Ａｇｉｌｅ的中國生意經

季獻忠

要想在中國獲得成功，完全照搬其它地區的成功經驗是不夠的，還需要了解中國的生意經才行。對于Agile這家并不廣為人知的專業PLM（產品生命周期）廠商來說，尤其如此。

美國Agile公司最近好事不斷。

結束于7月31日的2006財年第一季度戰況實現開門紅，營業額達到3440萬美元，比上年同期增長30%，達歷史最好成績。其中軟件銷售許可證業績達到1340萬美元，同比也是增長30%。

8月底，Agile宣布與著名的管理咨詢公司PRTM結成戰略合作聯盟，幫助企業在產品研發周期上更加快速，并可不斷重復改善，大大縮短企業客戶產品的上市時間。這一聯盟的成立在企業用戶中反響甚大。

Agile公司的兩家客戶：ArthroCare公司和朗訊科技公司于8月獲得了START雜志的技術與商業獎項，以表彰他們在處理公司關鍵業務流程中是如何使用高科技手段來解決問題的。很顯然，這兩家公司在產品研發方面使用Agile公司的產品為他們帶來了顯著的效益。

這些發生在美國總部的好消息無疑激勵著在中國市場耕耘的人們。作為Agile公司在大中國區的總經理廖志逢先生更是躊躇滿志。不過他還強調，在中國開拓市場還必須會念中國的生意經。

投資與做生意的區別

9月下旬的一天，廖先生與記者侃侃而談。不過眼前的廖先生風度儒雅，說話不緊不慢，有條有理，絕不像是資料中所介紹的“在IT行業有著15年以上的職業生涯”歷練的人，倒像是一位高等學府中的聰明學子，頗有些學究味兒。

“投資與做生意是兩個不同的概念。”廖先生首先闡明觀點，為的是解釋為什么Agile在中國實際上是已經有了先期投資若干年，而再發力市場推廣的原因。“Agile三年前就在蘇州設立了研發中心，現在已經發展到150人的專業隊伍，而且是全球重要的研發中心之一。”

記者們也大致了解到，研發中心的任務當然不會只是為中國市場服務，可能還會涉及到為亞洲市場的定制化開發，一定是受全球研發中心的統一管理路線的。也就是說，這個研發中心直接匯報給美國總部，但也不可否認，設在中國的研發中心自然要對中國市場的客戶有所側重。

以服務產品研發管理系統的公司自己首先以研發中心的設立來開拓一個地區市場的確比較少見，是否也可以解釋為Agile公司用對自身的產品研發的重視，來印證對其企業用戶的專心程度？

“做生意首先想到的是如何在短時間內獲得高額利潤，而投資看的是長期回報，在產品質量和服務上樹立一個品牌形象是至關重要的。”廖志逢先生繼續解釋他理解的“投資”與“做生意”的區別。

Agile目前所做的工作就是腳踏實地的工作，在與客戶交流的過程中，不斷積累對市場的理解，調整自己的發展戰略，“一步一個腳印”。在人員的設置上，甚至也是技術為先。先設立了一位技術型的Presales（售前顧問），而不是先設立幾位銷售抓單子再說。事實上，在中國大陸的客戶中已經有原來客戶的遷移工廠，或者新開的公司，都采用了Agile的PLM（產品生命周期管理）的系統，自然得先服務再說了。

在中國做生意必須學會用中國人比較熟悉的文化進行，完全照搬西方的方式未必行得通。廖先生說，建立廣泛的合作伙伴隊伍是Agile未來快速發展的重要基礎。“在這些方面我們已經取得了很大的進展。”廖志逢說起這些，頗有些自得，“相信我們很快會給大家一個交待的。”

來得早不如來得巧

相對于UGS、PTC等眾多競爭對手，Agile的慢慢出現的確有些晚了。對于這一點，廖志逢并不避諱，“來得早不如來得巧！”他開起了玩笑，“生意的機會永遠都會存在，什么時候都可以有自己的機會，看你會不會抓就是了。”

“在中國的PLM市場，大多是從PDM（產品數據管理）、甚至CAD/CAM市場開始的，因此對產品數據的理解更加深刻，這是好事，但也束縛了企業從整個經營管理的角度去理解PLM產品。”廖志逢開始給大家區分Agile與其它公司和產品的區別了。“Agile提出PLM概念的時候是完全基于管理層面的，并不只是PDM。為了強調這一點，我們甚至提出了‘PDM已經死了的說法。”從某個局部來向整體擴展的思路與Agile一開始就從整體考慮的思路是完全不一樣的，“這就是為什么我們經常聽到企業在抱怨現在的PDM系統。”

針對目前的狀況，廖志逢甚至表示，我們有專門的方案來幫助企業完成現有系統的更換和升級，只是要看客戶的需求而定。

Agile公司的誕生可以說就是為給企業提供服務而成立的。在最初的版本中，Agile也許只是解決早期客戶的一些產品協同的問題，隨著應用的深入，Agile的客戶對其信任程度的增加，更多企業開始把更多的產品研發、質量管理、采購與協同方面的問題都提出來了，才有了Agile更多的產品模塊。更有意思的是，一些國際知名的大牌公司也接受這家“年輕”公司所提供的服務，而這些服務正好幫助Agile獲得更大的行業優勢。

現在全球18個國家、119家工廠、6000名工程師每天都在使用Agile的軟件，除了在本地的富士康公司、廣達集團外，在國際上更富聲譽的客戶有戴爾電腦（Dell）、莊臣（Johnson Johnson）、西門子（Siemens）、ZF等。

這些客戶的國際實踐不僅解決了他們自身研發部門的管理問題，更是對Agile公司知識積累的一次次大考驗，這些考驗心得對于前進中不斷國際化的中國企業來說，就是一次非常難得的IT戰略管理的實踐課。也就是說，一旦采用了Agile的PLM軟件，就是一次學習先進企業經驗的難得經歷。

因此，眾多從未采用過軟件管理研發部門的制造業企業和已經應用了部分軟件還有些問題的“老”企業都是Agile潛在的客戶群體。Agile的國際經驗所帶過來的最佳實踐（Best Practice）也許就是他們的最佳方案。

收獲佳期指日可待

“相信我們很快有好消息與大家分享了！” 加盟Agile不滿一年的廖總經理還顯得些許謹慎，但難掩心中喜悅，只是沒有最后敲定而暫時不便提前公布。“不過，既然我們在其它地區做得都是第一，我們沒有理由做得不好。”

有全球總部的產品支持，有樣板客戶的重要影響，有懂得如何把國際化經驗與中國生意經相結合的管理團隊，Agile的收獲佳期看來不會太遠了。