解讀會展形勢，發揮展會作用，促進機電貿易

審視2005年機電國際展會

新的一年來到了。回顧2004年展望2005年，我們深切感到中國機電行業展覽所面臨的機遇和挑戰?，F在就讓我們探討解讀中國會展業的形勢，研究如何發揮展會作為商務平臺的作用，以求促進機電行業國際貿易和經貿合作的發展。

機電行業在國際展覽會中地位日顯重要

2004年中國對外貿易進出口總額達到1.1萬億美元的歷史最高水平，世界排名成為第三位。其中機電產品的進出口總額所占比重超過50%，真正成為舉足輕重的半壁江山。作為國際貿易重要營銷手段的國際展覽會自然與進出口貿易的發展形勢密切相關。因此，機電行業在國際展覽中的地位現在已經越來越顯示出它的重要性。

在來展方面，目前我國（不含港、澳、臺，下同）每年大約有2600多個展覽會，其中90%屬于專業展覽會，而專業展覽會中的大部分又是屬于機電類別的。

截止到2004年底我國加入國際展覽聯盟（UFI）的展覽會項目（作為品牌展覽會的重要標志之一）共有19個。其中屬于機電行業的展覽會項目為13個，比例達到68%。它們是：中國國際印刷技術展（China Print）、中國國際機床展（CIMT）、多國儀器儀表展（Miconex）、中國國際冶金、鑄造、鍛造展（Metal Metallurgy China）、中國制冷展（China Refrigeration）、中國國際工程機械展（BICES）、中國國際紡織機械展（CITME）、中國國際醫療儀器和設備展（China Med）、中國國際模具和設備展（Die Mould）、國際包裝展（China Propak）、上海汽車展（China Auto Shanghai）、深圳國際機械模具展（SIMM）、深圳鐘表展（CWJF）。

在以上13個機電行業品牌展覽會中，中國國際印刷技術展屬世界六大印刷展之一，中國國際機床展屬世界四大機床展之一；中國國際冶金、鑄造、鍛造展、中國制冷展均排名亞洲第一、世界第三；中國國際模具和設備展排名亞洲第一，其他也都居于國際領先地位。

在出展方面，據中國貿促會（中國出國展覽主要歸口管理機構）2004年6月在大連召開“全國出國經貿展覽工作會議”發布的統計數字，在2003年全國100家組展單位赴50個國家和地區實施出國辦展項目共計612個，比2002年的591個增加了4%；展出總面積達到18萬平方米；參展企業約16700家；在展會期間接觸海外貿易客商130多萬個。在2003年全部出展項目中，機電行業項目為282個，占總數的46%，居各行業的首位。在會上受表揚的全國20家出國組展單位中，絕大多數的是組織機電行業出展的單位。

雖然2004年出展的詳細統計數據尚待公布，但是根據2004年11月《世界機電經貿信息》雜志刊登的《中國出國（境）展覽服務市場調查報告》，機電行業在全國出國展覽中仍然居于重要的主導和領先地位。調查數據表明，出展單位中屬機械類的企業占61%，屬電子通信、電器類的企業占24%，屬汽車、摩托車類的企業占5%；分別居于前三位；其總比例已經高達90%。

進入WTO后過渡期的中國機電展覽會

2005年，隨著一些保護性措施陸續失效，中國進入到入世的“后過渡期”。隨著入世的時鐘，中國展覽業正在加快與世界接軌的步伐。

在2004年至少有兩件法規是與此密切相關：一是，2004年1月，商務部公告，取消外商設立獨資展覽公司的限制，這是繼CEPA協議實施后，中國展覽業對外開放的又一重要標志。二是，2004年7月1日開始實施的《行政許可法》，使出國展覽審批發生變革。為此，中國貿促會正加緊修改新管理辦法，從項目審批制改為資質認定制。

機電行業的展覽會在中國展覽業中占有非常重要的地位，因此對于中國展覽業在對外開放的過程中如何正確處理國際合作與競爭，也就顯得格外值得關切。

首先我們看到，國際跨國展覽公司2004年在進入中國展覽市場方面又有了一些新動作：

一是，國外名牌展覽會加大向中國轉移的速度和力度。譬如，10月德國漢諾威展覽公司將原在中國分散的5個展覽會集中舉辦，并打出中國漢諾威工業博覽會的旗號；而它的通訊與信息化展覽會（CeBIT）也在前兩年已經登陸中國。

二是，他們以上海為中心進一步向北京、廣州和內地進軍。上海合資建成浦東新國際展覽中心以后，德國展覽項目在上海發展很快；日本首家會展公司——TCS會展服務公司，于2004年11月落戶北京； 9月的沈陽國際制造業博覽會是由中國和新加坡合資的中新展覽公司承辦的。

三是，外資進一步采取并購中國名牌展會的方式，通過資本運做進入中國的會展市場。2004年又有一些項目進入接觸和談判之中。

四是，2004年外資在投資建設展館、合資生產展具和合作進行展覽服務等其他方面也有一些新的進展。

但是，更為值得稱道的則是，2004年在外資積極進入中國會展市場的同時，中國會展業也開始以積極主動的姿態走向世界。

一是，在2004年6月中國貿促會召開的大連展覽會議上，中方開展了一系列國際合作活動：與國際會展組織簽署合作協議共同舉辦“中國會展經濟國際合作論壇”，向美國商務部推薦在中國境內的品牌展覽會等，體現出中外國會展業之間的平等對話。

二是，關于中國會展業在國際合作與競爭中進行必要的產業保護問題，在2004年做了進一步的探討。2004的“兩會”期間，還出現了對中國會展產業進行保護的提案建議。

三是，中國會展界與國際展覽會聯盟（UFI）的合作有了進一步發展。2004年又有3個展覽會加入UFI。2006年UFI將在北京召開大會。

四是，針對歐洲一些國家重要展覽會對中國廠家參展的限制，中國貿促會采取在歐洲其他城市另行組展的針對性措施。對赴美參展的簽證問題，中國有關方面也加強交涉，使得情況有了一定程度的好轉。

認真選擇參加2005年的機電國際展會

對于2005年，一個總體分析是，由于國內經濟繼續向好，國際經濟逐步復蘇，2005年中國會展業的發展，無論是來展還是出展，都會繼續保持增長的勢頭。在這樣的形勢下，機電企業怎么選擇參加一個適合的來展和出展項目呢？以下的意見可供參考。

第一，按照展覽會級別定位進行參展項目的考察

如果說上述被批準參加國際展覽聯盟（UFI）的展覽會項目算作展覽會最高級別的話，那么接下來的就是雖然未加入國際展覽聯盟（UFI），但也已經發展成為機械行業的一些著名的、定期的、國際性專業大展項目。這兩類展會在2005年將舉辦以下一些展會（詳細可見機械汽車展覽聯合會《展覽動態》刊登的“展覽會計劃”）：

機械類的展覽會，鑄造、鍛造專業：3月14～17日北京中國國際冶金、鑄造、鍛造展，機床專業：4月11～17日北京第九屆中國國際機床展，制冷空調專業：4月12～14日北京中國制冷、空調、供暖、通風及食品冷凍加工展，汽車專業：4月22～28日上海第十一屆國際汽車工業展、11月廣州第三屆國際汽車展，清洗機械專業：5月9～11日第四屆北京國際清潔技術與設備展，焊接專業：5月25～28日上海第十屆北京－埃森焊接與切割展，基礎件專業：6月7～10日上海中國國際機械基礎件工業展，自動化專業：6月14～17日北京第九屆國際現代工廠/自動化技術與設備展，儀器儀表專業：9月13～16日上海第十六屆多國儀器儀表展，工程機械專業：9月20～24日北京國際工程機械展，電工專業：11月28日～12月1日亞洲電力、電工、電氣及能源技術展等。

電子類的展覽會，譬如：5月的長春光電技術展、7月的上海計算機與通信展、11月深圳的國際半導體設備展等。

近年來還有一些新的變化：一是，出現一批以政府名義主辦的機電裝備類的展覽會。譬如2005年11月上海工業博覽會、9月沈陽國際裝備制造業博覽會等。二是，一些民營展覽公司承辦的展會逐步發展起來。譬如2005年4月北京威展覽公司在北京承辦的北京國際石油設備和管道閥門展覽會、7月廣東振威展覽公司在廣州承辦的廣州國際機床展覽會等。三是，一些外國大型展覽公司將自己手中的名牌展覽會向中國轉移。譬如德國漢諾威展覽公司和國內有關單位合作于2005年11月在上海舉辦的亞洲動力傳動與控制技術展等。

第二，通過專業背景場館地點等資料來選擇展會

面對當前中國會展市場上確實存在的大量“魚目混珠”、“真假難辨”的現象，企業必須正確選擇參加一個貨真價實的展覽會。當然，對于那些已經舉辦多屆、名聲顯赫，甚至攤位爆滿的展覽會，以及那些決定固定地參加幾個已經熟悉的展覽會的廠商來說，可能不存在這樣的問題。只是對于那些出于自己的市場戰略、銷售戰略的需要，希望試探性地選擇一些“不太有名”的展覽會的參展企業，我們希望能給出一個比較可行的選擇辦法。

一般來說，參展前應首先認真考察該展會項目的主辦單位、合作單位的專業背景、辦展資質以及該展會的主副標題、展品范圍等信息，以確認其是否與企業的參展目的、市場定位相適應。

進而可以根據企業的國內市場的地區布局、網點規劃、銷售策略，考察展會觀眾的輻射范圍，以決定參加什么地點的展會。

此外，還可以通過上網查詢、具體聯絡、調看資料、專題咨詢等方式了解展會選擇的場館情況、歷屆展會的情況和展會報名進展情況等方式進行進一步的具體了解。

第三，根據企業國際化戰略有計劃確定出展項目

對于出展，一般首先需要根據企業的國際化總戰略和具體的市場戰略和營銷策略，確定需要參展的國家或地區，進而選擇合適的展會項目。以下幾個國外展覽會項目都是比較著名、值得參加的。譬如：

歐洲地區：IT專業廠家可以選擇2005年3月德國漢諾威通訊與信息化展覽會、4月德國法蘭克福國際大型活動及相關通信技術博覽會；機械基礎件廠家可以選擇4月漢諾威工業博覽會、9月西班牙畢爾巴鄂國際工業配件展覽；五金工具廠家可以選擇2月的德國科隆五金工具展覽會、5月美國拉斯維加斯五金工具展覽會；機床廠家可以選擇9月漢諾威歐洲機床展覽會等。

亞洲地區：2005年5月越南胡志明市的國際工業機械展覽會、8月日本東京的DIY展覽會和11月印尼雅加達的國際工業展覽會都可以考慮參加。

開拓非洲市場，可首選2005年3月的埃及開羅國際博覽會和9月的南非約翰內斯堡國際貿易博覽會，它們都是綜合性的展覽會。

開拓拉美市場，可以考慮2005年5月的巴西圣保羅國際五金機械展覽會和11月的秘魯利馬太平洋國際博覽會等。

開拓澳大利亞市場，可以考慮2005年5月的墨爾本國際機械展覽會。

此外，中國貿促會每年組織對尚未建交國家的展覽會，如巴拿馬博覽會；中國機電產品進出口商會和中國貿促會機械行業分會、電子信息行業分會等組織都有獲得國家“中小企業開拓國際市場資金”支持的渠道，可以重點向他們了解相關的出展計劃。

第四，確定出展方式配合貿促活動擴大參展效果

在確定具體參加出展的計劃和項目以后，就要選擇參展方式（獨立參展或參加展團）；準備參展展品，進行包裝發運；著手聯系客戶，落實拜訪日程，以及制訂各種相關商務計劃和貿促活動安排等。

參加機電類別的展覽會還是應當盡量以產品的實物參展為好，并且最好能在展出期間進行產品的性能演示。因為演示可以突出該機械設備產品的技術性能和主要特點，使觀眾能夠在最短的停留時間內留下最深刻的印象。

介紹產品性能的展板必須內容簡單明了，標題醒目鮮活，以期抓住觀眾的目光，引起他們的興趣。產品和企業的說明資料也同樣需要注意這樣的問題。

有的參展商只肯花錢購買一般的攤位，而在一般的標準攤位內又不肯租借必要的道具；結果是擁擠的攤位，簡陋的布置，使得已經付出的錢達不到應有的效果，這是應當改進的。

此外，參展企業的工作人員應該具有較高的敬業精神和必要的營銷本領，努力提高業務技能、妥善的待客技巧、靈活的商業頭腦、敏銳的信息感受等方面的素質和能力。這些方面的提高可以通過參展商的培訓活動來完成。2005年一些中介組織都將舉辦這樣的培訓。