全腦銷(xiāo)售：關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)電腦

——解讀全腦銷(xiāo)售博弈四種模型

工業(yè)文明是工程師推動(dòng)的，商業(yè)社會(huì)是銷(xiāo)售人員推動(dòng)發(fā)展的，高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作是值得研究的，對(duì)于商業(yè)社會(huì)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員也是工程師。這是一個(gè)態(tài)度，也是一種認(rèn)識(shí)，從這個(gè)認(rèn)識(shí)出發(fā)，我們開(kāi)始研究中國(guó)社會(huì)中眾多的高級(jí)銷(xiāo)售們的工作，我們發(fā)現(xiàn)了大量的腦力勞動(dòng)的痕跡。這也是全腦博弈理論研究的初衷。

一、經(jīng)典對(duì)話演繹

1．我是不是太沖動(dòng)了?

奔馳車(chē)行，一位年輕的女士經(jīng)過(guò)與銷(xiāo)售顧問(wèn)將近一個(gè)小時(shí)的溝通，對(duì)SLK 350這款車(chē)有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購(gòu)買(mǎi)欲望。72．5萬(wàn)元的車(chē)預(yù)定要收10％的訂金，即將簽合同，她拿著筆，問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)：“我是不是太沖動(dòng)了。才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了！”

銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)入了兩難的境地，如果承認(rèn)客戶比較沖動(dòng)，那么是否意味著客戶應(yīng)該深思熟慮一下呢?如果否定客戶這是沖動(dòng)，這不是明顯在與事實(shí)沖突嗎?畢竟是久經(jīng)考驗(yàn)的優(yōu)秀銷(xiāo)售顧問(wèn)，其沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!哪個(gè)買(mǎi)奔馳車(chē)的不是沖動(dòng)呢?奔馳就是打動(dòng)人的。您是支付得起您的沖動(dòng)，有多少人有這個(gè)沖動(dòng)卻沒(méi)有支付能力。擁有這個(gè)小型跑車(chē)是一種豪華的沖動(dòng)，喜歡才是真的，您喜歡嗎?”客戶邊聽(tīng)邊頻頻點(diǎn)頭，連連說(shuō)對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買(mǎi)合同，支付了定金。

2．多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧!

IBM商務(wù)代表在與中國(guó)某銀行的最后一次會(huì)談中聽(tīng)到了對(duì)方的這個(gè)要求。

銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧，不就是20萬(wàn)嗎，您肯定也有決策權(quán)，您讓一步，我讓一步，不就成交了，難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年嗎？”

IBM銷(xiāo)售顧問(wèn)的經(jīng)典回答：“主任，不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了，答應(yīng)您呢，IBM這邊我也別干了，換一個(gè)新的商務(wù)代表，還得從頭談起。再說(shuō)了，咱們都這么熟了，您也不忍心我離開(kāi)IBM不是，只要今年過(guò)去，我還在IBM，我的工資就有一個(gè)不小的調(diào)整幅度。到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說(shuō)呢？”

一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同。沒(méi)有讓價(jià)。

3．公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下?

面對(duì)西門(mén)子先進(jìn)的、高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“目前，企業(yè)前期投資太大，又碰到央行的宏觀調(diào)控，資金相當(dāng)緊張，您看，能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了。”

西門(mén)子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門(mén)子也有自己的財(cái)務(wù)體系，而且都是董事會(huì)管理，我也不可能向老板這樣匯報(bào)呀，老板肯定問(wèn)我，中國(guó)宏觀調(diào)控了中國(guó)企業(yè)，怎么與我們會(huì)有關(guān)系呢?要知道外國(guó)人不懂中國(guó)的情況，我有心陳述，替您說(shuō)話，您說(shuō)我的業(yè)績(jī)沒(méi)有了，誰(shuí)替我說(shuō)話呢?還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒(méi)有辦法，再說(shuō)了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬(wàn)元的口呀，您說(shuō)呢?”

一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽(yáng)光，西門(mén)子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。

二、經(jīng)典對(duì)話背后的學(xué)問(wèn)

要透徹了解這些經(jīng)典對(duì)話，學(xué)習(xí)經(jīng)典對(duì)話，絕對(duì)不是依靠背誦和牢記的，任何一個(gè)資深的銷(xiāo)售都必須經(jīng)過(guò)理論的打造，不是靠幾個(gè)情景對(duì)話就可以達(dá)到高手的境界。通向高手的境界，需要理解全腦博弈的基本原理。這個(gè)象限圖揭示了全腦博弈的核心概念。

對(duì)資深銷(xiāo)售顧問(wèn)研究的成果如下：

第一象限：銷(xiāo)售人員的右腦對(duì)潛在客戶的左腦。情形如下：潛在客戶在用理性思考，因此會(huì)出現(xiàn)許多對(duì)產(chǎn)品、或者銷(xiāo)售人員代表的企業(yè)的實(shí)力、品牌、甚至對(duì)銷(xiāo)售人員本人產(chǎn)生許多異議，這些異議基于理性思考。這個(gè)象限中銷(xiāo)售人員以右腦應(yīng)對(duì)，試圖模糊化，無(wú)法準(zhǔn)確地陳述產(chǎn)品給客戶的利益，無(wú)法贏得客戶理性的信任。潛在客戶與銷(xiāo)售人員的關(guān)系停留在非常初級(jí)的淺層，沒(méi)有任何機(jī)會(huì)深入擴(kuò)展。

第二象限：右腦對(duì)右腦。情形如下：雙方關(guān)系的建立主要看雙方的閱歷、經(jīng)歷、敏感性、感覺(jué)能力，任何細(xì)節(jié)的感知、肢體語(yǔ)言起著潛在影響對(duì)方的作用。視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)共同起著作用。情商高者勝，低者從。高手會(huì)讓水平低的一方感覺(jué)很舒服，如找到一個(gè)知心的人，他們會(huì)共同高呼理解萬(wàn)歲，其實(shí)，只是一方理解一方，是高水平一方對(duì)低水平一方的理解，而不是真正的平等的理解。這個(gè)象限，需要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行情商的培養(yǎng)。但是，相當(dāng)難，因?yàn)榍樯滩皇且粋€(gè)精確的可以描述、可以測(cè)量的有形事物，所以，衡量情商本身依靠的就是情商，故而仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。但是，的確是有高手可以鑒別出來(lái)的。啟發(fā)：對(duì)銷(xiāo)售人員的潛力識(shí)別就是其右腦水平。

第三象限：銷(xiāo)售人員的左腦對(duì)潛在客戶的右腦。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員是有計(jì)劃的，有準(zhǔn)備的，于是，只要潛在客戶使用右腦，那么將左腦的內(nèi)容虛化為右腦的內(nèi)容來(lái)展示出來(lái)。則可以實(shí)現(xiàn)有效影響對(duì)方的感覺(jué)，從而影響他們的決策。

第四象限：左腦對(duì)左腦。情形如下：潛在客戶經(jīng)過(guò)慎重的考慮，再次見(jiàn)面的時(shí)候，提出一系列的問(wèn)題，其中有的是信息尋找，有的是邏輯思考，有的是感性的，有的是理性的，但是，一般來(lái)說(shuō)理性的居多。或者說(shuō)我的朋友是這個(gè)方面的行家，所以，他建議我要慎重，而且我覺(jué)得他說(shuō)的也有道理。只要提到道理，那么對(duì)方在使用左腦，至少是試圖使用左腦來(lái)判斷自己的處境和利益。但是，所有這些思考都不應(yīng)該超過(guò)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員的準(zhǔn)備、經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)積累，以及以往各種客戶的體驗(yàn)，在這個(gè)情況下，銷(xiāo)售人員已經(jīng)上升到一個(gè)技能階段，是左腦的積累變?yōu)橛夷X來(lái)表現(xiàn)，將潛在客戶的左腦思考不知不覺(jué)中轉(zhuǎn)移到右腦，并促使其決策。

三、銷(xiāo)售顧問(wèn)的全腦水平測(cè)試

以下是對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)的全腦水平分布的測(cè)試，請(qǐng)先拿筆記下您選的a、b、c各有幾個(gè)，再算出分?jǐn)?shù)。

1．在看到一個(gè)產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)時(shí)，您會(huì)首先：

a．請(qǐng)一個(gè)內(nèi)行講解一下

b．按照說(shuō)明書(shū)的指示，在產(chǎn)品上多次嘗試來(lái)了解產(chǎn)品

c．不用對(duì)著產(chǎn)品，看說(shuō)明書(shū)就可以了解了

2．在給客戶組裝產(chǎn)品時(shí)，周?chē)协h(huán)境音樂(lè)，此時(shí)另外一個(gè)客戶來(lái)電話，您會(huì)：

a．三件事同時(shí)進(jìn)行

b．將環(huán)境音樂(lè)的聲音減小，但仍然可以講電話，并同時(shí)組裝

c．告訴電話上的客戶，很快就回電話

3．客戶來(lái)訪問(wèn)您的辦公室，來(lái)電話問(wèn)您怎么走，您會(huì)：

a．畫(huà)一張標(biāo)示清楚的地圖給他，或者另外一個(gè)熟悉的人替您向客戶說(shuō)明怎么走

b．先問(wèn)他們熟悉什么著名的標(biāo)志，然后指示他們?cè)撛趺醋?/p>

c．直接解釋并指示他們?cè)趺醋?/p>

4．解釋要銷(xiāo)售的產(chǎn)品以及習(xí)慣的概念，您很可能會(huì)怎么做：

a．會(huì)利用筆、紙以及手勢(shì)等強(qiáng)化您的解釋

b．口頭解釋以及手勢(shì)配合

c．通過(guò)口頭就可以解釋清楚了

5．聽(tīng)了一個(gè)清楚的產(chǎn)品講解以后，您通常會(huì)：

a．在腦海中回想講解的過(guò)程和細(xì)節(jié)

b．將過(guò)程以及具體的細(xì)節(jié)說(shuō)給別人

c．通過(guò)引用講解人的話來(lái)強(qiáng)化您的理解

6．在培訓(xùn)教室中，如果隨意挑選座位的話。您喜歡坐在：

a．教室的右邊

b．無(wú)所謂，哪里都可以

c．教室的左邊

7．您的朋友在使用一個(gè)您熟悉的產(chǎn)品時(shí)，出了一些問(wèn)題，您會(huì)

a．表示同情，并討論使用這個(gè)產(chǎn)品的感覺(jué)

b．介紹一個(gè)信得過(guò)的人協(xié)助修理

c．親自動(dòng)手，試圖修好

8.對(duì)于一個(gè)電器產(chǎn)品，有人問(wèn)您，用多少伏電壓時(shí)，您會(huì)：

a．直接說(shuō)您不知道

b．思考一下，講出您的判斷

c．迅速指出肯定的答案，并明確說(shuō)出您的思考過(guò)程

9．您找到一個(gè)停車(chē)位，可是空間很小，必須用倒車(chē)才能停進(jìn)去，您會(huì)：

a．寧愿找另一個(gè)車(chē)位

b．試圖小心地停進(jìn)去

c．很順利地倒車(chē)停進(jìn)去

10．您在看電視時(shí)，這時(shí)電話響了，您會(huì)：

a．接電話，電視開(kāi)著

b．把音量轉(zhuǎn)小后才接電話

c．關(guān)掉電視，叫其他人安靜后才接電話

11．您聽(tīng)到一首新歌，是您喜歡的歌手唱的，通常您會(huì)：

a．聽(tīng)完后，您可以毫無(wú)困難地跟著唱

b．如果是首很簡(jiǎn)單的歌，聽(tīng)過(guò)后您可以跟著哼唱一小段

c．很難記得歌曲的旋律，但是您可以回想起部分歌詞

12．您對(duì)事情的結(jié)局如何會(huì)有強(qiáng)烈的預(yù)感，是借著：

a．直覺(jué)

b．可靠的資訊和大膽的假設(shè)才做出判斷

c．事實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)字和資料

13．您忘了把鑰匙放在哪里，您會(huì)：

a．先做別的事，等到自然想起為止

b．做別的串，但同時(shí)試著回想您把鑰匙放在哪里

c．在心里回想剛剛做了哪些串，借此想起放在何處

14．您在飯店里，聽(tīng)到遠(yuǎn)處傳來(lái)警報(bào)，您會(huì)：

a．指出聲音來(lái)源

b．如果您夠?qū)Ｐ模梢灾赋雎曇魜?lái)源

c．沒(méi)辦法知道聲音來(lái)源

15．您參加一個(gè)社交宴會(huì)時(shí)，有人向您介紹七八位新朋友，隔天您會(huì)：

a．可以輕易想起他們的長(zhǎng)相

b．只能記得其中幾個(gè)的長(zhǎng)相

c．比較可能記住他們的名字

16．您的朋友希望購(gòu)買(mǎi)一個(gè)顏色明亮的電腦，而您希望的是深色的，您將如何說(shuō)服他呢?

a．和顏悅色地說(shuō)出您的感覺(jué)

b．讓他這次接受您的看法，下一次聽(tīng)他的

c．講明深色的好處，通過(guò)事實(shí)來(lái)折服他

17．在上門(mén)拜訪一個(gè)客戶之前，您通常會(huì)：

a．將計(jì)劃的事項(xiàng)寫(xiě)在紙上，該做什么一目了然

b．思考一下拜訪時(shí)要說(shuō)的、做的就可以了

c．在心里想一下會(huì)見(jiàn)到哪些人，會(huì)在什么地方，以及是否需要投影儀等

18．您的關(guān)系融洽的客戶，與您商量非業(yè)務(wù)的事情，您會(huì)：

a．表示同情，理解他的處境，并給以附和

b．出謀劃策，試圖找到恰當(dāng)?shù)霓k法來(lái)解決

c．直接指明具體的解決方法和途徑

19．兩個(gè)已婚的朋友有了外遇，您會(huì)如何發(fā)現(xiàn)：

a．您會(huì)很早就察覺(jué)

b．經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后才察覺(jué)

c．根本不會(huì)察覺(jué)

20．您的生活態(tài)度如何?

a．交很多朋友，和周?chē)娜撕椭C相處

b．友善的對(duì)待他人，但保持個(gè)人隱私

c．完成某個(gè)偉大目標(biāo)，贏得別人的尊敬，獲得名望及晉升

21．如果有選擇，您會(huì)喜歡什么樣的工作：

a．和可以相處的人一起工作

b．有其他同事，但也保有自己的空間

c．獨(dú)自工作

22．您喜歡讀的書(shū)是：

a．小說(shuō)，其他文學(xué)作品

b．報(bào)章雜志

c．非文學(xué)類(lèi)，傳記

23.購(gòu)物時(shí)您傾向：

a．常常是一時(shí)沖動(dòng)，尤其是特殊物品

b．有個(gè)粗略的計(jì)劃，可是心血來(lái)潮時(shí)也會(huì)買(mǎi)

c．讀標(biāo)簽，比較價(jià)錢(qián)

24．睡覺(jué)起床吃飯，您比較喜歡怎么做：

a．隨心所欲

b．依據(jù)一定的計(jì)劃，但彈性很大

c．每天幾乎有固定的時(shí)間

25．您開(kāi)始一個(gè)新的工作，認(rèn)識(shí)許多新同事，其中一個(gè)打電話到家里找您，您會(huì)：

a．輕易地認(rèn)出他的聲音

b．談了一會(huì)兒話后，才知道他是誰(shuí)

c．無(wú)法從聲音辨認(rèn)他到底是誰(shuí)

26．和別人有爭(zhēng)論時(shí)，什么事會(huì)令您很生氣： a．沉默或是沒(méi)有反應(yīng) b．他們不了解您的觀點(diǎn) c．追根究底地問(wèn)問(wèn)題，或是提出質(zhì)疑，或是評(píng)論

27．您對(duì)銷(xiāo)售培訓(xùn)中嚴(yán)格的產(chǎn)品描述訓(xùn)練的感覺(jué)是：

a．覺(jué)得描述產(chǎn)品很簡(jiǎn)單

b．覺(jué)得描述簡(jiǎn)單，但是讓客戶明白不容易

c．覺(jué)得兩項(xiàng)都掌握得很好，不需要額外訓(xùn)練這樣的描述

28．碰到固定的舞步或是爵士舞時(shí)，您會(huì)：

a．聽(tīng)到音樂(lè)就會(huì)想起學(xué)過(guò)的舞步

b．只能跳一點(diǎn)點(diǎn)，大多想不起來(lái)

c．抓不準(zhǔn)時(shí)間和旋律

29．您擅長(zhǎng)分辨動(dòng)物的聲音，并模仿動(dòng)物的聲音嗎?

a．不太擅長(zhǎng)

b．還可以

c．很捧

30．一天結(jié)束后，您喜歡：

a．和朋友或家人談?wù)勀@一天過(guò)得如何

b．聽(tīng)別人談他這一天過(guò)得如何

c．看報(bào)紙電視，不會(huì)聊天

計(jì)分方法：選擇a，＋15分；選擇b，＋5分；選擇c，－5分。

總得分在O～180之間的具備左腦思考能力，得分在160～300之間的具備右腦能力。通過(guò)全腦博弈的完整訓(xùn)練，總得分應(yīng)該集中在130～210分之間，并在給出明確的面對(duì)客戶的特定情景下，準(zhǔn)確引用恰當(dāng)?shù)牟┺姆较蚝腿X傾向，即通過(guò)靈活性測(cè)試后。提高銷(xiāo)售效率。

四、理論模型的啟發(fā)

重新溫習(xí)上述三個(gè)案例，我們看看全腦博弈在銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用。

1．我是不是太沖動(dòng)了?

……女士：“我是不是太沖動(dòng)了，才來(lái)一次就決定購(gòu)買(mǎi)了!”

(典型的左腦思維， 當(dāng)面臨決策時(shí)，尤其是如此高價(jià)位產(chǎn)品采購(gòu)的決策時(shí)，難免會(huì)調(diào)動(dòng)左腦思考是否值得。)

……銷(xiāo)售顧問(wèn)沉著地回答：“當(dāng)然是沖動(dòng)了!……喜歡才是真的，您喜歡嗎?”

(典型的強(qiáng)化右腦，促使?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用右腦思考，阻止客戶的左腦進(jìn)行系統(tǒng)地、邏輯地思維，通過(guò)造勢(shì)，強(qiáng)化客戶的右腦作用來(lái)渲染一種氛圍，在誠(chéng)意以及扭曲的渲染中引導(dǎo)客戶決策，而這個(gè)決策就是典型的右腦決策。)

結(jié)論：有效判別潛在客戶的左右腦使用情況，并迅速礬定潛在客戶的哪個(gè)大腦對(duì)銷(xiāo)售人員有利，之后決定引導(dǎo)客戶使用哪個(gè)大腦，并通過(guò)有效的左腦計(jì)劃(事先的準(zhǔn)備和故事集來(lái)實(shí)現(xiàn))，并利用銷(xiāo)售人員右腦基本功實(shí)現(xiàn)全腦博弈的最高境界。

客戶邊聽(tīng)邊頻頻點(diǎn)頭，連連說(shuō)對(duì)，毫不猶豫簽了購(gòu)買(mǎi)合同，支付了定金。(這對(duì)于以腦力勞動(dòng)為自豪的資深銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，難道不是正常的嗎？)

2．多年的關(guān)系了，這個(gè)條款就改一下吧!

……銀行信息部主任：“您看，咱們都談了有半年了吧……難道咱們還要繼續(xù)每天談，再談個(gè)半年的嗎？”

(客戶用右腦來(lái)調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售顧問(wèn)讓步。這是常見(jiàn)的手法。通常情況，銷(xiāo)售顧問(wèn)陷入了這個(gè)左腦境界，思考如何應(yīng)答對(duì)方，或者如何拒絕對(duì)方，希望通過(guò)邏輯思路以及有說(shuō)服力的證據(jù)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，其實(shí)是錯(cuò)誤的。潛在客戶用右腦影響您的時(shí)候，也許是您繼續(xù)用右腦較量的時(shí)候。)

IBM銷(xiāo)售顧問(wèn)的經(jīng)典回答：“主任。不答應(yīng)您吧，咱們也算是朋友了……到時(shí)候我請(qǐng)客，所以，這個(gè)價(jià)，您就定了吧，其實(shí)您才是有實(shí)權(quán)的，您說(shuō)呢？”

(完全使用右腦的經(jīng)典臺(tái)詞。當(dāng)潛在客戶用右腦布望得到左腦利益的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)要牢牢記住，堅(jiān)持用右腦，堅(jiān)持通過(guò)讓步、渲染、示弱等各種右腦策略未奪取影響的主動(dòng)權(quán)。)

一周后，IBM得到了該銀行這個(gè)地區(qū)的全部服務(wù)器合同，沒(méi)有讓價(jià)。

結(jié)論：全腦博弈是一個(gè)腦力勞動(dòng)的最高境界。以往，銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有一些銷(xiāo)售人員特別有靈氣，而有一些銷(xiāo)售人員反應(yīng)就是慢，其實(shí)說(shuō)的就是全腦博弈、關(guān)鍵時(shí)刻用腦情況的問(wèn)題。銷(xiāo)售顧問(wèn)右腦水平比較難以提高和培養(yǎng)，左腦是可以通過(guò)不斷的、有計(jì)劃的邏輯培訓(xùn)提高的。高效銷(xiāo)售隊(duì)伍組建和管理，依賴于對(duì)全腦博弈的理解和應(yīng)用。

3．公司的預(yù)算真的不夠，您們也是大企業(yè)，能否寬限一下?

面對(duì)西門(mén)子先進(jìn)的，高效率的流水線設(shè)備，梅奧化工，這個(gè)中國(guó)民營(yíng)企業(yè)提出了一個(gè)小小的要求：“……能否將付款期限再延長(zhǎng)一次，就3個(gè)月，絕對(duì)不再延續(xù)了。”

(足夠的左腦分析來(lái)影響銷(xiāo)售顧問(wèn)。通過(guò)對(duì)處境的可以理解的分析讓銷(xiāo)售顧問(wèn)讓步。通常，銷(xiāo)售顧問(wèn)為了不至于損壞未來(lái)的關(guān)系，不得不答應(yīng)對(duì)方的要求，從而導(dǎo)致自己的企業(yè)資金回收遇到問(wèn)題，其實(shí)，這又是一個(gè)全腦博弈的經(jīng)典案例。)

西門(mén)子高級(jí)商務(wù)代表的經(jīng)典回答：“宏觀調(diào)控的確限制了許多中國(guó)企業(yè)的現(xiàn)金流，可是，西門(mén)子也有自己的財(cái)務(wù)體系……還真不是我不給您面子，實(shí)在都是各為其主，我也是沒(méi)有辦法，再說(shuō)了，您們上億的項(xiàng)目，怎么著也不缺這100萬(wàn)的口呀，您說(shuō)呢?”

(高級(jí)的左腦向右腦的轉(zhuǎn)換。推動(dòng)客戶的左腦思考向右腦發(fā)展，銷(xiāo)售顧問(wèn)是高度右腦使用者。這才是LPRS的魅力。)

一頓上千的海鮮晚宴、通宵的卡拉OK之后，迎接著清晨的陽(yáng)光，西門(mén)子拿到了合同中應(yīng)該得到的款項(xiàng)支票。

(所有請(qǐng)客吃飯的形式是為右腦控制局面服務(wù)的。資深銷(xiāo)售研究揭示了大量銷(xiāo)售過(guò)程中用腦博弈的各種形式和案例，在隨后的篇章中，會(huì)陸續(xù)通過(guò)案例分析來(lái)提高高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)的用腦實(shí)力。在各種沒(méi)有預(yù)料的情形下實(shí)現(xiàn)全腦博弈，關(guān)鍵時(shí)刻用對(duì)腦。)