渠道制勝的現(xiàn)實難題

本土企業(yè)推進(jìn)產(chǎn)品占領(lǐng)市場的過程并不是通過市場手段建設(shè)品牌的過程，這同成熟的西方市場有著根本的不同。以聯(lián)想、雕牌等為代表的企業(yè)在成長過程中，面對世界知名品牌的沖擊時，沒有選擇品牌上和對手較量，都是首先建立成熟的渠道系統(tǒng)確立自己的比較競爭優(yōu)勢，創(chuàng)造強大的銷售力，進(jìn)而取得成功和樹立起較高的品牌知名度。可以說，穩(wěn)定高效的分銷渠道一直是中國企業(yè)成功的必要條件。

本期封面專題就是針對企業(yè)渠道建設(shè)中最為重要的，也是讓企業(yè)最頭痛的問題——《渠道沖突》作了重點解析：導(dǎo)致渠道沖突的原因，渠道沖突的類型，解決渠道沖突的辦法、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型以及如何建立有效、穩(wěn)定的渠道系統(tǒng)等。

“橫向沖突及解決方案”部分的幾篇文章主要分析了同一區(qū)域或不同區(qū)域經(jīng)銷商之間、現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間可能出現(xiàn)的沖突。幾位專家從不同角度指出，企業(yè)在制定渠道政策時應(yīng)該遵循公正公平的原則，考慮不同渠道的獨特價值，完善制度并嚴(yán)格執(zhí)行。

“縱向沖突及解決方案”部分分析了企業(yè)和渠道合作過程中可能出現(xiàn)的具有代表性的問題，問題最好的解決辦法就是企業(yè)與渠道整合，由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，兩者一體化經(jīng)營，實現(xiàn)企業(yè)與渠道的雙贏。

在專題的最后，我們專門就如何實現(xiàn)企業(yè)與渠道的雙贏組織了部分優(yōu)秀的文章。其中《系統(tǒng)思考下的渠道動力體系平衡》一文提出了渠道設(shè)計的5項基本原則和根據(jù)不同側(cè)重點優(yōu)化配置企業(yè)營銷資源的辦法，這對企業(yè)制定健康穩(wěn)定的渠道策略提供了較好的解決思路。

在本期中，針對零售業(yè)即將整體開放，我們還特別制作了獨家策劃——《整體開放，中國零售業(yè)何去何從》，探討了中國零售業(yè)面對跨國巨頭的競爭所存在的巨大差距，并探討了本土零售商未來的出路。著名市場研究公司AC尼爾森為本刊提供了其最新研究成果《零售商在中國成功的制勝之道：商業(yè)策略要服從于價值取向》，提出零售企業(yè)商業(yè)策略必須與企業(yè)的價值取向之間有機(jī)聯(lián)系，零售企業(yè)必須關(guān)注目標(biāo)消費者進(jìn)行營銷，要制定和溝通符合消費者需求的產(chǎn)品和服務(wù)，要提供超出消費者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以此來推動消費者的滿意度和品牌忠誠度。另外，了解中國零售業(yè)的未來發(fā)展走勢，對比本土零售業(yè)和國際巨頭的巨大差距，對制造企業(yè)未來競爭戰(zhàn)略的制定和策略選擇也是很有好處的。