銷(xiāo)售培訓(xùn)要重“學(xué)”輕“教”等

銷(xiāo)售培訓(xùn)要重“學(xué)”輕“教”

銷(xiāo)售培訓(xùn)要使銷(xiāo)售員在整個(gè)培訓(xùn)中充當(dāng)主要的角色，需要他們積極按照培訓(xùn)的指引行動(dòng)起來(lái)，甘冒風(fēng)險(xiǎn)做新的嘗試，努力甩掉壞習(xí)慣，并且隨時(shí)接受銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)。

培訓(xùn)主管應(yīng)該通過(guò)以下4個(gè)手段，在銷(xiāo)售員身上下功夫：

1）激勵(lì)學(xué)習(xí)：他們需要什么？如何通過(guò)學(xué)習(xí)獲得所需？學(xué)習(xí)如何跟業(yè)績(jī)緊密聯(lián)系？介紹成功的例子，現(xiàn)場(chǎng)示范一些技巧的效果，并適當(dāng)?shù)匕褜W(xué)習(xí)納入績(jī)效評(píng)估里。

2）行為能力：解釋良好行為習(xí)慣對(duì)能力的重大意義，介紹如何通過(guò)練習(xí)、明晰、提醒、計(jì)劃、自我檢討等手段改進(jìn)行為習(xí)慣。

3）工具與資源：提供各種有利于學(xué)習(xí)和工作的工具和資源。

4）積極支持：一方面積極提供各種支持和幫助；另一方面培訓(xùn)銷(xiāo)售經(jīng)理的教導(dǎo)能力，使他能很好地支持下屬。

選拔人才的“冰山理論”

目前的許多公司在選拔人才的時(shí)候，往往基于表層的知識(shí)與技能，而忽視了人的潛在能力。

所謂“冰山理論”是根據(jù)每個(gè)員工的個(gè)體素質(zhì)的不同表現(xiàn)形式，將其分為可見(jiàn)的“水上部分”和深藏的“水下部分”。其中，“水上部分”包括基本知識(shí)、基本技能，是人力資源管理中人們一般比較重視的方面，它們相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易改變和發(fā)展，培訓(xùn)起來(lái)也比較容易見(jiàn)成效。而“水下部分”包括社會(huì)角色、自我概念、特質(zhì)和動(dòng)機(jī)，這方面處于冰山的最下層，是比較難于評(píng)估和改進(jìn)的。但在選拔人才中，這部分內(nèi)容卻最具有選拔的預(yù)測(cè)價(jià)值，同時(shí)它也是“冰山理論”的核心內(nèi)容。

目前的許多公司在選拔人才的時(shí)候，往往基于表層的知識(shí)與技能，而忽視了人的潛在能力。誠(chéng)然，擁有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)固然重要，但是否真的具有較高的水平來(lái)管理一個(gè)公司？是否有能力管理自己的團(tuán)隊(duì)？他們對(duì)市場(chǎng)的了解及把握程度如何？都很難說(shuō)。

在公司中如何對(duì)人員進(jìn)行管理，使每個(gè)人都能發(fā)揮自己的作用，往往是公司成敗的主要因素。此時(shí)，作為“水下冰山部分”的個(gè)人綜合素質(zhì)方面就比與任務(wù)相關(guān)的技術(shù)、智力或?qū)W業(yè)等顯得更為重要。

什么是“內(nèi)行”領(lǐng)導(dǎo)

美國(guó)著名的電子專(zhuān)家W·肖克利是晶體管的發(fā)明人，諾貝爾獎(jiǎng)金獲得者，為電子技術(shù)的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。1956年，雄心勃勃的肖克利在硅谷成立了以他的名字命名的公司——肖克利電子公司，自任總經(jīng)理。然而，在這位深諳電子專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家“內(nèi)行”的領(lǐng)導(dǎo)下，不到兩年，公司就倒閉了。

難道他不是“內(nèi)行”嗎？為什么電子專(zhuān)家“內(nèi)行”領(lǐng)導(dǎo)，公司反而失敗了呢？

原因就在于肖克利并不是真正的“內(nèi)行”領(lǐng)導(dǎo)。電子公司總經(jīng)理的“專(zhuān)業(yè)”是領(lǐng)導(dǎo)，而不是電子專(zhuān)業(yè)；醫(yī)院院長(zhǎng)的“專(zhuān)業(yè)”是領(lǐng)導(dǎo)，而不是醫(yī)學(xué)；汽車(chē)制造廠廠長(zhǎng)的“專(zhuān)業(yè)”是領(lǐng)導(dǎo)，而不是汽車(chē)。只有掌握管理、領(lǐng)導(dǎo)等軟科學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)才適合當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，因而，雖然不排除懂電子、懂醫(yī)學(xué)、懂汽車(chē)的人也可以做個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)，但是，只懂電子，只懂汽車(chē)必定仍然是“領(lǐng)導(dǎo)”的外行。

品牌建設(shè)的十大黃金法則

1． 品牌策略與公司整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略相一致。

2． 高級(jí)管理層深度參與品牌的創(chuàng)立。

3． 有一個(gè)設(shè)計(jì)合理的品牌結(jié)構(gòu)。

4． 公司對(duì)品牌有一個(gè)360°的視角。

5． 優(yōu)秀的品牌能夠簡(jiǎn)潔地表達(dá)企業(yè)的核心價(jià)值觀和承諾。

6． 商標(biāo)獨(dú)一無(wú)二、信息完整。

7． 在與客戶(hù)接觸的每一個(gè)點(diǎn)上，品牌都要傳遞出引人注目的、連續(xù)的、一致的信息。

8． 成功的品牌推廣計(jì)劃必須充分、一致、連續(xù)，而且有針對(duì)性。

9． 偉大的品牌是由內(nèi)而外打造出來(lái)的。

10.衡量品牌傳播效果和品牌的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。