鳳凰涅槃

我的經歷在中國數千萬的營銷大軍中應該也可以算得上是比較典型的。1992年初三臨畢業前我離開學校，匆匆踏上了連自己也從未想過的“征程”，1992～1997年的5年時間里，我先后當過工人、做過個體生意、當過電工、搞過裝潢……之后由于不滿現狀和苦無出頭之日，1997年底我鼓足勇氣，重拾學業，半年后競奇跡般地考入福州大學，兩年的刻苦“攻讀”后，于2000年順利實現了從初中到大學的三級跳躍，畢業后開始從事營銷工作至今。

畢業伊始，我在福建泉州一家PDA代理公司開始了基層銷售工作，不到兩個月時間，年少輕狂的我竟萌發自己創辦公司的念頭。同年10月，我如愿以償地得以順利實現，開始從事電話機的代理銷售業務，由于缺乏經驗，公司出現經營失誤，2001年6月即宣告倒閉。之后，我一邊清理公司的一些遺留問題，一邊開始陷入無盡的自責，醉生夢死地生活了兩個月。值得慶幸的是，有一天，我突然豁然開朗，重拾信心，決心從頭再來，到營銷精英匯聚的廣東尋求學習及發展的初會。

初到廣州，我開始風雨無阻、滿懷信心地頻繁光顧各大人才市場，幾乎是每場必到，兩個月內歷經了導常艱辛的求職歷程。由于較低的學歷，同時，又缺乏相應的從業經驗曾屢遭人白眼，打過零工，睡過公園……但我相信成功者永不放棄，放棄者永不成功，我也堅信天將降大任于斯人也，必先勞其筋骨，苦其心智，餓其體膚……

2001年10月在我的不懈努力之下，我終于進入了國內某著名通訊企業從事銷售代表的工作，從那時候我才開始真正系統地了解和接觸銷售，才知道早期的狂妄是多么的可笑與無知。我猶如饑餓的乞丐，一頭撲在面包上，不斷地吸取同僚及上級領導的銷售經驗，學習銷售技能。3個月時間里，我起早貪黑，每天一大早背上重達數公斤的廣告物料開始“走街串巷”拜訪經銷商、訪問店員、促銷員，了解市場狀況、維護終端形象，晚上，拖著滿身臭汗的身體回到宿舍一般都是九點以后，有時根本顧不上洗澡．倒頭便睡。在這家公司任職期間，我主動放棄休息日，每逢星期六、日均與促銷人員戰斗在促銷現場搬物料、抬柜臺、布置現場、派發單頁、充當臨時促銷員是我周末的主要工作內容。

汗水終于沒有白流，我開始逐步進入角色，并且得到同事及上級領導的認可。進入公司一個月后，我開始獨立拜訪新的客戶，拓展新的售點。記憶最深的是，一家有一定規模，主營摩托羅拉、諾基亞等國外品牌的零售店，我連續去拜訪了4次，均吃了閉門羹，該店的老板陳先生以各種理由避而不見。我沒有氣餒，在第5次拜訪時，陳先生剛好在店內被我“逮”個正著，陳先生見我多次拜訪不成，仍緊追不舍，為打消我的念頭才答應與我面談。

短暫地寒喧后，陳先生直奔主題，陳述了國產手機價格高、技術差、質量次、流量小等種種弊端，并直言在短時間內并無經營國產手機的計劃，我則沒有直接進行辯解，而是有意提及國外手機巨頭對個體零售商的漠視，經常是長期無人問津的狀況，對方經營摩托羅拉等國外品牌多年，立即引起了他的共鳴。之后，我話鋒一轉，大談國產手機廠商對零售商的高度重示，同時表示，國產手機流量雖然較小，但單機利潤卻是國外品牌的數倍，而且國產手機普遍采取保姆式營銷、長期價保與靈活的退換貨條件，零售商經營國產手機根本沒有任何風險可言……但任憑我苦口婆心地“游說”，陳先生仍將信將疑，不為所動。實在沒有辦法了，最后我自作主張，提出在本周星期六、日兩天在該店門口做一場小型的促銷活動，銷售的利潤歸陳先生，我公司只收回成本，讓陳先生看看效果再做最后決定，沒有任何風險。陳先生當然欣然答應，我立即返回公司說服上級領導并從公司抽調了兩名最優秀的促銷員，結果兩天就賣了近20部，陳先生凈賺5000余元。這時，我成功地化被動為主動，果然，陳先生主動找我談進貨事宜，我則來個欲擒故縱，借此提高進貨數量要求，最后不僅建立了長期合作關系，我還與陳先生成為好朋友，至今仍保持著聯系。

3個月后，恰逢廣州區域經理離職，由于我業績突出，立即被公司委以重任，負責廣州區域的市場銷售業務。我上任后開始對店員銷售返利制度進行調整，從原來每周結算調整為24小時兌現，有效地推動了終端的銷售，同時，我深知銷售團隊對現行工資有非常大的意見，根本沒有積極性和戰斗力，我向公司領導多次反映，毫無結果，無奈之下，我與包銷商談判，由我們出面與各零售商談現款進貨，然后，根據不同價格的機型給予我們不同的“返利”，一方面減輕包銷商的資金壓力，另一方面提升銷售隊伍的積極性。經過一系列的改革措施與努力，廣州市場的銷售業績在一個月的時間里提升數倍。但不久之后即告“東窗事發”，而當時的我年輕氣盛無法接受公司的處罰決定，憤然辭職。

2002年3月我加盟廣東另一著名家電企業集團。在新的公司里，我一直保持著良好的學習心態、積極主動的工作作風，同時也吸取前期的教訓，恪守自己的職業操守。在短短的一年時間里，我歷經了省級區域經理到分管西南、西北8個省的大區經理。我的足跡開始涉及祖國的大江南北，眼界大增，當然我也開始從朋友羨慕的眼光中體會到作為一名區域經理的酸甜苦辣，我“鎮守”。西南、西北卻至今沒有欣賞過九寨溝的美景、三峽的綺麗風光，云南的石林、西雙版納，陜西的兵馬俑，均無緣一見。并不是不感興趣，而是銷售重擔在身，頭腦里充斥的全是各種數字指標和市場問題，有時甚至連睡覺都還在想著如何解決問題，完成任務。

有人說銷售是永遠沒有終點的賽跑，如果不能承受壓力，就無法成為優秀的銷售人員，銷售這個行當現實而又殘酷。我十分之認同，當然，銷售也有快樂的時候當市場在通過自己努力，從無到有，從倒數到前列，走在路上，大街小巷的店鋪到處可以看到自己的產品，打開電視能看到公司的廣告……我都無比的欣慰。銷售，痛并快樂著！

而此時我也逐步走向成熟，開始制定自己的職業發展計劃，并不斷地總結自己的經驗，我開始懂得如何科學規劃市場？如何合理安排實施步驟？如何修正計劃？如何有效管理銷售團隊？……

機會總是留給有準備的人，2003年初集團進行重大的戰略調整，大舉進軍移動通訊產業。與此同時，我出色的市場運作能力也得到了公司領導的關注。因此，5月底，我理所當然地被再一次委以重任，調任集團旗下重新整合的另一個公司，負責手機的全國銷售管理工作，成為該企業最年輕的銷售經理之一。

上任一年來，我不斷地在各個城市之間徘徊，匆匆而來，匆匆而去，開會、調研、與代理商徹夜長談，已成為家常便飯。我也逐漸習慣于這種“孤魂野鬼”般的生活，同時，也經歷了痛苦的角色轉變過程，在新的舞臺上，我開始對營銷有了更加深層的認識，也因此更加感到自己的渺小，惟有不斷學習、總結，不斷努力和全力以赴，來彌補自身的諸多不足，但求以勤補拙，無愧以心。

一轉眼，我已開始邁向營銷工作的第5個年頭了，回首往事，依然歷歷在目，幾年時間里我憑借著對營銷工作的“悟性”及自己不懈的努力歷經了從一名“沖殺前線”的普通“士兵”，到掌管8個省的“封疆大吏”，直至今天成為“指點江山、運籌帷幄”的“將軍”。同時．我也完成了從一名生活在社會底層的普通工人到基層銷售人員再到企業營銷管理層的蛻變，幾年來，可謂是鳳凰涅槳，浴火重生。

對營銷工作的執著熱愛及不平凡的經歷造就了我階段性的成功，但未來的路依然遙遠、漫長，成功，任重而道遠……

最后，借用一句廣告詞——堅持就是勝利，與眾多仍在不斷努力奮斗的營銷人，一起共勉。