呼嚕聲中抓商機 轉業軍官創富成功

用心解決家庭危機

苦心研制止鼾茶

閆忠賢1959年出生在陜西郴縣的一個普通工人家庭。19歲高中畢業就當兵去了青海。在部隊里，閆忠賢愛學習，肯鉆研，第一年新兵訓練結束后被分配到部隊衛生所做衛生員。在衛生所里一干就是幾年，也積累了不少臨床經驗， 28歲，通過自學，他取得了中醫本科學歷。

1998年7月，他帶著妻小回家探望父母。到家后，他感覺家里氣氛不對。一問姐姐，才知道父母正在鬧離婚，誰勸都不行。閆忠賢一聽，懵了。父母一直感情很好，怎么會呢？問清原委后，閆忠賢哭笑不得。二老近兩年退休，閑來無事，白天看電視搶電視節目打架，晚上睡覺，老父親打呼嚕，母親睡不著，休息不足患上了精神衰弱，心情變得異常煩躁。一個怨對方不知冷熱，一個怨對方不近人情。閆忠賢一聽，心里嘀咕，真是老小孩兒小小孩兒啊，看電視問題很好解決，買兩臺一人一臺，可這打呼嚕嗎，也不能分居了啊，本來兩人就已經有了摩擦，如果分居，豈不是雪上加霜！二老年輕的時候為了兒女受盡苦累，老了應該到享福的時候了，因為一個打呼嚕鬧騰這樣。他想起幾年前，部隊里一個戰士因為打鼾和戰友們鬧得很不愉快，經軍醫院的老同志介紹說當地名醫堅贊旦尼那有祖傳七世的止鼾秘方，于是慕名前去，治療一個月后，癥狀全無。就在同室的戰友再也沒有怨言的時候，還給老軍醫送來了一大包家鄉特產，表示感謝，幾年前的那個場面閆忠賢仍記憶猶新。

為了能讓父母過一個幸福的晚年，閆忠賢這回鐵了心的退伍回家。回到青海，他知道自己要辦的兩件大事一是找堅贊旦尼，二是做部隊領導的工作，爭取復員。他找到了已在家頤養天年的堅贊旦尼，得知他要為父親治鼾，二話沒說，老中醫開了三服藥，遞給了他。兩個月后他順利地辦理了退伍手續。為了照顧老人，他放棄了去西安市的工作機會，暫時留到縣里照顧父母。其間，他查閱了大量的資料尋找給父親治鼾癥的更有效快速的辦法。

在查閱資料的同時他發現這樣一組驚人的數字，觸動了他敏感的神經。40%中年男性及30%中年女性是經常打呼的。而打呼嚕對人體的危害作為有過從醫經歷的他，比任何人都再清楚不過。實際上打呼嚕是醫學上“睡眠呼吸暫停綜合征”的直接表現。打呼嚕伴有的呼吸暫停會引發心、腦和全身的缺氧，還表現為夜間反復憋醒、血壓升高、心絞痛、心率失常、早晨起床頭痛、白天嗜睡、記憶力減退等，嚴重者甚至可以導致夜間猝死。有關研究人員追蹤訪問了數萬名打鼾者，數據顯示，體重過重、年紀過大、有抽煙習慣的人都會出現打呼嚕問題，一旦出現經常性的打鼾，就表示有潛伏的高血壓和心臟病。時至今日，呼嚕對打呼嚕者及其同床者健康的影響仍然沒有引起人們足夠的警惕。

在發達國家，人們對健康的重視程度盡管讓我們覺得是有點小題大做，但像打呼嚕這種事的確還是應該引起人們的高度重視，因為睡眠質量與人體健康有著密不可分的聯系。北京一家醫院呼吸科中心實驗室的墻上，貼有一張打印紙，上面寫著“本實驗室呼吸暫停時間排行榜”，其中“冠軍”的時間是138秒。看看有多可怕。一個人睡覺中間有2分鐘停止了呼吸。

而目前我國市場上，止鼾產品除了被動器械，幾乎找不到能夠快速有效的止鼾產品。而父親在喝藥湯時，像孩子一樣直叫苦，叫難喝，也給閆忠賢提了醒。他仔細研究堅贊旦尼的開回的草藥，紅景天、甘草等他只認識其中的幾味。成分大都屬于藥食同源的草本植物，他想，如果將它們的主要成分提純成顆粒，效力集中，輔以陜西南山綠茶制成止鼾茶，即沖即喝，喝起來不困難，效果又快速明顯，一定有很大的市場空間。他為自己這個絕美的創意興奮，但他明白，止鼾茶，絕不是一個靈感式賣點所能替代和完成的。它需要醫學、保健學和生命科學理論進行嫁接，產生符合產品特征的新的理論體系，才能使產品由此達到更高的層次和領先地位。于是他收集了更多，更詳細的資料，尋找理論依據，專門研究止鼾茶。

尋找客戶群體

準確切入市場

閆忠賢想起在中醫學院專門從事制劑研究工作的高中同學繼濤，把自己的想法一說，二人一拍即合，止鼾茶研制工作及時展開。二人先后前往青海找到民間藏醫堅贊旦尼，說明了來意，堅贊旦尼同意以秘方入股的形式參與止鼾茶的研制。同時他們又走訪了青海民間藏藥研究協會，西藏知名的藏藥研究人士，藏藥和綠茶的結合得到了大量的可行性證實。產品定位為止鼾、潤喉即沖即食保健飲品，采用以傳統醫學和現代生物科技嫁接的形式加工生產。在朋友的幫助下，閆忠賢聯系成國家重點醫藥基地咸陽的一家具備現代化生產工藝，生產流程各個環節設有自動化監督系統的大廠委托加工。原料加8倍水提三次，產出茶液，24小時靜置分離棄取沉淀物，蒸餾后，得到新茶液，制成顆粒，有鈷－60照射進行滅菌。與此同時，陜西省西域神草生物科技有限公司順勢而生。經過兩年來的反復推理試制，2003年8月止鼾茶研制成功了。第一批顆粒出來了，送有關部門檢測，各項理化指標如鉛、砷等，各項微生物指標如菌落總數、大腸菌數等含量均低于國家要求標準，順利通過各項指標的驗證。產品出來了，第一個受益者當然是閆忠賢的父親。父親不再打鼾了，父母的關系緩和了，閆忠賢一心撲在公司的經營上。

招兵買馬工作緊鑼密鼓，在厚厚的一摞應聘表中閆忠賢選定有市場營銷經驗的三人組成營銷小組，專門制定止鼾茶的營銷方案。雖然他不懂營銷，但他知道一個產品只有消費者認可，經銷商才能認可，市場才會打開。如何讓消費者認可，營銷小組大動了一番腦筋。客觀的角度分析打呼嚕的人群，打呼嚕者本人并沒有太大的感覺，鼾起時分，也許正是夢香時，而同居一室的人，反應非常強烈。轍轉反側，難以入眠。這些間接受害者應該是止鼾茶的積極購買者。而這些受害者大都是家庭成員，由此，營銷小組把營銷主線定為滲透式營銷（知識營銷加會議營銷加親情營銷），主攻那些積極消滅鼾聲的人群。主線已定，采取哪些形式提醒消費至關重要，事前，公司培訓了七名親和力強，懂保健知識的業務員，一同參與營銷。營銷場所劃定為社區，以宣傳為主要攻式，社區板報，小頁宣傳單、POP海報、健康手冊，橫幅標語（關心家人，關愛自己等等），齊頭并進，每個感興趣的人都免費贈送小包裝止鼾茶兩袋試用，填寫家庭成員健康調查表，并附聯系電話。調查表的填寫極其重要，用以跟蹤挖掘潛在客戶和提醒持續使用，同時為會議營銷提供參會人員線索，是業務員人脈指數不斷攀升的主要渠道。因此，公司將調查表設計得十分細致，分為家庭主要成員的職業，睡眠情況、規律性作息時間，是否打鼾，出生年月日等等。第一次營銷設在明德小區，整整一天時間，發出宣傳單1500份，填寫調查表200多張，送出小包裝止鼾茶400多袋。第二天，第三天，電話反饋多達100多個，再加上調查回訪，追蹤服務，集中授課，一周時間，總共銷出近300多盒止鼾茶。

滲透式營銷傳口碑

變使用者為經銷商

就在營銷小組風風火火籌劃整體招商計劃的時候，銷售部接到一個從沈陽打過來的電話咨詢止鼾茶的代理，閆忠賢感到奇怪，止鼾茶全國性的宣傳還沒有開始，怎么會有人找上門來呢？原來，這個經銷商的一個親戚在明德小區居住，用過公司的產品，是親戚把止鼾茶寄給他，用過后，感到效果非常明顯，此次打電話一是表示感謝，二是想做止鼾茶的代理。據這位王先生講，因為打呼嚕，他們已經搬了三次家，到哪，哪煩，擾得四鄰不安，他在三樓打呼嚕一樓和六樓都能聽見，而且還帶著哨兒聲，妻子晚上睡覺帶著耳塞。別人受罪，自己遭罪，早上起來，口干舌燥，疲憊不堪。他說我本人打呼嚕，賣這個產品最有說服力，堅持要做威海地區的代理，還把自己的銷售計劃講給他聽：“我準備像你們一樣走進各個小區，現身說法，再加招貼畫和文字宣傳，根本用不著廣告費，做起來一定沒問題。另外，我還有個想法，就是送到各大小超市、藥店，讓他們代賣，再送到各賓館旅社，化整為零，分開一袋一袋的賣，利潤高不說，也方便了出行者。那些出差在外的人員要是打呼嚕還不煩死左鄰右舍，要是坐臥鋪，更得拿上一包止鼾茶了。實話跟你說，我親戚寄給我的六盒茶，除去我喝的，都賣出去兩盒了。”此次，王先生進了一箱貨。在公司沒有正式啟動招商計劃時，他已經開始第二次進貨了，升級為市級代理，享受市級代理進貨價格。

一個電話提醒了閆忠賢，吩咐營銷人員把這個案例寫到營銷指導資料里，用以指導經銷商，同時將口碑宣傳，把使用者變成經銷商這個營銷思路一走到底。一是能夠讓準經銷商試用或間接試用后踏實進貨，二是使用者就是經銷商，增強產品在傳播過程中的可信度。三是節省大量的廣告費用。

劉女士在機關幼兒園工作，收入微薄。但是吃皇糧，又舍不得丟了工作。去年十月，開始經銷止鼾茶，現在她已經把止鼾茶當作自己的第二職業，每月平均收入6000多元，相當于工資的10倍。她開玩笑說，這筆收入是“送上門”來的。一天下班回家，她取牛奶時，在奶箱上發現一個綠色的介紹止鼾茶的健康手冊，打開一看，一行醒目的大字躍上眼前“求求你，別打呼嚕啦！”好像遇到了知音，這正是她每個夜晚的呼喚。原來，丈夫打鼾，每晚得被鼾聲鬧醒五六次，深受噪音折磨。要是能喝茶就把鼾聲消滅，那是一件多么幸福的事。于是和丈夫仔細研究這個小冊子。從上面了解到打鼾不僅影響別人，還容易引發多種病癥，是典型的亞健康狀態。止鼾茶是陜西省西域神草生物科技有限公司，采用藥食同源的植物和上等茶精制成的天然飲品。綠色天然食品，沒有副作用，試一試應該沒問題。按照手冊上的銷售電話，找到散戶經銷商購買了四盒。兩天以后，鼾聲漸輕，一周后，劉女士竟然一覺睡到在天亮。好東西！劉女士和朋友、同事講起此事，他們也非常感興趣，有的要給老爸買，有的要給老公買，還有的留著出差備用。劉女士長了個心眼，這產品的需求量還挺大，讓那個賣主賺不如自己賺。于是她千方百計找到止鼾茶總部電話，以尋貨問價為理由探探那個賣主啥身份，得知他是散戶試銷后，第二天，就申請做了市級代理。這回，那個散戶經銷商反而成了她的客戶，從她這里拿貨啦。她的銷售工作比那個散戶經銷商做得細致、大膽。首先打進當地最大的超市，進門處設獨立柜臺，懸掛招貼畫和橫標（把最初吸引她的那句話醒目地打出來），易拉寶等營造銷售氣氛。其次，包抄小區，按照總部的指導進行宣傳，將所有客戶都建立健康檔案。而且為了鼓勵散戶的經銷積極性，她還制定了一系列銷售獎勵辦法。很快，劉女士就建立了自己穩定的銷售渠道。僅僅三個月時間賺了三萬多元。按一個中等城市有100萬人口計算，打鼾人群占30％。每人購買四盒，那么就要有120萬盒的銷量，如果你是市級代理，每盒利潤按2元算批給經銷商，純收入就是240萬元，終端利潤則更高。

實行區域保護

廠商合作打市場

再好的產品，沒有一個有秩序的市場，難以維持長遠。閆忠賢深深地明白這個道理，招商一定要按部就班，嚴格遵守市場游戲規則。根據以確定的營銷思路，招商分四步走。一、先認可，再經銷。凡有意經銷的客戶，銷售部都要以對客戶負責的態度，先讓其購買樣品試用，認可后，再批量進貨。二、按量劃分經銷商代理級別。首次進貨1850元為散戶經銷商，依銷售情況可以優先考慮升級代理。首次進貨1－2萬元為市級代理；首次進貨5萬元為省級代理。三、刺激銷售積極性，穩定市場價格前提下，讓大利給經銷商。四、實行鼓勵銷售政策，采取年終返利、首批進貨支持，累計業績達一定數字，享受升級進貨價格。在規范市場上，總部絕不允許竄貨現象的發生。對于不遵守公司規定的經銷商，將停止供貨，并取消其銷售返利。這一舉措不僅規范了市場，也保護了經銷商的利益。

市場的有序，既維護了經銷商的利益，也造就了穩定的銷售網絡，閆忠賢說，市場競爭不光光是產品的競爭，更重要的是渠道的競爭，而渠道的建立者正是我們的經銷商，經銷商有錢賺，公司的銷售渠道才會暢通無阻。目前，西域神草已發展了二十幾家代理，招商電話還在不斷地打來。閆忠賢表示，只要經銷商有積極性我們會不斷地開發出更多，更好的系列產品。

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