市場運作有新法 “新事業洗車”遍及全國

發揮自身潛力

搶占行業先機

隨著我國汽車業的快速發展，和我國政府以鼓勵汽車消費作為啟動汽車市場的重點項目之一的新政策的出臺，給我國汽車產業及其相關行業的發展提供了一個宏觀寬松的環境。帶動了相關行業的快速發展，同時也提升了人們的汽車養護意識，這樣便催生了一個新的行業--汽車清洗美容服務業。隨著汽車保有量的迅速增長和人們對汽車養護意識的明顯提高，汽車美容服務業越來越顯示出巨大的市場潛力和迅猛發展的態勢。有關數據顯示，汽車行業的利潤在汽車銷售環節僅占三分之一，其余利潤是在服務中產生的，在汽車日常使用的費用支出中洗車費用占據相當大的份額。傳統洗車業的水桶加抹布、加壓水槍等服務模式，存在嚴重的設備落后、水資源浪費嚴重、環境污染嚴重的社會問題，和服務方式被動、缺少專業化的服務隊伍等一系列行業致命弱點，嚴重地制約著這個行業健康、有序、高效的發展。汽車行業的發展對其服務業提出了嶄新要求：節水、環保、主動化服務、規范化服務。因此，汽車清洗服務因所需投資不大、技術難度不高，進入門檻較低等特點，吸引著眾多投資者的目光，誰迎合了廣大消費者的需求，把服務做大、做細，誰就會占有這塊市場份額。

青島陽光新事業工貿有限公司結合自身擁有一支知識化、專業化的高素質研發、管理團隊的科技型企業特點，將目光鎖定在這塊尚待分割的大蛋糕上。公司立足于填補國內市場空白點致力于科技型洗車工具的開發。經過技術人員的不斷論證、試驗，第一臺“可移動式氣霧洗車機”終于誕生，該產品順利通過青島市技術監督局和青島市環保局的各項檢測，并于2002年1月9日獲得國家知識產權局頒發的實用新型專利證書。與傳統洗車工具相比，該設備具有用水量少、易于操作節省時間，具有內、外部清洗的全方位超強清洗、消毒、殺菌功能，強力吸塵功能，有配備專業充氣槍、專業噴漆槍功能。為從根本上改變傳統洗車業的落后問題提供了保障。該設備真正實現了：一、節水，清洗一部轎車用水3—5升，是高壓水槍洗車用水的1/10；二、環保，該設備采用了專有的吸污裝置，將清洗過程形成的污水集中采集、貯存在專用容器內；三、靈活，該設備自帶水源，可隨意移動，從而實現了在大、中型停車場所內流動作業，提供主動服務的要求，真正的實現了洗車服務的主動化、人性化；四、經濟，設備運行的綜合成本低廉，清洗一部汽車所耗用的水、電和設備折合人民幣0.6元左右，而清洗一部車子收費要在5—10元之間。同時，設備還有為汽車輪胎充氣、噴漆等附加功能，大大提高了設備的經濟性能和盈利能力。

可移動式氣霧洗車機投放市場后，立即受到廣大消費者的一致好評。青島市的一位出租車司機張師傅，一次在一個大型賓館的停車場等待客人時，看到了著統一裝備的洗車服務人員正推著一臺機器開展洗車服務，出于好奇接受了車輛全面清洗服務。僅僅幾分鐘，原本污跡斑斑的車體一下變得光亮照人，再看看停車場地面，更是毫無污水。張師傅簡直不敢相信自己的眼睛，當工作人員向他介紹這種設備叫“可移動式氣霧洗車機”后，張師傅感慨地說：“我開了幾十年的車，還從沒看到過這么節省時間、節水、環保的洗車工具。以前每次雨后，最頭疼的就是洗車，需要找一個固定的洗車點，花二三十分鐘時間去等待，耽誤了拉活不說還可能因為洗車工具的粗糙給車體造成劃痕。而且幾乎每一個洗車場都是地面污水橫流讓人不愿落腳。像這種洗車服務讓我們隨時隨地接受洗車，方便、節省時間，一次才收10元錢。我再也不用為洗車耽誤時間而煩惱了，以后我就是你們的老客戶了。”張師傅的由衷感慨道出了絕大部分司機的心聲。

打造樣板市場

樹立品牌優勢

任何一個新產品上市，尤其是具有高技術含量的、價格較高的移動高壓水（氣）霧洗車機，必須借助于良好的市場推廣模式，才能使產品盡快的被經銷者接受，被消費者認可。青島陽光新事業工貿有限公司對洗車服務業進行深刻地剖析、總結后，推出了全新的市場推廣方案：

將超市、賓館、社區、寫字樓、酒店、機場等擁有大、中型公共停車場的地方確立為洗車服務場所，建立“新事業汽車服務連鎖店”，采取統一的人員配置和設備配置、統一的品牌形象、統一的服務標準，實現連鎖式經營。通過大量詳實的市場調研，2002年初，青島市泛海名人廣場、福泰廣場寫字樓、銀都花園小區等十幾個大型停車場所被陽光新事業公司列為洗車服務示范經營點開始營業，工作人員向車主發放大量的宣傳卡片，一邊開展現場洗車服務，一邊面對面的宣傳推介，讓消費者親身感受到了“新事業洗車”為他們帶來的方便快捷、自動化、人性化服務。通過一段時間的示范宣傳，“新事業洗車”品牌逐漸嶄露頭角。

通過吸納眾多的下崗職工，支持再就業工程，取得政府在政策和資金方面的支持，產生良好的經濟和社會效益。在這些示范洗車服務經營點的工作人員中，有很多是陽光新事業公司面向社會公開招聘的下崗再就業人員。同時根據這一經營項目的投資少、收益穩定，非常適合下崗再就業人員經營的特點，2003年12月3日，青島市勞動再就業中心將“可移動式高壓氣霧洗車機”列為青島市重點推介項目，并組織推介活動向全市再創業者進行宣傳推薦，取得了良好效果。“新事業洗車”取得政府及相關部門的肯定與支持。

采取會員制，通過發行洗車票、洗車卡吸收更多的會員，擴大目標群體的市場占有率，并通過洗車票（卡）的銷售實現快速融資的作用。當洗車點的數量達到20個以上時，就可以大量發行洗車票（卡）。公司同時在以上示范經營網點向車主發放會員卡，會員卡分不計洗車次數包月100元（有效期1個月），和計次10次100元（有效期2個月）兩種價格，持卡會員可以在本市任何一家新事業洗車連鎖經營點，憑卡接受服務。在示范初期，每個網點擁有約40多個會員，現在每個網點的洗車會員均增至一百余個，使“新事業洗車”擁有了穩定的消費群體。

以洗車為主營業務，借連鎖的優勢增加各項增值服務，如漆面封釉、劃痕修復、清除瀝青等，也可作為一種渠道代理發行各種雜志報紙。同時可以銷售汽車的服務用品，以此培育各連鎖店新的效益增長點，在實際運作中增值服務占有營業額的很大比例。以青島市泛海名人廣場洗車經營點為例，洗車主營業務的月純收入在5000元以上，而通過開展汽車打蠟、車內清理、車輛保養等具體增值服務，又可增加月純收入3000多元，增值服務收入在月收入總額中占有近40%的比例。

服務具體到位

社區化洗車模式誕生

在“建一流服務體系 創洗車行業名牌”的發展目標指引下，陽光新事業公司將服務理念源源不斷地滲透到對員工的日常管理和培訓中。為與消費者保持有效快速的溝通，獲取第一手市場反饋信息，公司決定：為所有經銷商、零售商、小客戶建立詳細的客戶檔案，隨時指導他們在具體市場運作中遇到的各種問題；詳細了解他們的各項經營能力和資格，慎重出售設備、授權經銷，以嚴格維護公司產品和服務信譽。

廣東深圳的一位王先生，通過遠程購買方式，訂購了一臺YQS5000移動高壓（水）氣霧洗車機，由于他沒有親自到公司接受系統的培訓，當設備運到時，出現因不會操作而無法完成正常使用這一問題。王先生趕緊與陽光新事業公司聯系請求支持，公司技術人員為不延誤王先生洗車店的第二天開業，當晚一直駐守在辦公室，通過電話指導王先生按照產品說明書一步步的去具體操作，了解和打開產品的每一個部件，小到一個細小的螺絲釘都為王先生講明了它的明確操作方法，一直到第二天凌晨兩點，經過近十個小時的努力，問題終于排除了。

西安的一位李先生，到青島考察了設備和社區化服務模式后，決定購買兩臺設備加入洗車服務行業。同時公司工作人員也對李先生的情況進行了了解，發現他從未從事過洗車服務業，既無行業經驗，也無獨立的市場運營思路，更重要的是他們當地的停車場所較小，根本不具備建立社區化洗車服務模式的場所要求，如果一定要購機營業，勢必因設備閑置而造成成本回收緩慢，短期內很難見到利潤，這樣又會嚴重影響經營者的積極性。鑒于這種情況，陽光新事業公司員工憑借良好的服務觀念，本著一切為客戶著想，而不是單單看重公司短期銷售業績的服務原則出發，開導李先生不要貿然從事這個行業。在工作人員的耐心開導和講解下，李先生終于打消了購機的想法。陽光新事業公司誠信負責的一流服務也因此名播千里。經過一年多的具體市場運營探索和具體經驗的積累，2004年4月14日，青島陽光新事業工貿有限公司全資子公司——青島車保姆汽車服務有限公司成立，標志著社區化洗車服務這一全新的服務模式形成了。

陽光新事業公司將在青島市場摸索出的這一全新的、成熟的服務模式——社區化洗車模式隨移動高壓水（氣）霧洗車機推向全國。編輯整理出一套《代理商手冊》，對項目的市場前景分析、產品介紹和公司概況、市場運作方法指導、效益分析、加盟或獨家代理條件、服務內容介紹等進行了全面細致地指導分析，具體細化到經營者網絡的組建和管理中的每一個細節，作為經營者具體市場運作的指導性文件，提供給公司的每一位客戶，達到智能化資源的共享。

海南的孫女士，在前期毫無洗車服務經驗的條件下，看到了當地的一個大型停車場，蘊藏的巨大商機，于是她購置了兩臺洗車設備開始了社區化洗車服務，公司向她提供了全面的技術培訓、指導，和可行的市場運作方法，很快孫女士的洗車服務便回收了成本。現在兩臺設備所創造的月純利潤都在萬元以上。

結合市場反饋信息，陽光新事業公司不斷開展后續產品的研發工作，2004年11月，受國家某重要部門委托研制的工程清洗車取得成功，不僅標志著產品的用途有了新的拓展，更標志著陽光新事業公司的技術開發能力邁上了一個新臺階。2004年12月，陽光新事業公司獨立開發的燃氣冷熱水清洗機研制成功并批量投入市場。2005年1月，駕駛型洗車機研制成功。如今，通過短短兩三年的具體市場運作，陽光新事業公司在全國各地建立代理點上百家，社區化連鎖洗車服務網點2000多家，部分型號產品成功出口蒙古、美國。成功完成了公司的階段性戰略目標。“新事業洗車”遍及全國各地。

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