商業銀行如何拓展中小企業信貸業務

魏國雄

在我國，中小企業不僅為發展經濟、提高就業水平、創造和諧社會作出了巨大貢獻，而且對實現城鄉、區域統籌發展，提高經濟運行效率，實現社會經濟全面協調和可持續發展具有重要影響。由于種種原因，導致中小企業的融資較難，進而影響和制約了中小企業的發展，成為社會關注的熱點。人們從不同視角對中小企業融資問題進行了深入討論，并開出了不少頗有見地的良方，使問題不斷得到緩解。但要從根本上解決中小企業融資難問題，尚需社會各方面的共同努力。在此僅就商業銀行，主要是大商業銀行如何做好中小企業信貸業務作些具體的分析與研究。

中小企業按目前有關部門劃定的范圍，較為寬泛。在較為寬泛的中小企業中，有相當部分是中型和小中型企業，這部分企業的生產經營已初具規模，有一定的資金實力，財務管理較規范，信息也相對較為透明，它們中的大部分可以按商業銀行的要求提供報表，進行正常的評級、授信，并從商業銀行取得融資，部分還可通過資本市場等渠道取得融資，因此，它們的融資就不那么難。真正融資難的是那些小型企業以及更小的微型企業，它們非常弱小，沒有什么積累，內部管理薄弱，財務信息很不透明，甚至除了業主外，誰也說不清，與商業銀行所要求的融資條件差距很大。為規避風險，控制成本，商業銀行通常不愿貸款給這類小微企業，而社會所要關注的恰恰主要是這部分小微企業的融資問題。我們在這里研究商業銀行需拓展的中小企業信貸市場也主要是指小微企業信貸市場。

認識中小企業融資

拓展中小企業信貸業務是商業銀行可持續發展的戰略選擇。在目前的經濟、金融環境下，僅靠商業銀行一條途徑雖不可能從根本上解決中小企業融資難問題，但商業銀行在此問題的解決上也不是無所作為。從戰略上講應是大有可為，對此我們必須要有一個全面的認識。商業銀行尤其是大商業銀行從自身可持續發展的戰略上來考慮，不僅要把有限的信貸資源投向收益大、風險小的領域，投向短期風險相對較小、成本相對較低的大企業、大項目，還應考慮當前收益不大或直接收益較小，未來收益或間接收益大的中小企業，考慮經過培育會成長為未來大企業的中小企業。另一方面，現在大企業、大項目的融資收益已呈下降趨勢，優質客戶為降低融資成本，紛紛采取發行債券等其他融資方式或要求商業銀行降低貸款利率，為了維護客戶關系，保持市場份額和競爭優勢，商業銀行只能給予下浮。由于目前還有國家政策保護，最多只能在基準利率的基礎上下浮10％，尚能維持商業銀行的基本收益。一旦失去政策保護，利率完全市場化，激烈的市場競爭會使商業銀行對大企業、大項目的貸款利差收入空間迅速縮小，甚至沒有直接收益。而對中小企業貸款，雖然成本較高，風險較大，但由于同業競爭相對要緩和一些，商業銀行與中小企業在融資價格上有較大的主動權，也有更大的議價空間。商業銀行可通過上浮利率來覆蓋風險和成本，而中小企業由于其本身的生產經營成本相對較低，也能夠承受較高的貸款利率。面對這樣的市場環境，商業銀行要保持可持續的發展，必須要確立戰略的梯度目標市場和目標客戶群，兼顧短期收益和長期收益。對一部分具有發展潛力的中小企業適度提供貸款，幫助、支持其發展，培育未來的優良客戶應當成為商業銀行的一項重要戰略舉措。盡管從短期來看，這部分融資總量不會很大，風險和成本相對高一些，但從長期來看，在企業成長的早期與之建立良好的業務往來關系，為其提供貸款等金融服務，是商業銀行保持長期競爭優勢，實現自身可持續發展的必然選擇。這需要商業銀行具有戰略的分辨能力，及早與那些最終能發展為優良大企業、成長性良好的中小企業建立業務合作的戰略伙伴關系。

商業銀行要嚴格按商業原則來把握對中小企業的融資。從本質上講，資本追逐利潤，以追求盈利最大化為經營目標的商業銀行在法律規定的框架內，為實現盡可能高的資本回報，只要有盈利的業務都會去做。在市場經濟制度下，顯然不可能讓商業銀行放棄能獲利或獲利更大的業務而大量、持續地去做收益甚微，甚至是虧損的業務。不論是大商業銀行，還是小商業銀行都是商業銀行，都要按商業原則辦事，商業銀行向中小企業提供貸款必須要滿足其基本的商業條件，必須要有商業利益，以利益為誘導。發放貸款的基本原則是其收益必須覆蓋成本與風險，商業銀行不可能違背商業原則去發放貸款，滿足供給，不可能在長期虧損的條件下向中小企業發放貸款。

解決中小企業融資難并不是也不可能滿足所有中小企業的融資需求。資源配置的效率要求有限的信貸資源必須以效益最大化為配置目標，不是有求必應，只能是滿足其有效的融資需求。所謂有效融資需求是指能夠產生經濟效益，并能對提高社會生產力或保持宏觀經濟持續、穩定、協調發展做出貢獻的融資需求。對部分雖然有融資需求，但資金使用效率低于社會平均使用效率的中小企業，則其融資應當受到限制。滿足無效融資需求不僅會給商業銀行帶來風險，而且會導致社會資源的更大浪費和社會福利的更大損失。因而中小企業融資難得到解決是相對的，其狀態就是能夠在所有中小企業的融資需求中準確識別出有效融資需求，并給予滿足。在現實中，中小企業的有效融資需求，也不是都能得到滿足，其中有信息不對稱等客觀原因，也有商業銀行自身風險識別能力所限。商業銀行在信貸決策中一般會犯兩類錯誤：一是向無效融資需求提供融資，結果會形成貸款風險；二是沒有向有效融資需求提供融資，結果是喪失了市場機會。

進一步分析，我們還可以發現中小企業融資難，不僅僅是金融問題，也是個社會問題。有一些中小企業的融資需求，從經濟、金融的角度來分析是無效或低效的，但從社會發展的角度來看，可能是有效的。因為這些需求是與社會和諧、就業的充分等社會發展要求相適應的，是有效的。試圖通過金融創新，提供更多的金融工具和金融產品，讓商業銀行發放更多的貸款來解決這部分中小企業融資難的問題是不可能的。而應當通過非商業化的途徑來解決，通過社會各界包括政府、財政、稅收等部門的共同努力，加上商業銀行的積極配合，才有可能使之得到有效的緩解。

創新適應中小企業的融資管理

近年來，幾乎所有的商業銀行，不論是大商業銀行，還是中小商業銀行，都在開展中小企業融資業務中做了不少工作，取得了一些成效，但相對于中小企業的融資需求，其總量還不夠大，品種還不夠豐富，涉及的面也不夠寬，還不能完全適應中小企業發展的需要。大商業銀行要更廣泛、深度地開拓中小企業信貸市場，作為一項發展戰略，就不能順其自然，做多少算多少，必須在內部建立一整套更有效率的適應開拓中小企業融資業務的管理體制、經營機制和管理方式。

單獨設立一支專門的中小企業融資營銷隊伍，與大企業，大項目的營銷隊伍徹底分開。從制度上明確，在市場拓展上實行大、小企業分開，在風險防范和控制上實行前后臺分離，嚴格崗位職責，這是廣泛、深度地開

辦中小企業融資業務的基礎條件。以往的問題就是大小企業的營銷人員不分，既做大企業、大項目，又做中小企業，而且在業績評價和考核要求上也不區分大小企業。由于營銷中小企業相對成本高、責任重、風險大，所以營銷人員很容易把目標盯在大企業、大項目．I商業銀行必須從戰略發展的高度，把大小客戶的營銷人員、風險管理人員徹底分開，單獨建立一支中小企業營銷隊伍，并把它從制度—上確定下來。這是商業銀行拓展中小企業信貸業務的制度保證、組織保證、人員保證，也是最基本的保證。只有中小企業業務營銷人員、風險管理人員到位，商業銀行大力拓展中小企業融資業務，實現可持續發展的戰略目標，才有了基礎，才有可能落到實處。

建立一套有效率的激勵機制。就商業銀行信貸人員而言，從事中小企業融資業務要比做大企業、大項目難度大得多。大企業、大項目的信貸業務從營銷到貸后管理主要靠團隊，涉及的人員多，信息透明度高，操作規范，還常常有商業銀行的高層管理人員直接參與營銷和管理，經辦的信貸人員所起的作用十分有限。中小企業則不同，銀行的高層管理人員一般不直接參與中小企業營銷，對借款人的信息，尤其是中小企業硬信息不多，也很難按商業銀行要求提供，主要：靠信貸人員主動去收集軟信息，個人發揮的作用大，責任也大，通常需要其獨立地作出判斷，獨立地承擔責任。因此，對從事中小企業信貸業務人員，主要應從業務總量、業務收益額、操作過程質量等方面來評價和激勵，在收入分配上應當有所體現。個人收入從總體上講應當向中小企業信貸人員傾斜，這樣才能保證中小企業信貸業務的健康發展，才能保持中小企業信貸人員隊伍的穩定。在業績評價上要逐步弱化中小企業不良貸款率的；考核，因為中小企業本身風險就大，貸款不良率相應也要高。我們不能用對大企業、大項目的貸款不良率來一視同仁地進行考核，至少短期內應是這樣。同時對不良率的考核還受制于不良貸款的核銷政策，若商業銀行有完全自主的呆壞賬核銷處置權，不良貸款率就會低，盈利也就能更真實，若不良貸款核銷政策控制較緊，那么不良貸款率就會較高。因此對中小企業不良率的考核評價意義不大，而對信貸人員業績評價具有重要意義的是業務操作過程的質量。它要求信貸人員須有高度的職業責任感，嚴格按照業務操作規程進行盡責操作，只要盡責，就應當免責。正因為中小企業融資風險大，難把握，就應更加突出業務操作全過程的管理，加大對業務操作過程的考核，以不斷提升業務操作過程中每個環節的質量，從而達到防范和控制中小企業融資風險的目的。

建立一套有別于大企業、大項目的風險管理制度。中小企業融資風險大，這已被實踐證明，毋庸置疑。同時中小企業融資額度小，頻率高，要求速度快、效率高，這就與針對大企業、大項目的信貸風險管理制度和要求不相適應。如對中小企業與大企業不加區分，實行統一的信貸風險管理，那么中小企業就很難獲取商業銀行的融資，這是導致目前一些中小企業融資難、效率低的重要原因之一。目前大商業銀行的信貸管理和服務方式大都是適應大中型企業需要的，由于額度大，期限長，所以要求較嚴格，不完全適合中小企業。因此在商業銀行的信貸風險管理中，應把大企業與小企業分開，單獨設置一套適應中小企業特性的信貸風險管理辦法。其主要內容至少應包括：

流程更優化。由于中小企業融資額度小，期限短，單個風險相對銀行的承受能力來說也要小一些，因此，可適當縮短業務操作流程，決策層次可以適當向下授權。

有顯著的區域差異。中小企業由于生產經營的規模小，活動范圍窄，其區域特性非常明顯。中小企業雖然有許多共性，但也有不少帶有明顯區域特色的個性。我國幅員遼闊，區域間的經濟發展水平、社會信用環境有很大差異，同樣一個政策在不同的區域，執行起來會有不同的結果。因此，商業銀行在開拓中小企業信貸市場中，要根據區域特點開展中小企業融資業務，根據不同區域特色和信用環境，實行有差異的信貸政策。同時也為避免政策的一刀切，既積極拓展中小企業信貸市場，又積極地防范和控制好中小企業的信貸風險，在防范和控制風險的基礎上加快中小企業融資業務的發展。

貸款用途管理更靈活。要積極創新適合中小企業經營管理特點的信貸產品和融資服務。如中小企業的機器設備等固定資產購置貸款，就很難按現行對大企業的管理辦法，等所有的批文批件都辦齊了，生產的最佳時機也就過去了。所以對中小企業貸款，在用途上可以適當靈活，小型設備購置貸款可以不需要那么多的手續，只要第一還款來源可靠，其現金流量足以在貸款期限內還本付息，再加上有效的抵押，就可以了。

規范適應中小企業的融資操作

有了一套適應中小企業融資業務的管理辦法、激勵機制還不夠，商業銀行要發展中小企業融資業務，還必須在具體的業務操作中把握好中小企業的融資風險，既要適應中小企業的特點調整信貸政策，又要規范操作，盡可能降低和控制中小企業融資中的風險。按風險特點來把握具體的操作，這是商業銀行在拓展中小企業融資業務當中必須要解決的問題，以確保此項業務的可持續發展。

信用評價以軟信息為主。由于中小企業的財務制度不健全，很多沒有財務報表，或即使有，也極不規范，可信度很低，所以不能單純看財務報表等硬信息，而更應關注其納稅、用水、用電、通信以及經營者個人品行等軟信息。

要有單戶融資額度的控制。為有效防范融資風險，商業銀行在向中小企業提供融資時要嚴格把握對單戶企業融資總額的控制，融資的絕對額不宜過大。過度融資從表面看好像是對其支持力度大，實質上可能增加中小企業的負擔，甚至導致企業因負擔過重而無力償還。同時，融資額度控制也應與商業銀行信貸人員業務水平相適應。由于對中小企業信貸風險的把握主要靠信貸人員個人，加上本來對中小企業的風險判斷就沒有什么硬信息可依，主要靠掌握的一些軟信息，其可靠性較低，如額度大了，就會增加把握難度。從實踐來看，在經濟較發達的區域，商業銀行對單戶小微企業提供的融資應控制在500萬元以內，一些經濟不太發達的區域則應控制在200萬元以內。

要在貸款方式上實行整貸零償，分期還貸。實行整貸零償，分期還貸，一方面可以適應中小企業生產經營和現金回流的特點，降低企業集中還款的壓力，逐期降低銀行的融資風險，確保還貸來源可靠；另一方面，企業能否按期還貸也是銀行判斷企業融資風險的重要信息，若能按期償還貸款本息，說明企業現金回流正常，第一還款來源有保障，一旦出現不能按期還貸，則說明企業的現金回流出現了障礙，需及時了解情況，分析原因，采取相應措施。實行這種整貸零償、分期還款的方式可以最大限度地降低商業銀行對中小企業的融資風險，也可以在一定程度上降低管理成本。

要有融資期限的控制，融資后要確保有進有退。中小企業通常就是因為小而不規范，因為不規范而信譽

低，因為信譽低而融資難。但中小企業這個群體也是變化最大的，適者成長壯大，不適者關閉破產，其生也快，死也快，平均生命周期短。因此商業銀行對中小企業客戶要實行動態管理，對其融資期限不能過長，一般應控制在一年之內，最長不宜超過三年，期限過長把握起來就比較困難。一旦某一企業發展成了中型企業或大中型企業，其所需要的融資量更大，融資期限更長，銀行就應及時引導它規范管理，提高財務透明度，納入大中型企業的行列，按大中企業的信貸風險管理要求來辦理融資業務，這就是所謂“進”。所謂“退”，就是按商業原則對風險增大的中小企業融資到期要及時收回，不再提供新的融資。這就要求商業銀行加強貸后管理，跟蹤分析企業生產經營的動態情況，一旦出現風險苗頭，應抓緊啟動保全預案，及時退出，這是有效防范中小企業信貸風險的必要措施。商業銀行對中小企業的融資從本質上來講，必須要有一定的淘汰率，不要等到其生命周期結束時再去處置抵(質)押物，要有事先的防范，使對中小企業的融資風險始終控制在可承受的范圍之內。

要有可靠的第二還款來源。商業銀行向借款人發放貸款時主要考慮其第一還款來源的可靠性，這是商業銀行把握貸款風險的一個基本原則。由于中小企業貸款風險大，信息不對稱較突出，企業資產負債情況、財務收支情況等硬信息難以掌握，只有通過間接的軟信息了解企業的生產經營狀況，因此第一還貸來源往往有較大的不確定性，必須要有可靠的第二還貸來源作保障。從實際情況看，中小企業可用于第二還貸來源的抵(質)押晶較為復雜，在實際操作中，商業銀行只能根據中小企業個體的特點，有什么押什么。這就給商業銀行對抵(質)押品價值的評估和管理帶來了較大的技術難度，很難作出統一的規定。但對可接受的抵(質)押品必須要有明確的規定，即合法、有效和易變現。所謂合法，就是借款人用于抵(質)押品必須合法所有，又可依法處置、轉讓；有效就是抵(質)押品本身的價值要足以覆蓋風險；易變現就是比較容易處置，一旦處置起來，有價有市，隨時可在市場中出售、變現。在此前提下，選擇何種抵(質)押品可根據各地的實際來確定。這樣就可緩解中小企業融資過程中的擔保難，使中小企業能夠獲得更多的融資支持。

(作者系中國工商銀行信貸管理部總經理)