從中間人到當家人

斯高特·路茲(Scott Lutz)平時穿他那件早已褪色的粗布體恤，套一件灰色羊絨坎肩，他最引人注目的是脖子上掛的吉祥福。

這是一個雙8字形皮圈，上面鑲有金屬標牌，8顆象牙珠子象征企業8大核心價值，其中一顆深紅色，象征膽量。這是公司的獎勵，因為曾不畏懼領導，站出來為第八洲(8th Continent)辯護。

第八洲是一家豆制品公司，總部坐落在美國明尼蘇達州。路茲今年43歲，擔任這家公司的總裁。

機遇難得

路茲稱得上第八洲的創始人他是從中間人做起的。

首先是大名鼎鼎的杜邦集團(DuPont)。杜邦集團成立于1802年，除了研制與生產化工產品之外，杜邦的食品技術也非常先進。集團下屬設有杜邦蛋白質技術公司，專門研制豆制品配方，在優質蛋白和大豆纖維方面，其科研、生產及營銷都處于領先地位。

其次是General Mills(簡稱GM)。General Mills也是一家歷史悠久的公司，它的前身是一家面粉廠，成立于1866年。該公司是美國最著名的食品公司之一，尤其是在食品品牌營銷與推廣方面，鮮有公司可以相比。它曾為幾十個公司與產品做過市場、打過品牌。

還有一個重要事實，從1998年5月起，在杜邦蛋白質技術公司的呼吁下，美國食品與藥物管理局最終決定，批準在食品標簽上及在標注食品時附帶保健說明，使消費者明了食用大豆蛋白質與減少冠心病發作間的關系。

同一時間，GM公司不僅也秘密研制了豆類蛋白，還進行了市場調查。在調查中，General Mills發現，自1999年中旬，如果食品市場銷售額上升豆類產品市場會上升10％～20％。

大部分消費者對豆奶這一新鮮事物感興趣，但是除了Silk之外，沒有人忠愛哪一品牌。如果更新穎，更好喝的豆奶被廣大消費者接受，未來的利潤不可估量。

杜邦集團與General Mills決定聯手出擊，但是他們首先需要一位中間人，此人就是路茲。

充當中間人

GM公司副總裁詹姆斯說：“我們需要DP公司的技術，幫助我們制造口味更佳的豆奶；DP公司需要我們市場專業人士的幫助才能將新產品在市場上成功推廣，并且打出一個響亮的品牌。我們兩家公司都不能放過這個機會，我們需要從彼此身上得到自己沒有的東西。”

在這個時候，路茲被派遣以中間人的身份出現在兩家公司之間。路茲是位喜好刺激的青年，10年前他曾夢想加入激流勇進冒險隊，后來，在GM公司工作，發揮他的才能。

1995年，路茲曾帶領內部的創新隊，成功策劃了一個酸奶品牌，因為他過人的膽識、開放的思想和豐富的管理經驗，備受公司重視。

此后，路茲在相當長一段時間內，一直往返于兩大巨頭之間，希望能盡快促成兩個集團之間的合作。

General Mills對路茲的工作大力支持，杜邦集團對他也很歡迎。但是在多次接觸之后，路茲發現，兩個巨頭都機構臃腫，辦事效率低。原有的運作模式不適合在新開發項目上運用。即便兩家公司達成合作意向，如果由兩家公司各自派人經營，再向各自總公司匯報的話，根本沒有多少競爭力，很難在市場上立足，更不用說搶占50％以上的市場份額。

另立門戶

路茲決定說服兩個集團成立一家合資公司，憑借兩家大公司的技術和資金，利用小公司的靈活與效率進入市場，打造一個全新的品牌。

不僅如此，他還要求兩家公司股份各占一半，新公司以他為首，而且必須擁有高度自治權。他要求有自己的員工，獨立的辦公地點，還要培養相對獨立的公司文化。

經過多次努力，2000年1月，杜邦蛋白質技術國際公司及General Mills公司聯合宣布，成立合資公司，由路茲全權負責，開發及營銷大豆食品。公司名字就叫第八洲。

雙方對于路茲的工作都表示滿意，General Mills公司首席執行官史蒂夫山杰(Steve Sanger)說：“杜邦及其蛋白質技術國際公司已開發出大量有關大豆及其保健功用的科學技術專門知識。能夠與他們合作，并由路茲負責，開發口感極佳的新產品，迎合消費者對大豆食品不斷增長的興趣，我們感到非常振奮。”

杜邦集團執行副總裁及首席運營官理查德·古德曼森 (RichardGoodmanson)則說：“General Mills公司是一理想伙伴。該公司有70多年的向消費者推薦好口感食品及營養食品的專業經驗，尤其是交給路茲管理，我們覺得他們非常適合將大豆蛋白食品推廣到全美的千家萬戶。”

在距離General Mills總部4公里處，路茲選擇了摩天辦公樓中一間力、公室作為自己的起點。他清空儲藏室的所有物品后，親自從兩家總公司的員工中篩選自己的人馬。

路茲對于用人的標準是必須能夠適應未來的企業環境。他說：“我要在杜邦和General Mills之外，開辟屬于自己的新天地，就必須雇傭一批具有開拓熱情，勇于突破創新，不會被條條框框束縛，能夠大膽嘗試新鮮事物的先驅者。”

當隊伍人數壯大到20人時，路茲開始嘗試建立屬于第八洲的企業文化。

剛開始，他和員工一起學習“深呼吸”課程。在課上，他們共同規劃未來，切磋戰略，認識即將面臨的困難，尋找解決困難的方法。

他充沛的精力影響著每一位合作伙伴，甚至兩大總公司的高層管理人員也被他的造事本領折服。為了讓員工適應快節奏的工作環境，他刻意制造些“小事件”，教育他們模式化經營是無法適應變化多端的市場。公司外部個別的挫折也是路茲精心策劃的，他希望從教訓中學習，尋找真正的合作伙伴。

他還用象牙和金屬材料制作一批第八洲項鏈，作為課堂嘉獎，不同顏色的象牙珠寓意著不同的含義。

向Silk叫板

有過許多經驗教訓的路茲明白，一個成功的產品不是單憑諾言，甚至幾顆用來嘉獎的珠子所成就的。

路茲帶領團隊跳入市場， 與消費者親密接觸，在此過程中，他們考查原先制定的公司策略。尤其是路茲本人，第八洲開張第一年，他跨越美國10萬公里會見客戶，他形容自己串訪商店時曾經像一個瘋子一樣。

杜邦集團一位經理贊揚道：“他每天每夜都在奔忙，總能帶給大家很多驚訝和喜悅。他和他的團隊很會乘風破浪，只有這樣—才能快速前進。”

在新公司創建初期，路茲預見會有各種來自總公司的棘手問題，所以他對20種連帶產品進行了周密的分析和測試，并對相關市場進行調查。

2000年9月，第八洲正式問世。

雖然背靠兩個巨頭，但是初出茅廬的第八洲還遠遠不是Silk的對手。Silk是—家在豆制品市場經營20年之久的老牌豆制食品公司，尤其在可冷藏型豆奶零售市場，占有50％以上的市場份額。

但是Silk與第八洲的兩個母公司情況接近。因為公司規模較大，辦事效率低。所以針對這一點，路茲始終會堅持小規模運營，避免各位員工出現General Mills或者杜邦集團類似的大企業病，堅決保持小公司的創造力與活力。

在對抗中，路茲幾乎每次都能占SiLk公司上風。Silk公司研制的冷藏型豆奶保質期短，銷售形式受氣溫限制。而第八洲研制的豆奶不僅口味多樣，去除了豆類特別的怪味，跟隨營養健康步伐，公司推㈩第八洲低糖型豆奶，降低了50％的膽固醇和25％的卡路里。商品是在常溫下行放，保質期限遠遠長于冷藏型豆奶。

2001年7月，第八洲豆奶打入美國市場，被越來越多的消費者認可。在公司市場調查中，用第八洲豆奶的味道和Silk的做比較，2／3的消費者更偏愛第八洲。自2000年問世以來，第八洲迅速成為美國第二大豆類產品品牌，已經位居Silk一家之下，數家之上。