全新的ＩＴ零售概念：ＷＤＭ（王大媽）模式

蘭茂勛

W DM 模式，是 Walmart （沃爾瑪）、 Dell （戴爾）和 McDonlads （麥當勞）三個單詞首字母的組合，俗稱 “ 王大媽 ” ，是近年來剛剛興起的一種 IT 專業連鎖經營方式，它借鑒和融合了沃爾瑪的規模采購平價銷售形式、 Dell 電腦的專業定制生產和直銷模式以及麥當勞的標準化服務，初步形成了自身的特點和優勢。

WDM 模式的營銷概念：

“W” 模式指借鑒沃爾瑪的低成本連鎖經營模式，在保證品種齊全、品牌多元化的前提條件下，利用倉儲式方式銷售電腦及其相關產品，讓生產廠家直接面對消費者，減少管理費用，確保產品的價格優勢。

“D” 模式是指從戴爾電腦的直銷經營中獲得的解決自有品牌電腦如何發展的辦法，即在賣場提供規范、統一的生產流水線，完全按照品牌機的生產方式來組裝兼容機，實現生產和檢測的透明化。

“M” 模式是以麥當勞為借鑒對象的企業標準化服務和規模發展的模式。標準化服務模式就是把服務產品化、量化，以保證服務的及時和周到；規模發展模式，是走連鎖經營規模化之路，獲取可觀的利潤。

WDM 模式的特點：

統一管理： 連鎖賣場經營的主業就是經銷 IT 產品，以大賣場的形式進行電腦銷售，所有產品采用敞開式、統購統銷的銷售方式，這種方式完全不同于傳統電子賣場只管招商招租、把零售交給柜臺經銷商，不管商品品質好壞的銷售做法。

規模效應： 規模經營可以降低成本，使商家在較低的利潤率水平上獲得較大的絕對利潤數。

無中間環節： 采用現場銷售模式，如同 “ 左手進、右手出 ” ，銷售渠道和分銷層次的縮短，大大減少了中間環節的營銷費用，同時，由于商家直接面對消費者，基本上都是現金交易，避免了傳統模式中層層代理、層層壓貨壓款帶來的死賬、爛賬問題。

WDM 模式的競爭優勢：

WDM 模式下的大賣場相比較原有的 IT 業態，占有明顯的優勢。

在 WDM 連鎖賣場里，其所經營的產品都是統一采購、統一經營和統一服務的。從而避免了傳統電子賣場里，成百上千的零售商亂哄哄地擠在一起，像集貿市場一樣的場面。另外，傳統電子賣場里那些處于產業鏈末端的零售商們由于缺乏長遠的經營規劃，雖有集成的銷售規模卻無法鍛造出強有力的商業品牌，使得電子產品的終端銷售始終是一盤散沙，從品牌的信用度到市場的推廣手法都不具有競爭力。

IT 廠商自己的連鎖店，雖有統一的形象、布局、價格和服務，但因其產品種類由單一廠家供應，不利于消費者對不同品牌之間的產品進行比較和選擇。

大型百貨商場或者專業家電連鎖商場的電子賣場，雖以規模優勢減少了流通環節，降低了采購成本，但缺少 IT 產品銷售最需要的專業技術支持和完善的專業技術售后服務體系，在這方面與傳統的 PC 經銷商存在很大的差距。因此，大型百貨商場，尤其是國美、蘇寧等雖然在家電領域做得很成功，但其 IT 產品做的并不成功。

案例解析： 宏圖三胞：借 WDM 打下華東市場

我自 AST 在中國率先實行分銷代理的渠道政策以來， “ 制造商 → 總代 → 區代 → 省代 → 零售 → 用戶 ” 的銷售模式長期以來在中國 IT 市場占據著主導地位。但在這種傳統銷售模式下，渠道縱向環節過多過長，削弱了產品零售的價格優勢；同時，過多的中間銷售環節還使各級銷售商的利潤減色不少，在一定程度上影響了經銷商的積極性。而近年來，戴爾電腦在中國國內的銷售量一路走高，給國內的 IT 制造商和零售商帶來了極大的市場壓力。

另一方面，近幾年來我國 IT 零售業以每年 20% 左右的速度增長，并擁有高達幾千億的市場消費容量，吸引了越來越多的商家關注和進入這塊巨大的市場。

宏圖三胞成立于 2000 年的，短短兩年多，其開設的數十家大型專業連鎖賣場就已遍及華東的江蘇、上海和安徽等地，并獲得了聯想、方正、清華同方、 IBM 、 HP 等近百個廠商的分銷和代理權， 2003 年銷售額高達 25 億元。其迅速做大市場的背后，與其所提出的 “WDM” 營銷管理模式息息相關。

在傳統方式下， IT 產品經過各級分銷商的層層剝皮，到消費者手中最少要倒三次手，零售價格比出廠價至少上浮了 20% 。

宏圖三胞在全國運營 IT 連鎖大賣場，減少分銷環節，并在每個賣場里集中近萬款名牌電腦整機、配件、耗材等，同時提供專業服務體系對銷售進行支持，形成規模龐大的 IT 產品超市。

統一經營的實體、規劃簡潔的布局、全城統一的連鎖價格以及自行開發的 XP 系統的后臺保障使宏圖三胞一舉改變了傳統的電子賣場營銷模式，消費環境變得更舒適，購物條件更便利、售后服務更專業化。而那些在傳統電子賣場里經常出現的現象，如消費者在購買產品時和零售商斗智斗勇，時時擔心吃虧上當和售后服務質量等一系列問題蕩然無存。

以宏圖三胞上海賣場為例，數千款電腦、數碼、手機（ 3C 產品）采用規模化采購后，價格下跌了 10%~40% ；而消費者可以在賣場的 DIY 區域現場觀看自己定制的個性化電腦的整個調試過程。

有關資料表明，在上海 3C 產品 300 多億元的年銷售總額中，宏圖三胞和賽博、百腦匯、太平洋數碼廣場四家瓜分了其中 70% 的市場份額。賽博等 3 家推行的都是出租門面的電子賣場模式，宏圖三胞是統一管理的大賣場模式，只有減少了銷售環節，并通過低價營銷策略擴大了市場份額，而利潤水平仍保持在 5% 以上。

在 WDM 模式運營下的宏圖三胞正在給整個傳統電子賣場經營模式帶來了巨大的沖擊。在南京珠江路和上海徐家匯等傳統電子賣場扎堆的地方，宏圖三胞賣場和傳統的電子賣場開始短兵相接，其 WDM 模式分流了傳統電子賣場很大一部分客流，目前雖然沒有對傳統電子賣場的經營者帶來直接的沖擊，但傳統電子賣場里具體經營產品的零售商，卻已明顯感覺到了巨大的市場壓力。

宏圖三胞 2001 年 2 月開業，年底實現利潤 500 萬元； 2002 年銷售額達到 18 億元。 2003 年，宏圖三胞依靠 40% 零售給終端個人用戶， 40% 被行業客戶采購， 20% 采用批發（即分銷）的形式提供給下級渠道三個主要業務方式，銷售額達到了 25 億元。據悉， 2004 年，宏圖三胞公司將全面摒棄分銷業務，把精力全部集中到 IT 零售和行業采購上來。宏圖三胞已建立起信息、服務、品牌和物流四大平臺，在浙江、山東、廣東、湖南等地的區域平臺正在建設中，到 2003 年年底，賣場數量達到 20 家，已成為中國目前獨家經營企業面積最大、經營品種最多的 IT 專業連鎖銷售商。

美國第五大風險投資公司貝爾斯登的代表認為， WDM 模式在全球都具有領先和借鑒意義，國外零售巨頭要想進入中國的 IT 零售領域，也只能這么干。按宏圖三胞的計劃， 2006 年底其 IT 連鎖賣場將達到 70 家，銷售收入將達到 100 億元。