如何在家樂福等大型超市做小家電？ 我如何才能說服經銷商 如何把握晉升區域經理的機會？

如何在家樂福等大型超市做小家電?

我是一家小家電(影碟機、迷你音響、CD機、收音機)的區域代表，我們公司去年才開始做國內市場，市場定位是做中高端，主要做省會城市。我現在被調到一個陌生的市場(昆明)，這個市場以前銷量一直不理想。公司規定這個區域賣場的總數量不能增加，并且促銷費用也是有限的。這樣就只有“好又多”、“家樂福”和“蘇寧”在做。公司要求5個月內區域銷售總量要有很大的突破。請問：怎樣在“家樂福”等大型超市里做中高端的電器產品?

解答：

從長遠來看，大型超市做中高端電器產品，并不是一個理想的市場操作策略。從目前的家電市場占有率來看，大型超市特別是“好又多”類的家電市場份額越來越低，隨著專業家電連鎖賣場影響力的擴大，大型超市的家電份額將會越來越小。

從大型超市的經營運作來看，這種超市的苛捐雜稅非常多，什么堆頭費、新品上柜費、店慶費、促銷員管理費等等數不清，大大增加了經營的運作成本和管理成本，然而超市的銷量又很有限，所以如果加大對大型超市的投入將會面臨很大的經營虧損風險，作為區域市場的負責人不能不考慮這一點。虧損的話，就意味著從公司獲得的資源將越來越少，資源越少就更無法把市場做好。

從大型超市的消費來看，無論“好又多”還是“家樂福”，推行的都是低價產品策略，也就是說這些超市和競爭對手競爭的最有效的方式就是價格，所以“好又多”和“家樂福”銷售的通常都是低端低價產品，來這些大型超市消費的消費者也多半為低端市場的消費群體，然而你們公司經營的產品卻是中高端家電產品，兩種截然不同的市場定位肯定造成公司的產品銷售不好。所以，中高端電器產品主攻大型超市并不是個理想的策略。

那么怎樣在“家樂福”、“好又多”等大型超市里做好中高端的電器產品呢？我有兩個建議一是加大對大型超市的投入，與大型超市建立良好的關系，搶占大型超市的終端資源，爭取得到大型超市的主推。中高端電器產品也有低價產品，特別是那些處于淘汰翻新期間的產品，在市場上還有很大的影響力。大型超市對這些低價產品有很大的興趣，只要加強這些機器對大型超市的投入，經常主動為大型超市提供這些機器，得到大型超市的主推肯定不成問題。

二是大型超市業務外包。所謂外包也就是找個大型超市的代理商，這種代理商的實力不是很大，他們有很好的大型超市的賣場關系和經營經驗，手中也有很多低價的產品在大型超市銷售，但是就是沒有一個不錯的產品和品牌來壯大自己的門面，所以他們很想做一些中高端產品來為自己掙門面，為自己其他的低價產品爭取進入大型超市的入場券。因此，如果有機會讓他們做這些中高端產品，他們肯定會用心地去做好它。

至于說到三個月要出銷量的問題，我認為沒有什么策略可以幫助實現，即使用促銷的手段短期達到這個目標，也完全是“飲鴆止渴”的行為，因為促銷并沒有解決市場的問題根源。市場做不起來，肯定有很多問題，要想把市場做起來，就必須解決市場的問題，而問題卻不是一天兩天能夠解決的，是需要花費很多時間、很多精力和很多人力才能完成的。總之，沒有一天就可以做好的市場，也沒有做不好的市場，只要用心去做肯定會有所突破。

我如何才能說服經銷商?

我是某著名家電公司彩電部的營銷人員，負責市場開拓。我面臨的問題是：公司的品牌口碑較好，所有的經銷商均對公司的產品評價較高。但由于公司市場推廣不是很好，市場定位較高，產品價格略高于幾家主要競品，利潤空間稍低，市場占有率略低于競品，而優惠政策與競品相當，因此在市場開拓的過程中遇到阻力。請問：我如何才能夠說服經銷商?

解答：

總體來說．國內彩電業大的格局已經形成．基本上是本土六大彩電巨頭加上數家外資品牌。在這樣的一種環境下，單單依靠某個營銷技巧或者是某種方式，是根本不可能贏得整個市場的，更不可能真正說服那些已經久經沙場的彩電經銷商。

要想有效說服經銷商．結合該公司現狀，我覺得有以下思路：

第一，發現自已的特色，或者是找到自己的“定位”是什么。彩電業內知名品牌數量已經很少，基本上每個品牌都有自己的一種特色，或者是優勢“定位”。比如，有的定位中低端，有的定位高端，有的定位中端，有的品牌側重炒作、宣傳，有的側重于產品、技術，有的側重于服務，有的側重于終端促銷。

某品牌口碑較好，經銷商對產品評價較高，但是價格較高，利潤空間稍低，相對來說，該品牌的優勢其實就在于產品、技術和品牌方面，而不是其他。因此，該品牌要想說服經銷商，重點應該放在如何突出自己的優勢，通過自己優異的產品性能、先進的技術和強大的品牌，向經銷商灌輸一種“物有所值”的觀念。

從另一個角度來說，作為企業營銷人員，首先應該對自己的公司、對自己的產品抱有堅定的信念，充分認識到自身產品具備的諸多優勢，然后在面對經銷商時詳細闡述。用你的激情去感染別人，把你的觀念灌輸到經銷商腦海中去。

第二，多了解你的主要競爭對手，發現他們的問題所在，面對經銷商時，直指對手的軟肋，有理有節，不由得經銷商不對你產生信任感，同時也可以打擊競爭對手。

第三，及時返利，獎勵措施、政策實施到位。經銷商既關心利潤的高低，同時，經歷過多年考驗的經銷商，現在也對自身經營風險考慮得越來越多了。所以，在這個時候，作為某品牌營銷人員的你，就應該充分實施“誠信營銷”，雖然單臺利潤可能比不上主要競爭對手，但是只要你信譽好，做事有始有終，對方會逐漸接納你，事實上也確實降低了經銷商的經營風險。

第四，以長遠合作，輝煌前景來“誘惑”經銷商。現在的彩電經銷商能夠留下來的，哪個不是經歷過多年風雨的，也因此，他們開始具有“企業家思維”，不但追求現實的短期利益，也圖謀長遠收益。現在，全國各地的大小經銷商都流行建立連鎖、加盟、特許，其實就是希望自己能夠長期存在下去，能夠長期良性發展。

在這種時候，即便你給予他的短期利益不是很多，但只要你能拿出誠意，切切實實地為經銷商成長出一份力，他會把你當威堅強的“后盾”和忠誠的“朋友”。比如，你的公司有強大的資金、規模、品牌、技術等諸多優勢，你愿意以自己公司強大的實力作為經銷商“靠山”，你能提供各種培訓機會．提升經銷商的營銷、管理、人事、財務等水準，促使經銷商健康成長，在終端上面，加強展柜建設，把形象展示做好……通過這樣一系列活動，經銷商不會不有所動心的。

第五，在當地建立一個或幾個樣板客戶，樹立典型例子，帶動其他經銷商的加盟。畢竟，中國人是非常從眾的，經銷商也不例外。

第六，力所能及地加大廣告宣傳投入，尤其是在當地市場中，利用各種方式來提高品牌在當地消費者心目中的知名度和美譽度，通過消費者來側面影響經銷商的加盟，刺激經銷商的積極性。

此外，感情投資也是一個不錯的方法，但是許多人可能沒有掌握這方面的竅門。

以上是我的一些看法，希望能對你有所幫助。

如何把握晉升區域經理的機會?

我是一名業務員，從事營銷工作3年，最近公司開展管理人員(區域經理)競爭上崗，這對我來說是晉升機遇也是學習機會，當然，參與競爭的人也不少。我想問的是：我該做哪些準備，才能把握住這次機會?

解答：

現在越來越多的營銷管理崗位實行競爭上崗機制選拔人才，為有能力和有上進心的員工提供事業發展的舞臺。通過這樣的舞臺，有能力的員工，特別是基層員工能夠脫穎而出。

你作為一名在基層工作了3年的業務員，能參與晉升區域經理的競爭上崗活動，一定要積極準備，正確面對，珍惜這樣的好機會。以積極平和的心態去面對每一次崗位競爭，通過自己的努力，能夠脫穎而出，走向領導管理崗位，為事業的發展奠定基礎，當然是最好的結果。即使不能上崗，也是一次很好的學習機會。回顧筆者競爭區域經理和大區經理崗位，許多場景還歷歷在目，在此，將自己的幾點體驗與你分享。

首先，當前最需要做的工作就是做好演講和答辯準備。這里提供一份企業常用的演講報告格式和評分標準，供你撰寫演講報告時做參考。

其次，演講報告最好做成幻燈片格式，設計遁合自已的競爭口號與格言。簡歷要簡單明了。

例如：

自我介紹

××× 廣東人29歲

教育經歷：所學專業：福州大學市場營銷專業

公司經歷：2001年7月入職本公司

2001.7～1O任福建區域業務經理

2001．1O～2002.3任廣西區域業務經理

2002．3至今任黑龍江區域業務經理

自我評價：一直在努力學習的人。

再次，以業績取勝。這是許多企業流行采用的職位晉升制度，操作時大都由領導根據員工業績大小擇優晉升高一級職位。筆者所在的企業業績對晉升的影響占60％，這對業務人員的競爭是非常殘酷的。所以，最好運用數字和圖片將自己的工作業績和表現展現出來。

最后，演講報告定型以后，結合演講和答辯時間，要不斷地修改和演練。

需要注意的是，要善于表現自己，要讓公司知道你可以做些什么。為了取得進展，你得讓人們知道你是誰，你做了些什么。因為世界上沒有救世主，只有我們自己救自己，如果一切都依賴你的上司、你的公司，不自己設計自己的生涯，你的結局并不會比別人好。懂得利用機會，勇于接受挑戰，才能夠適應變化。

同時，也要認識到競爭并非人人都能成功，即使是失敗了，也不要自暴自棄，因為這次競崗起碼給主流群體及同事一個了解自己的機會。

不論你本次競崗的結果如何，今后都要加倍努力，積蓄力量，是金子總要發光的。