專家分析：保守派　如何在淡季優化營銷網絡

湯同剛

許 很多行業都是在銷售淡季開始招商活動的。對部分具備實力的企業來說，在淡季時可考慮適量投放招商廣告或軟性宣傳文章，相信這個時間，因為同類廣告投放量的減少，宣傳效果反而會更突出，更容易讓潛在的代理商心動。此時，打動代理商的成本可能是最低的。

另外，企業還可以考慮在這個時間內，反省以前的招商策略、招商方案等，對以前不合適的政策、不理想的代理商進行調整和清理，如有必要，可以聘請專業咨詢公司合作，對招商方案進行“升級換代”。

在銷售旺季的時候，為了上銷量，一般廠家都忽視對營銷網絡的建設與管理，只顧發展經銷商、拿定單、出成績，而不去考慮經銷商選擇是否合理、是否會沖擊市場、二級經銷商的管理是否到位等。因此，企業在市場淡季時，就要檢查和重組營銷網絡。

對營銷網絡進行優化，要以“板塊市場”為中心，一級經銷大戶為核心，依靠一級經銷商及各級營銷人員的參與，對一級經銷大戶的二級經銷商予以管理、控制、服務和指導。同時，在原有網絡結構基礎上優化整合部分一級經銷商。

1.突出以大戶為中心，構建較為完善的板塊市場。結合公司營銷戰略布局，吸納轉化部分一級經銷商變為周邊實力強、網絡全的一級經銷大戶的二級經銷商；同時在優化整合階段，給予其享受一級經銷商的部分銷售政策。

2.考察經銷商網點區域布局是否合理時，要綜合考慮經銷商的經濟實力，軟硬件措施及城鄉交通等因素。

3.要求經銷商全年形成平衡銷售，具體要求在板塊市場網絡內的經銷商的銷售時段分布與公司銷售目標、序時進度一致，要符合產品淡、旺季規律，呈現平衡發展。

4.各級營銷人員對板塊市場的網絡管理、控制、服務要及時、到位、有效。

5.幫扶一部分有實力的經銷商構建布局合理、健全完善的營銷網絡體系。

從某種意義上來說，經銷商是企業產品的第一消費者，他們對企業的忠誠度、滿意度是維持產品營銷通路流暢的關鍵，而維持廠商的關系，除了利益上的分配，還要注重感情上的培養。在銷售淡季，請經銷商座談、考察，經銷商開展工業旅游，增進廠商之間的相互了解，這樣就穩固了廠商之間的伙伴關系，又交了朋友。