南充市商業銀行探求未來路

黃光偉

作為中國西部一個二級城市的中小城市商業銀行，南充市商業銀行由于所處地理位置、經濟背景的差異，我們一直在思考這個新生銀行在發展中可能遇到的問題和未來的走向，以及如何選擇一條適合自己的發展道路。而通過引進境外戰略投資者，全面提升自己的經營管理水平，選擇“做強做大”的發展思路，則不失為一條有益的探索之路。

面臨巨大挑戰的城商行

生存壓力

我國金融走向全球化與國際接軌。國外金融機構進入中國的步伐正在加快，我國金融在與國際接軌的進程中，國內各大銀行目前均進行著規?？涨岸矣绊懮钸h的變革，這種變革一方面會提高國內銀行的經營管理水平，使得國內銀行在經濟全球化的進程中從整體上更具備競爭能力，另一方面又使得銀行之間的競爭加劇，因此對金融體系的影響和沖擊也將是非常巨大的。

城市商業銀行自身內力不足，缺乏核心競爭力。我行作為新成立的地方性股份制商業銀行，經過三年的運行，雖然取得了較好的發展成績，但我們也清醒地認識到進一步發展所面臨的一系列問題，如品牌認知程度和社會信譽度較低；人員整體素質較差；管理仍顯粗放；信貸風險集中度較高等問題，總之，與我們的競爭對手相比，上述問題經過三年的努力得到了相當程度的改觀，但并沒有從根本上解決自身能力不足的問題，核心競爭力仍顯不足。

未來的城市商業銀行將面臨重新洗牌的格局。通過三年的運行，我們深深地感覺到單純依靠我行現有的發展平臺要想徹底解決上述問題的難度非常大，而且隨著我國逐步兌現人世承諾，國外金融機構、國內各大銀行越來越激烈的競爭格局也決定了市場已經不可能再給予我們充分的時間來慢慢解決和消化上述問題，城商行受自身能力不足的影響，今后幾年必然面臨重新洗牌的局面，何去何從，須慎密思考。

探尋發展

按照“做強做大”的發展戰略指導銀行的實踐。此戰略目標與“做大做強”是完全相反的發展思路。我們在確立“做強做大”的發展戰略時，首先是基于我們對自身經營管理能力、人才儲備、品牌、經營地域、地區經濟等諸多不利因素的制約的分析，和對城商行未來發展走勢的判斷，我們要想在短期內“做大”是不可能的，而且，我們所面臨的一系列關系到我們生存的問題，也是必須解決的，這一點是我們乃至整個城商行都必須面對的現實。而在我國金融走向全球化與國際接軌的過程中，作為城商行應該有所為有所不為，有所為指的是抓住我國金融走向全球化與國際接軌的有利時機，通過引進境外戰略投資者，全面提升我行的經營管理水平，最大程度地解決自身能力不足和培育我行核心競爭力的問題，從根本上解決生存的問題，先“做強”，有所不為指的是不能盲目追求“做大”。先“做強”后“做大”發展戰略最大的好處在于，在未來城商行洗牌來臨之前，強干才能枝繁葉茂。

引進境外戰略投資者則是我行實現“做強做大”發展戰略中極為重要的一環。從2002年開始，我們著手開始引進境外戰略投資者工作，通過各種渠道在國內外尋找戰略投資者，最終尋找到既符合銀監會規定、又與我行發展理念吻合的德國投資與開發有限公司(簡稱DEG)、德國儲蓄銀行國際發展基金(簡稱SIDT)、德國儲蓄銀行國際合作基金(簡稱SBFIC)三家外資金融機構。DEG、SIDT投資南充市商業銀行，其主要目的是通過對銀行的戰略投資，對南充市商業銀行金融政策、業務策略、經營管理產生較大的影響，將其建成中國城市商業銀行的模范銀行。南充市商業銀行通過引進這兩家境外戰略投資者，特別是通過引進與中國城市商業銀行結構相類似的、有著零售銀行業悠久歷史的德國儲蓄銀行聯盟旗下的SIDT及SBFIC的技術援助，將對提高我行的經營管理水平和風險控制能力更具有現實意義，二者在目標方面具有高度一致性。

批準市場定位，培育核心競爭力。隨著中國逐步兌現人世承諾，國外金融機構進入中國步伐的加快，國外金融機構將充分利用其豐富的產品與服務、完善的風險控制機制、長效的激勵約束機制、成本更低的資金優勢等等，重點對目前國內的高端客戶市場發起攻擊，并對目前國內在客戶、產品與服務高度趨同的、沒有自身特色的現行銀行體系帶來強大的沖擊，而國內各大金融機構在短時間內還不可能充分應對這種局面，因此也會及時調整自己的市場定位，掉轉方向向下擠壓國內中小商業銀行，轉而爭奪中小客戶市場份額，而國內中小商業銀行會依次傳遞這種影響，最終受到沖擊最大的將是處于中國銀行體系末端的城市商業銀行。

在這樣的背景之下，我們不僅要重新考慮我們未來的發展戰略，也要重新思考我們的市場定位。作為一家地方性股份制商業銀行，從目前的實際情況分析，我行還不具備同四大國有商業銀行在高端客戶方面的全面競爭能力，但是我們也有包括立足當地、熟悉當地企業和快速靈活的經營決策機制等國有商業銀行不能比擬的優勢，而且，與其它地區相比，南充市地方經濟發展和發育程度有相當差距，高端客戶市場的容量較小，而在南充市的整個國民經濟中，企業數量占到99％以上，提供新增就業機會75％以上，為GDP提供40％～50％的貢獻度，發展最為迅速的中小企業、民營及個體經濟卻沒有得到充分的金融支持，因此，在對南充客戶市場重新進行細分的基礎上，選擇為這部分客戶提供全方位的金融服務，不僅能和四大國有商業銀行形成市場定位和業務上的互補，還能通過一個恰當的切入口來培育我行的核心競爭力，辦出我行的特色，最終形成競爭優勢。

引進戰略投資者的難點及體會

理念趨同是合作的前提。DEG、SIDT是在發展中國家為支持轉型經濟中的民營經濟提供融資、咨詢和技術管理方面幫助的外資金融機構，在談判中我們抓住外資方這一投資理念尋找切入點：在南充市商業銀行開業之初，我們就確立了這個銀行“以民營資本為主體構成并以中小企業民營經濟為主要服務對象”的經營宗旨，并且以超前的思維、創新的觀念，從制度安排上制定了銀行的長遠發展戰略，在股權設置上做了分散化、多元化的安排，單一最大股東持股比例均小于10％，其中國有股總和不到總股本的25％；同時在銀行貸款安排上，絕大部份是中小企業，其中民營經濟占85％以上。由于找到了南充商行經營理念與DEG、SIDT投資理念的共同點，因此我們找到了雙方合作的共同語言。

決策者及其團隊的素質是合作的關鍵。DEG、SIDT在談判中最為關注的問題是選擇投資“人”，DEG、SIDT到中國首次投資銀行業是有很高風險的，而把資金投資給由誰管理的銀行，才最安全又使投資具有潛在的增長價值，被投資方決策者的品格操守、開闊思路、專業才能等，是外資方決定投資的重要信用風標。當投資報告交到DEG總部金融部副總裁顧琳女士那里時，她有兩個沒想到：一是沒想到他們的北京首代會選擇這個西部二級城市的銀行作為DEG在中國銀行業的首次投資，二是她沒想到南充商行的核心決策者有這樣的膽識和思維。

最初她是抱著看一看的想法來南充的，我與她進行了詳細深入的交流，并對銀行存在的不足坦誠地進行了分析，如公司治理、股東背景不太理想，管理水平、創新能力、技術手段還很弱，但這正是我們引進境外戰略投資者來幫助改造這個銀行的初衷。DEG、SIDT通過談判和盡職調查，認為南充商行團隊所表現出的良好素質和積極開放、坦誠合作的態度，使他們感到滿意。

駕馭談判技巧是促成合作的手段。在談判過程中，我們以良好的心態對待引進戰略投資者，既不一味拒絕，拒人以千里之外，也不急于求成，放棄原則，同時雙方克服文化、語言、法律等方面的障礙，在“博弈”中尋找到合作的共同點。在商務談判中，外資方對南充商行提出的條件相當苛刻，如：在投資前股東還款要下降到在銀行的所持股份額以下，在2007年股東貸款要下降到在銀行所持股份額的10％以下；計算銀行凈資產時銀行的超額撥備要按國際最高標準一次提足，銀行2004年凈資產減去全部商譽(國際規定銀行商譽可以在20年以內攤銷)不得低于9000萬元；投資后銀行的資本充足率要達到并保持在12％的水平，貸款要執行國際五級分類標準等。我方從有利于與國際接軌并按照國際標準改造銀行、有利于銀行的長遠發展出發，接受外資方提出的這些嚴厲條件，同時，在此基礎上進一步達成了外資方對南充商行的技術援助，甚至讓DEG在南充商行的專家擔任關聯交易委員會主任，以此嚴格約束和規范銀行的經營行為。

而在涉及主權和重大法律問題上，我方則堅持原則不予讓步，堅持維護股東公平、公正的利益：一是不同意外資方要求援用第三國法律，堅持適用中國法律，所有文本中英文具有同等法律效力；二是在發行價格上，外資方雖然同意溢價發行，但要求設置庫藏股予以補償，我方認為設置庫藏不適合中國會計制度，也不同意給予補償，最終與DEG和SIDT就投資金額、價格達成了一致意見：DEG投資300萬元歐元，SIDT投資100萬元歐元，價格為不低于人民幣1元／股，但溢價比例不高于每股凈資產的15％；三是《股東協議》上的原則分歧，外資方要求股東的“跟賣權”(即：任一股東出讓股權，其他簽署股東必須以同樣的價格出讓股權)，要求在公司章程中為外資方設置專有的權力，如商業銀行的合并、分立或解散、資本增加或減少等須經外資方同意等，我方堅持不設置“跟賣權”，堅持公司重大決策的權力為所有股東擁有。通過談判，外資方最終投資南充商行而不控股南充商行，也不直接參與管理，主要通過合作提供風險管理經驗，幫助銀行一起完善公司治理結構，一起完成發展目標，共同享受合作的發展成果。

南充商行本身的投資價值是合作的基礎。由于我們及早考慮了銀行未來的發展并制定和實施了“做強做大”的發展戰略，搶占了三年先機，使南充商行取得了快速高效的發展勢頭，取得了較好的經營效果。外資方通過對南充商行盡職調查得出的結論：銀行發展思路清晰，運作比較規范，發展態勢良好，有較大的潛在上升空間，使銀行本身具有潛在的投資價值。

良好的投資環境是合作的保障。在目前中國特定的經濟環境中，外方投資者普遍認為，各級政府與監管機構的支持，是當地投資環境的重要部分。同樣，在此次引進戰略投資者的過程中，南充商業銀行得到了銀監會、四川省銀監局、南充市銀監分局和南充市委、市政府的充分支持與指導，從而保證我們與DEG和SIDT的合作能夠順利進行，并取得最終成功。

(作者系南充市商業銀行董事長)

責任編輯：柯丹

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