利潤最大化的五個步驟

為價格戰而犧牲利潤，是企業長期穩定成長的克星。怎樣避開陷阱？

對參與飽和市場競爭的公司而言，降價是利潤增長最大的克星。價格戰的勝利者往往也是利潤爭奪的犧牲者。迄今為止大多數管理者已經意識到，“培養”顧客期待低價的能力無異于自掘墳墓。幸好還有相對高明的選擇，令企業在飽和市場利潤的爭奪中脫穎而出。以下列出的五個步驟對那些渴望避免非理性降價的戰略實施者具有重要價值。

制定計劃

無數公司將其耗費巨資建立起來的戰略規劃束之高閣，不予執行。制定戰略規劃的目的在于創造可持續帶來利潤的競爭優勢。為了達到這個看起來難以實現的目標，在你的戰略規劃中應包含以下四個元素：

以事實為依據。隨著競爭環境的改變，確保公司戰略建立在事實、充分論證過的假設以及有競爭力的情報的基礎上是十分必要的，這樣做并不意味著排斥通常所說的“直覺”。一個普遍的事實是，有太多的決策者過于相信他們對某個行業及其顧客的經驗和知識，以此作為制定戰略規劃的依據，沒有注意到其直覺的判斷是否建立在足量的客觀研究的基礎之上；然而對于決策來說，過度的直覺和過度的分析一樣危險。

保持外部關注。提供產品和服務的基點在于解決顧客最關鍵的問題，管理者應當善于站在顧客的立場上看待問題。一家鐵路運輸公司制定了12項戰略措施，但沒有一項是旨在解決顧客關鍵問題的。所有的方案都集中在內部流程和技術應用上。當市場供過于求的趨勢愈發明顯，公司發現它無法阻止利潤的大幅下滑，那些過于“內傾化”的戰略舉措遭到了慘痛的失敗。

明確期望結果。缺少了對實施過程中/后所期望結果的明確定義，這樣的戰略規劃無異于白日做夢。許多公司沉浸在一年一度“感覺良好”的戰略會議中，卻沒有一項可行的方案用以監控實施結果。好的方案必須對期望的結果進行明確的定義，同時令公司對目標的實現過程有清晰的把握。

應付突發事件。為突發事件做好充足的準備是一流戰略區別于二流戰略的重要因素。在信息不充分的情形下面對難題果斷決策，需要的不僅是行業知識和經驗，還要有相當高的風險容忍度。同時，那些足以產生高額回報的戰略措施本身能夠識別來自市場的變化，進而對其可能帶來的威脅進行評估。類似的突發事件有：碼頭罷工、恐怖襲擊、關鍵人員離職、競爭者推出足以改變市場格局的新產品等。

實施創新

創新是擴大市場份額，確保利潤增長的有限的幾項措施之一。隨著競爭的加劇，公司愈發無法指望對其現有產品組合稍加修飾就能創造高額利潤。創紀錄的利潤增長來自石破天驚的發明創造。通常這種創新需要決策者在沒有明確盈利前景的情況下進行孤注一擲的嘗試。

那些能夠帶來長期盈利能力的創新往往能夠先于對手解決顧客的某個關鍵問題。盡管實施新的生產流程以提高效率并降低成本的方法有助于企業在競爭中不落伍，但卻無法獲取長期競爭優勢。事實上，無論引進新的供應鏈管理，還是融合更多技術，這些都不是創新，因為競爭對手最終也會如法炮制。

為何有些公司會領先于市場的腳步？通過產品組合縱向擴展或覆蓋面的擴大，原有的市場也隨之增大。典型的例子是Hidden Valley沙拉調料。隨著競爭日趨激烈，該公司將原有只為沙拉配置調料擴展到生產烤馬鈴薯、雞肉棒和各種蔬菜的調味品，這屬于創新。

毫無疑問，創新是艱巨的過程。它需要創造性的思維，從那些司空見慣的流程中覓到新的商機。一個好的主意沒準就會變成下一個價值數億美元的專利，可如果讓競爭對手占了先，那它對你來講就什么也不是。

令客戶愿意與你合作

確保產品能夠滿足客戶關鍵性的需求，且該項需求由客戶定義，是創造長期利潤的關鍵。首先要摒除那些足以令客戶“瘋狂”的“小障礙”，如未回復的電話、電子郵件，以及缺乏變通的規章制度等。

接下來必須了解一個基本的商業法則——利潤來自外部，確切地說是來自客戶。客戶對你最新配置的供應鏈管理系統可不感興趣，他們只需要你按時供給他們符合要求的高品質的零部件。除了你自己，沒人關心你是否獲利，忽視這一點將是致命的。

通常公司在制定決策時易犯的錯誤是，他們認為自己比客戶本人更加了解他們的需要。這種傲慢的心態只會令客戶反感，繼而投向競爭者那里。

重視效率的提升

即使那些注重結果分析和監控的企業也不總是能夠找到導致生產率下降的因素，特別對于處在生產第一線的人員就更是如此。最普遍的做法是削減成本，如裁員，像舊設備升級或延長工作時間的做法常常不在經理人考慮之列。然而從執行層面講，成本削減和無謂的縮減是有區別的。無謂的縮減常常以客戶和商業流程為導向，而事實上，所有與滿足客戶關鍵需求不相干的因素都應被列為清除的對象。

以實時數據作為決策依據

能夠達此程度的公司通常具備一個強大的決策模型，該模型能夠實現組織所需當前數據和未來數據的連接。運用此模型，組織得以將視線從公司現有產品、服務和流程上移開，開始思考為滿足客戶新的需求所需的戰略部署。

取得實時數據的最好方法是拜訪競爭者或潛在競爭者。自己去商店里轉轉遠勝于花錢聘請研究機構。找到自己的購買習慣是什么，同時多和那些習慣迥然不同的人溝通；向新老顧客征詢意見。直接從外部收集的信息更及時、花費也少，這一點并未被大多數人所重視。先于對手搜集并利用數據，有助于你擴大市場份額并提高利潤。

幾乎所有“外向”型的公司都會重視外部數據并將其引入分析模型，但也有相當數量的公司將時間用在內部會議、撰寫各種抽象、晦澀的報告上面，極少將目光外移，同時把與客戶、供應商和競爭對手的溝通看作一種奢侈。這樣的做法只會導致主觀臆斷的決策——管理者相信客戶需要什么和客戶真正想要什么是有差距的。記住：利潤來自外部！