如何成為經銷商的“心腹”？

劉雄孝

經銷商上聯上游生產廠商，下接終端零售商和最終消費者，在整個商業流通環節中居于承上啟下的重要位置。企業要想贏得市場，營銷人員要想取得業績，獲得回報，很關鍵的一點就是獲得經銷商的支持和配合。

“商場如戰場”，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經銷商的心腹。

投其所好尋找共同語言

這里所說的“投其所好”非傳統意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：

以真誠待人營銷人員要想成為經銷商的軍師，就必須堅持誠信營銷，以真誠來贏得經銷商的信賴。

學會傾聽在傾聽的過程中，迅速找到經銷商感興趣的話題，然后引出經銷商的話匣子，并從中得到更多關于經銷商、關于營銷的信息，并選擇合適的時機，不失適宜的夸獎、贊同經銷商的觀點。

堅持多層次、高頻率的溝通這不僅是對經銷商的一種尊重，而且通過溝通，廠商之間可以就許多問題達成共識，從而避免大量矛盾的出現。

嘗試從經銷商的角度考慮問題“換位思考”能夠幫助營銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。

營銷人員需以誠信待人，在溝通、傾聽中找到雙方共同話題，通過“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

事實為證為經銷商服務

經銷商多是久經沙場，閱歷極其豐富。營銷人員的感情投資雖然有些見效，但始終只是一個補充手腕，經銷商看重的還是營銷人員能否真正為自己做一些事情。

找上級要更好的優惠政策和市場支持，同時，把握好尺寸，既將這些政策和支持全部用于市場，又要讓經銷商感覺到，自己在幫他，讓他覺得“欠”了自己一份“情”；加強對商場營業員的培訓、管理，提高終端促銷員的銷售技能，嚴格控制經銷商的經營風險，建立更加完善、合理的管理、財務體系，全面提升經銷商的營銷水準；時刻關注市場動態，針對競爭對手的動靜隨時做出調整，盡量降低經銷商的經營風險，贏得經銷商的信任；舉行形式多樣、規模不一的促銷活動，并且親自到終端去進行促銷，以實際行動獲取經銷商的“芳心”；出謀劃策，既解決經銷商發展過程中碰到的一些實際難題，又為經銷商長遠發展做規劃，讓經銷商感覺是“自己人”。

擊其軟肋捆綁經銷商

商業社會是個“優勝劣汰、適者生存”的社會，市場中講究的是“利害”關系。“以利誘之、以害迫之”是每個營銷人員必須掌握的技巧。

營銷人員要想成為經銷商的心腹，就必須學會充分利用“利益”杠桿，一方面，確實為經銷商做了許多實際的事情，另一方面，則要根據經銷商的缺陷，用“恐怖性”的語言“警戒”經銷商，讓經銷商充分“認識”到自身價值。惟有這樣，經銷商才可能最終接納營銷人員，視這些營銷人員為自己的心腹。

經銷商的軟肋其實很多。主要的有內外兩種，內部軟肋是在自身素質與發展的不協調導致思維漸漸跟不上時代，外部軟肋是市場競爭日趨加劇、經營風險大大增加導致何去何從成為心頭之患。

營銷人員如果能夠抓住經銷商的軟肋，并做出相應的舉措，則能更順利的成為經銷商的心腹。具體而言可以一方面引進國際國內最新的營銷、管理理論，并傳輸給經銷商，從而使經銷商能夠“與時俱進”；另一方面則針對經銷商面臨的內憂外困，結合當時當地國情，提出一些最合適宜的營銷觀念，幫助經銷商贏得繼續生存和長遠發展的機遇。

營銷人員成為經銷商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標，而是一個“過程”，一個“工具”。