銷售人員考核有失公平的原因初探

公平、公開、公正是績效考核的基本原則，而公平居首位，不公平、失真的業績考核比沒有考核所起的作用更壞，對銷售人員的考核更是如此。所以，如何通過績效評估和考核體系激發銷售人員的競爭活力和創新精神是所有企業都應努力解決的問題。

在實踐中考核有失公平的原因

評價標準沒有考慮區域市場的實際情況，導致考核結果有失公平。 大多數企業銷售人員的目標都來自于公司年初銷售目標的分解，但公司的目標制訂過程往往缺乏科學性與合理性，它往往是參照上年度的目標，在老板的意愿下，今年是4個億，明年就定5個億，全然不對市場進行合理的預測，也不對自身競爭力、業績增長要素進行評估，是拍腦門的結果，這樣的目標本身就是與市場情況相脫節的。拿這樣的目標作為依據層層分解，由銷售部分解至各個大區，再由各個大區分解到辦事處，各個辦事處再將目標分解至各個銷售人員。在這個分解過程中，同樣也是缺乏依據的。既沒有根據各個區域市場的實際情況分解，也沒有結合銷售人員自身的水平，只是簡單地切蛋糕，結果往往就造成考核結果不公平，進而導致銷售人員產生抵制心理，嚴重的話還會使銷售人員混日子或離職。在高不可攀的目標前，要么舉手投降，要么得過且過，不再做任何努力。

公司的資源支持與所要求的業績不符。這是造成考核結果不公平的另一個主要原因。多數企業由于缺少完善的責權利匹配系統及預算制度，使得公司在人、財、物等關鍵資源的配置方面不能與目標相匹配，只要求結果卻不給必要的資源支持或資源支持與公司所要求的目標不適應，加之審批流程過于繁瑣，銷售人員申請的推廣費用要層層審核，層層把關，能在大區解決的問題卻要上報到總部，效率低下，錯失銷售良機，這些都是銷售人員本身不能控制的因素，如果不解決責權利匹配問題，提高運作效率，只要求銷售人員達成目標是很難的，公司要創造良好的條件，包括良好的制度環境和積極的團隊氛圍來發揮銷售人員的積極性，減少因權責不到位而造成對銷售積極性損害的機會。

只注重直接的、當前的短期利益，對短期內不能見效，但長期看對企業有利的行為得不到肯定與鼓勵，導致考核結果不公平。這種情況往往發生在企業變革期，由于新運作體系的實施，使企業變得不適應，產生排斥現象，甚至影響到短期利益，這時，如果不能正確看待問題，就可能對業績做出不恰當的評價，打擊銷售人員的積極性，最終使得他們不愿變革，更不愿創新，而因循守舊又恰恰是銷售工作的硬傷。企業應鼓勵創新，并適時地對創新行為予以正面的肯定，并公正地體現在對銷售人員的考核中。

過于重結果，不重視過程管理。急功近利是中小企業易犯的通病，不能穩步發展，反映在銷售上，就是下死任務，向銷售人員增加壓力，而不考慮客觀條件與市場環境，不采取積極的措施，指望天上掉餡餅。這種做法將區域的差異淡化，也將個人的努力結果淡化，難以對個人的努力肯定，也難以對不負責任的人進行追究。

公司的薪資制度不合理，導致考核不公平。在一家薪資制度不完善、不合理的公司，很容易導致銷售人員考核結果在應用上的不公平，比如，同一崗位的銷售人員因入職時間、所屬區域的不同而導致基本工資、獎金的基數不同，很難通過考核后的獎金分配而顯示出業績的差異，再加上這種狀況可能長期持續存在而得不到改變，很可能導致銷售人員產生不滿情緒而離職。

銷售經理在考核操作過程中方法、行為失當，導致考核結果失真。業績考核是一門科學性與藝術性相統一的學問，在考核過程中因考核者主觀上受個人情感、首因效應、暈輪效應等的影響也可能導致考核結果失去公平。如果采用的方法失當，如應用加權法的卻使用簡單法，使考核結果與實際情況相去甚遠。另外一方面突出表現在缺少反饋和溝通，只將考核作為發放獎金的工具，對銷售人員的思想動態及意見、建議了解不夠，客觀上導致考核不公平的存在。

以上是常見的幾個原因，銷售經理只有對造成考核不公平的原因有所認識才能在操作中避免或減少因考核不公平帶來的負面影響，具體說來，要使考核結果做到相對公平、公正，需要注意以下幾點：

銷售人員考核如何才能做到公平

要有科學、合理的目標制定及分解過程。不同區域應區別對待，銷售政策大體相同的前提下，采取有差別的獎勵辦法，應該可以做到相對的公平，也就會達到增強凝聚力的目的. 對于大多數企業來講，銷售員的水平參差不齊，各個銷售員所面臨的市場環境又不盡相同，下達銷售任務的經理或管理層必須首先熟悉各個區域市場情況、各個銷售員的水平能力、和實現企業戰略在不同時期應采取的措施，才能為銷售員確立合理的目標。

資源配置要與目標及區域市場實際情況相符。對銷售人員分配任務時，一般都考慮到地區人口、經濟發展、競爭環境等因素，相應的公司的資源配置也應該與地區的實際情況及目標相適應，這些資源包括管理資源、費用資源、人力資源等各個方面。公司決策層對重點區域，銷售目標較高的區域應多關注一些。而制訂促銷戰術時也應傾向于關注多的地區，否則，就易造成不公平。 費用資源，如市場推廣費用、廣告費用的投放計劃（包括選擇媒體、選擇時間、選擇的方式等）也應在全國統一政策的前提下根據不同區域的實際情況以及銷售目標的不同給予區別對待。比如在全國范圍內投放廣告，若不考慮地區差異，選擇媒介不當，就有可能在某些地區失效，如廣東、上海等地，在中央臺投放的廣告就有可能失效，這些區域的市場就可能不受影響，也會導致不公平。

另外，在企業制度層面上要做到建立完善的責權利匹配系統，考核者（銷售經理、大區經理）在考核后與銷售人員進行充分的溝通，完善公司的薪資制度使薪資水平與市場薪酬水平接軌等都是非常重要的措施。