中國最具渠道控制力代理商評選

十大中國最具渠道控制力代理商

張華：多種營銷手法的首創者

現任傅山藥業集團董事長。

傅山藥業最早在保健品行業啟用“癥狀明確，人群模糊”的OTC營銷手法，并以大版面的平面廣告進入市場。在傅山藥業內部，策劃占有極高的位置，小型義診、大型公關活動等營銷模式都是他們首創。曾成功代理過851、505神功元氣袋、速立特等產品。其經銷商隊伍內部管理嚴格，系統的培訓和對市場準確的把握，塑造出了中國醫藥保健品行業的一支另類大軍。

蔣德才：具有潛力的后起之秀

現任北京摩能（國際）生物技術有限公司總經理。

在保健界，“降價促銷”一直是經銷商不敢輕易嘗試的策略，摩能卻把這一策略運用得恰如其分，使其代理的產品“立姿減肥膠囊”獲得了極好的經濟效益，取得了廠家、經銷商、消費者三方皆受益的效果。在廣告策略上，他們也進行了許多大膽的嘗試，曾創造出一版兩三千塊錢投入收取百萬元回報的優異成績。此外，這一營銷團隊善于從實戰中總結經驗，在營銷過程中不斷調整自己的戰略，是保健品界十分具有潛力的后起之秀。

戴賽鷹：研究生操盤手

現任婷美集團副總裁、醫藥保健品事業部總經理。他是少有的擁有研究生學歷的代理商和保健品行業操盤手，曾為多個保健品及OTC產品做過成功策劃案，目前操作的產品是少林神芝。在以短線操作見長的保健產業，婷美保健內衣卻被塑造成知名品牌，連續多年銷量一直十分穩定。目前，婷美正與國內一些知名美容院合作，設立自己的美容院連鎖終端，要為醫藥保健品營銷探索出另一條嶄新路線。

付有權: 邊緣性產品的伯樂

現任蜥蜴團隊副總裁、 全國渠道總督導、 上海普華生物技術有限公司董事總經理。擁有十年醫藥保健品營銷經驗，組建了遍布全國的直營銷售隊伍。善于選取邊緣性產品，靈活運用平面及電視廣告進行全國市場運作。率領團隊在兩年時間內將“平美”運作成除痘產品第一品牌。現在又深入到廚具行業，在短時間內便啟動全國市場，取得了很大成功。

付煜：廣東王

現任廣東潤生藥業集團總裁。曾成功運作過奧興、希爾安大敗毒等產品，對南中國政治經濟形勢及消費者消費習慣有著較深入的研究，在當地醫藥營銷界有著較深遠的影響，被當地經銷商稱為“廣東王”。

鮑洪升：蒙派經銷商代表人物

現任秦吉達營銷顧問有限公司董事長。他是蒙派經銷商代表人物之一，在他的領導下，秦吉達已成為業內極具實力的營銷公司，具有較強的策劃能力。他們代理過許多知名品牌，如“澳曲輕減肥膠囊”、“張大寧”、“祺笑膚癢顆粒”、“吉達強身膠囊”等，在市場上均創造出了火爆場面。

李忠海： 以誠信務實而聞名

現任吉林海山藥業總經理。進入醫藥保健品營銷圈多年，一直保持穩定的銷售業績，在吉林省經銷商圈中，以其誠信務實而聞名。主要運作產品有參茸三寶、降足貼等。

馬華章：超低價策略的入侵者

著名醫藥保健品營銷人。運作過腸清茶、旗人、香薰睡眠枕等品牌，取得了較好的營銷業績。從去年開始，他們運作減肥產品“九塊九”，在一向價位不低的保健品市場中，以超低價策略迅速占領了減肥市場中的大部分份額。

張偉：“蒙派” 元老、模范大哥

現任蒙超公司總經理，“蒙派”經銷商元老之一，曾成功運作長壽長樂補酒等產品。現在的營銷重心轉移到了OTC產品上。自成立蒙超公司后，十幾年來，培養了一大批醫藥保健品營銷人。因為人寬厚，被業內人士稱為“模范大哥”。

苗雨：口碑效應

著名醫藥保健品營銷人。成功運作過多種OTC產品，如二寶山藥丸、六合通脈、二十六味地黃丸等，在黑龍江醫藥保健品營銷界有著極好的口碑。

相關鏈接：記者連線

走出“成長高原”

—《成功營銷》專訪戴賽鷹

婷美現在已遇到了“成長高原期”。我們認為有兩個辦法可以讓婷美更上一層樓：一是苦練內功，不斷提高管理水平，壓縮各個方面的成本；另一方面則在戰略上要做婷美品牌的延伸，將婷美的品牌核心“美體休閑”延伸到與這個核心相關的行業、產業中，把婷美品牌資產最大化。

現在，婷美暫時不會進入新的行業，而會在營銷模式上再做創新，實行“電視購物+美容院”的模式，利用電視購物強大的廣告推力把消費者拉到婷美的售賣終端，而在美容院以周到的服務與消費者充分溝通，建立口碑。

婷美現在要利用自己的品牌優勢來整合美容院的資源為婷美服務。一方面婷美為美容院提供新的美體器械和服務模式指導，幫助那些只靠減肥美容來維持生意的美容院，把其服務的項目由簡單的減肥美容增加到吃、穿、美體上來，提高服務的檔次，相應地也提高其收費價格。另外婷美也可以把自己其他品牌的內衣產品、營養保健品在這個渠道銷售，從這個渠道獲取關于消費者的信息。婷美不會去搶奪美容院傳統的美容減肥的生意，是錦上添花而不是趁火打劫，婷美更沒有成為美容院超級終端的想法。

今后是綜合實力的比拼

—《成功營銷》專訪蔣德才

摩能能在醫藥保健品行業迅速崛起，得益于“把一點做到極致”的營銷方式，也就是講究“聚焦”。

比如在有名的“幾千元版面投入創造幾百萬的收入”的案例中，摩能就把軟文這種方式用到了極致。所撰寫的軟文完全向報紙的新聞風格靠攏，細致到一個標題、版式、語言風格等都模仿，達到以假亂真的地步。

摩能還非常重視對消費者心理的把握，對消費者進行換位思考，從而找到攻克消費者心理壁壘的有力武器。

摩能認為保健品的冬天已經過去了，我們非常看好這個行業，以后也將在這個行業繼續掘金，今后在代理產品的選擇方面，將非常注重那些具備實際功效的產品。

做資源整合者

—《成功營銷》專訪付有權

醫藥保健行業除了在廣告方面進行規范運作外，需要博取眾家之長，將各種營銷模式的優點提取出來，為我所用。如蜥蜴團隊現在就很注重利用服務營銷和會議營銷來提高產品的口碑，利用直銷的模式來推廣我們的廚具，利用媒體互動模式提高產品宣傳的可信度。

我們始終強調以資源的整合來達到業務的持續增長。我們是通過控股的方式來整合各種資源。我們的股東不一定要擁有龐大的現金，只要它擁有我們所需要的渠道、媒體、技術等資源就可以成為我們的股東，我們把這些股東整合起來，掌握控股權，就可以以非常小的代價來調動龐大的資源！

行業縱深

這是一個嶄新的、充滿想象力和自信心的時期，這是一個“人人坐莊的時代”。

中國保健品代理商，創新是永恒主題

文/蜥蜴團隊長官，首席顧問官何坊 蜥蜴團隊文化宣傳總監 海闊

醫藥保健品經銷商（不包括國企及大型民營藥企的直控經銷商及處方藥經銷商），是中國營銷界營銷戰術及手法最先進的人群之一，向其他行業輸送了大量人才，因善于創新，為推動中國營銷界的發展做出了不可磨滅的貢獻。但這群人目前的現狀及發展前景還有許多令人憂慮之處。此次評選，正是對這群人發展歷程的回顧，樹立行業標桿，為中國保健品行業代理商階層尋找到發展路徑和成功軌跡，推動中國保健品行業的健康、永續發展。

發展歷程：辛酸的“浪漫”

為何浪漫

1988年，“851”品牌在全國被叫響，其操盤手—“蒙派”經銷商拉開了中國保健品營銷舞臺的大幕。

1996年“三株口服液”銷售收入達到80多億元，使“蒙派”經銷商達到了有史以來最“浪漫”的時期。

1998年后，經銷商開始進行了一次大分化，蒙派經銷商漸漸淹沒在這一營銷洪流中，同時，眾多其他行業的營銷人轉入這一領域，東北三省、陜西等地出現了一大批營銷精英，營銷手法也更加新穎、靈活。

提起醫藥保健品經銷商，我們不得不提到“蒙派”。

1988年，吳柄新、吳思偉父子以“個體戶”的身份開始在包頭運作保健品“851”，緊接著，烏力吉、許彥華等經銷商介入，將“851”做成了一個有全國影響的保健品品牌。

宣傳上，“蒙派”首創自印直投小報、夾報、專家在廣播站進行義診直播等全新宣傳模式，同時在電視、報紙上大密度投放廣告。渠道建設上，采用在藥店租柜臺或建專賣店的形式，通過營銷團隊將此模式向全國各地復制，辦公地點就設在當地的賓館中。后來有人將這種形式形象地稱為“兩租一打”。

此后，許彥華、張華操作的“505元氣帶”，張偉等人操作的“長壽長樂補酒”，都成了全國各處賺錢的好產品，使“蒙派”威名遠揚。

不過，真正使“蒙派”變得“地球人都知道”的經銷商是吳柄新，1996年“三株口服液”銷售收入達到 80多億元，使“蒙派”經銷商達到了有史以來最“浪漫”的時期。

三株公司對營銷界的貢獻有以下三點：1.運用電視專題片精細宣傳產品；2.開創了同一產品以不同的銷售方式與不同市場相組合的超細分的營銷策略；3.成功開發、啟動農村市場。

直至1998年前，醫藥保健品營銷界，尤其是保健品界，呈現出了一派鶯歌燕舞的可喜局面，紅桃K、太陽神、中華鱉精、哈慈五行針、延生護寶液等產品暢銷全國。保健品營銷人遍布全國各地，同時，以保健品為主的內蒙藥交會一年比一年紅火。

1998年后，隨著國家對保健品的審批嚴格起來，廣告運作也開始規范，而且絕大多數消費者也日趨理性。于是，經銷商開始進行了一次大分化，在這一過程中大部分經銷都開始把主要精力放在OTC藥品上，其余的人則開始做專科門診，有的做處方藥或醫療器械，有的則走向其他營銷領域。

此時，也有眾多其他行業的營銷人轉入這一領域，東北三省、陜西等地出現了一大批營銷精英，營銷手法也更加新穎、靈活。蒙派經銷商漸漸淹沒在這一營銷洪流中，失去了地域性。這期間，在營銷上最有特色的OTC產品應是速立特，在營銷過程中，他們啟動義診，將院內服務拉到了社區，不但減少了患者的醫療費用，而且為百姓帶來了增值健康服務。

為何辛酸

來源于社會底層，從沒有得到政府或民間組織的任何支持，生存環境十分殘酷。

大多數人雖成為富翁，卻沒有幾個人成為實業家，個人能力沒能得到充分發揮，在政治上的地位也很低，經營風險越來越大。

在1998年之前，醫藥保健品經銷商中，絕大多數人都是一些下崗或無業人員，稍好一點的，也只是有幾萬元存款的個體戶。

這些人員進入這個行業，全靠自己一顆智慧的頭腦打天下，從沒有得到政府或民間組織的任何支持，生存環境十分殘酷。正因為如此，這些人表現出了超乎尋常的吃苦耐勞的精神。當初，著名的經銷商烏力吉在做生意時，火車上沒有位子時，就經常睡在座椅底下。

其次，進入各地市場時，由于地方保護主義現象嚴重，他們要應對當地各種復雜的地政關系，稍有閃失，經濟上和人身安全都會受到嚴重傷害。

此外，由于國家對這一領域的重視及支持力度有限，17年以來，這些經銷商中，只有張華、李貴平、鎖占榮、盧洪波等少數幾個人擁有了自己的藥廠或在藥廠入了股，成為實業家，其余絕大多數人雖成為富翁，卻沒有幾個人成為實業家，個人能力沒能得到充分發揮，在政治上的地位也很低。隨著競爭的激烈，經營風險也越來越大，許多人也許今天還是富翁，明天就又成了窮人。

生存現狀：只有少數人能笑到最后

鯉魚躍龍門

在全國50個重要城市中，每個城市都有3至6家“大經銷商”，全國共約有大經銷商200至300家。他們是中國醫藥保健業最活躍、最具創造力、最可期望的群體，這是一個可怕的、令人垂涎的醫藥保健品物流高速公路網絡。

其余就是一些不斷冒出又不斷被淘汰的小經銷商。他們圈里混得時間長了，也學著先輩要成為“坐莊”的經銷商。

2000年之前，醫藥保健品業的第一階段正式宣告結束，它持續了有十四五年，我們稱之為“零散化的風云時代”，它以小經銷商為主，夾雜著幾個由經銷商組成的營銷團隊（大都難以持久經營）；而“人人坐莊的時代”是醫藥保健品營銷業的第二階段，大致始于2000年，它將會持續十年左右。

從2000年起，一些有影響力的醫藥保健品經銷商，老牌如張華、秦吉達的鮑紅升，新銳如馬華章、摩能國際的蔣得才、蜥蜴團隊的付有權，都已有了極強的區域渠道控制力，擁有地政、媒體、渠道、人力及資金資源優勢，能夠進行產品快速分銷而獲得一時的市場成功。產品的銷售政策是“大包”，即底價供貨，讓其他更小型的區域經銷商拿錢打廣告。

那些有資格被列入并共同形成了一個銷售網絡的區域經銷商們，我們稱之為大經銷商，在每個重要城市（按GDP和人均購買力綜合評定）約有3至6家，而全國算得上重要的城市共約有50個，這樣，全國共約有大經銷商200至300家。這200至300家大經銷商是中國醫藥保健業最活躍、最具創造力、最可期望的群體，這是一個可怕的、令人垂涎的醫藥保健品物流高速公路網絡。

其余就是一些不斷冒出又不斷被淘汰的小經銷商。他們圈里混得時間長了，也學著先輩要成為“坐莊”的經銷商。

這是一個嶄新的、充滿想象力和自信心的時期，蜥蜴團隊將其命名為“人人坐莊的時代”。

此外，先期進入會議營銷的企業占據了保健品市場銷售的很大份額，現在，后進入這一領域的企業雖多，但多數都難出成績。

很多人慘遭淘汰

6∶2∶2，10人中有6個人賠錢，2個人不賠不賺，2個人特別賺錢。醫藥保健業到了一個殘酷的優勝劣汰階段。

讓經銷商操盤的產品越來越少，大終端、大經銷商對資源的壟斷，人才難留，優秀策劃公司寥若晨星，管理猶如兒戲，這是制約他們發展的深層次原因。

從2000年起，醫藥保健品市場進入了一個緩慢增長的階段。2003年，一場“非典”，使這個行業一下變得生機勃勃，但到了2004年，又開始有所下降。

在醫藥保健經銷商中，兩極分化現象嚴重，業內人稱之為6∶2∶2（10人中有6個人賠錢，2個人不賠不賺，2個人特別賺錢）—這個行業到了一個殘酷的優勝劣汰階段。這其中的原因除了媒體上常說的國家管制嚴格、媒體漲價、消費者理性等問題外，以下幾點才是實際原因。

1．讓經銷商操盤的產品越來越少

去年中國醫藥行業的制造企業實行GMP認證，全國5000多家醫藥企業中，通過認證的企業只有3000多家，這樣，企業每年上市的優秀產品量必然減少，而一些有實力的藥企自建營銷團隊，好產品都要留給自己，經銷商操盤的產品自然難以勝出。

2．大終端、大經銷商對資源進行了壟斷

現在，國內以連鎖模式發展的終端占據了80%左右的市場份額，以藥店為例，北京市的近千家藥店中，八大連鎖藥店控制了近80%的市場。去年，由于國家要求藥店實行GSP認證，小藥店為了過此難關，紛紛加盟一些大連鎖藥店，而一些大連鎖店為了戰勝對手，也在不停地開分店。在北京，金象大藥房原來就有幾家藥店，現在已達100多家。

這種趨勢，首先使得一些終端對經銷商產品進貨的門坎不斷提高，不斷加碼的進店費、店慶費等，讓一些實力弱的經銷商難以承受，而一些有實力的經銷商則對終端資源進行壟斷，如買斷陳列位置、廣告位及媒體廣告，再加之有地政關系方面的優勢，使一些中小經銷商苦不堪言。

3．人才難留

相對其他行業來說，醫藥保健品經銷商的啟動資金不是很高，也沒有多少技術壁壘，那些在營銷團隊中做成熟的經銷商大都想出來另立山頭。每個經銷團隊都處于不斷裂變的狀態。所以一個營銷團隊想發展壯大，人才是制約其發展的最大瓶頸。

4. 優秀策劃公司寥若晨星

現在，醫藥保健品的營銷越來越依賴于專業的咨詢策劃公司，但就我國目前的情況看，多數策劃公司都沒有進行服務定位，自稱為“萬能型”公司。而“萬能”造成的結果就是“樣樣通、樣樣松”，無法提供專業化的服務。能為經銷商提供專業全案策劃的只有蜥蜴團隊等少數幾家，而像群英等實力較強的醫藥業策劃公司則把服務重點放在了大型國有醫藥企業上。

此外，業內許多經銷商對策劃的內涵及重要性缺少了解，為了省錢，找一些毫無實力的小策劃公司或自由策劃人為其服務，結果大都是“自討苦吃”。

5. 管理猶如兒戲

現在的醫藥保健品經銷商，其管理模式大都依然是專制的、即興的、家族的或者是游擊戰的模式。由于管理上行不成流程作業，所以也沒有企業戰略可言，企業沒有前瞻性，風險控制能力極弱。在市場經營方面，行不成穩定的、規范化的經營團隊。

出路：營銷手段是法寶

醫藥保健品行業發明或“組裝”了眾多先進的營銷手段，尤其在廣告宣傳及促銷手段上，始終走在中國各行業的前列。在未來的發展出路上，這一點仍然是其做大做強的根本。

出路一：不迷戀過去的廣告手法

由于產品同質化現象嚴重，醫藥保健品的經銷商對廣告特別依賴，個別經銷商因急功近利，容易出現違規現象。為此國家不斷加大對醫藥保健品的管理力度。

其實這對一些有實力的經銷商來說是一件好事，因為行業內的絕大多數好企業都是靠精彩的不違法的廣告而贏利的，而且現在市場上占主流的也是不違法的廣告。實力弱、靠炒短線的經銷商會慢慢被逐出市場，這樣有了公平競爭的環境，大經銷商才可能進行品牌策略。

此外，醫藥保健品的主要功能是固定的，時間長了消費者也都明白了這個道理，所以人為編造所謂的“賣點”沒有必要，編造的“品牌背書”內容對產品的促銷作用也不大。

出路二：學會用“情感”打動消費者

現在，許多產品傳播的主流方式是直接訴求于功能，多數消費者購買產品時也主要考慮這一點。但消費者的需求來自多方面、多層次，僅有產品功能突出、或者傳播上僅有理性的功能講解，有時是無法打動他們的，而主打情感訴求則更容易激活消費欲望，當產品嚴重同質化時，情感訴求還是超越競品、建立區隔的有效方法。在當今社會，情感交流越發成為影響消費者購買動機、制約其購買行為的重要因素。

要在廣告中成功地進行情感訴求，首先要尊重并信任消費者，同時情感訴求必須準確地把握消費者的心理，找準訴求切入點，通過情真意切、充滿情感而又關切的語言或者形象載體，激發需求動機，進而促成真正購買。

此外，廣告內容要做到煽情無極限，讓消費者在情真意切的溫馨氛圍中享受到愛，這樣的訴求才會贏得消費者的情感共鳴，使產品在市場很快形成影響。

出路三：進軍美容院

在現階段，隨著藥店連鎖勢力的加大，對代理商所提出的要求將越來越苛刻，醫藥保健品在傳統渠道已越來越難運作。而美容院行業則是一個銷售保健品的極佳渠道。美容院的工作人員可以與自己的會員進行深度溝通與現場演示，從而很輕易地打消會員們的購買顧慮。此外，由于顧客與美容院長期接觸，對其出售的產品有一定的信賴感，能解決目前醫藥保健品界存在的公信力問題。現在婷美集團等都在大舉進軍美容院。

出路四：重視口碑效應

現在，媒體廣告價格屢屢攀升，令經銷商難以承受，所以經銷商要向會議營銷、直銷企業學習，在廣告運作上應多重視口碑廣告，這樣風險低、效益高，并在銷售渠道上，多與消費者進行直接溝通。

1． 搞一對一式的服務。讓業務員直接與消費者溝通，為消費者提供量身定做的服務。

2． 建立社區保健醫生的模式。讓一個醫生負責200戶居民的保健工作，使其能用該公司的一系列產品，負責送貨到門，當其擁有2000個客戶時就可開一家藥店，擁有2萬戶時就可開一家醫院。

3．獎勵口碑傳播。如果用戶用了該公司的產品后，能推薦給其他患者使用，可給予一定的獎勵。

4． 學會利用品牌廣告。過去的保健品廣告均以功能廣告為主，現在要學會做品牌廣告。品牌廣告的作用不在銷售，雖然也能帶來一些新客戶，但數量不會很多，它的主要功能是提高客戶信任度。

活動介紹：

活動組織機構：

主辦單位：《成功營銷》雜志社

協辦單位：中國代理商聯合會（籌委會）

執行單位：蜥蜴團隊

支持單位：

《中國經營報》“第一招商”、搜藥網/《搜藥》雜志社、《銷售與管理》雜志社、《市場觀察》雜志社、《中國食品報》“保健周刊”

代理商協會支持單位：

西安市供貨商聯合會、山東泰安代理商聯合會、海南省供貨商協會、福州市供貨商協會 、汕頭市超市供貨商協會、邯鄲市代理商聯合會、湖北省十堰市代理商聯合會、蚌埠市代理商聯合會、石家莊商業聯合會、河南周口市代理商聯合會、吉林省民營商業商會、連云港代理商聯合會、南昌市青年商會供應專業委員會、昆明市供應商行協會、貴州省供貨商聯合會、廣東供應商聯盟籌委會、深圳市供貨商協會、黑龍江供貨商協會、哈爾濱供應商行業協會、攀枝花代理商聯合會、天津市中小供貨商協會、青島代理商聯合會籌備委員會、沈陽供貨商協會、遼寧省供應商維權協會

專家評審委員會

評委會主席：何坊 蜥蜴團隊長官、首席顧問官

評委：

蔣宇飛:上海橡果好記星數碼科技有限公司副總經理

黃斌：北京凱因生物技術有限公司副總經理

任鵬：北京北衛藥業有限責任公司銷售部經理

張曉云：北京陣地先鋒廣告有限公司總策劃

張輝：《中國經營報》“第一招商”版主編

郭亞洲：搜藥網/《搜藥》雜志社總經理

張永兵：《銷售與管理》雜志社主編

李芫：《市場觀察》雜志社編輯部主任

董國用：《中國食品報》“保健周刊”副主編

劉蔚：《成功營銷》雜志副主編

評選時間及流程：2005年3月—2005年7月

報名：通過各種形式的報名，建立全國醫藥保健品代理商數據庫；

甄選初評：根據甄選標準選出1500家左右的代理商，并進行問卷調查；

專家復評：專家組根據問卷調查和行業意見，進行100家代理商大名單的確定；

專家終審：專家組通過集體討論最終評定出10名醫藥保健品行業最具渠道控制力代理商。

評選對象：

全國各地具有一定規模的醫藥保健品行業代理商

參評條件說明：

1. 主營項目，醫藥保健品類占總營業額的80%以上；

2. 性質為集體、股份制等民營經濟體，非政府背景的國有機構；不包括國企及大型民營藥企的直控經銷商及處方藥經銷商；

3. 所評選經銷商從事醫藥保健品營銷達五年以上，有自己的公司和營銷團隊；

4. 在業內有較好的信譽；

5. 對醫藥保健品營銷模式的創新做出巨大貢獻；

6. 五年內平均年銷售額在1000萬元以上。

報名方式：

代理商個人報名；

代理商聯合會、行業協會等相關組織機構推薦；

制造商、廠家推薦；

組委會邀請。

初評階段代理商選取方法：

初評甄選階段，在接受代理商報名、選取代理商時主要考慮以下幾項因素：

▲ 各區域代理商協會結合當地市場情況給出的意見；

▲ 代理商在2003～2004年的活躍程度；

▲ 報名中代理商提供的其他可供參考資料；

▲ 在2003～2004年在業內的知名度及影響力；

▲ 行業協會及專業媒體給出的意見；

▲ 代理廠家的意見；

▲ 公司對外公開資料。

最具渠道控制力代理商評選指標：

▲2004年度營業額；

▲ 規模；

▲ 市場覆蓋能力；

▲ 區域市場控制力；

▲ 主要銷售城市市場情況；

▲ 業界影響力及活躍程度；

▲ 主要代理品牌影響力；

▲ 綜合競爭力指數；

▲ 營銷模式創新與未來發展前景；

▲ 誠信狀況。

十大中國最具渠道控制力代理商

朱躍明

浙江商源食品飲料有限公司總經理。以買斷品牌的方式使伊力特成為浙江市場第一暢銷的白酒品牌。“品牌營銷公司”成為朱躍明第一次起飛的基點。而現在“商源模式”引起了廣泛關注，不僅因其對區域市場的控制力和產品運作能力，更因其對自身的品牌化建設。他已將自己定位成投資人和資源整合者，投資企業、投資人、投資品牌，整合行業外部資源、行業伙伴資源，特別是下級代理商資源，除了在杭州建立了自己的大本營外，已經通過資本整合等手段將成功模式擴展到了寧波、金華等江浙一帶的十余家城市。

劉俊友

河南億星實業集團有限公司總經理。億星是河南甚至周邊地區最大的酒類經銷商。連鎖超市、經銷系統、餐飲公司，是億星的三架贏利馬車。以自己擁有“茅臺”、“五糧液”、“酒鬼酒”、“劍南春”、“瀘州老窖”、“全興”、“古井”等一系列名酒周口地區或河南總經銷商的優勢，建立了連鎖超市，擁有太康、項誠、邯城、淮陽、西華、周口等地區多個大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購物廣場。有專門的餐飲公司來運作酒店系統，不僅向其他酒店供貨，自己也開有連鎖酒店，完全掌控了酒店這個封閉渠道。

楊強

陜西天駒企業集團創始人。有感于天駒商貿對陜西酒水市場，尤其是餐飲市場的絕對控制力，人們稱他們擁有的是一條“黃金通道”。現在的陜西天駒正在從商貿流通領域向營銷服務和資本市場領域滲透，擁有著一個專業的營銷團隊、一個現代物流配送中心、一個專業的咨詢隊伍、一個股本多元化的股份制企業，形成了一條自己的封閉性產業鏈，成為了區域市場資源的整合者和管理者，擁有對市場的管理力和支配力。

呂經鋼

成都華隆食品產業有限公司總經理。成都華隆在四川以經銷飲料而聞名，主要代理娃哈哈、雀巢等飲料品牌，今后將大力發展休閑食品、酒水、奶粉，尤以奶粉產品為重點。不僅擁有遍及四川的配送網絡，還擁有很強的市場營銷能力，是“做產品”與“做品牌”兩者相融合的代表。早在2001年就跟一家美國公司合資建立了四川徽記食品產業有限公司，生產瓜子、豆腐干、花生等休閑食品，熱銷北京等地年產值達到1個億。

白羽

哈爾濱華鑫飲品公司總經理。華鑫飲品是一家專注于快速消費品領域的現代化專業品牌營銷公司。目前代理百威、郎酒、茅臺系列、雀巢等產品，在東北三省建立了完善的銷售網絡和首屈一指的商超銷售渠道，現在其影響已遍及整個華北市場。

宋寧

武漢人人大商貿公司總經理，宋寧與自己的主要領導團隊皆是部隊優秀的復員專業軍人。該公司系湖北名酒白云邊1/3銷量創造者（單品銷量超過１億元），系百威啤酒全國優秀經銷商，五糧液優秀經銷商，“五糧液百年老店”酒湖北總代理；在武漢有健全的KA商超連鎖小超市銷售網絡和武漢地區首屈一指的餐飲銷售渠道；資金勢力雄厚，有完善的現代管理機制。擁有龐大的直銷隊伍和優秀的職業經理人隊伍。

薛強生

安徽省百川商貿發展有限公司。安徽百川是四川宜賓五糧液酒廠、四川綿竹劍南春酒廠等名牌酒特約經銷商，五糧醇產品華東地區的總代理。年銷售量及銷售額在華東地區酒類經營企業中名列前茅。為鞏固與擴大現有流通品牌的銷售量，進一步完善銷售網絡，穩固在酒類流通行業中的地位，公司經營由商品流通逐步轉變為品牌經營，使百川公司發展以品牌經營為主、商品代理為輔的新型現代商貿流通企業。

趙小鵬

北京東豪貿易公司總經理。東豪是嘉士伯在北京地區最大的分銷商之一，同時代理喜力、科羅娜、長城、燕京、青島等中外品牌。在現飲市場，特別是在夜店具有很強的優勢。公司整體實力雄厚，管理理念先進，擁有一支卓越的營銷團隊和銷售隊伍，在夜店的運作、活動組織、策劃、實施上更有其獨到之處。

薛光春

上海春宇企業發展有限公司。上海春宇主要經營酒水飲料、休閑食品，公司的銷售網絡覆蓋華東地區的沃爾瑪、樂購、好又多、歐尚、大潤發、世紀聯華等近200家國際性賣場。作為一名經銷商，春宇公司所做的不是簡單的產品銷售，而是運用先進的營銷理念，與生產廠家一起，主動參與到日益激烈的市場競爭和產品的營銷系統中。作為一個快速消費品行業的貿易型公司，春宇公司擁有一支富有行業經驗和戰斗力的營銷隊伍，其員工大專以上學歷的占90%以上。

王富強

粵強酒業有限公司董事長。該公司是五糧液在華南地區最大的合作伙伴，在經營白酒的16年里，該公司與五糧液攜手合作，共同成長，現已成為五糧液集團的長期戰略合作伙伴。公司現擁有300多家經銷商，主要分布于廣東省和廣西、海南、上海、北京等地。2002年該公司成為五糧液集團系列酒全國銷售第一名，并委托五糧液生產五糧液熊貓造型酒，將來會推出更多自己品牌的中低端酒。2003年該公司獲得五糧液集團授權，在廣東省組建100家五糧液連銷批發商，實施100+15000營銷網絡工程，計劃在3年內實現該網絡的物流、信息流、資金流的全面整合。目前廣東粵強酒業有限公司已形成白酒和化工為主的集團模式。

相關鏈接：記者連線

我們要作“種林人”

—《成功營銷》專訪朱躍明

我們有對當地市場了解、經驗豐富的優勢，對于強勢廠家，為他們提供市場調查、推廣實施等輔助工作，就算是跨國公司離開我們的幫助，他們的工作也不是那么好做了；而對于不強勢的廠家，我們則可以利用自己的市場能力將其培養成區域性的強勢品牌，當然我們的利潤也會很豐厚。

商源的核心競爭力就是能夠跨系統的掌握廠家、人才、商家等資源，因此，“共好”也是我們發展的根本理念。我們為合作者提供資金、經驗、培訓等幫助，將其培養成一棵大樹。大樹多了就成一片森林了，森林多了整個生態環境就好了，當我們以一片森林的姿態跟終端、跟廠家去合作的時候一定可以獲得最好的條件。當然商源這棵大樹也會長得最高最大，因為其他的小樹都是從我們這棵母樹上汲取營養茁壯成長的，它們反過來會向我們提供養分。或者說，我們更像是種林人，將來每棵樹張大后都可以令種林人受益。畢竟種林人能拿到的資源不是每棵樹都可以得到。這是良性循環！

“雙贏”是基礎

—《成功營銷》專訪劉俊友

現在白酒行業還沒有存在壟斷，即使是最大的經銷商也占不到10%的市場份額。要學會合作、雙贏。

我們的超市系統在每個縣市都有一到兩個大店，這些大店的銷售就可以給我們下級的二批商以很好的樣板示范作用，從而引發其他終端和小店的銷售熱情；而二批對其下面的流通商和小店的推廣也把市場進一步做大。這樣我們雙方合作就可以搶奪更大的市場蛋糕。下一步我們將配合商務部千鄉萬鎮工程以及中糖公司的發展要求建立一個更大的配送中心，將超市系統和經銷系統的配送整合起來，朝規模化進一步發展。

“信息化”幫助代理商做大做強

—《成功營銷》專訪呂經鋼

華隆強調“把客戶放在第一位”，而終端賣場、下級代理商以及廠家、消費者都是我們的客戶。華隆對每一類客戶的需求都認真研究，從各個角度滿足他們。而在管理上與客戶實行對接是新型代理商做大做強的必須。

我們上馬了一套計算機信息系統，大大提高了公司經營水平，可以隨時掌握產品進銷存等市場信息。我們的信息系統跟家樂福等國際性大賣場連接，可以直接查詢我們的產品在賣場的動態銷售狀況。這樣就大大配合和滿足了雀巢這樣的國際公司對經銷商的要求，而信息化正是代理商做大做強必不可少的“軟環境”建設。

行業縱深

酒水代理商面對著并非遙不可及的未來，以及必須轉型的陣痛，將再一次告別洪荒混沌的年代，朝著現代企業的方向發展。

中國酒水類代理商“轉型”是主旋律

文/東方星酒水專業小組

從1997年后，酒水類代理商生存的市場環境十分惡劣，甚至可以說得上是慘烈。

業內人士對1997年以來的酒水類代理商進行調查中發現：1997年后起家并曾富起來的代理商，目前95％已無法直接聯系上。通過各種關系對這95％進行了解的綜合結果是，目前60％已不再做酒水類經銷；30％雖還在做酒水類銷售，卻已過著慘淡經營的日子；剩下的10%，其中7％依據多年拼打出來的經驗，財務上還算穩定；而只有3％的代理商仍處于可持續性發展的狀態。在對2000年以后的酒類代理商調查中顯示，60％在起步階段便胎死腹中，已是談“酒”色變；30％的代理商認為市場環境艱難，已經沒有了1997年以前代理商們的暴發和輕松。

經過了嚴酷的市場洗禮后，酒水代理商告別了充滿狂熱與幻想的“青春期”，沿著更加成熟的軌跡繼續摸索前進。

歷程：從盛極而衰到清醒反思

90年代初期到中期，酒水市場進入了以大規模廣告宣傳為特征的繁榮期，孔府家、秦池等一夜成名的品牌，造就了大批酒水代理商的一夜暴富，這時只要找準了名牌或敢于大刀闊斧投入廣告的品牌，95％的代理商都可以暴富。這個階段，國營糖酒公司已經失去了市場的主導地位，個體及集體股份制經銷商迅速崛起，并在各區域市場內形成了獨霸一方的渠道勢力。

1997年，酒水行業盛極而衰，產品供應已遠遠大于需求，純廣告拉動市場已逐漸失去作用。國營糖酒公司解體，造就了北京朝批、海批這樣的區域霸主；而一大部分酒水代理商在困境下被迫轉業、被市場淘汰；而只有少數代理商經受住了市場洗禮。

廣告營銷神話時代的終結，意味著整合營銷的到來。2000年以后，代理商群體進入逐漸清醒和反思階段。他們發現，在嚴峻的市場環境下，必須學會整合自我資源和市場資源。在不斷整合資源的過程中，形成了以商超物流為主營方向的“經銷航母”和以現飲渠道為主營方向的“品牌運營商”這兩條發展軌跡。一些頗具實力的超級酒水代理商在各區域市場明顯的顯露出來，整個酒水經銷領域形成了諸侯割據的格局。

現狀：生存與發展兩個層面的命題

中小經銷商面臨生存困境

有關調查數據顯示，1997年以后開始起步的酒水經銷商和代理商，在順利起步的前提下，可持續增長超過四年的綜合比例小于10％，這從很大程度上反映了中小酒水經銷商面臨著生存和發展的困境。

隨著買方市場的到來，終端的決定性力量凸顯，高額的終端營銷費用，已經讓很多代理商“望而生畏”，不敢輕易“涉足終端”；為緩解渠道壓力，各廠家紛紛大刀闊斧削減層級，一方面，將代理商的重心下沉，鼓勵大的代理商直接向終端配送服務；另一方面，大量銷減二批的數量，以期更有效的管理。酒水代理商受到“雙重擠壓”，銷售區域和業務范圍越來越小。而在各區域寡頭巨擘面前，中小代理商、經銷商勢單力薄的資本能力和營銷網絡，勢必成為滾滾大潮前進中破碎飛濺的水花。

發展：“做產品”和“做品牌”兩個方向

在中小型經銷商、代理商面臨困境同時，大型、超大型酒水代理商呈現出兩條不同的發展軌跡—“做產品”和“做品牌”。

一是以商超終端為主要經營方向。此類代理商經營品牌齊全，營業額巨大。由于商超終端不斷在價格上對這類代理商進行施壓，所以在利潤較高的酒水行業，這些代理商經營的單個產品的利潤較低，更傾向于向物流方向發展。但其每年百億以上并逐年增長的營業額，不得不讓人把他們稱之為主宰酒水產品起落的“超級經銷航母”。目前他們已經成為了進入區域市場的一道大門，任何一家酒水廠商都不敢小視。

而另一些酒水代理商開始突破了傳統意義經銷商的范疇，進入了品牌運營的角色。他們通過買斷區域經銷權或通過與廠家合作開發新品牌的方式，走向了品牌運營營銷的道路。他們以餐飲市場終端為主，代理的產品也是中高檔酒水。這些堅持“高舉高打”市場策略的代理商，不僅保證了單個產品的高利潤，也使酒水營銷進入了品牌運營的另一個層面。以杭州商源為例，通過對伊力特等品牌在區域市場內的成功運作，目前已牢牢控制了區域內中檔酒水的餐飲終端，同時形成了自身的品牌文化與品牌運營的模式。

不論是“做產品”還是“做品牌”，目前這些已經朝著規模化發展的酒水代理商的路顯然還遠遠沒有走完。他們同樣面臨如何突破發展瓶項，怎樣持續發展的問題：區域市場已經飽和，如何進行下一步的酒水渠道網絡的擴張？已經形成的資本積累，如何在該領域尋找更大的利潤？

未來：“轉型”仍然是個主旋律

趨勢一：“做產品”與“做品牌”將走向融合

當前許多酒水代理商都面臨著做品牌還是做產品的困惑。通過品牌運作可以使代理商的綜合能力得到提高，同時提高長期的盈利空間，但是因為品牌運作需要一個時間周期，其中存在很多不可預見性和很大的操作風險；而做產品則基本不存在存貨和前期投入的風險，能夠很快地切入市場，但是一般只獲得短期利潤，而且企業發展空間不是很大，不能形成長期的戰略性發展。

因此，“做產品”和“做品牌”將會走向相互融合的趨勢。“做產品”的代理商通過參與品牌運作、提供獨特的產品、提升自身品牌形象等手段，以增加利潤空間；另一方面，側重于品牌運營的代理商，將擴大自己的品類，提高面對終端時的控制力，拓寬經銷商的盈利渠道。

趨勢二：代理商向上游延伸

一些代理商開始向生產上游延伸，通過“OEM”或是直接選擇開辦生產廠的方式來獲得屬于自己的品牌。如“四川阿爾泰”，不僅已延伸到白酒行業的OEM經營，擁有了“新郎酒”、“金劍南”等品牌，還在進入葡萄酒領域方面進行了有益的探索，在2003年與“通化葡萄酒”聯合組建“通化葡萄酒銷售有限公司”，盡管這一合作因為其中某些原因，在2004年初宣告合作失敗，但其中的思維和意識值得業界借鑒和思考。

趨勢三：經銷商自建終端

一些代理商開始向市場零售終端延伸，包括建立自辦超市、社區連鎖店，以至名酒專賣店、品牌旗艦店等。例如“河南億星集團”建立了億星超市連鎖有限公司，直接面向消費市場銷售，目前已經擁有多個大型綜合超市，并建立了自身的配送中心及購物廣場。近年來，東北一些知名酒水代理商也開始自建酒水專賣店，產品售價幾乎低于酒店一半。這些都成為酒水代理商憑借自身的資源優勢，尋找新發展模式的有益探索。

趨勢四：從區域型向跨區域型轉變

當經營達到某階段的時候，代理商由于受到地域和市場容量的限制，便難以有較大的發展空間。因此在企業持續發展的需求下，中國代理商傳統的地域特色勢必將會被打破。代理商將根據新區域的特點，以原來成功的模式為基礎擴展新的領域。但這種轉型，常常伴隨而來的是酒水代理巨頭激烈的碰撞，或不得不面對殘酷的“大魚吃小魚”的市場現實。

趨勢五：學習型經銷商的轉變

酒水經銷領域的種種變革，除了將帶動代理商經營模式的轉變，同時也將帶動代理商的管理水平、從業人員素質的全面提升，走向規模化發展的酒水代理商將向學習型代理商轉變，以更專業的營銷水平和科學系統的經營機制來迎接挑戰。同時，規模化發展也為網羅高級管理及營銷人才提供了基礎和條件。

酒水代理商面對著并非遙不可及的未來，以及必須轉型的陣痛，將再一次告別洪荒混沌的年代，朝著現代企業的方向發展。

專家點評：

剛剛起步與過度競爭

《成功營銷》社長 楊謙

最近，著名國際咨詢公司科爾尼公司把中國的零售業對海外投資者的吸引力大大下調了，他認為，中國的零售業正在步入過度競爭的階段。

中國零售業的現代化剛剛開始，競爭就過度了，聽起來有些悲哀。其實更悲哀的是，這種現象好像在中國的幾乎所有競爭性行業都存在。問題的癥結何在？我認為，過度競爭是個表面現象，問題在于我們的企業規模小，科技含量低。對于從事分銷業務的經銷商來說，類似的問題同樣存在。而酒水經銷商以往幾乎就是搬運工的代名詞。近幾年，雖有所好轉，其根本地位沒有改變。特別是在制造商分銷偏好加劇、零售商規模不斷擴張的情況下，轉型升級是其必然的出路。

關鍵是，方向是什么？除了提高規模以外，增加科技含量應該是最重要的。所謂科技含量，主要指經營管理過程中的科技含量，通過技術手段的多樣化和多元化，提高經營效益和經營規模。例如，改善物流系統，完善配送流程，挖掘被稱為第三利潤源的物流利潤，這應該是經銷商未來基本的利潤區間；再比如，利用數據庫管理手段，提高客戶服務水平，，挖掘客戶價值等。

需要特別指出，面對過度競爭，企業通常采取的手段是降低科技含量的。因為價格的殺傷力已經達到足以摧毀企業家思維系統的程度。因此，只有不迷失方向，轉型才可能成功。對經銷商們來說，這種考驗是殘酷的。

“企業系統”造就新型經銷商

新天國際葡萄酒業總經理金煒

現代企業正在朝著以“品牌”為紐帶的“企業系統”的方向發展。而“企業系統”的提出，便是在理論上要求經銷商將作為企業發展紐帶中的一個重要組成部分。經銷商不再僅是賺取產品“差價”的中間環節、與廠家也不再僅是所謂的合作伙伴的關系，而應該是企業發展環節中的有機組成部分、更深層地融入到企業的發展戰略當中。新天今年開展的葡萄酒專業營銷全員培訓，便是一個從企業的管理層到員工，一直到各級經銷商、以至賣場終端促銷的貫穿每一個環節的系統培訓。我們提供給經銷商的培訓內容與給企業內部的完全一樣。

另一方面，酒水經銷商在這種“企業系統”所造就的新型廠商關系下，其經營理念、品牌意識、管理模式也將向上游的生產商逐步靠攏。也就是說經銷商在圍繞企業品牌的公轉中，將在自轉發展中形成自己的品牌文化。目前在酒水行業已經出現了這樣“品牌化”的經銷商，“浙江商源”便是一個很好的例子。

超級酒水經銷商“軟件層”的轉型

原匯源集團他她水營銷副總 肖竹青

可以看出，這是一個超級酒水經銷商誕生的時代，而這些經銷商同時也將在“軟件層”發生重大的轉變。

首先，在管理制度上，目前很多大型經銷商都開始引進“職業經理人”，用科學管理來代替以前的“人情化”制度；在經營理念上，經銷商更加注重企業信譽、有意識地塑造企業形象，走“品牌化”發展道路；同時也更強調“聯合與創新”，這包括聯合整合上下游資源、對各方面優秀人才整合，以及對轉型模式的創新與探索等。再有，這些超級酒水經銷商也將引入協同發展的觀念，尋求科學先進的管理軟件支持。如作為家樂福的酒水供應商，需要有適應家樂福管理的軟件支持，作為可口可樂的經銷商要有適應“101”管理系統軟件的對接。當營業額達到了上億、以至幾十億甚至百億的時候，這些管理軟件便成了與上下游協同發展所必備的條件。最后，經銷商將注重企業文化與“軟環境”的建設。企業發展的壯大，要求經銷商在人員素質及內部管理水平上都要有一個質的提高，而企業文化將成為經銷商品牌建設的有力基石。

經銷商轉型是整個行業的轉型

中國食品工業協會副主任、葡萄酒專家委員會秘書長 楊強

從整個行業層面看，產量的增長與產業鏈的進一步優化，都要求在經銷商層面有一個重大的轉變。而目前市場營銷同質化的問題，也使經銷商更深入地介入廠家的產品營銷策略或直接進入品牌運作成為了一種必然。

可以看出目前很多酒水經銷商都開始朝著品牌運營的方向發展，這其實正是行業整體發展的需求。

因為經銷商更了解、更熟悉市場環境，可以更好地把握市場的需求，能夠更有針對性地協助廠家完成營銷策略或塑造具有地方區域色彩的品牌文化。

經銷商層面的轉型，將會直接促使酒水行業的發展進入更高的發展空間。所以說酒水經銷商的轉型也將是整個酒水行業的轉型，因為他將重新定義產品的流通規則。

酒水經銷商走向兩極分化

酒水渠道資深專業人士 李煥銳

上海的“吉馬”，在對“華夏長城”品牌進行了全國市場的成功運作之后，近期又成功參股33%左右的“龍徽”葡萄酒，進一步向生產上游靠攏。

這是突破傳統經銷模式，向經銷巨頭發展的代理商的典型代表。

成功的酒水經銷商或者選擇直接做終端，更大范圍地參與產品流通的環節，或者 朝著上游產品及品牌的供應商方向發展。總之，成功的酒水經銷商是在擴大和加強自己的話語權和控制權，在更高層面尋求更大的利潤。

而另一些經銷商，在市場環境、特別是終端環境變化下，他們將在資金、利潤層面受到極大的壓力。當然這并不意味著這個層面的經銷商會消失或滅亡，只是他們最后只能淪為酒水經銷領域最底層的“搬運工”。

酒水經銷商的品牌化之路

北京東方星企業形象策劃有限公司總經理楊衛東

在酒水代理商的轉型中，“品牌化”發展已經成為最受關注的問題之一。

“品牌化”不僅是代理商的形象工程、面子工程，更應該被納入代理商的發展戰略規劃，引起代理商們足夠的重視。目前有些酒水經銷商每年僅在人才培訓方面的開支便達到了500萬左右，但是在品牌規劃方面卻是難有起色。一方面是可借鑒的模式太少；另一方面，整個酒水行業關注這個領域的專業服務力量很少，代理商無法在“品牌化”以及其他“軟環節”的建設上獲得更專業的外力支持。

“品牌化”意味著什么？

以商源為例，“商源”品牌已成為企業行業內的符號，是其價值與能力體現，同時也是企業對合作伙伴的一個承諾。它所產生的影響力會為企業贏得更多發展機會，為企業創造出更多的無形價值。

“品牌化”是否能夠速成？

品牌的建立并非一朝一夕，必須系統地、有步驟地構建自身的品牌體系。

活動介紹

活動組織機構

主辦單位：《成功營銷》雜志社 《華夏酒報》社

協辦單位：《酒海觀潮》雜志社 慧聰行業研究院

支持單位：新天國際葡萄酒業有限公司

執行單位：北京東方星企業形象策劃有限公司

特別合作媒體：《糖煙酒周刊》、《酒世界》、《名酒世界》、《時尚酒文化》、《東方酒業》、《中國葡萄酒信息網》、《中國白酒網》

專家評審委員會

評委會主席：北京東方星企業形象策劃有限公司 總經理 楊衛東

楊謙《成功營銷》雜志社社長，中國著名渠道專家，享受政府特殊津貼專家

黃國雄中國人民大學商學院教授、博士生導師，中國著名渠道專家，中國商業經濟學會副會長

李畢萬北京工商大學教授，中國商業文化研究會常務理事，被前國內貿易部評為有突出貢獻的科技與管理專家

陳及 北京工商大學商研所所長，碩士生導師

楊強 中國食品工業協會葡萄酒專家委員會秘書長

王俊玉中國著名葡萄酒專家

肖竹青 原匯源集團他她水營銷副總裁

劉世松《華夏酒報》社長

李雨思《酒海觀潮》雜志總編

陳乃暉慧聰網行業研究院院長

張煒鵬中國白酒網副總經理

李煥銳酒水渠道資深專業人士

劉蔚 《成功營銷》副主編

評選時間及流程：2005年3月—2005年7月

報名：通過各種形式的報名，建立全國酒水行業代理商數據庫；

甄選初評：根據甄選標準選出1500家左右的代理商，并進行問卷調查；

專家復評：專家組根據問卷調查和行業意見，進行100家代理商大名單的確定；

專家終審：專家組通過集體討論最終評定出10名酒水行業最具渠道控制力代理商。

評選對象：

全國各地具有一定規模的酒水行業代理商。

百名入圍代理商經銷商名單

江蘇：

南京龍千禧商貿有限公司

代理明星品牌：長城干紅、青島啤酒

銷售區域：南京市以及周邊

永興達工貿公司

代理領域：飲料

銷售區域：江蘇鹽城

天時得副食商行

代理領域：飲料和啤酒

銷售區域：江蘇

保榮批發中心

代理領域：飲料和啤酒

銷售區域：江蘇

年營業額：5000～1億

浙江：

杭州新藝商貿有限公司

明星品牌：劍南珍品，五糧春

年營業額：1億

銷售區域：杭州

杭州大紅鷹商貿有限公司

明星品牌：五糧液，茅臺

銷售區域：杭州

杭州金鷹酒業有限公司

明星品牌：麻袋酒

銷售區域：浙江全省

浙江省杭州市九星貿易有限公司

明星品牌：寧夏紅枸杞酒

銷售區域：杭州

杭州一達食品有限公司

明星品牌：五糧液、洋酒

銷售區域：杭州

能達商行

代理領域：啤酒和飲料

年營業額：5000萬～1億

銷售區域：浙江

成榮批發部

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：1億以上

銷售區域：浙江地區，以溫州為主

順豐公司

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：5000萬

銷售區域：浙江地區，以金華為主

建虎副食批發

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：1億以上

銷售區域：浙江地區，以麗水地區為主

寧波江東海祿食品有限公司

明星品牌：紅牛維他命飲料

年營業額：5000萬

銷售區域：寧波，舟山地區

杭州可一食品有限公司

明星品牌：喜之郎果凍、樂百氏飲料、徐福記系列

年營業額：5000萬

銷售區域：浙江

陜西：

陜西一諾商貿有限公司

明星品牌：一壺藏系列

銷售區域：陜西省內

陜西華鼎酒業有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液

銷售區域：陜西省

寶雞市東海商貿

明星品牌：太白酒

銷售區域：寶雞為主

河南：

鄭州德盛酒業有限公司

明星品牌：茅臺，五糧液，劍南春

銷售區域：河南全省

鄭州德勝酒業有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、劍南春

銷售區域：河南全省

河南省糖業酒類公司

明星品牌：五糧液

銷售區域：河南

河南省鄭州市百思特酒業公司

明星品牌：法國情酒、美國總統精選系列河南總經銷

年營業額：1000～5000萬

銷售區域：全國

河南省焦作市冰凍大世界

明星品牌：樂白氏，白酒

年營業額：5000萬

銷售區域：河南

河南偉業名優酒類有限公司

明星品牌：99新款瀘州老窖(全國總代理)、綿竹酒系列

年營業額：5000萬

銷售區域：河南及全國

河南省鄭州市二七酒水批發有限公司

明星品牌：四特

銷售區域：河南省

北京：

北京宇潤清風經貿有限責任公司

明星品牌：伊力特，伊力春，王老吉

銷售區域：北京市

北京名特商貿有限公司

代理領域：洋酒、葡萄酒

銷售區域：全國

北京東海鑫業商貿有限公司

明星品牌：張裕

銷售區域：北京

北京萬民船銘有限公司

明星品牌：國窖1573

年營業額：5000萬左右

銷售區域：全國

北京悅隆達科貿有限公司

明星品牌：三元

銷售區域：北京市

北京市華洪天創食品有限公司

明星品牌：張裕、天山香奶

銷售區域：北京市

貴州：

貴州酒業發展有限公司

明星品牌： 茅臺子品牌的全國代理

銷售區域： 全國

四川：

成都宏利商貿有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、劍南春幾大名酒

銷售區域：全國

成都市鑫海食品公司

明星品牌：中華沱牌全國總經銷

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

翔龍糖酒公司

明星品牌：嘉仕伯、五糧液、寶鮮

年營業額：5000萬

銷售區域：四川

四川省成都市巨星酒類經營部

明星品牌：全興大曲、劍南春

銷售區域：四川

四川省成都市中南糖酒公司

明星品牌：全興大曲、長城葡萄酒

年營業額：5000萬

銷售區域：四川

四川省成都市佳林洋酒行

明星品牌：法國干邑白蘭地、俄羅斯伏特加、蘇格蘭威士忌

各類進口啤酒

年營業額：1億

銷售區域：全國

四川省成都市錦城酒業公司

明星品牌：劍南春全國總經銷、法國波爾多葡萄酒

年營業額：1億以上

銷售區域：全國

鑫匯實業公司

明星品牌：五糧液系列全國總代理

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

生輝酒類公司

明星品牌：瀘州老窖、全興大曲系列全國總代理

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

四川省成都市尹家商貿公司

明星品牌：燕京啤酒、天府一枝筆葡萄酒成都代理

年營業額：5000萬

銷售區域：四川

四川省成都市世紀酒業公司

明星品牌：全興酒廠“世紀全興”全國總經銷

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

成都武侯酒類貿易有限責任公司

明星品牌：長城，豐谷

年營業額：5000萬～1億

銷售區域：四川

天津：

天津竹輝商貿有限公司

明星品牌：塞尼XO、白蘭地

銷售區域：全國

天津德榮商貿有限公司

明星品牌：伏德堡、意大利葡萄酒

銷售區域：全國

中國天津千年喜酒業有限公司

明星品牌：茅臺鎮原漿酒

年營業額：5000萬以上

銷售區域：天津以及華北地區

天津市王泰商貿有限公司

代理領域：白酒，啤酒

年營業額：1000～5000萬

銷售區域：天津

天津市兢業酒業食品公司

明星品牌：娃哈哈

年營業額：1000萬

銷售區域：天津

天津市建強糖酒批發公司

明星品牌：古井貢，王朝干紅，津酒總經銷

年營業額：5000萬

銷售區域：天津為主

天津市亙久商貿有限公司

代理領域：酒類

銷售區域：天津

天津津亞集團公司糖酒站

明星品牌：古井貢，口子，黃河啤酒

年營業額：1000～5000萬

銷售區域：天津

天津市煙酒批發部

代理領域：各類白酒和紅酒

年營業額：5000萬

銷售區域：天津

上海：

上海誼誠行貿易有限公司

明星品牌：冠生園、王朝

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

上海秦鼎經貿有限公司

明星品牌：三鹿奶粉

年營業額：5000萬以上

銷售區域：上海

上海好來喜糖業煙酒有限公司

明星品牌：各種洋酒、五糧液、五糧醇、水井坊、茅臺

年營業額：5000萬以上

銷售區域：全國

上海長天酒業有限公司

代理領域：白酒

銷售區域：上海

安徽：

安徽華意糖酒食品有限公司

明星品牌：長城干紅、國窖系列、瀘州老窖

銷售區域：合肥

福源商貿公司

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：1億以上

銷售區域：安徽

勝發商貿公司

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：5000萬～1億

銷售區域：安徽淮北市為主

正義糖酒城

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：5000萬～1億

銷售區域：安徽六安市為主

甘肅：

甘肅省康林公貿公司

明星品牌：瀘州陳曲

銷售區域：甘肅全省

甘肅義順工貿有限公司

明星品牌：五糧液，劍南春，國窖1573，水井坊

銷售區域：蘭州地區

吉林：

吉林省四方商貿有限公司

明星品牌：國窖1573

年營業額：5000萬

銷售區域；省內

寧夏：

寧夏銀川康乾商貿有限公司

明星品牌：興慶坊、西部酒王

年營業額：5000萬

銷售區域：省內

江西：

江西贛江市祥龍貿易有限公司

明星品牌：金六福系列、香格里拉

銷售區域：贛江市

江西省贛州市吉祥商貿行

明星品牌：藍帶啤酒

銷售區域：江西省

湖南：

湖南長沙市德泰酒業食品有限公司

明星品牌：王朝、茅臺

銷售區域：湖南全省

湖南省長沙市仁和酒業有限公司

明星品牌：茅臺、五糧液、王朝、長城

銷售區域：湖南地區

湖南長沙索非特酒業有限公司

明星品牌：總統系列葡萄酒

銷售區域：全國

河北：

石家莊中盟天一糖酒有限公司

明星品牌：洋河，西鳳，茅臺純

銷售區域：全國

石家莊橋西糖酒食品股份有限公司

明星品牌：全興，劍南嬌子，瀘州老窖，汾酒

銷售區域：河北

河北華意糖酒食品有限公司

明星品牌：煙臺果汁系列、西藏甘淳德格\"藏王\"酒系列

年營業額：1億以上

銷售區域：河北

河北邯鄲奎順酒業

明星品牌：露露，藍帶

銷售區域：邯鄲地區

河北承德鑫發商貿有限公司

明星品牌：匯源，板城燒鍋酒，香格里拉

銷售區域：承德地區

山東：

濟南百年福酒業有限公司

明星品牌：百年福系列產品

年營業額：5000萬

銷售區域：全國

金太陽超市

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：5000萬

銷售區域：山東濟南

錢潮偉業

代理領域：飲料和啤酒

年營業額：5000萬

銷售區域：山東濟南

廣東：

廣州夏商貿易有限公司

明星品牌：紫星、馬牌、巡洋艦蘇打酒

銷售區域：全國

韶關市雪印實業有限公司

明星品牌：伊利牛奶 蒙牛 雀巢雪糕

年營業額：1億以上

銷售區域：粵北地區

廣東潮州市城西群酒商貿有限公司

明星品牌：瀏陽河，孔府宴

銷售區域：潮州地區

深圳齊一品實業有限公司

明星品牌：五糧液福祿壽春，錦繡前程系列

銷售區域：深圳

遼寧：

浩天糧酒批發

代理領域：白酒

年營業額：5000萬

銷售區域：遼寧

華山糖酒銷售

代理領域：酒水，飲料

年營業額：5000萬

銷售區域：遼寧

浩天糧酒批發

代理領域：酒水，飲料

年營業額：5000萬

銷售區域：遼寧

福建：

金得福貿易公司

代理領域：酒水，飲料，副食品

年營業額：5000萬

銷售區域：福建

廈門真誠貿易有限公司

明星品牌：茅臺系列

銷售區域：廈門地區

湖北：

康悅副食批發

代理領域：啤酒和飲料

年營業額：5000萬

銷售區域：湖北地區

云南：

云南昆明福多多名酒精品商貿有限公司

明星品牌：五糧液，劍南春，茅臺

銷售區域：昆明地區

備注：所有沒有標明年營業額的單位其年營業額均在5000萬以下。