增長力決定企業成敗

如何讓公司成長，一直是我自創業以來，念念不忘，不敢稍有懈怠的。趨勢科技從1988年創始以來一直維持平均60%的增長，一年前增長率開始下滑，出現了前所未有的新低，甚至到只有9%的增長。這件事讓身為公司領航者的我輾轉難眠。我苦思讓公司增長力再上揚的對策。終于，我發現突破現狀的關鍵是，要抓住顧客的真正需求，創造出與市場有差異化的產品。先前，我們一直陷于與競爭對手的價格戰，原來應有的贏利，都被低價吃掉了，公司因此增長停滯。

因此，我們痛定思痛，不斷投入研發，制造與競爭對手有差異化的產品，終于恢復連續四季30%到40%的增長。就在前段時間，我們和全球最大的網絡設備公司思科（Cisco）達成協議。思科宣布將趨勢科技的疫情爆發防御方案整合入其網絡及安全產品，讓疫情爆發防御策略的部署更為容易。這是因為，單靠傳統的防毒系統，已不足以解決目前所遇到的復雜及不斷變化的網絡安全威脅。這次趨勢和思科的合作，回應了顧客希望以一個系統化的方式解決問題的需求。這正是我們這幾年努力朝顧客需求創新的成果，全公司莫不為之振奮。

這也正是為什么我讀到這本《執行》作者查蘭新作《增長力：持續贏利的學問》時，覺得心有戚戚焉，并且很樂意推薦給大家的原因。因為這正是我這兩年苦思的問題。作者為了讓經理人以全新的眼光來解讀增長的基本要素，以及這些要素對持續增長的重要性，他問他們下面這些問題：

你的公司在協助顧客業務發展上做了什么？

在為顧客量身打造獨特的價值主張上，貴公司業務團隊表現的水準如何？

貴公司的定價策略與顧客最看重的特質之間有效連接的程度如何？

每次與顧客互動，員工能發掘多少有關顧客需求方面的資訊？他們是否將這些資訊提供給相關人員以及部門，以開發能滿足顧客需求的產品與服務？

以上四個問題，點出了一個關于增長的重要問題，就是找出顧客真正的需求在哪里。惟有如此，才能有真正“贏利”的增長；也惟有如此，才是真正“優質”的增長。也就是，透過產品和服務的差異化，為顧客創造價值。卓越的領導者應該以長期贏利的增長為企業奠定穩定的基礎，而不是經由收購或財務操作，使營收暴增，將增長置于隨時可能崩潰的立足點上。

作者在書中提到，增長是一種創造性的行動，更是一種有紀律的流程。你不能只靠擊出一支全壘打來締造增長，而要透過公司的每個成員不斷擊出安打，培養企業中上上下下注重增長的心態，如此，日后有機會擊出全壘打時，就能有更周全的準備。也就是說，要在企業中打造加速營收增長的“社會引擎”。我常舉Sun Micro和Sony這兩家曾經風光一時的企業為例。他們就是因為增長的社會引擎漸漸流失，忽略了市場需求，只固守贏利的產品線，忘記了創新，而痛失原有的龍頭地位，大家千萬要以此為鑒。

中國的企業這些年來也遇到了增長的瓶頸。大家一定相當警覺，你企業的增長引擎是不是也在流失？你是不是只期待全壘打，而忽略了持續安打？你是不是忽略了去尋找顧客現在真正的需求，而發覺新的利基？這本書提供了一份很好的清單，讓你檢視你的企業在哪些地方還有增長的機會，并提出一套十分有用的工具，使你的企業得到有贏利的增長。這是一本十分值得此時此刻閱讀的財經書籍。