富過三代

中國有句俗話稱富不過三代。中國的很多家族企業剛剛走過第一代，正趕上富二代問題。

富不過三代并不是中國特色的問題，而是家族企業的通病。美國批發商CS近年來成為家族企業研究者的寶貝。

如果從創業主初算起，CS已經走過百年。百年間，CS不僅完全由家族經營，成功傳承到第三代，而且生意越做越好，成為美國西北地區最大的商品批發商，也是美國第二代商品批發商。

尤其是進入20世紀90年代之后，CS發展速度更快，公司治理水平大幅度提高，在很多教授的案例中，與西南航空等明星公司相提并論。

創業一代

早在1900年，愛瑞·科恩(IsraelCohen)已經做起商品批發生意，最初在馬薩諸塞州的烏斯特工作。雖然每周只能賺到25美元小錢，不過他堅信憑借自己的實力，今后一定能為他的客戶提供更周到的服務，自己也會掙更多的錢。

科恩的生意越做越大，1918年，他與亞伯拉罕(Abraham Siegel)合伙成立CS商品批發公司，并在烏斯特的冬街設立第一家倉儲樓，樓高三層，占地5000平方英尺，由三名庫工照管1200種商品。

進入20年代，美國城市人口急劇增長，小型零售店雨后春筍般遍布大街小巷。CS與其他批發商一樣，不得不獨自面對上百家獨立小店，采用不同的報價單及產品銷售單。“一戰”過后，獨立的零售店搭幫成伙，注冊為合伙公司。這樣的聯合不僅增加了購買力，批發商也可以定期地收到大規模的訂購單，從調節后的經濟中得到益處。

1929年黑石河遭受洪水的襲擊，CS公司沒有躲過那場災害，倉庫被淹沒，庫存商品全部浸濕，但是公司沒有因為洪水的襲擊而消失。科恩的兒子萊斯特(Israel Cohen)回憶當時5歲的他正和母親在海灘度假，父親打電話告訴他們洪水的消息，母親帶著他急匆匆地趕回烏斯特，幫助清理庫房。

1930年，科恩將公司搬到了更大、干燥的新地方，新庫房是原先的兩倍大。

科恩對這個行業的介入比較早，他深切領悟到沒有客戶的幫助，CS公司不會存在。CS公司首先把重點落實在顧客服務，傾注更多精力改善服務質量。

一些批發商無視顧客，用以大欺小的方式強迫商店接受他們的貨物或按他們的想法擺放商品。CS對待客戶的態度截然不同，他們虛心接受客戶意見，傾聽顧客的心聲，給周圍人留下禮貌的紳士風度印象。公司強調運貨速度，更快速回復顧客的需求，零星小事公司也會盡全力幫助，客戶信譽潛移默化地招來更多顧客，至今受到商界的尊敬。

“二戰”中，科恩的兒子萊斯特是太平洋B一24戰艦上的一名海員，建議父親與軍隊日用品供需店合作。“二戰”結束后，萊斯特重返美國，立刻與美國軍用供需店簽署合同，現在他們為美國19個軍事基地運送物資。

傳統的模式始終與實際的批發商業管理抵觸。于是CS公司發掘新的模式和具體措施能夠改善效率低下的現狀。萊斯特在日常生活中吸收到的好點子，馬上聯想到父親的批發生意，幫助父親創造了與眾不同的競爭優勢。例如，萊斯特與顧客交流時聽到一項新的發明，個別公司已經采用一種新型滾輪系統把貨物從倉庫運到商店。新方法比父親的兩輪推車更快、更省力。他建議父親在店中試用一臺。開始父親的老思想并不接受這個滾輪系統，最后妥協用200美元購買一臺。機器啟動后，父親也對這種新機器帶來的高效率感到興奮，這臺設備的引進也吸引不少新顧客前來參觀洽商。

科恩的朋友提出一個好建議，為公司節省了人力和財力，如今看來是件很平常的事，在當時算是一項改革。過去每兩人跟一輛貨車，一位只管開車，另一位做銷售。現在只保留司機，既開車又銷售，運輸的成本減少一半。創新一代

1955年，作為中型、成功的批發企業，CS面臨著下一個跨步。公司再一次搬進占地35000平方英尺的倉儲樓。萊斯特也真正全天就職CS公司，他就是天生的銷售員，一到位就迅速發展批發關系網。一天聯系30家小商店，每周堅持回顧各店一次，為的是鋪墊好客戶基石。

萊斯特不屈不撓地拼搏在銷售戰線，公司的生意明顯好于從前。父親看到兒子經商的天賦與辛勤不怕苦的精神可以把公司帶到更高的水平，于是授權給萊斯特經營整家公司。

很多廠家愿意直接與零售組織合作，減少中間環節。諸多批發商轉為零售商。但是CS公司堅定走批發和倉儲服務的道路。

1958年是CS公司發展的重要里程碑，他們贏得了“Big D”超市連鎖供應特權。公司業務從原來負責獨營零售店的供貨轉為當時八大連鎖超市供貨。其他超市看到CS為八大超市供貨眼紅，紛紛與CS合作，公司銷售很快達到200萬美元。

僅8年的時間，35000平方英尺的存儲庫房已不能滿足龐大的業務需求。1963年，公司搬進普而曼大街20萬平方英尺的庫房。 這個時期，小零售商跟隨著“BigD”連鎖形式，開了多間地區性零售店。1970年，很多零售商底下有11家以上的商店。為了在超市連鎖的成長中不出現搶顧客的現象，各連鎖店拉大坐落的間距。關閉效率低的店，合并臨近的鋪子，取消陳舊的倉儲室。在這種經濟背景下，一夜間批發、倉儲和分銷服務領域產生了巨大的商機。

擴張一代

1974年，萊斯特的兒子瑞克(Richard B.Cohen)入職的時候，公司發展的年銷售額達到1400萬美元。盡管如此，庫房現代化的缺乏阻礙著公司的發展。普而曼街的倉儲室已經超過100年的歷史，古老的陳設不能滿足現代食品批發技術的要求，低矮的屋頂限制了生產條件。以倉儲為生的CS，庫房的格局直接決定了公司是生存或崩潰的命運。

CS公司處在原始與現代交替的艱難時期。公司迫切需要現代化倉儲廠房配套大規模超市供應的需求，相應，也只有超大型超市的合同單才能擔負得起現代設施的運營經費。為了公司的生死存亡，迫在眉睫需要一個決定。

超出父親萊斯特的意料，瑞克決定將公司向西部轉移。向西遷移，不僅地價便宜，高速公路作為交通路線不會給運輸帶來不便，更有一片新市場等待開發。公司提出新的經營策略，只和最大的超市連鎖合作。配合新策略，1981年CS在佛蒙特建造了30萬平方英尺大的倉庫和分銷廠。

公司上下團結一致，為了不讓公司運轉停滯，沒日沒夜地奮斗在各自崗位上。甚至被告知暫時沒有工資，他們也毫不介意，力爭讓公司能闖過這關，并且朝著下一個5年計劃3億美元銷售額的目標努力。公眾懷疑CS最多只能存活兩年。

實踐證明瑞克的計劃是正確的，AP超市本以為他們無法滿足超市的要求，當初終止了合同。當連鎖超市的人目睹到比以前大一倍的現代化倉儲室，舒適的工作環境，和一派團結統一的工作氛圍，注定屬于CS的生意又回來了。像愛德華、沃爾瑪和斯道坡等大型連鎖超市也紛紛投靠CS批發。公司收益大了，員工的腰包也鼓起來了。 再一次的革命促使CS疾步前進。收集員工平日的建議，瑞克提出了小組形式的自我管理政策。工人的工資與業績掛鉤，每成功完成—筆業務，全組的成員會得到嘉獎。針對準確無誤的完成貨單，公司特別增加了“質量獎金”。

倉儲管理技術提高，公司效率也大幅度升高，更多的新客戶投奔于這家信譽好的批發商。10年之間，不僅超出了3億美元的計劃，而且每年銷售額超過10億美元。

萊斯特退休后，瑞克成為家庭產業的第三代接班人。公司在瑞克的帶領下，自1993年擴大更改倉庫廠房，直到1996年，運行著有史以來最大的庫房，位于溫森勞克斯占地100萬平方英尺的倉庫。 90年代末，公司持續飛速發展，與多家連鎖簽訂和約。如今公司貨物銷往10個國家，擁有36個倉儲地。

CS商品批發成為美國第二大批發企業。2003年，《財富》雜志記載CS公司在美國私有企業名錄中排名第8位。2004年銷售額預計突破130億美元。