作國際商務談判贏家

在交易會、博覽會上進行國際商務談判時，談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，價值觀、思維方式等各不相同。為實現預期目標，談判者除了應該注重禮儀、認真準備外，還必須掌握一定的策略與技巧。

國際商務談判是對外經濟貿易活動中普遍存在的十分重要的經濟活動，是調整和解決不同國家和地區政府及商業機構之間經濟利益沖突的必不可少的手段。 由于國際商務談判的談判者代表了不同國家和地區的利益，有著不同的社會文化和經濟政治背景，價值觀、思維方式、行為方式、風俗習慣及語言表達各不相同，使得影響談判的因素更加復雜，談判的難度也更大。因此，談判者除了應該注重禮儀、尊重對手、認真準備、關注細節，還必須掌握一定的策略與技巧，方可在談判中居于主動地位、實現預期目標。

尋求雙贏

有些談判者誤認為商業談判具有零和效應，即一方所得為另一方所失。其實，在絕大多數的談判中都存在一個可以滿足雙方利益需要的最佳選擇——雙贏方案。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每位談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業機會，強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判雙方還應注意兼容利益的存在，即雖為不同的利益但彼此的存在并不矛盾或沖突。談判者要善于替對方著想，讓對方覺得解決方案既合法又合理，而且對雙方都公平。只有這樣，才能使對方容易作出決策，從而滿足本方的商業需求。

多聽少說

缺乏經驗的談判者往往不能耐心地聽對方發言，他們認為自己的任務就是談自己的情況、說自己想說的話和反駁對方的意見。因此，在談判中，他們總在默念下面該說的話，不注意聽對方發言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為，成功的談判者是因為說得多才掌握了談判的主動。其實優秀的談判者把一半以上的談判時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己能夠準確地理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使談判者了解對方的需求，從而找到解決問題的最佳途徑。在談判中，要盡量鼓勵對方多說，談判者要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。總之，“會聽”是一個成功的談判者必備的條件。

條件問句

條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。在國際商務談判中，使用條件問句有許多特殊優點。

互作讓步。用條件問句構成的發盤和提案是以對方接受我方條件為前提的。換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立，因此我方不會單方面受發盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。

獲取信息。如果對方對我方用條件問句構成的發盤進行還盤，則間接地、具體地、及時地向我方提供了寶貴的信息。從回答中，可以推斷對方的興趣、用意、目標等信息。新獲取的信息對以后的談判會很有幫助。

尋求共性。如果對方拒絕我方的條件，可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。

避免尷尬。在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我方用條件問句代替“No”，上述情況就不會發生，我方也不會因此而失去對方的合作。

避免歧義

國際商務談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往并不都是英語，這就增加了產生歧義的可能性。因此，談判雙方要盡量使用簡單、清楚、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關語、俚語、成語、典故，更不要觸及對方的隱私、忌諱和短處。這些帶有歧義詞句會引起對方的猜忌、不安，甚至憤怒，從而失去相互間的信任感，不愿積極合作。跨國文化交流的一個嚴重誤區是“想當然”，即主觀地認為對方一定會按照我方的意愿和習慣去理解我們的發言，或我們所理解的對方意思正是他們想表達的意思。為了避免誤會，我方可以用自己的話把對方的話解釋一遍，并詢問對方我們的理解是否正確；還可以在談判臨結束前作一個小結，把到現在為止達成的協議重述一遍，并要求對方予以認可。

設定期限

心理學研究表明：越是接近談判的期限，雙方的不安與焦慮感便會越大。而這種不安與焦慮，在談判終止的那一天、那一刻，將會達到頂點——這正是運用談判技巧的最佳時機。因此，有很多商業談判，尤其是較復雜的談判，都是在談判期限即將截止前才達成協議的。在談判時，不論提出\"截止期限\"要求的是哪一方，期限一旦決定， 就不可輕易更改。所以，談判者必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要據理力爭，期限即可獲得延長。

談判對手有時會在有意無意中透露一個截止談判的期限來，譬如：“我必須在一個小時內趕到機場”、“三點鐘我得去參加一個重要的會議”、“董事長要求我們在本周內結束談判”等等。諸如此類的\"自我設限\"恰恰給了我方以可乘之機。遇到這種情況，只需耐心等待，等著那\"最后一刻\"的到來便行了。當距離飛機起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張和不安勢必也愈來愈嚴重，巴不得雙方馬上達成協議，以求兩不耽誤。此時此刻，就可以慢條斯理地提出種種要求。由于時間緊迫，對方很可能便勉為其難地同意我方的提議。以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利于己的期限的例子。我們可千萬不要犯相同的錯誤！

打破僵局

談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，可以這么“鼓勵”對方:“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一并解決的話，豈不太可惜了?” 這就是一種用來打開談判僵局的說法，聽起來平淡無奇，實則卻能發揮莫大的效用，應當作為談判的利器，廣泛加以使用。打開談判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放棄了多可惜？”、“已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!”等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使用的是哪一種方法，最重要的是要設法借著已獲一致協議的事項作為說辭，乘勝追擊，以達到最后的目的。

沉默是金

適時沉默是老練的談判者最為有效的武器之一。商務談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情、小動作等非發音器官來表達的無聲語言，往往能發揮十分重要的作用。在一些特殊環境里，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果，所謂“沉默是金”。高明的談判者非常清楚沉默的價值，并會恰到好處地加以運用。而談判新手往往會因為對方故意制造沉默，便急于用爭辯或游說來打破這難堪的沉寂，因而帶出不必要的細節，甚至不慎漏出應該保密的信息。

不少國際商務談判因缺乏談判技巧而導致失敗；但也有許多原本陷入僵局的談判，由于一方或雙方的靈活機動而變得柳暗花明。上述策略和技巧固然可以幫助從事國際商務的人員在談判中取得主動、增加勝算，但不可盲目依賴或簡單套用。在國際商務談判中，只有隨機應變才是永不過時的致勝法寶。

（作者簡介：陸波，經濟學碩士。先后任職于中國儀器進出口總公司、香港貿易發展局、美國國際數據集團和博鰲亞洲論壇，有較為豐富的對外貿易和商務談判經驗。）