企業(yè)投標(biāo)報價的策略淺析

黃　詠

投標(biāo)有時也叫報價，即承包商作為賣方，根據(jù)業(yè)主的招標(biāo)條件，以報價的形式參與建筑工程市場競爭，爭取拿取承包項目的過程。報價是否得當(dāng)是影響承包商投標(biāo)成敗的關(guān)鍵。一個合理的報價，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應(yīng)使承包商獲得一定的利益。因此，只有結(jié)合投標(biāo)環(huán)境，在分析自身企業(yè)的競爭優(yōu)勢和劣勢的基礎(chǔ)上，制訂正確的報價策略才有可能得到一個合理而有競爭力的報價。

企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與報價策略的選擇

投標(biāo)報價既是科學(xué)也是藝術(shù)，報價策略的影響因素自然也涉及方方面面。投標(biāo)企業(yè)參與投標(biāo)報價的過程歸根到底也就是競標(biāo)各方以各自實力為基礎(chǔ)的博弈過程，因此在制訂報價策略時不但應(yīng)當(dāng)正視自身的實力更應(yīng)當(dāng)關(guān)注競爭對手的實力。在施工資質(zhì)、技術(shù)素質(zhì)、管理能力、施工經(jīng)歷與聲譽(yù)等方面與競爭對手的對比將直接影響報價策略的制訂。

報價策略的選擇與投標(biāo)企業(yè)的類型密切相關(guān)。高盈利型企業(yè)的投標(biāo)目標(biāo)是盈利大的項目，由于自身的優(yōu)勢明顯，可以在報價時提出其它類型企業(yè)不能提出的方案和優(yōu)惠條件，對于其它競爭對手不重視。一般競爭型企業(yè)，要充分估計各個競爭對手的實力和對它們報價方案的估計，這也是大多數(shù)投標(biāo)企業(yè)采取的方式；即力爭中標(biāo)。市場開發(fā)型，多是外地和非行業(yè)隸屬的施工企業(yè)，進(jìn)入新的地區(qū)和新的行業(yè)項目(如鐵路建筑企業(yè)承接石油化工建筑企業(yè)施工項目)為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，他們注意企業(yè)的長期利益與近期效益，局部利益與整體利益的關(guān)系，采取低利潤水平策略。補(bǔ)償型企業(yè)（指大企業(yè)為補(bǔ)償生產(chǎn)能力剩余）一般都在中、小型項目中投標(biāo)。生存型企業(yè)一般將中標(biāo)作為企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點，一般采取低標(biāo)策略，而這類企業(yè)更重要的任務(wù)是加強(qiáng)企業(yè)自身能力和提高企業(yè)管理水平。

投標(biāo)報價的常用策略

報價是確定中標(biāo)人的條件之一，而不是唯一的條件。一般來說，在工期、質(zhì)量、社會信譽(yù)相同的條件下，招標(biāo)人以選擇最低標(biāo)為好。企業(yè)不能單純追求報價最低，應(yīng)當(dāng)在評價標(biāo)準(zhǔn)和項目本身條件所決定的標(biāo)價高低的因素上充分考慮報價的策略。一般在下列情況下報價可高一些：施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；總價低的小工程，以及自己不愿意做而被邀請投標(biāo)時，不便于不投標(biāo)的工程；特殊的工程，如港口碼頭工程、地下開挖工程等；業(yè)主對工期要求急的；投標(biāo)對手少的；支付條件不理想的。

相反下述情況下報價應(yīng)低一些：施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入某一市場、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營多年，但即將面臨沒有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無工地轉(zhuǎn)移時；附近有工程而本項目可利用該項工程的設(shè)備、勞務(wù)或有條件短期內(nèi)突擊完成的；投標(biāo)對手多，競爭力強(qiáng)時；非急需工程；支付條件好，如現(xiàn)匯支付。

在實際工作中經(jīng)常采用的報價策略

不平衡報價策略

不平衡報價法是指一個工程項目的投標(biāo)報價，在總價基本確定后，如何調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般適用于以下情況：

對能先拿到錢的項目(如開辦費(fèi)、建筑工程中的土方、基礎(chǔ)等前期工程費(fèi)用)的單價可以定高一些，有利于資金周轉(zhuǎn)，存款也有較多利息可得，對后期的項目單價可適當(dāng)降低。

估計到以后會增加工程量的項目，其單價可提高；工程量會減少的項目，單價可降低。

圖紙不明確或有錯誤的，估計今后會修改的項目，單價可提高；工程內(nèi)容說明不清的單價可降低，這樣做有利于以后的索賠。

沒有工程量，只填單價的項目(如土方工程中的挖淤泥、巖石等備用單價)其單價宜高，這樣做既不影響投標(biāo)標(biāo)價，以后發(fā)生時又可多獲利。

對于暫定數(shù)額(或工程)，分析它會做的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些。

零星用工一般可稍高于工程單價中的工資單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時實報實銷，也可多獲利。

不平衡報價一定要建立在對工程量表中工程量仔細(xì)核對分析的基礎(chǔ)上，特別是對于報低單價的項目，工程量執(zhí)行時增多將造成承包商的重大損失。因此一定要控制在合理幅度內(nèi)，一般為8～10％左右。

多方案報價與增加備選方案報價策略

對于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時，則要在充分估計投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一個價，然后再提出：“如果條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價可降低多少.....”，報一個較低的價。這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個備選方案，投標(biāo)人這時應(yīng)組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工工程師，對原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的備選方案必須有一定的優(yōu)勢；如可以降低總造價；或提前竣工；或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對原招標(biāo)方案一定也要報價，以供業(yè)主比較。

增加備選方案時，不要將方案寫得太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，以防止業(yè)主將此方案交給其他承包商實施。并且備選方案一定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經(jīng)驗,以免因匆忙提出一些沒有把握的備選方案而引起很多后患。

多方案與增加備選方案報價都需要對招標(biāo)文件提出的具體要求進(jìn)行報價，在此基礎(chǔ)上提出的新報價方案要有特點。例如，報價降低，采用新技術(shù)、新工藝、新材料工程整體質(zhì)量提高等。多方案報價和增加備選方案報價和施工組織設(shè)計、施工方案的選擇有著密切的關(guān)系，應(yīng)充分發(fā)揮投標(biāo)企業(yè)的整體優(yōu)勢，調(diào)動各類人員的積極性，促進(jìn)報價方案整體水平的提升。

隨機(jī)應(yīng)變策略

在投標(biāo)過程中，投標(biāo)截止日截止時間之前，一些投標(biāo)人采取隨機(jī)應(yīng)變策略，這是根據(jù)競爭對手可能出現(xiàn)的方案，在充分預(yù)案的前提下，采取的突然降低策略，開口升級策略，擴(kuò)大標(biāo)價策略，許諾優(yōu)惠策略的總稱。

報價是一件保密的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到投標(biāo)快截止時，再突然降價。采用突然降價法時，一定要在準(zhǔn)備投標(biāo)報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標(biāo)截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。如果由于采用突然降價法而中標(biāo)，因為開標(biāo)只降總價，在簽訂合同后可采用不平衡報價的思想調(diào)整工程量表內(nèi)的各項單價或價格,以期取得更高的效益。

開口升級報價法。這種方法是將報價看成是協(xié)商的開始。首先對圖紙和說明書進(jìn)行分析，把工程中的一些難題，如特殊基礎(chǔ)等造價最多的部分拋開作為活口，將標(biāo)低至無法與之競爭的數(shù)額(在報價單中應(yīng)加以說明)。利用這種“最低標(biāo)價”來吸引業(yè)主，從而取得與業(yè)主商談的機(jī)會，特殊條件施工要求的靈活性，利用活口進(jìn)行升級加價，以達(dá)到最后中標(biāo)贏利的目的。

擴(kuò)大標(biāo)價法。這種方法比較常用，即除了按正常的已知條件編制價格外，對工程中變化較大或沒有把握的工作，采用擴(kuò)大單價，增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法來減少風(fēng)險。但是這種作標(biāo)方法往往因為總價過高而不易中標(biāo)。

突然降價，開口升級報價和擴(kuò)大標(biāo)價法都是在正常編制投標(biāo)標(biāo)價的前提下，有可能獲得中標(biāo)的情況下，利用招標(biāo)項目中的特殊性、風(fēng)險性所選擇的策略，在投標(biāo)前要做好充分的準(zhǔn)備。

許諾優(yōu)惠條件。投標(biāo)報價附帶優(yōu)惠條件是行之有效的一種手段。招標(biāo)單位評標(biāo)時，除了主要考慮報價和技術(shù)方案外，還要分析別的條件，如工期、支付條件等。所以在投標(biāo)時主動提出提前竣工、低息貸款、贈給施工設(shè)備，免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或某種技術(shù)專利、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等，均是吸引業(yè)主、利于中標(biāo)的輔助手段。

費(fèi)用構(gòu)成與盈利水平調(diào)整策略

有的招標(biāo)文件要求投標(biāo)者對工程量大的項目報“單價分析表”。投標(biāo)者可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報得較高，而材料費(fèi)算得較低。這主要是為了在今后補(bǔ)充項目報價時，可能參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料則往往采用市場價，因而可獲得較高的收益。

如果是單純報計日工的報價，可以高一些，以便在日后業(yè)主用工或使用機(jī)械時可以多盈利。但如果采用“名義工程量”時，則需具體分析是否報高價，以免抬高總報價。總之，要分析業(yè)主在開工后可能使用的計日工數(shù)量確定報價方針。

除上述策略外，還可以采取信譽(yù)制勝策略，優(yōu)勢制勝策略，聯(lián)合制勝策略等。

結(jié)束語

綜上所述，企業(yè)投標(biāo)報價策略的選擇需要企業(yè)掌握充足的信息，競標(biāo)企業(yè)對項目重要性的認(rèn)識對策略選擇也有著直接的影響。策略的應(yīng)用又與談判、答辯的技巧有關(guān)，靈活使用投標(biāo)報價的基本策略是企業(yè)中標(biāo)的關(guān)鍵，目的是使企業(yè)中標(biāo)獲得項目的承建權(quán)、企業(yè)獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益、實現(xiàn)最優(yōu)的投標(biāo)方式。

作者單位：中鐵八局集團(tuán)昆明鐵路房屋建筑有限公司