Ｏｒａｃｌｅ本土化之殤

當(dāng)所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都恨不得Local再Local的時(shí)候，Oracle中國(guó)卻把15年來(lái)培養(yǎng)的“黃金一代”經(jīng)理人統(tǒng)統(tǒng)掃地出門。這究竟是一場(chǎng)必要的“刮骨療毒”手術(shù)，還是以“規(guī)范化”為名的公司政治清洗？

著名的“壞小子”拉里·埃里森先生，全球最大的企業(yè)軟件公司Oracle總裁眼下正陷入一場(chǎng)非常棘手的惡意收購(gòu)戰(zhàn)中，他恐怕沒(méi)有精力關(guān)心中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了什么。

中國(guó)市場(chǎng)發(fā)生了“地震”。從去年9月19日，Oracle軟件系統(tǒng)有限公司華北區(qū)董事總經(jīng)理胡柏林向公司總部提出辭呈并獲批準(zhǔn)，結(jié)束了他在甲骨文中國(guó)公司長(zhǎng)達(dá)9年的職業(yè)生涯開(kāi)始，Oracle中國(guó)至少有超過(guò)7位總監(jiān)級(jí)人物離職，其中包括聯(lián)盟渠道、人力資源、支持服務(wù)、財(cái)務(wù)總監(jiān)和成都、上海、廣州三個(gè)分公司的總經(jīng)理。離職的中高層經(jīng)理已超過(guò)20人，銷售部門流失超過(guò)70％。“前幾年發(fā)展的核心團(tuán)隊(duì)幾乎已經(jīng)走光了。”一位離職員工說(shuō)。

6月10日，Oracle中國(guó)公司副董事總經(jīng)理張書恒正式辭職，他是在Oracle職位最高的本地經(jīng)理人。在此之前他在Oracle中國(guó)已經(jīng)效力了14年。

6月22日，大中華區(qū)董事總經(jīng)理陸純初在Oracle中國(guó)公司新財(cái)年的戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上說(shuō): Oracle新財(cái)年的目標(biāo)是: 充分發(fā)揮地域、行業(yè)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。將一如既往地在重點(diǎn)行業(yè)、Linux和網(wǎng)格計(jì)算等戰(zhàn)略領(lǐng)域以低成本、高效率的產(chǎn)品和解決方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

但是，這番話引來(lái)的是一片置疑之聲。2003年，Oracle中國(guó)雖然在數(shù)據(jù)庫(kù)市場(chǎng)表現(xiàn)平穩(wěn)，然而在企業(yè)應(yīng)用軟件方面，卻并無(wú)大的建樹(shù)，和2002年的顛峰不能相比。而與之相反，它的頭號(hào)勁敵SAP中國(guó)已經(jīng)連續(xù)兩年保持了超過(guò)90％的增速，甚至連Sybase和它惡意收購(gòu)的目標(biāo)Peoplesoft也在高歌猛進(jìn)。Oracle中國(guó)究竟怎么了？

猛藥

2003年，原Oracle南亞區(qū)董事總經(jīng)理陸純初先生調(diào)到大中華區(qū)，接替剛剛退休的龐伯華，出任大中華區(qū)董事總經(jīng)理，全面負(fù)責(zé)Oracle在中國(guó)大陸、香港和臺(tái)灣的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理。

陸上任的第一把火就是宣布業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型，中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理職位被宣布取消，甲骨文中國(guó)公司按照地區(qū)被劃分成三塊：華北地區(qū)、華東和華西地區(qū)、華南和香港地區(qū)，胡伯林的權(quán)限被縮小至負(fù)責(zé)華北地區(qū)業(yè)務(wù)。在此之前，胡伯林在甲骨文中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理這個(gè)位置上坐了四年。

陸并不是新面孔。2001年底，Oracle中國(guó)內(nèi)部就宣布了陸將接任龐伯華的消息，并且由龐在身邊“傳幫帶”了將近一年。Oracle中國(guó)大部分員工都了解陸曾經(jīng)在IBM、西門子等公司工作，從新加坡虎牌啤酒加入Oracle新加坡公司。亞太區(qū)總裁大衛(wèi)·威廉姆斯的評(píng)價(jià)就是陸有兩個(gè)特點(diǎn)：講究流程、注重嚴(yán)明紀(jì)律。

一個(gè)離開(kāi)Oracle的銷售認(rèn)為，陸純初接手“時(shí)運(yùn)不濟(jì)”。2002年后，ERP飛速發(fā)展的時(shí)刻剛剛過(guò)去， 2003年至今，市場(chǎng)一直在調(diào)整過(guò)程中，沒(méi)有飛躍性的進(jìn)展。而胡柏林離職前卻根據(jù)前兩年的市場(chǎng)爆發(fā)性增長(zhǎng)，制訂了一個(gè)“GOLDEN CHINA（金色中國(guó)）”計(jì)劃——其中包括在中國(guó)建立研發(fā)中心、招募200多人新人加盟、與紅旗Linux軟件合作、與戴爾中國(guó)公司合作等等——最終目標(biāo)是“5年在中國(guó)做到100個(gè)億”。

無(wú)疑，這是“畫了一張?zhí)蟮娘灐！辈灰f(shuō)陸純初，客觀地說(shuō)，胡柏林本人也很難達(dá)到這個(gè)業(yè)績(jī)——這被一些人推測(cè)為陸上臺(tái)重整河山的導(dǎo)火索之一：既然達(dá)不到前任的計(jì)劃，也達(dá)不到前任的增長(zhǎng)的速度，不如否定從前，推倒重來(lái)。

另外，非常杰出的銷售業(yè)績(jī)，使中國(guó)區(qū)Sales們薪酬相當(dāng)高，據(jù)說(shuō)，中國(guó)區(qū)TOP SALES的薪酬中銷售的傭金部分就超過(guò)了臺(tái)灣區(qū)的總經(jīng)理的年新。并且這支完全本土化的隊(duì)伍相當(dāng)抱團(tuán)，大中華區(qū)很難控制。這也是注重規(guī)范的陸的心病之一。

果然，陸純初上任伊始，最先做的就是“抓紀(jì)律”。減少Oracle中國(guó)的本土化特征，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行全面的收編。一個(gè)員工評(píng)價(jià)：“他想建立一種大公司的機(jī)制進(jìn)行管理，這種規(guī)范化過(guò)程中難免和公司已經(jīng)形成了的本土化特征產(chǎn)生沖突。”

首先從銷售抓起。過(guò)去推崇的是實(shí)戰(zhàn)式辦公，客戶和伙伴有什么問(wèn)題，電話打過(guò)去，如果解決不了，立刻趕過(guò)去解決。張書恒說(shuō)，雖然當(dāng)時(shí)每個(gè)季度都有數(shù)百?gòu)埡贤畲蟮?0張合同每周都有項(xiàng)目例會(huì)做進(jìn)展跟蹤，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所有部門一起現(xiàn)場(chǎng)解決。這種快刀斬亂麻的速度型解決方式一方面的確解決問(wèn)題十分有效，一方面有些過(guò)于粗放。

陸的方法是Online式辦公。他將一直運(yùn)行的OSO（Oracle Sales Online即Oracle在線銷售管理）重新要求得非常嚴(yán)格。一些銷售人員因?yàn)闆](méi)有及時(shí)更新客戶的數(shù)據(jù)信息，接到了書面警告，而以前最多是直接經(jīng)理口頭提醒一下而已。“以前我們是70%的精力放在市場(chǎng)上，30%放在公司內(nèi)部協(xié)調(diào)，現(xiàn)在比例倒過(guò)來(lái)。”一個(gè)銷售員抱怨，“70％盯內(nèi)部，走內(nèi)部流程、符合公司規(guī)矩、別得罪人啊，就是沒(méi)有人關(guān)心客戶。”他說(shuō)，“相當(dāng)于捆住一只手和對(duì)手進(jìn)行拳擊比賽，無(wú)法發(fā)力。”

代理商也感到了更大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。Oracle每年財(cái)年在5月31日結(jié)束，而中國(guó)企業(yè)一般在下半年招投標(biāo)。為了配合美國(guó)的財(cái)年進(jìn)度，即使項(xiàng)目有時(shí)候還在爭(zhēng)取中，中國(guó)Oracle的Sales經(jīng)常就催促下面的代理盡快下單，以滿足公司的業(yè)績(jī)要求使代理商承擔(dān)了巨大的壓力，萬(wàn)一項(xiàng)目取消或變化，就造成壓貨。

改革后的Oracle中國(guó)對(duì)代理商實(shí)行了近乎“嚴(yán)厲”的銷售政策。大型管理軟件產(chǎn)品一般都按照周期付款，但是Oracle要求每次賬目都要一筆結(jié)清。這樣，付款壓力和資金風(fēng)險(xiǎn)完全轉(zhuǎn)移到代理商那里，一旦產(chǎn)品或者服務(wù)有了糾紛，代理商就要背負(fù)沉重的資金壓力。一些中小型的代理商只能放棄做Oracle業(yè)務(wù)。

黃金一代

在陸純初看來(lái)，Oracle中國(guó)已經(jīng)被“本土實(shí)戰(zhàn)派”搞得過(guò)頭了。

Oracle是第一個(gè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的跨國(guó)軟件公司。

1989年，現(xiàn)任賽貝斯中國(guó)區(qū)總裁馮星君成為了Oracle第一任中國(guó)區(qū)總經(jīng)理，他手頭只有10萬(wàn)港幣的創(chuàng)辦資金，馮后來(lái)回憶稱是“只能閉上眼睛，一聲不吭自己干”。張書恒就是當(dāng)時(shí)進(jìn)入了Oracle當(dāng)Sales。當(dāng)時(shí)的中關(guān)村，2000多元的Oracle產(chǎn)品隨處都是，甚至有60元的簡(jiǎn)裝盜版，馮星君說(shuō)服Oracle總部，以500美元一套的價(jià)格進(jìn)行銷售，當(dāng)時(shí)美國(guó)市場(chǎng)售價(jià)是1700美元，3個(gè)月就賣出了幾千套。1991年中國(guó)分公司成立第一年就實(shí)現(xiàn)了贏利400萬(wàn)美元。

“同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，Oracle銷售團(tuán)隊(duì)有一股永不言敗的進(jìn)取精神。”一位Oracle的國(guó)企大用戶如是說(shuō)。

張書恒是本土化銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)理人的典型代表，他1982年畢業(yè)于北京大學(xué)物理系，在Oracle中國(guó)近十四年中，他歷任地區(qū)總經(jīng)理、行業(yè)總經(jīng)理、渠道總監(jiān)、銷售總監(jiān)、副總經(jīng)理、副董事總經(jīng)理等職務(wù)。作為 Oracle 中國(guó)副總經(jīng)理九年之久，是名副其實(shí)的重量級(jí)人物。2003年榮獲“中國(guó)軟件十大領(lǐng)軍人物”的企業(yè)領(lǐng)袖獎(jiǎng)。

1997年到2000年間，張書恒在Oracle大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理龐伯華的支持下，有意識(shí)地加快了本地化的步伐，培養(yǎng)和提拔了一大批本土員工走向管理崗位，與部分港臺(tái)員工一道形成了一支高效的中國(guó)區(qū)管理團(tuán)隊(duì)。張書恒一手建立了 Oracle中國(guó)電信、金融、政府、交通等多個(gè)行業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)和顧問(wèn)實(shí)施團(tuán)隊(duì)，他們?yōu)镺racle中國(guó)贏得了第一單單筆合同超過(guò)1000萬(wàn)美元的數(shù)據(jù)庫(kù)大單，和合同金額超過(guò)2000萬(wàn)美元的中國(guó)民航ERP特大項(xiàng)目。正是這樣一支以本土經(jīng)理人為主體的管理團(tuán)隊(duì)，使得公司業(yè)績(jī)高速增長(zhǎng)，每年增長(zhǎng)都在60%以上。

時(shí)任大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的龐伯華相當(dāng)平易近人，每次飛到北京機(jī)場(chǎng)，總是自己打車直奔公司，從不用行政派車，甚至和Sales一起陪客戶唱卡拉OK。他相當(dāng)欣賞這個(gè)“特別能戰(zhàn)斗的團(tuán)隊(duì)”，曾用贊美的口吻稱他們是“Oracle中國(guó)本土人才的黃金一代”。

2002年是這個(gè)“黃金一代”鼎盛時(shí)期，創(chuàng)造了Oracle 中國(guó)歷史上的“康乾盛世”，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)超過(guò)100％，營(yíng)業(yè)額超過(guò)1億美元，名列亞太區(qū)銷售業(yè)績(jī)第二位，大幅度提高了Oracle中國(guó)在全球的排名和實(shí)際地位。Oracle中國(guó)的潛力第一次引起了全球總部的關(guān)注。Oracle World首次在中國(guó)召開(kāi)。拉里·埃利森也高調(diào)出席。

不滿

利用龐伯華退休之機(jī)，亞太總部決心加強(qiáng)對(duì)中國(guó)區(qū)的控制。

陸純初的改革被稱為“猛藥下沉疴”。他試圖使中國(guó)公司具有標(biāo)準(zhǔn)的流程規(guī)范，將中國(guó)區(qū)分成三部分，并且取消大行業(yè)，而改之多行業(yè)、多部門的針對(duì)市場(chǎng)的精心設(shè)計(jì)。充滿黑色幽默的是，一些員工稱之為“啤酒銷售法”，認(rèn)為陸的這種分配銷售資源的方法是快速消費(fèi)品的終端管理法則，而不是賣管理軟件。現(xiàn)在的太過(guò)細(xì)分的銷售政策，是客戶接口太多，一個(gè)項(xiàng)目甚至有4個(gè)Oracle不同的部門打電話，而且大型ERP項(xiàng)目前期培育也許就是一年甚至兩年，而突然的部門調(diào)換使Sales覺(jué)得前人栽樹(shù)后人乘涼，很難和客戶保持長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系。

在銷售員和客戶最關(guān)心的折扣問(wèn)題上，也成為突出的問(wèn)題所在。以前客戶提出折扣之后，Oracle是一個(gè)“快速響應(yīng)的部隊(duì)”。銷售員只要向銷售總監(jiān)和總經(jīng)理備案后就可以直接上報(bào)亞太區(qū)，每個(gè)環(huán)節(jié)不許超過(guò)24小時(shí)，一般一個(gè)折扣的流程48小時(shí)內(nèi)就會(huì)解決。而現(xiàn)在需要層層打書面報(bào)告，一兩個(gè)月批下來(lái)是常事。銷售機(jī)會(huì)經(jīng)常就在等待中消失了。

從額度上來(lái)說(shuō)，過(guò)去憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解，Oracle中國(guó)經(jīng)常會(huì)為代理商申請(qǐng)15%～20%的利潤(rùn)，滿足代理商和分銷商雙方的要求。而現(xiàn)在所有的利潤(rùn)都不許超過(guò)10%。這樣的利潤(rùn)也是代理們紛紛散失的原因之一。

最令員工失望的，是這個(gè)“開(kāi)會(huì)只講英語(yǔ)和粵語(yǔ)的國(guó)際化團(tuán)隊(duì)”，對(duì)客戶和經(jīng)銷商的忽略。一位與Oracle合作10年的做電信行業(yè)分銷的老總抱怨，“這幾年，Oracle公司離我們?cè)絹?lái)越遠(yuǎn)了。”不知道是否因?yàn)橹形牟缓茫懠兂鹾苌俪鋈ヒ?jiàn)合作伙伴和客戶。

四大國(guó)際咨詢公司中，Oracle合作最密切的伙伴就是畢博，但是一次，某位Oracle新上任的高管去會(huì)見(jiàn)一個(gè)畢博的合伙人，卻評(píng)價(jià)咨詢公司為“寄生蟲(chóng)”、“No Value”。對(duì)方十分不快。畢博曾經(jīng)幫助Oracle得到北方工業(yè)總公司和中國(guó)造幣總公司的超過(guò)千萬(wàn)美元的大單，自此之后，畢博接手的上海電力、光大銀行等項(xiàng)目，都推薦了SAP。其他的長(zhǎng)期合作伙伴漢普、漢德、中軟、東軟等，都逐漸增加了SAP和其他的ERP廠商的項(xiàng)目。

據(jù)說(shuō)不久前，Oracle亞太區(qū)得到了SAP中國(guó)同期增長(zhǎng)93%的數(shù)據(jù)，便向國(guó)內(nèi)銷售經(jīng)理發(fā)出調(diào)查問(wèn)卷，得到的回答大多數(shù)竟然是：SAP那里財(cái)務(wù)計(jì)算方法與我們不同，而且他們的數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。只有少數(shù)人在回信中直指現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，造成了客戶員工的滿意度下降、業(yè)績(jī)下滑。

看起來(lái)，陸純初對(duì)張的出走完全在意料之中。他的解釋是：“中國(guó)的環(huán)境在變化，公司也在改革。我們?nèi)ツ杲M成了經(jīng)驗(yàn)豐富的新的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。都是在中國(guó)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的人。我們需要那些了解行業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)管理。有些人資格不夠。2004年是Oracle中國(guó)業(yè)績(jī)最好的一年。” 陸稱現(xiàn)在的調(diào)整，為了未來(lái)更好的發(fā)展前景。但有人透露，去年Oracle中國(guó)8個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中只有一個(gè)完成了業(yè)績(jī)指標(biāo)。

一位老朋友不無(wú)遺憾地指出，張書恒業(yè)務(wù)能力非常出色，和客戶關(guān)系好，對(duì)銷售員控制力強(qiáng)，最大的缺憾是性格直率，而且英語(yǔ)水平不夠好。當(dāng)沖突發(fā)展到必須要亞太區(qū)出面解決的時(shí)候，語(yǔ)言的溝通能力甚至比實(shí)際的業(yè)務(wù)水平還有重要。

據(jù)一位離開(kāi)Oracle中國(guó)的員工說(shuō)，可以說(shuō)SARS救了陸純初。而實(shí)際業(yè)績(jī)下滑最后也是由胡柏林承擔(dān)的。有風(fēng)傳說(shuō)他走之前已經(jīng)和陸達(dá)成了一個(gè)內(nèi)部協(xié)議，胡承擔(dān)結(jié)果，得到兩年的薪酬進(jìn)行補(bǔ)償，而胡的年薪大約是600萬(wàn)。上美國(guó)匯報(bào)的時(shí)候，兩人一起去，但是胡卻最終沒(méi)有參加會(huì)議。超過(guò)千萬(wàn)的補(bǔ)償，的確能讓一個(gè)人為一些事保持沉默。

當(dāng)然，這些傳言并不可全信。在業(yè)界看來(lái)，最終衡量“大洗牌”成敗的只有一個(gè)指標(biāo): 就是Oracle中國(guó)未來(lái)3年的業(yè)績(jī)走向。