處方二：仗利器行江湖

營銷團隊學習的重要性

營銷是一個相當靈活而具有挑戰性的工作，開發市場，創造客戶，刺激需求，提升績效，是每一位營銷人員與營銷主管最重要的課題，每一位營銷人員都希望加入一個有績效，有未來的營銷團隊。每一位營銷主管更希望自己能打造一個高績效的夢幻團隊，在舊有的營銷管理上，營銷主管認為，所有的營銷管理皆來自于管理者的目標規劃，命令執行及進度掌控，因為營銷人員既沒能力也沒有意愿學習，只要聽命行事便會有績效產生，而新的管理理念卻認為營銷人員既有能力更有意愿學習并自我管理，因為新的管理理念深知營銷是屬于高度自我管理的一份高挑戰性的工作，新的管理理念把營銷管理稱之為“隧道式管理”，也就是把營銷人員的管理掌握在早晨及下班前，中間這一段時間必須充分授權及充分信任，這必須靠有效的培訓激發營銷人員的能力，在舊有的營銷組織里，管理者最重要的能力是計劃、命令、控制；而在新的營銷組織團隊中，管理者最重要的能力是：如何促進組織持續有效學習與改變，領導團隊運作而非控制營銷團隊，在如此觀念的轉變上，管理者必須從自我的心態上有自我覺察與轉變的能力，方能有效的帶領營銷團隊轉變成為學習型組織的高績效營銷團隊。

營銷管理者的三個重要角色

基于以上對營銷管理新的信念，我們認為營銷管理者有三個重要的角色：

(1) 組織的設計師(園丁)：若要將逐漸稀少的螢火蟲復育，并不是抓來許多的螢火蟲，而是去塑造適合螢火蟲生存的環境，螢火蟲會自然而然地增加，如果你要你的營銷團隊出現許多勇于創新、敢于突破的螢火蟲，作為營銷團隊管理者的你就要去塑造適合創新突破的環境，而非找許多優秀的營銷員。這有點像花園的園丁，總是在做些除草、施肥、松土的事情，創造適合植物生長的最佳環境，讓花園里的花不斷地成長茁壯。

并非每一個人都適合加入營銷團隊，而會選擇加入營銷團隊的人基本上都愿意嘗試接受挑戰及改變自己，但在學習改變的過程及接受市場考驗的過程里，所產生的壓力與挫折感，這時就需要營銷團隊的團隊力量給予療傷止痛，讓其再出發，相對塑造一個營銷團隊的環境就顯得非常重要，辦公環境的布置，貼心的設備，溫馨的感覺，信息及營銷工具的提供等，讓營銷人員有一個學習充電、溫馨休息的園地，當然人員之間的互動更為重要。

(2) 團隊的學習導師：對于一個球隊來說，有一個人雖然不參加球賽，但卻是球隊的靈魂，占舉足輕重的角色，它就是每個球隊的教練，營銷團隊的管理者將會越來越像教練，而不再是帶兵打仗的將軍。教練最重要的工作是訓練球員、協調均衡，所以營銷團隊管理者要能問對的問題，而不是給對的答案，這種問問題的技巧，將能激發出團隊的潛能，做出前所未有的突破。Ray Kroc——麥當勞的創辦人，只是問了一個簡單的問題“我們如何保證四處旅游的人，可以在路上吃到一樣的漢堡？”就使麥當勞成為世界性的飲食連鎖店。

營銷新人初期的培訓，必須是有計劃有系統的，培養初期養成的營銷技能，以便進入市場，開拓客戶，營銷問題千奇百怪，每天面對不同的人與事，不是單一的營銷技巧便能解決，這時營銷人員的經驗、素質、反應便顯得重要。經驗的累積，反應能力的提升，除了靠營銷人員自己體會摸索外，最為重要的就是管理者，如何扮演一位好的教練，適時的提出好問題，讓營銷人員多一些思維，多一些反思的機會與學習，每一個人都想把事情做好，但每一個人卻不一定把事情做對，管理者如何在營銷人員碰到問題時，適當提出問題與營銷人員討論模擬，增加營銷人員思考解決問題之道，而不是擔任百科全書的角色，使得營銷人員養成依賴的心理，進而無法成長。

(3) 愿景的仆人(管家)：愿景與營銷團隊的關系就好像希望對于人的影響，人生沒有了希望，生活就沒有了動力、生命也缺少意義；組織沒有了愿景，就像沒有目的地的船在海上漂泊，不論吹什么風都不是順風，失去愿景的營銷團隊會變成獲利的機器，最可怕的是壽命將會縮短。營銷團隊的領導者要能擅長運用愿景的強大動力引導營銷團隊前進，就像管家服侍主人般的服務組織的愿景，對愿景的真誠奉獻會感動許多員工參與，其力量遠遠超過命令員工，這種愿景領導的能力是可以培養的，不論在多么集權的組織里，都存在有愿景的能量，在于如何釋放這股強大的動力，成為營銷團隊創新求變的爆發力。

營銷團隊蒂結共同愿景的重要性

每一個人都有理想有夢想，理想是當需求已經存在，講求數據與行動它是有形資產，夢想是當需求尚未產生，講求時間與智慧。它是無形資產，營銷團隊的愿景建立是需要長時間的溝通了解，了解每一個營銷人員的需求，并讓每一位營銷人員分清理想與夢想的區別，整合團隊每一位營銷人員的理想與夢想，然后再討論營銷團隊的愿景是什么，因為團隊的愿景必須與每一位營銷團隊成員緊切密合，而非領導者或是組織自定的愿景，來要求團隊成員達成，這是無法成功辦到的，所以愿景的建立不能心急，在成員達成共識前，任何的愿景都是空談。

營銷團隊學習型組織的建立，并非觀念的改變，也非一朝一夕的政令宣導，而是循序漸進運用方法及工具，慢慢的引導。

1.自我超越

設定高目標，擬定競賽辦法提供獎勵，獎勵是激發活動力，提升績效，而非創造英雄，塑造明星，讓每一位成員都有機會表達描繪自己未來的理想及夢想，并讓他了解到實際上的差距還有多少，必須在培養什么樣的能力，及做那些學習的項目。

2.建立共同愿景

我們每天都在生活，工作只是生活的一部分，追求圓滿完美的人生，是每一個人的理想，沒有全方位的個人，無法造就全方位的組織，組織的功能是協助個人成長，只有個人努力自我成長，才能帶動影響及傳承組織的成長，進而才能有高績效及全方位的組織，因為組織的命脈是“人”。組織以你為榮，因為你的加入，只有你成長組織才能成長，每一位成員的目標達成，組織的整體目標才能達成，這才是一個有生命力的組織。

3.團隊學習

溝通的問題一直出現在組織里，營銷人員都有三寸不爛之舌，都以為自己口才很好，能言善辯，遇到溝通問題，則往往使不上力，無法真正的解決問題，而留下后遺癥，甚至團隊素質不一，加上制度設計不良或不完整，造成程度上的差異，而使團隊分散整體戰力，現在的環境打的是組織戰略，而非個人英雄表現，有效的溝通，提升團隊的戰力，必須加強及提升團隊學習，團隊溝通的能力，只有全員有此共識與體會才能發揮力量。

4.改善心智模式

營銷團隊中，加入的成員基本上心智模式就比一般人正面，但它是為何原因選擇營銷行業，一段時間連他自己都忘了，因為成長及求學甚至擔任現職之前的根深蒂固于他心中的思維方式，隨著時間及壓力一一呈現出來，一個成功的營銷人員必須有能力不斷的檢視調整自己的心智模式，多些假設與判斷，拋棄成見，把鏡子轉向自己，學習發覺自己內心的圖像，使它浮現，有效地表達這些想法，并以開放的心靈去容納別人的想法，不斷的改變自己的心智模式，直到潛意識的本能發揮為止。

5.系統思考

營銷團隊的成員長期在績效的追求，目標是否達成的壓力下，凡事講求快速及效率，碰到問題立即快速解決，往往未曾作整體考量。但是客戶的問題，組織的問題往往是復雜多變的，未經系統思考的決策，最終影響的是自己，沒有系統思考的組織，猶如瞎子摸象，摸到什么像什么，摸到什么就解決什么，隨時看到問題就解決問題，而相同的問題便會不斷地產生，是什么原因造成營銷團隊的問題大同小異？又是什么原因造就高績效的團隊？只有領導者的系統思考帶動團隊成員跟著有不同的思維，才能造就不同的高績效團隊。

一個營銷團隊的自我超越，追求共同愿景，不斷地修改自己的想法與思維，服務客戶響應客戶的需求，改善自己的心智模式，適應快速變化的環境，不能只是傳統的思維，和無系統的思維，需要學習型組織，改變自己的心態與思路，領導以園丁、教練自居，加上管家的角色，循序漸進地導入五項核心技術與工具，相信除了自我修煉以外，更會帶來不可思議的團隊成長效果，這條路一直是漫長的，做就要把它做的更完美。