鋼鐵是怎樣煉成的

2003年3月5日，星期三，晴

主題：招聘新同事

踏上返程的汽車，離開“人間瑤池”黃龍的時(shí)候，晚霞已灑滿這片童話般的世界了。由于陪同香港公司的Susan，才得以覽此勝景。坐在汽車?yán)铮S著蜿蜒山路的起伏跌宕，那些美麗得無以復(fù)加的迷幻山水更顯得搖曳多姿。“世之奇?zhèn)ァ⒐妍悺⒎浅Ｖ^，常在險(xiǎn)遠(yuǎn)。”這是大自然的哲理，又何嘗不是人生與事業(yè)的哲理呢？

抵達(dá)成都，已是下午。susan到生產(chǎn)基地去了，我也馬不停蹄地趕往公司小會議室。在那里有HR的楊經(jīng)理等著我面試三位人員，他們申請的職位是市場深度開發(fā)助理，這次是復(fù)試。幸好在路上睡了一覺，面試新員工時(shí)我的精力狀態(tài)還不錯(cuò)。

市場深度開發(fā)助理是一個(gè)新設(shè)立的崗位，旨在從渠道、促銷和客戶這三個(gè)角度對現(xiàn)有市場狀況和業(yè)務(wù)流程進(jìn)行恰當(dāng)?shù)暮饬糠治觯瑢で蟮阶罴训氖袌鲩_發(fā)途徑和資源配置計(jì)劃，力求實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出比的動態(tài)優(yōu)化，促進(jìn)各期銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。該崗位直接對我負(fù)責(zé)。

三人之中，小何給我留下了非常深刻的印象。小何本科畢業(yè)兩年，市場營銷專業(yè)，邏輯嚴(yán)密、表述流暢、思想新穎、反應(yīng)敏捷，有著良好的思維特質(zhì)，同時(shí)，熱情沉穩(wěn)、堅(jiān)韌果斷，具有極佳的性格特質(zhì)。久違了的那種眼前一亮的感覺，這次面試時(shí)終于再現(xiàn)了。其實(shí)，從發(fā)展的眼光來看，優(yōu)秀的人才，不在于業(yè)已掌握了多少外在的方法與技能，而在于他具備何種內(nèi)在的思維特質(zhì)和性格特質(zhì)。這兩種特質(zhì)是成長進(jìn)步的基石，將決定著他能在何種程度上以何種效率學(xué)握和運(yùn)用外在的方法與技能。我立即和楊經(jīng)理確定下來．錄用小何！6號上午報(bào)到，7號參加新員工入職培訓(xùn)，我也隨即通知了重點(diǎn)客戶部主任王東，用一周的時(shí)間幫助小何熟悉銷售業(yè)務(wù)工作。

明天一早我要飛往西安，還得準(zhǔn)備一下！

2003年3月14日，星期五，陰

主題：工作上的疏漏與修正

從西安返回到公司，已經(jīng)上午11點(diǎn)了。當(dāng)我穿過辦公區(qū)時(shí)，看見小何安靜地坐著，捧著《員工手冊》，眉頭緊鎖。幾天不見，怎么和面試時(shí)那激情四射的精神面貌判若兩人呢？我沒多想，先趕緊處理幾天來案頭上堆積的許多重要事情。

午餐后回到辦公室，用了15分鐘時(shí)間，我找小何詳細(xì)地了解了他進(jìn)入公司以來的工作情況。原來，8號王東帶領(lǐng)小何認(rèn)識了各部門同事，然后領(lǐng)了些資料給他閱讀，比如《員工手冊》、《產(chǎn)品目錄》等。但由于王東自己的業(yè)績壓力很大，每天許多事情讓他東奔西跑，辦公區(qū)里的同事也是從早忙到晚，個(gè)個(gè)都沒能閑得下來，對于小何，也就沒人理會了。他有時(shí)也主動給同事搭搭話或走訪一下市場，可受到冷落之后，情緒自然就一天天低落了。

我頓感自己失職了，對小何的關(guān)心不夠。從進(jìn)入公司的第一天起，新同事都滿懷憧憬與熱情，他們會通過自己在新環(huán)境里的所見所聞所感，一遍又一遍地計(jì)算著自己加盟新公司的選擇有多大程度的正確性，他們會很在乎自己在周圍同事中受歡迎受關(guān)注的程度。此時(shí)接受到的各種信息，都會造成他在希望與失望的兩極內(nèi)心世界里游弋徘徊。如果失望超過了可承受的心理極限，他們會在試用期內(nèi)選擇離開。因此，把新同事當(dāng)成客戶，為其提供必要的關(guān)心和服務(wù)，幫助其迅速地適應(yīng)新的環(huán)境和新的崗位，應(yīng)是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須倡導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該配合的工作內(nèi)容。我很忙！他很忙！大家伙兒都很忙！可這決不能成為冷落和忽視他內(nèi)心感受的理由或借口！

應(yīng)盡快彌補(bǔ)這個(gè)失誤！我立即向小何詳細(xì)地講述了市場深度開發(fā)助理的工作職責(zé)、日常工作內(nèi)容和工作流程，讓其明確地知道了該崗位在公司營銷部的角色定位，以及和銷售部、市場部之間的職能聯(lián)系，鄭重地指出了他的角色所起到的至關(guān)重要的作用，我對他也寄予了很大的期望。當(dāng)明白了工作內(nèi)容和重要性之后，小何興奮起來。隨后，我安排了重點(diǎn)客戶組、批發(fā)組和小店組這三個(gè)渠道的負(fù)責(zé)人，分別親自利用兩天時(shí)間，帶領(lǐng)小何跟線，熟悉各渠道各主要客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)活動，并且要求他們做好三方面工作做出跟線計(jì)劃和行程安排，開展相關(guān)的0JT(在崗培訓(xùn))，完成跟線效果評估。這些結(jié)果要在跟線活動結(jié)束后全部報(bào)給我。

當(dāng)這些安排妥當(dāng)之后，小何很高興地從辦公室出去了。有誰不希望自己的工作被人期待、受人重視呢？又有誰不期待通過演繹這種重要性來實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，從而收獲其中的快樂呢？雙因素理論告訴我們，不要指望通過諸如工作條件、工資福利等外在的“保健”因素來尋求激勵，因?yàn)檫@些因素只能安撫員工和消除他們的不滿意，而真正能夠長期影響人的因素，是來自工作本身的“激勵”因素，比如個(gè)人的努力獲得認(rèn)可、工作成就感和責(zé)任感等。作為團(tuán)隊(duì)的帶頭人，我如果能夠?qū)⑼聝?nèi)在的工作沖動激發(fā)出來，那就成功一大半了。

2003年3月21日，星期五，晴間多云

主題：我沒看走眼

今天下午陪同李總巡察市場，家樂福、好又多等共察看了四家KAC，我們的新產(chǎn)品賣勢相當(dāng)火爆，也就地解決了執(zhí)行中的一些細(xì)節(jié)問題。回到公司已快6點(diǎn)，正準(zhǔn)備收拾物品下班時(shí)，小何進(jìn)到辦公室來。他剛從市場上跟線回來，精神很好。我突然想起來，他的跟線活動今天結(jié)束，來這兒是向我匯報(bào)心得體會。

從小何的匯報(bào)中我了解到，他對公司市場現(xiàn)狀有了比較全面清楚的認(rèn)識，對行業(yè)中競爭對手的優(yōu)勢和劣勢也能夠比較準(zhǔn)確地評判，三位渠道負(fù)責(zé)人提交的跟線評估報(bào)告，也對小何做出了較高評價(jià)。“這小伙子學(xué)習(xí)能力、適應(yīng)能力和觀察能力真是很強(qiáng)！”我心里暗自這樣想著，“看來當(dāng)初面試時(shí)還真沒看走眼。”我鼓勵他從明天開始獨(dú)立開展工作。

小伙子該放單飛了！

2003年4月21日，星期一，小雨

主題：績效考核一定要及時(shí)跟進(jìn)

從昨夜到今天，一直陰雨連綿。成都的小雨，跟成都的女孩兒一樣，麗影婀娜，既有江南的婉約，又有西部的純凈。

今天上午收到小何的一封郵件。小何獨(dú)立開展工作一個(gè)月以來，深入地了解和思考了公司市場運(yùn)作的各方面具體情況，發(fā)現(xiàn)并分析了目前的一些問題，向我提交了一份建議。說實(shí)在的，建議的可操作性還是比較強(qiáng)的。

同時(shí)小何也提出一個(gè)要求：司否給出一個(gè)評價(jià)其工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，他很想看到自己的努力在什么程度上是達(dá)標(biāo)或是優(yōu)秀，還說可否定期地知道公司對他繢效的反饋和評價(jià)，以此來獲得工作上持續(xù)前進(jìn)的方向與動力。

應(yīng)該立即給市場深度開發(fā)助理這一新崗位訂立月度目標(biāo)和相應(yīng)的績效評估體系。用下午零散的時(shí)間，我共列了5項(xiàng)KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo))，準(zhǔn)備這幾天和HR的楊經(jīng)理討論一下，從5月份開始對小何進(jìn)行績效評估。5項(xiàng)KPl分別是：1.協(xié)助銷售部達(dá)成當(dāng)月銷售指標(biāo)；2.提供豐富翔實(shí)、客觀準(zhǔn)確的市場一線調(diào)查資料兩份；3.根據(jù)市場實(shí)際情況創(chuàng)造性地提供四項(xiàng)有效的市場開發(fā)方案；4.審查各項(xiàng)廣告和促銷活動，分析投入產(chǎn)出比，提供合理化建議兩條；5.與個(gè)人成長相關(guān)的指標(biāo)(如協(xié)調(diào)力、談判力等)。

突然之間，我產(chǎn)生了一個(gè)有關(guān)成本問題的新認(rèn)識。企業(yè)作為營利性組織，終極目的是追求利潤的最大化。而營銷作為企業(yè)職能鏈條中重要的一環(huán)，對最大利潤的追求責(zé)無旁貸。由此看來，凡是無助于實(shí)現(xiàn)最大化目標(biāo)的管理活動，從某種意義上講，都是一種對資源的浪費(fèi)。營銷成本的控制，不光體現(xiàn)在結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、流程的疏導(dǎo)、物料的節(jié)省等這些顯性成本上，而更大部分的隱性成本，在于對營銷人力資源最大程度地配置好、激勵好、控制好。否則，小則浪費(fèi)人力資源，大則因角色和人際帶來的長期破壞性沖突，可能導(dǎo)致企業(yè)文化整體衰落，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)資源整合的能力下降，并帶來各團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的普遍下降。我想，或許“以人為本”也可以從這個(gè)角度來進(jìn)行解釋吧！

2003年9月5日，星期五，晴

主題：標(biāo)準(zhǔn)促成長

今天，小何6個(gè)月的試用期屆滿。這半年以來，對小何強(qiáng)烈的工作熱情，大家有曰共睹。我呢，一方面，用smart(具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的、有時(shí)間限制的)原則逐漸地提高他的績效目標(biāo)，配合適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，以激勵為核心展開對他的領(lǐng)導(dǎo)，另一方面，通過每個(gè)月對他KPI的逐步調(diào)整，有意識地以績效評估為導(dǎo)向，調(diào)整他的工作重心和努力方向，充分鍛煉和發(fā)揮他的良好個(gè)人特質(zhì)，并以定期的績效反饋和績效面談的方式，不斷彌補(bǔ)他在某些技能上的短板。我希望公司每一位新老同事，都能夠獲得最充分的培養(yǎng)和最快速的成長。

這半年來，公司業(yè)績以80％的速度增長，比半年前的增幅高出20個(gè)百分點(diǎn)。銷售部與市場部之間的配合也比以前流暢了許多，工作效率大為提高，客戶滿意度也有了明顯的提升。這些無不與小何的努力有著千絲萬縷的聯(lián)系。

以前曾想，一個(gè)合格的CEO同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)CH0，一個(gè)合格的營銷經(jīng)理同時(shí)也應(yīng)該是一個(gè)人力資源經(jīng)理，應(yīng)該兼具業(yè)務(wù)技能和HR技能，善于從HR的視角來審視組織、配置資源和激發(fā)團(tuán)隊(duì)。在實(shí)際工作中曾多次證明，事實(shí)的確如此。

下午我通知人力資源部與小何簽訂了正式勞動合同。

又到周末了，該找個(gè)風(fēng)光優(yōu)美的地方休息休息！

2003年12月18日，星期四，陰有小雨

主題：是壓擔(dān)子的時(shí)候了

快到年底了，這幾天都在忙著準(zhǔn)備年度《營銷總結(jié)報(bào)告》，在閱讀2003年度銷售報(bào)表時(shí)，我為今年取得極佳的業(yè)績感到由衷的欣慰。要知道，比李總訂立的年度銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)都超出了25％，這可是公司迄今為止破天荒的記錄！仔細(xì)想來，新產(chǎn)品成功上市和年初區(qū)域市場的正確調(diào)整，這兩個(gè)因素都很關(guān)鍵，還有，小何在公司扮演的角色，也為公司業(yè)績的大幅增長，起到了推波助瀾的作用。

從多方面反饋的信息來看，小何的業(yè)績表現(xiàn)和目前日趨成熟的技能，足以擔(dān)當(dāng)更大的責(zé)任。這是我一個(gè)月來都在醞釀的一個(gè)想法。今天上午我決定了，將小何轉(zhuǎn)崗進(jìn)入銷售部，派駐湖南市場，全面負(fù)責(zé)全省的市場開發(fā)管理工作，同時(shí)晉升他為業(yè)務(wù)主辦。

公司產(chǎn)品進(jìn)入湖南僅一年時(shí)間，從收集到的信息來看，市場應(yīng)該還可以開發(fā)得更好，讓小何前去接管，旨在充分發(fā)揮他現(xiàn)有才能，更加有效地開發(fā)湖南，也想提供更大的平臺，起到“壓擔(dān)子、促成長”的激勵效果。

2004年1月30日，星期五，晴

主題：新的高度、新的問題、新的輔導(dǎo)

今天是過完春節(jié)后上班的第二天。早上一進(jìn)辦公室，桌上就擺放著本月銷售報(bào)表。仔細(xì)看了看，湖南省的銷量比上月還明顯下滑了。上午，各地辦事處負(fù)責(zé)人齊集會議室，舉行月度銷售總結(jié)會議。

會議結(jié)束后，我找小何單獨(dú)談話。他說升任辦事處負(fù)責(zé)人以來，在管理團(tuán)隊(duì)問題上感覺力不從心，同時(shí)在處理紛繁復(fù)雜的全省業(yè)務(wù)問題時(shí)，感覺效率低下。聽小何“訴苦”完畢，我告訴他，這兩個(gè)問題都是新任營銷主管最容易碰到的問題，可以從三方面來分析

一是角色定位不當(dāng)：現(xiàn)在肩負(fù)團(tuán)隊(duì)管理職能，就應(yīng)該主要通過團(tuán)隊(duì)成員的努力來實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)績，而不能再像以前那樣單打獨(dú)斗。因此，要合理分工，明確權(quán)責(zé)，授以資源，菩加指導(dǎo)，要計(jì)劃領(lǐng)先，控制適度，激勵有力，協(xié)調(diào)得當(dāng)，一定要借用團(tuán)隊(duì)的力量來達(dá)成組織的目標(biāo)。

二是溝通不力作為團(tuán)隊(duì)管理人員，有兩個(gè)70％要十分重視營銷管理有70％的工作在于溝通，營銷工作有70％的問題來自溝通不力。溝通的方式與效果，將直接關(guān)系到團(tuán)隊(duì)文化、執(zhí)行力和營銷成本的高下。

三是時(shí)間管理把每天紛繁復(fù)雜的事情按照輕重緩急排列出來，按照第二象限工作法，養(yǎng)成節(jié)省時(shí)間的良好習(xí)慣。其實(shí)，一切的節(jié)約，歸根結(jié)底都是對時(shí)間的節(jié)約，時(shí)間上的高效率，是產(chǎn)生一切高效率的最佳捷徑。

“思維方式要改變，有困難隨時(shí)找我，相信你一定行！”

小何聽完我的講解和鼓勵，滿懷信心地離開了。不知不覺夜幕已然降臨，窗外霓虹放彩、萬家燈火。我深吸了一口氣，成都，美麗的東方伊甸園，“待從頭收拾舊河山，我們與你共飲同醉！”