理財圣手的傳奇往事

客戶的價值觀念決定了他們期望的理財方式

像許許多多優秀的資產管理公司一樣，Lowry Hill從不缺乏自我炫耀的資本。這家位于明尼阿波利斯的公司管理著超過60億美元的資產，為遍布40個州的330個富裕家庭提供資產管理服務。

然而與Lowry Hill的管理者交流，他們最先提到的是這樣一個數字：98。

這個數字甚至和錢不沾邊—Lowry Hill的客戶流失率只有2%，這意味著，每100個有幸成為Lowry Hill客戶的家庭，最終發展成忠實客戶的比率高達98%。

對該公司高級經理James P. Steiner而言，“98”是比任何其他投資回報或資產增值更令人驕傲的數字。

一個出色的構想

談及Lowry Hill何以做到如此之低的客戶流失率時，它的經理人可以列出一連串的理由，其中包括：Lowry Hill的全部18個投資經理都接受客戶委托；每個經理接受的委托數量被限制在25至30個以內；該公司的信托業務和地產投資的表現和證券投資一樣出色。

過去的數年，Lowry Hill曾為怎樣最大限度地留住客戶進行過深入的思考。五年前公司高管們就已成立專門的研究小組討論相關方案。研究的結果是，該公司尚無一項令客戶引以為榮的優勢。

“是公司所有服務的累積令客戶鐘意”，Lowry Hill市場總監同時也是經理人之一的Stephanie Prem說，

早在1986年Lowry Hill成立時，“簡化財務流程” 就已成為管理者們確立的目標。公司的十位發起人全部來自Norwest銀行，當時正在討論的戰略構想是：通過讓產易股的方式，將該銀行資產管理部門抽離出來。

Thomas Hull——Lowry Hill首席投資經理，于1983年進入Norwest負責資產管理部門的業務。據Hull講，當時讓產易股的做法已在醞釀之中，且以Hull進入該銀行的一項承諾的形式存在。“我們的設想是要脫離出一個相對獨立的機構，專門針對那些追求資產最大增值的個人提供服務。”

專注于大客戶（其實是指那些擁有流動資產200萬美元以上的客戶）令Lowry Hill以比作為銀行特定業務部門更經濟的代價推動個人資產管理業務的多樣化，從銀行信托部門剝離出來的做法構成公司戰略優勢的一部分。

該項舉措具有戰略意義的原因在于，“銀行在投資管理方面向來名聲不佳，至少對那些資產以百萬計的富裕群體是這樣”，Hull說，“另一項劣勢來自銀行頻繁的人員流動，這一特點使其無法與客戶建立緊密的個人聯系”。

Hull說“他們難以獲得新的客戶資源，尤其是高回報的客戶” “他們在信托業務領域維持現有關系上很有一套，但他們不具備吸引新財源的能力，這一點在面對經理階層的理財需求時表現得尤為明顯。”

上述需求更多地被以高盛和摩根士丹利為首的經紀機構所吸納，這也促使Lowry Hill下定決心實施業務剝離，以直面來自資深資產管理機構的挑戰。

“它們的業務范圍較為有限”，Hull說，“而這恰恰是我們的優勢所在。除資產管理外，我們還開發了稅務管理、地產投資規劃等業務。”

Norwest于1986年成功實施了讓產易股。分離出來的機構全稱為Norwest Capital Advisors，總資產4億美元，由十名管理人組成，這十人持有原機構40%的股份，余下的60%由Norwest所有。

駛入快車道

起初業務進展十分緩慢，這與新機構成立一年即趕上股市大滑坡有關。面對強手如林的市場環境，任何一個新的成員都必須傾盡全力以求一搏。

“出來后，大家的擔心是業務能持續多久”Hull回憶道，“我們沒有實實在在的業績可供查閱，一切都要從頭開始。”

然而幾年后局面便發生了改觀，公司開始積累起不斷增長的客戶資源，其中通過已有客戶推薦而來的新客戶占了絕大多數。

“這得益于我們始終不渝地發展客戶關系，提升他們的滿意度”，Hull說，“現有客戶發揮了重要的作用”。

到1992年，該公司管理的資產超過了10億美元。乘此春風，公司決定在全國范圍內開展業務。“我們的廣告攻勢收到了很好的效果，業務量不斷擴大”，已退休的高級經理Peter Glanville說。

2002年，公司接管的資產接近60億美元。同時自該年起，Lowry Hill將開戶的最低限額提升至1000萬美元，這個數字一直到今天還在執行。

公司高層也曾探討借股市全面上揚的良機，將上述限額再增加1000萬美元。不過這個念頭最終被打消，原因是股市未如期望的那般景氣。“市場對‘1000萬’格外關照”，Glanville半開玩笑地說。

這段時間發生了一件大事，那就是Norwest和Wells Fargo的合并，該合并令新公司將名稱由原來的“Norwest Capital Advisors”改為“Lowry Hill”。“Lowry Hill”是明尼阿波利斯一個富裕的社區的名字。

該合并出自Norwest一位市場顧問的主意，其初衷是強化公司與眾不同的品牌效應。“一個獨一無二的名字對于樹立品牌形象、鞏固品牌認知的作用是十分顯著的。”

現在的Lowry Hill在所有者結構上是Wells Fargo的全資子公司，一整套完善的激勵模式被設計在公司眾位投資經理的薪酬結構中。盡管如此，該公司還是保持了獨一無二的成長速度，將眾多銀行持股的信托公司和投資管理機構甩在身后，這得益于其獨立決策、自我管理的機制。

然而更多的改變已經寫在經理們的工作日志上，其中有代表性的是：受托人將重新獲得Lowry Hill的股份和與之相關的所有者權益。盡管從法律上講，Lowry Hill屬于子公司，但該公司事實上為獨立運作的實體，其經營信托業務的權利由Well Fargo授予。“不同身份的人組成了一個整體”，Steiner談到公司雇員的時候說道，其中一些人屬于Wells Fargo，剩下的人歸入Lowry Hill名下，后者為前者在SEC正式注冊的咨詢機構。

投資多元化

盡管Lowry Hill的客戶數僅為330個，但其管理的帳戶卻高達2300個，這與該公司多樣化的業務種類密不可分。其中一位客戶更是為其家庭成員建立了6到7個帳戶，這當中既有為子女的教育和成長設立的帳戶，也有為個人養老而準備的退休帳戶，甚至還包括一個帶有慈善性質的富余資金信托帳戶。

“它的業務無所不包”，Rockwell說，“在業務鏈的一端，有我們必須定期支付收益的客戶；而在遙遠的另一端，是那些欣賞我們投資方式，愿意將雞蛋放在一個籃子里的投資者。”

現有客戶中，已經或準備出售自己企業的人占了大半數，還有相當數量的人是目前在職或已退休的CEO們。在新一輪牛市結束前，Lowry Hill再次收獲了大量客戶，其中不乏在首次公開上市中賺得盆滿缽滿的中小企業主。

創建以來的相當長時間，Lowry Hill都將大型企業股票視為投資重點；而現在，公司開始尋求投資策略的多元化，招募一批與其戰略要求相吻合的專家是適時的選擇。Steiner本人即是作為公司首位引進的行家里手，負責激活小盤股投資業務。其后Jeff Erickson被從Advantas挖了過來，負責共同基金的操作。Jeff開發了新的投資組合，其中80%的收益表現為非美元貨幣，以此來抵御美元貶值的風險。為更好地運作地產投資，公司還引進了Brian Donahue，Brian擁有房地產信托投資基金（REITs） 的豐富經驗。“我們精挑細選的專家組合為戰略的成功實施提供了保證”，Steiner說。

作為資產管理的明星，Lowry Hill確信其投資收益符合客戶的回報期望—在有效風險管理的基礎上提供略高于市場回報的投資價值。該公司大型企業投資組合（十年期）的年回報達13.4%，高于標準普爾11.3%的回報水平；小型企業股年回報14.7%，大大高于羅素2000(Russell 2000)10.1%的水平。

談到公司的成就，Steiner認為良好的客戶關系起了主要作用，投資技術位居其次。“對人性的理解是我們制勝的法寶”，Steiner說，“客戶的價值觀念決定了他們期望的理財方式。”