我國商業銀行理財業務發展評析

葛兆強　高宇輝

理財業務作為我國商業銀行新的業務領域，始于1996年，近幾年日漸興盛，并逐漸成為銀行間競爭的熱點。從總體上看，由于資本約束日益嚴格，各主要銀行都在積極推進向零售銀行業務轉型。理財業務適應了銀行轉型及大力發展零售業務和中間業務的需要，因此得到了各家銀行的高度重視。工商銀行和建設銀行在全國建設了超過2000家的理財網點。其他銀行在主要城市都設立有理財中心。

從目前的情況看，各家銀行逐步形成了較新、較務實的經營理念。在經營中明確提出賬戶收費、定位于高端客戶等一系列新的經營措施，并借助新的科技平臺，推出了系列化、組合化的理財產品。最為常見的是將上百種銀行產品分系列整合后推介。盡管曾一度引起爭議，但客戶細分、區別對待、提高客戶回報的趨勢不可逆轉。同時，新產品推出的周期不斷縮短，產品科技含量不斷提高。同業新產品的模仿周期也縮短到半年以內，個別產品甚至在一個月左右。新產品逐漸由外匯理財、人民幣理財向綜合化方向發展，逐漸由對私理財向對公理財發展，客戶可選擇余地不斷擴大。產品中越來越多地綜合采用金融衍生工具，更多地借助金融工程學，產品復雜化程度不斷提高。

經過近兩年的激烈競爭，各銀行基本都鎖定了一批較為穩定的高端客戶群體，高端客戶群體對銀行盈利的貢獻不斷體現。在競爭中，一些銀行憑借強大的實力，打造了知名品牌，并提出品牌化、差異化的競爭策略。如招商銀行“金葵花理財”、工商銀行“理財金賬戶”和光大銀行“陽光理財”等。部分全國性商業銀行以理財業務為突破口，在中間業務發展方面取得了不俗的業績。以銀監會頒布的、將于2005年11月1日正式開始實施的《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》為標志，商業銀行理財業務將逐步走向成熟和理性，銀行理財業務也將迎來新的發展機遇。

國內銀行理財業務發展中出現的突出問題

在銀行的基層網點，理財業務首先體現為那些名目繁多的廣告，單獨設立的、頗顯尊貴的場地，以及員工熱情的推薦與服務。然而，除了形式之外，說我國銀行業在理財業務上取得了多么大的進步還為時過早，在業務發展中也暴露出了不成熟的一面，并突出地表現為以下幾點。

以自己銀行的產品推銷為中心，銀行現有產品的種類和數量決定了客戶的理財組合。按照一般的理解，銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”(營業網點營銷的時候常常這么說)確定客戶的資產組合。但在很多情況下，理財業務從屬于日常營銷，銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下，為客戶理財時，首先想到的是推銷自己機構的產品，其次才是客戶財產的增值，難以堅持投資人利益優先的基本準則。因此，常給客戶造成銀行不過是變了個營銷方式的印象，購買愿望并不強烈。在業務指標的壓力下，甚至將不適當的產品推銷給客戶。這樣的營銷模式在短期內、在一些低端市場有一定的空間，但對于創立品牌、打造精品銀行的高端市場既不適用，也留不住客戶。

控制風險能力較弱。個別商業銀行在推出理財產品的時候，或是對自身的風險管理和收益能力過于自信，給顧客承諾了過高的收益；或是有意將一些條款寫得很含糊，使客戶將預期收益誤解為到期固定的收益，甚至將其理解為一種儲蓄存款品種，對其中的風險一無所知。銀行中的道德風險也助長了此類理財風險，引發不少糾紛。如果說，銀行內部的道德風險相對好控制，但與非銀行金融機構的合作等于出借了銀行信用，風險的不確定性因素大大增加。近兩年，國內多家銀行因與證券公司合作開展集合理財業務、委托理財業務而官司頻生，不少最終以銀行墊付了事。得不償失。

普遍存在打政策擦邊球的傾向。以外匯理財業務為例。銀監會2004年2月4日頒布《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》之前，四大國有商業銀行早已陸續推出了很多衍生金融產品，如建設銀行早于2003年就推出“匯得盈”、“匯如意”等包含利率期權交易的外匯理財產品。新規定出臺后，各金融機構有向銀監會申請衍生業務的6個月過渡期。其后無資格的銀行衍生業務一律取消。在這種典型的“創新”與“監管”的博弈過程中，先試先行的銀行最多可以獲得長達1年半的先發優勢。因此，用“衍生”產品或“眼生”產品打擦邊球的往往能獲得額外的好處，如短期內市場份額的有效增加，獲得明顯的宣傳效應等。但在這條道路上走得過遠，將使業務畸形發展，甚至產生新的風險。

大多數銀行短期內難以從理財業務中獲得收益。當一家銀行推出高收益的理財產品時，短期內可以起到增加存款的效果，吸收了部分民間沉淀資金，并使其他銀行的存款向本行流動。但在目前銀行間產品模仿速度已在半年以內的條件下，其他銀行也將迅速推出同類理財產品，并承諾更高的收益率。于是，承諾收益率便不斷在銀行間的對比中攀升，銀行理財業務競爭蛻化為一場“價格大戰”。經過這樣的反復，一段時間后，各銀行的市場份額并沒有大的變化，但吸收存款的成本已經較高了。在“理財”暖風的感召下，無論是對公還是個人高端客戶，辦理業務時更加主動地向銀行提出讓利的要求，大客戶更容易要挾銀行，大大壓縮了銀行的盈利空間。在同業和客戶的雙重壓迫下，理財業務穩定客戶的功能已經大于拓展新客戶的功能。一些銀行基層網點向客戶支付“攬存費用”已是公開的事實，這將危害我國銀行業的健康發展。一味迎合客戶趨利的心理，競相提高理財承諾的收益率，最終將客戶承擔的風險轉移給銀行自身。由于我國的銀行很少能夠按照產品或產品線核算成本和收益，缺乏這方面的統計數據，但可以肯定，許多銀行間或地區內的理財業務競爭支大于收。為了防止這種狀況越演越烈，部分地區的少數起主導作用的銀行私下訂立業務同盟，建立理財產品的定價協商機制，以控制資金成本，將銀行間的“價格競爭”重新拉回服務質量競爭的正常軌道。銀監會新的理財業務管理辦法不但提高了保底理財產品收益的準入門檻，而且確定了附加條件保底的規則，能夠在一定程度上遏制這樣的傾向。

國內商業銀行理財業務發展前瞻

盡管存在上述不足，但主要是發展中的問題。隨著新規定的出臺，銀監會為理財業務的發展創造了良好的監管環境，在各銀行的努力下，我國銀行的理財業務必將逐步走向成熟。中國的人均GDP在2003年已經超過了1000美元，國民財富的積累不斷增加。預計到2005年底，中國有13％的城市家庭年收入將超過4萬元。理財業務在未來仍有巨大的發展空間和巨大的盈利空間。

未來理財業務發展中的主要挑戰

價格戰難以避免并將長期化。如前所述，理財業務對銀行的財務管理、成本控制、定價策略、定價能力提出了新的和更高的要求。我國很多沿海城市，銀行業的競爭處于白熱化程度。由于金融產品的同質性，監管的非差異化，同業間產品模仿的速度不斷加快，為在市場

全面開放前占據更加有利的位置，擁有更大的話語權，各銀行都不會輕易放棄擴大規模的戰略。各銀行在未來一定時期內的價格戰在所難免。市場與客戶將不斷要求銀行讓出更多的收益，將迫使銀行更多地關注成本控制，更多地面向內部挖潛。因此，理財產品的競爭，還將是銀行之間的成本與效率的競爭。銀行需要顯性成本控制與隱性成本控制并重，采取新的成本競爭戰略。但理財業務的健康發展，必須實現從片面強調收益率向綜合服務水平提高方向轉變。銀行推出的產品還要按照銀監會的規定，經過精細的核算，謹慎介入高風險的項目，避免重蹈證券公司理財業務覆轍。

利率市場化和匯率改革后風險管理難度增加。在理財業務產品推出之初的1996年，利率固定、匯率固定，國債采取認購額度、分配認購，產品設計相對簡單，風險相對容易控制，銀行風險很小。但隨著匯率改革的步伐，利率市場化的步伐將繼續加快，商業銀行將面臨前所未有的挑戰。管理風險將逐步成為銀行主要業務和最為核心的競爭力。固定收益承諾理財產品，可能由于市場的變化為銀行帶來真實的虧損。部分中小金融機構被市場淘汰的概率大大增加。國家急于推出的存款保險制度，實際上在為金融機構的市場化退出做準備。因此，銀行必須有能力控制利率和匯率風險，必須盡快建立有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系及具備起碼的風險控制能力。

建立銀行內部“防火墻”迫在眉睫。對照銀監會發布的《辦法》和《指引》，銀行內部建立防火墻的工作已經刻不容緩。一是在具體的業務辦理時，儲蓄業務和理財業務要分開，一般咨詢業務和理財業務要分開，結構性存款產品基礎資產和衍生交易部分要分開，前者按照儲蓄業務管理而后者則按照金融衍生產品業務管理：二是在資產管理上，理財資產要單獨管理；三是在內部管理分工上，風險分析部門、研究部門應當與理財計劃的銷售部門、交易部門分開；四是在監督上，制定并落實內部監督和獨立審核措施，監督與經營相分開等等。理財業務內控已經上升到銀行董事會和高級管理層的戰略管理的高度，是銀行未來新一輪內控體系建設的重點，需要自上到下設計新的績效考核體系。

亟需建立高水準的一線理財業務人員隊伍。理財業務屬于知識密集型業務，以服務，人員專業性投資技巧為基礎，為此要不斷提升一線客戶經理的理財能力。如果一線客戶經理能力欠缺，將很難實現理財業務的個性化。國內各行業的不斷改革和銀行金融創新業務的不斷發展，金融產品體系縱橫交錯，客戶經理在市場營銷的過程中往往為日益繁雜的金融產品所困惑，短期內難以有效掌握，對經濟行業信息和政策的把握缺乏準確性，不能快速回應市場變化，有時在與客戶的談判中處于尷尬的境地。銀行合理調配內部理財人力資源，強化人員培訓必須適應未來理財業務的發展。

對銀行整體實力提出新的要求。理財業務看似簡單，實際上是銀行綜合實力的體現。近兩年來理財業務的激烈競爭，有效地揭示了各銀行經營管理的真實水平，揭示了銀行間風險及成本管理的真實差異。各銀行已經認識到，一個成熟的產品背后必須有大量的、強有力的支撐。如一項外匯理財產品，包含著產品設計、科技系統支持、外匯交易、交易分析等等一系列的內容，以及與此相關的精細化的管理工作。其中既包括硬件上的基礎條件，更包括銀行競爭的軟實力。如外匯市場動態的分析水平、外匯交易人員的實力等等。在市場瞬息萬變的情況下，同樣的資金由不同的人來運作，將會獲得不同的結果。甚至，一項產品的最終成敗，客戶獲得收益的高低，就維系于為數不多的幾個交易人員。銀行能夠建立與國際接軌的強大的研發、分析及交易人員隊伍迫在眉睫。流失關鍵的分析人員、交易人員的間接損失將非常巨大。因此必須糾正現階段各銀行將人才培養的主要精力放在營銷人員、客戶經理的誤區，要從更高的層次上培養和準備人才。尤其要解決那些培養周期長、不可替代人才隊伍的建設與穩定的問題。

未來銀行贏得競爭的策略

針對銀行理財業務發展的基本態勢及挑戰，各銀行要有針對性地彌補自身的不足。

一是不斷增強風險控制能力，建立核心人才隊伍。要一切從風險控制出發，不斷完善內部控制。在利率市場化和匯率改革的條件下，外資銀行的優勢將逐步顯現，本土銀行在地方性市場上的競爭優勢將進一步被削弱。國內銀行對此必須要有足夠的重視，提前在技術和人才上進行儲備，提前開發利率和匯率風險管理的工具與新產品。開發出來的產品盡量多地申請專利，以遲滯其他銀行的模仿，形成難以被超越的獨特的理財優勢和理財風格。

二是強化成本管理，采取新的戰略成本控制、隱性成本控制等戰略，為銀行開拓理財業務爭取更大的資源投入和發展空間。

三是在理財業務的宣傳包裝上，要有整體的規劃和統一的設計，盡量與其他業務宣傳統一起來，力求清晰、簡潔、簡單，過目不忘，逐步打造知名理財品牌。

四是要加強客戶經理隊伍的管理和職業操守教育。

五是切實加強客戶資源的管理。銀行要防止優秀的理財知識、技能和客戶隨人員的變動而一起離開，在日常工作中要實現理財知識和資源的共享，時刻注意培養后備人員；采取多種辦法，增強客戶對銀行的忠誠度；采用不可替代的后臺支持，將一筆業務分成兩個互相制約的操作部分等方法，減少員工變動對銀行的影響。

六是力爭搶占有利的市場地位。盡量依靠自身的領先優勢和實力，加快推動理財市場的成熟。目前，缺乏規范的專業培訓和認證，缺乏統一的執業標準是銀行業理財業務發展的瓶頸。僅有的特許理財業務師(CWM)資格證書和理財規劃師資格認證(CFP)是不夠的。先進的銀行要爭取建立獨有的專業理財師培訓力量、主導建立理財業務的行業規則、主導建立理財業務的職業守則和行業規范。總之，力爭能夠主導行業的發展，追求擁有絕對的競爭優勢和不可替代的行業地位。我國金融改革制度供給中，主動產生的制度并不多，而來自實踐，跟隨實踐探索而產生的制度占大多數。其中，被監管部門認定的，先進銀行的實踐具有重要的借鑒意義，先進的銀行在推動理財行業制度的訂立和標準化、規范化方面肯定大有可為。

總之，在揭去理財業務神秘面紗后，銀行應以更加理性和科學的態度，繼續加快此項業務的發展。一定范圍內的價格競爭能夠提高市場效率，但過度的價格競爭不利于銀行體系的穩定。監管部門應將監管的重點放在防范惡性競爭上，并加大金融創新的力度，加快引進中長期利率、匯率風險的套期保值產品，盡快在貨幣市場、債券市場上建立完善的做空機制，防止曾在證券行業出現的大面積被“逼空”現象在銀行業重現。