礎(chǔ)上努力塑造出銀行的金融服務(wù)特色，創(chuàng)立和形成銀行的品牌，提高核心競爭能力。
（作者單位：中信實業(yè)銀行規(guī)劃發(fā)展部）
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信用卡外包
近來，國內(nèi)銀行與信用卡行銷公司合作，實行信用卡業(yè)務(wù)委托外包已經(jīng)在國內(nèi)初露端倪，并逐步成為國內(nèi)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的一種趨勢。從國外和臺灣的信用卡發(fā)展經(jīng)驗來看，信用卡市場發(fā)展到一定的規(guī)模后，通過委托外包的方式加速信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展，是一種必然的趨勢。把信用卡業(yè)務(wù)中費時費力的外圍業(yè)務(wù)外包給專業(yè)的信用卡行銷公司，這種信用卡委托外包(credit card outsourcing)形式對發(fā)卡銀行來說是一種提高效率、節(jié)約成本的有效經(jīng)營手段。據(jù)有關(guān)資料顯示，美國商業(yè)銀行70%左右的銀行卡業(yè)務(wù)處理工作由外包的專業(yè)化金融服務(wù)公司承擔(dān)，這種運作模式產(chǎn)生的直接效益是節(jié)省了20%的經(jīng)營成本和提高了40%的處理效率。
信用卡的產(chǎn)業(yè)鏈很長，一些非核心業(yè)務(wù)，包括卡片生產(chǎn)、信用評估、追繳透支、產(chǎn)品營銷等一系列后臺服務(wù)，還包括卡片的投遞、包裝等細(xì)小的環(huán)節(jié)。信用卡的盈利點通常由四個部分構(gòu)成：年費收入、存貸利差、商戶回傭和透支利息，后臺服務(wù)顯然不是信用卡的盈利點。因此，外包的實質(zhì)是使專業(yè)力量為我所用，不僅可以使發(fā)卡機構(gòu)解決人員不足、資源欠缺、投資能力有限的困難，更重要的是使銀行能將更多的人力、財力和物力，集中投放到信用卡的市場研究、信用卡產(chǎn)品創(chuàng)新、完善功能、強化風(fēng)險控制、提升服務(wù)檔次等核心業(yè)務(wù)上，為客戶提供更高水平的服務(wù)。
需要指出，盡管外包是用盡可能少的錢辦盡可能多的事，是一個非常合理的選擇，但運用不得當(dāng)可能適得其反，甚至導(dǎo)致重大虧損。因此，銀行要在充分考慮成本效益的基礎(chǔ)上，有選擇的實行外包戰(zhàn)略，并加強管理可能涉及的風(fēng)險。
