如何成為經(jīng)銷商的“心腹”？

劉雄孝

經(jīng)銷商上聯(lián)上游生產(chǎn)廠商，下接終端零售商和最終消費者，在整個商業(yè)流通環(huán)節(jié)中居于承上啟下的重要位置。企業(yè)要想贏得市場，營銷人員要想取得業(yè)績，獲得回報，很關(guān)鍵的一點就是獲得經(jīng)銷商的支持和配合。

“商場如戰(zhàn)場”，市場中只存在對手和朋友之分。營銷人員如果企望贏得經(jīng)銷商的支持，那么最佳的途徑莫過于成為經(jīng)銷商的心腹。

投其所好尋找共同語言

這里所說的“投其所好”非傳統(tǒng)意義上的貶義詞語，而是廣義的感情溝通。要想打好“感情”這張牌，營銷人員需要做到以下幾點：

以真誠待人營銷人員要想成為經(jīng)銷商的軍師，就必須堅持誠信營銷，以真誠來贏得經(jīng)銷商的信賴。

學(xué)會傾聽在傾聽的過程中，迅速找到經(jīng)銷商感興趣的話題，然后引出經(jīng)銷商的話匣子，并從中得到更多關(guān)于經(jīng)銷商、關(guān)于營銷的信息，并選擇合適的時機，不失適宜的夸獎、贊同經(jīng)銷商的觀點。

堅持多層次、高頻率的溝通這不僅是對經(jīng)銷商的一種尊重，而且通過溝通，廠商之間可以就許多問題達成共識，從而避免大量矛盾的出現(xiàn)。

嘗試從經(jīng)銷商的角度考慮問題“換位思考”能夠幫助營銷人員迅速找到雙方矛盾的根源，從而有利于后面妥善處理。

營銷人員需以誠信待人，在溝通、傾聽中找到雙方共同話題，通過“換位思考”，更好的“投其所好”，這才是“感情”服人的核心思想。

事實為證為經(jīng)銷商服務(wù)

經(jīng)銷商多是久經(jīng)沙場，閱歷極其豐富。營銷人員的感情投資雖然有些見效，但始終只是一個補充手腕，經(jīng)銷商看重的還是營銷人員能否真正為自己做一些事情。

找上級要更好的優(yōu)惠政策和市場支持，同時，把握好尺寸，既將這些政策和支持全部用于市場，又要讓經(jīng)銷商感覺到，自己在幫他，讓他覺得“欠”了自己一份“情”；加強對商場營業(yè)員的培訓(xùn)、管理，提高終端促銷員的銷售技能，嚴格控制經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，建立更加完善、合理的管理、財務(wù)體系，全面提升經(jīng)銷商的營銷水準；時刻關(guān)注市場動態(tài)，針對競爭對手的動靜隨時做出調(diào)整，盡量降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險，贏得經(jīng)銷商的信任；舉行形式多樣、規(guī)模不一的促銷活動，并且親自到終端去進行促銷，以實際行動獲取經(jīng)銷商的“芳心”；出謀劃策，既解決經(jīng)銷商發(fā)展過程中碰到的一些實際難題，又為經(jīng)銷商長遠發(fā)展做規(guī)劃，讓經(jīng)銷商感覺是“自己人”。

擊其軟肋捆綁經(jīng)銷商

商業(yè)社會是個“優(yōu)勝劣汰、適者生存”的社會，市場中講究的是“利害”關(guān)系。“以利誘之、以害迫之”是每個營銷人員必須掌握的技巧。

營銷人員要想成為經(jīng)銷商的心腹，就必須學(xué)會充分利用“利益”杠桿，一方面，確實為經(jīng)銷商做了許多實際的事情，另一方面，則要根據(jù)經(jīng)銷商的缺陷，用“恐怖性”的語言“警戒”經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商充分“認識”到自身價值。惟有這樣，經(jīng)銷商才可能最終接納營銷人員，視這些營銷人員為自己的心腹。

經(jīng)銷商的軟肋其實很多。主要的有內(nèi)外兩種，內(nèi)部軟肋是在自身素質(zhì)與發(fā)展的不協(xié)調(diào)導(dǎo)致思維漸漸跟不上時代，外部軟肋是市場競爭日趨加劇、經(jīng)營風(fēng)險大大增加導(dǎo)致何去何從成為心頭之患。

營銷人員如果能夠抓住經(jīng)銷商的軟肋，并做出相應(yīng)的舉措，則能更順利的成為經(jīng)銷商的心腹。具體而言可以一方面引進國際國內(nèi)最新的營銷、管理理論，并傳輸給經(jīng)銷商，從而使經(jīng)銷商能夠“與時俱進”；另一方面則針對經(jīng)銷商面臨的內(nèi)憂外困，結(jié)合當時當?shù)貒椋岢鲆恍┳詈线m宜的營銷觀念，幫助經(jīng)銷商贏得繼續(xù)生存和長遠發(fā)展的機遇。

營銷人員成為經(jīng)銷商的心腹，成為“心腹”并不是終極目標，而是一個“過程”，一個“工具”。