公關活動讓房產營銷“旺”起來

如何才能用好“公關活動”這個營銷手段，讓它成為房產旺銷的利器呢？

案例

某地市有個商業樓盤。在市場調研階段，把市調和公關活動結合起來，與政府共同組織了“財富人生，理性投資”大型商鋪投資專家講座。與目標消費群面對面溝通，調研信息更加科學和真實，同時，樹立了開發商的專業形象。

樓盤拆遷時，有一棟7層小高樓本來人工拆遷成本很低，但為了達到宣傳的效果，策劃了“讓市民觀看首次爆破拆樓活動”，盡管成本高了很多，但在百姓心中起到了震撼的效果，很多百姓通過這次活動認識了這個樓盤。

破土動工時，正好是十月一日，又組織了，“樓盤開工暨十·一大型焰火晚會”。本地人從來沒有見過如此規模的焰火晚會，加上宣傳配合到位，當天晚上出現了萬人空巷觀看的場景，交警花了兩個小時才疏通了附近街道堵塞。

開盤時，結合項目的定位特點，又策劃了本省“首個空中婚禮”，由于具有很強的新聞性，“空中婚禮”成為了百姓關注的一個熱點，公關活動跟開盤結合得非常巧妙，樓盤銷售隨著活動的成功一炮而紅。

招商時，與當地招商局一起組織浙江、廣東等地知名品牌來本地與經營戶舉行“見面洽談會”；又組織“南下采購團”，讓商家去貨源地集體采購。招商活動進行得如火如荼。最終，該樓盤真正實現了旺銷的銷售目標。

通過這個案例可以看到，很多旺銷的樓盤背后都隱藏著“公關活動”這把營銷利劍，在不時發揮著巨大作用。同時，我們也看到，公關活動已經深深的滲透到房地產營銷的全過程中。如，房地產項目的產品推介會、項目的內部認購會、開盤儀式、工程進度上的結點活動（項目動工、封頂、外立面落成）、樣板間開放活動、各種節日的促銷活動、小區入住活動、客戶嘉年華會、項目階段性社區活動等。在房地產項目進行的各個階段，公關活動都起到了重要作用。

如何做好公關的策劃

明確“目的”和“目標”

公關活動特別是大型公關活動往往耗費很多人力、物力、財力。怎樣才能不將錢扔在水里呢？不管怎么說，“公關活動”最終是為企業服務，為企業的整體營銷服務的。

首先一定要搞清楚公關活動的“目的”，要明確該公關活動要解決什么樣的營銷問題，是傳播的問題？促銷的問題？企業美譽度的問題？還是其他什么問題？目標明確了才能有的放矢，“公關活動”才能起到應有的作用。很多房地產企業往往是看著競爭對手做了活動，自己也要做，而且要求活動規模更大、規格更高、發稿更多，但說不清楚為什么要做，沒有目的。這樣沒有明確的目的的跟風是完全沒有必有的，沒有目的而耗費巨資做活動是不可取的。

目的是方向，目標則是一個可以量化的指標。目的明確后，還要設定具體的“目標”。有的企業做公關活動，還是設定了不少目標的，比如，提高知名度、美譽度，促進銷售等，但是沒有量化（提高知名度、美譽度的百分比，促進銷售的貨幣額度），指標模糊，錯把目的當目標。

目標一定要量化，而且“指標”的設定要客觀合理，要能通過努力得以實現。只有明確目的，量化目標，公關活動策劃與實施才能夠明確方向，才會少走彎路。

有“亮點”

“公關活動”策劃要想達到花小錢辦大事的效果，要想具有轟動性，一定要注意活動“眼”的策劃。

活動本身的傳播力往往是有限的，不管你的活動規模有多大，有多少人參加。活動本身往往是在一定的時間，一定的范圍內進行，傳播的范圍限于參與者本身。活動要想達到廣泛的傳播性，還是要通過大眾傳媒進行放大和擴散。要想活動有廣泛的傳播性，活動的亮點策劃是關鍵，即我們所說的“眼”，象文章的文眼，歌曲的歌眼一樣。活動有了亮點，就有了靈魂。有“眼”的活動，往往本身就具有很大的傳播價值。花很少的錢就能引起較大的關注。

大型活動策劃需要創造這樣一個能讓消費者，媒體眼睛一亮的關注點。活動過程中也要有非常精彩的地方，要有高潮，要把這些環節設計得更有傳播性，這是大型活動策劃的核心和關鍵。

活動前后的大眾傳播更重要

由于“公關活動”本身的傳播力是有限的。要想活動影響大，傳播面廣，就要求活動本身有很強的新聞性，轟動性，可關注性，要求活動本身能吸引大眾媒體的關注。

能做到這一點自然是最好的策劃。但大多的活動很難做到這一點，加上現在的各種活動越來越多，大多活動都帶有較強的商業目的，要想引起媒體自發關注是很困難的。在這種情況下一定要注意活動前后的主動傳播。

很多企業花了不少的錢舉辦活動，活動本身也舉辦得不錯，但忽略了活動前后的傳播，結果傳播的范圍就變得非常有限了。因此，活動前期的炒作造勢，后期的跟進宣傳是公關活動成功的一個關鍵。

前后的宣傳做的好，活動本身有點問題還可以掩蓋和修飾。前后宣傳不足，往往花了錢，效果不明顯。很多企業花巨資搞活動，卻舍不得大眾媒體宣傳的費用，那就是一件得不償失的事了。我們說“公關活動傳播，功夫在詩外”就是這個道理。

公關：三分策劃，七分執行

“公關活動”的執行是一個非常復雜的系統工程。對企業的管理能力，執行能力是一個巨大的考驗。對于房地產企業來說，舉行各種公關活動是常有的事，“公關活動”已經滲入到房產營銷的全過程中。怎樣才能把“公關活動”變成房地產企業樓盤營銷的一種常規手段，讓“公關活動”成為房產營銷的利器呢？

我們認為，必須把“公關活動”由戰術層面上升到企業戰略層面，才能從根本上解決問題。

1、要形成一個有利于“公關活動”被采納的決策流程

公司決策層要鼓勵好的創意和活動策劃。要形成一個高速決策的流程和機制。這樣，才會不斷有好的創意被采納和執行。

2、打造一只“活動型”的執行團隊

通過鍛煉，要培養出一支有策劃、宣傳、執行等各種互補性人才的團隊。而且是一支反應快速，經驗豐富，身經百戰，配合默契，來即能戰，戰即能勝的“硬仗型”、“活動型”團隊。

3、形成規范的工作流程和制度

企業要在活動的過程中逐漸形成規范的作業流程和制度。這樣，決策一旦形成，就能迅速進入標準的工作流程。按相應的流程和制度去執行，會大大減少危險的發生。

4、形成相應的薪酬及獎罰體系

舉行“公關活動”是一個非常累的工作。要想調動團隊的積極性，公司要相應的在薪酬體系和休息制度上予以支持，如提供加班工資，獎金，形成事后休息制度等。當然，由于主觀原因導致活動發生嚴重問題，也要對責任人進行相應的懲罰。

5、提升企業的執行力

執行力是活動成敗的一個重要因素，企業還要注意在各種活動過程中，提升團隊的執行力。執行力強了，操作公關活動就象裝上了大功率發動機，動力強勁。

通過這些措施，把“公關活動”上升到企業的戰略層面，活動的舉辦就有了一個良好的平臺，就能從根本上得到支持。通過“公關活動”為地產營銷創造價值也才成了有源之水，它是房地產企業營銷最好的武器之一，房地產企業如果能用好這把利劍，它也必將為你的樓盤旺銷帶來巨大的回報。