“留人”中的討價還價

勸說一名有價值的員工放棄離職的念頭，是許多HR經理的一項日常工作，但你知道嗎，錢并不是討價還價中的惟一籌碼。

錢無疑很重要，但與個人的職涯發展相比還是稍遜一籌。在討價還價的背后，不要將自己的利益置于他人的利益之上……

管理者面臨討價還價

如果一名骨干員工的辭職信已經擺放在你的桌子上，也就到了你該考慮與該員工進行討價還價的時候了。需要指出的是，這一舉動并不意味著討價還價應該成為企業的通行政策（它也不應該是）。一般來講，一名員工在做出離職決定之前會進行謹慎的思考和比較，也就是說，他的決定并非空穴來風，說服他改變態度留下來不是一件容易的事。另外，對企業而言，投入大量金錢試圖留住一個人，最后卻發現他還是向其他雇主做出了承諾，是一個令人難以接受的現實。有不少獵頭公司表示，大多數人在接受企業還價之后的6個月內仍然會選擇離職。缺乏管理上的溝通是他們做出如此決定的第一個理由，而且這個理由通常不會自行改變和消失，額外的金錢只能延緩跳槽的時間，那些接受還價的雇員早晚還是得離開。

對一名HR管理者來說，如何讓個人與企業“恢復聯系”至關重要。如何隨著企業需求的變化為個人尋求發展機會，是每一名HR管理者當前需要考慮的問題。但有一點毫無疑問，人們之所以離職，或者是因為與上級主管溝通太少甚至根本沒有溝通，或者是因為工作得不到賞識。雇員的不滿來自各個方面，但仔細考慮一下你不難發現，這些形形色色的不滿可以歸結為兩大類：溝通與重視。有句老話叫做人為企業而來，因經理而去。這種說法其實也是因人而異的。如果一名職員總是在不停地抱怨企業，與團隊格格不入，那么他的離職無疑是一個好消息；但當表現最好的員工也遞交離職信時，你的第一反應很可能是“什么，我對他要跳槽的情況一無所知”，“我真不愿意讓他離開”，以及“我不得不接手他的工作了”等等。值得關注的是，如果你進行討價還價，試圖讓雇員留下來的惟一原因是事關自己利益的話，這種討價還價很可能就是一次無用功。或許你的工作可以將他離職的時間延后，但你并沒有對他的職業生涯發展起到實際的輔助作用，因為在討價還價的背后，你已將自己的利益置于他的利益之上。

挽留的技巧

與討價相對照的是，討價還價必須基于對你下屬的真誠關心基礎之上。錢無疑是很重要的，但與個人的職業生涯發展相比還是稍遜一籌。

那么討價還價該如何進行呢？下面是一些例子：

“珍妮，聽到你要離開我們的消息后，我感到非常震驚。三年前你加入我們這個團隊的時候，正是經濟環境開始走向低迷的時候，企業內部發展機會較少，我們也一直沒有能力來進行晉升和工資調整的工作，尤其是針對我們的骨干員工。但我想告訴你的是，你毫無疑問已被我們列入骨干員工之列，管理層均認為你是一名‘保留對象’，我們會盡可能地滿足你的要求，使你留下來和我們在一起。”

“對你要離開我們，去尋找更廣闊發展空間的決定我非常尊重，但我還是希望你能告訴我是什么促使你尋找外部空間的發展機會。如果不介意的話，你能告訴我他們向你提供的職位和薪酬標準嗎？我想知道我們面對的是一個什么樣的競爭對手。”

在傾聽了員工的解釋之后，應該按照以下的模式來繼續你們的談話：

“雖然現在我還不能對你做出任何承諾，因為目前我們仍處于調查了解的階段，但我可以代表管理層向你表示，我們將會在公司內部向你提供同等的機會。隨著經濟環境的好轉，我們預計企業的收益將有所上升，這樣我們就有實力對骨干員工做出相應的回報。我想說的是：盡管錢不是最重要的，但如果我們能夠滿足你的期望薪酬、職銜或新的工作職責，我們希望你考慮留下來。”

“盡管我不能對你許諾什么，但我們真的想讓你留下來，我希望你能考慮與我們共同商議這件事。從另一個角度來說，對你我們也許可以飾演獵頭的角色，在企業內可以讓你承擔更新的工作職責，你是否愿意就此事與我們討論？”

這樣的帶有誠實、無私色彩的討價還價方式通常會被人欣然接受。畢竟對員工來說，長遠的職業生涯規劃要比暫時的金錢有吸引力得多，這樣做也可以使企業避免討價還價的頭號誤區——“錢是惟一要素”。

許多無效的討價還價源于雇主只出于金錢的考慮或缺乏誠意，員工可能會有這樣的反映：“他們為什么現在才給我漲工資，如果我真這么能干，兩年前他們就應該這么做。”“他們一直在哭窮，現在我要走了，突然又發這么大一筆獎金，早干嘛去了，還是算了吧。”

接受現實

你的還價條件可能達不到競爭對手給出的標準；或者你沒有能力給付高額的薪酬，或者你們企業的內部平衡機制使你無從下手（即使你的預算夠用），再或者因為編制問題而無法提供更多的晉升名額。在諸多的限制之下，你需要更有創造性地進行討價還價，提出一些員工還沒有想到的發展機會不失為一個好辦法。比如：“珍妮，我非常高興我們可以就你能否留下來繼續工作的話題進行坦率的交流，我們也一直在企業中尋找像X公司提供給你的發展機會，我們也非常愿意就此與你進行更深一步的討論。”

“首先，我想讓你知道，我們從來沒有忽略你對整個部門乃至公司的貢獻；其次，我們可能滿足不了X公司對你開出的全部條件。據你所述，他們為你提供一個主管職位，管理6個人，年薪75000美元；而如果你愿意繼續留任的話，我們將會把你的年薪從63000美元升至68000美元，而且我們也會為你重新安排人手，使你手下的雇員總數達到4個人。”

“除此之外，公司準備向你提供為期兩年的培訓計劃，并且明年計劃安排你去休斯敦進行一次為期兩周的旅行考察，可以在那里結識那些你經常在電話中聯絡的人，進而構建新的溝通渠道。或許在不遠的將來，你將會有機會到總部去工作。另外，你是一名老員工，公司除了會繼續增加你的福利外，還會考慮優先向老員工提供更多的晉升機會。”

“我們請你對此加以考慮，與你的家人商議后盡快給我們一個答復，你覺得怎么樣？”

專業形象

根據上述的討價還價方針展開工作，你無疑會獲得一個留住人才的機會，即使你沒有挽留成功，你的所作所為也會證明你是一名專業人士：你將雇員的職業生涯發展列于自己的實際所需之上，在整個事情的處理過程中顯得冷靜和成熟。盡管事情的結果可能超出了你的控制范圍，但處理這一事件的過程可以證明你在企業中的領導地位并讓你感覺很棒。

隨著經濟的好轉，保證你的骨干員工各就各位非常重要。事實上，從現在開始，你應該花費一些時間考慮你的骨干員工人選，并籌劃將采取何種措施來挽留他們，這一工作應列為你案頭工作中的頭等大事。

在雇員做出離職決定之前，與他們進行有關職業生涯規劃的溝通至關重要，至少它可以幫助你避免在討價還價中陷入兩難境地。