制造業如何面對零售業洗牌？

近年來，中國零售業發生了很大的變化。從體制、業態、經營理念、經營方式，以及賣場、陳列、客戶選擇都在繼續成熟，甚至零售終端也在實施自己的“品牌戰略”。所以作為制造業不能不分析這些變化，不能不重新考慮自己的終端戰略。

零售業業態細分 制造業隨之調整

經歷了市場經濟的孕育，從全國而言，商業格局已經形成以上海、北京、廣州、深圳以及省會城市和沿海發達的省轄市為主的一級市場，省轄市等二線城市的二級市場，縣和縣級市以及欠發達地區的省（區）轄市為代表的三級市場。同類型的城市，特別是在大型城市、發達地區為了滿足各級消費群的要求形成了高檔商場、時尚商場以及普通百貨、地攤式商店等。如上海的連卡佛、美美百貨、伊士丹屬于高檔商場，八佰伴、太平洋、一百東樓、東方商廈屬于都市時尚店，而后來風靡全國曾經連續近二十年位居全國零售業前茅的中百一店以及華聯等只能屬上海的三級店。

市場細分以后，各級市場的職能也比較明顯了。頂級、高檔商場多經營世界級品牌，售后服務一流，客戶檔案齊全，所鎖定的消費群為高收入階層，年齡層則是男性在三十歲以上，女性則相對年青一點。經營活動多采用會員制、VIP卡等，很少有大型促銷活動。時尚店所鎖定的年齡層一般在十五到四十歲，而且商場通常會將“少女”和“淑女”分在兩個樓層。經營過程中主要體現時代感、流行性，甚至商場的背景音樂都是快節奏的流行歌曲，經常通過打折、促銷活動開展競爭，甚至是惡性讓利競爭（將來會逐步趨緩）。作為大眾消費的三級市場所鎖定的消費群面廣量大，主要面向百姓，價格適中，店面陳舊，急千家萬戶所急。

所以制造業在強化終端建設的過程中，首先要切入準確的市場，將最適合自己產品銷售的市場作為第一切入點。其次要跟進高端市場，市場的戰略由高處往低處走容易，由低端向高端進軍難，無論是剛進入的區域，還是已經成熟的市場，都要對終端進行反復論證，確論這個終端在本區域占主體或者將會發展成為主體地位的都要及時、及早跟進，建立賣場。第三要實施終端聯盟戰略，在一定范圍采用在全國都處于主體地位的終端渠道，可以與其總部簽訂一攬子協議，這也是商家所希望運作的一種形式，一次性將鋪貨、價格、扣率、結算方式、賣場面積敲定，減少重復談判、減少成本，形成廠商互惠互利的合作方式。

終端職能細分 制造業面對抉擇

零售終端發展之中職能的細分，需要制造業隨之而調整。

一是建設多元化的終端渠道。一般來講一級市場更適宜以直銷自營的方式進入零售終端，也可以考慮專賣店、自營店。二級市場可以采用直銷自營和代理經營兼容的方式。三級市場面廣量大更適合發展區域代理商，采用代理制。

二是發展組合式的品牌或組合式的產品。因為用同一類型的產品或品牌占領不同類型市場的“大一統”年代已經不復存在。市場職能化細分以后，制造業必須以不同的檔次、價格、風格的產品鎖定不同的消費群，這樣才能把企業做大做強。有一些企業由于存在對老產品、老品牌固有的“情結”，很難做這樣的舍棄，殊不知你是做企業的而不是做某一產品或者某一品牌的。

三是建設功能性的終端。在終端建設的過程，要根據市場終端的變化，尤其是職能的變化，形成企業或者品牌對終端功能的一種定位。一般來講，一級市場定位于品牌功能，二、三級市場定位于獲利功能。要在一級市場強化打造品牌，提高市場份額，并以此來輻射二、三級市場，從更廣的范圍獲得更大的利潤空間。一個成熟的全國性（或者是較大范圍）的品牌沒有一級市場樹立形象、提升知名度和美譽度，很難在二、三級市場長久地立足。