渠道突圍

2004年3月，根據國際數據集團IDC最新發布的2003年第四季度市場報告，IBM 的eServer x服務器系列在中國工業標準服務器市場全年的份額為28.4%，比2002年銷售增長了10.8%，從而實現了年度奪冠的目標。雖然IDC 2004年第一季度的數據還沒有公布，但業內人士預測，該服務器依舊能保持龍頭老大的地位。

IBM系統部eServer x系列大中華區總經理傅斌認為，該服務器的成功，渠道功不可沒。“而2004年IBM依舊必須在渠道上加大投入，并對不同合作伙伴提供充分的配合與支持。”IBM系統部eServer x系列中國區副總經理孫丹說。

“合作先達”渠道策略

2003年初，為了超越惠普在工業標準服務器方面的優勢地位，IBM就eServer x提出“客戶先導、技術先鋒、方案先成、合作先達、服務先行”五個市場策略。其中，“合作先達”指的就是渠道策略。

就總代理來說，“IBM力求與總代理保持非常穩定的伙伴關系，總代理的忠誠度一直比較高。”傅斌說。其中，2002年四通、神州數碼的加入，為渠道提供了新鮮的血液。

針對總代理下面的二級渠道，傅斌介紹說，IBM根據渠道的不同，制定出不同的獎勵和成長培訓計劃。比如在高端產品上，IBM著重培養核心成員，要求代理商一定具有提供解決方案的能力，必須有IBM授權認證的銷售人員和技術人員。 而對于中低端產品，IBM重點放在拓展二三級渠道上，特別是在一些邊遠的城市，把產品的覆蓋面做大。

2003年第一、第二季度由于受到“非典”的影響，IBM eServer x在中國的銷售不盡人意，但是第三、第四季度還是趕超上來，讓傅斌感到滿意。

持續推出“F1計劃”

今年4月份剛剛上任的孫丹很少呆在辦公室中，她的很多時間都花在了現場為渠道商提供服務上。雖然eServer x在中國的銷售超越了惠普，但靠直銷的戴爾以及本土的聯想還是對其市場份額產生巨大的威脅。“2004年這一服務器市場競爭更為激烈。”她說。

為此，2004年，IBM eServer x系列決定投入上千萬資金進行渠道建設，增強合作伙伴的增值能力和技術實力。孫丹介紹說，這種渠道策略稱作“F1計劃”，IBM將為合作伙伴提供四項幫助。

第一，培養“IBM認證講師”。由IBM高級技術人員對總代理和二級經銷商的骨干力量進行全面培訓，并進行嚴格的篩選考試，IBM將負擔培訓費用。達到合格標準的人員將獲得IBM的認證資格，并可在IBM針對中小經銷商和中小城市的各項技術培訓中擔當講師角色。擁有講師認證的公司不僅自身技術實力得到提高，還將取得和IBM公司共同開發市場、舉辦市場活動的資格。

第二，首次啟動“經銷商園地”網站(www.xpartners.com.cn)。合作伙伴可以通過這個信息窗口及時了解IBM eServer x系列的新聞動態、產品技術、渠道策略等，并且與IBM實現互動交流。

第三，豐富完整的產品、技術、銷售、支持文件包。合作伙伴能夠從IBM定期獲得包括產品技術指南、銷售寶典等一系列豐富完整的文檔資料。

第四，市場拓展活動支持。當合作伙伴發現新的市場機會時，可以借助IBM的力量節省自身投入，增強市場推廣能力和效果。

“當然，考慮到不同合作伙伴的成熟度和發展階段，渠道計劃加強了‘按需配置’伙伴支持這一概念。” 孫丹說，“IBM對于不同的伙伴，提供不同級別的培訓和獎勵計劃。”

比如對于獨立軟件開發商和系統集成商，以技術帶動銷售，為客戶提供更多解決方案；同時建立全新解決方案銷售團隊，并幫助獨立軟件開發商在解決方案中心進行技術移植等；對于新加入的經銷商伙伴，IBM將提供初級、入門級和裝機培訓。此外，為千余家經銷商提供IBM.COM網站的工程師在線電話支持。

而對于小規模經銷商，IBM除了提供高一級的培訓課程外，還特別設置了“躍進計劃”，專門對他們業務增長的部分給予優厚獎勵。

孫丹透露說，從2004年2月開始，IBM eServer x已在國內30個城市陸續展開技術方案的巡展活動，“目前已收到良好的反饋。”