愛國者：２６塊錢起家創第一

2005年3月，中國信息技術產業發展研究院2004-2005中國移動存儲市場分析報告正式公布，華旗旗下的愛國者u盤以31. 2％的市場占有率持續領先，連續四年市場銷量排名第一。在洋品牌林立的數碼世界里，華旗可謂是中華的旗幟，不過對于十年前的馮軍來講，它只是一個年輕人創業的理想。任何一個理想的實現，都需要不懈的努力和奮斗，馮軍的華旗公司同樣如此。

品牌理想：始于懷揣26元錢進入中關村

1992年8月10日，馮軍從清華大學土木工程系畢業后，像那個時代的其他畢業生一樣被直接分配了到北京建筑總公司。

在報到的路上他就猶豫是否接受這份在外人看來還實屬不錯工作，當得知自己將被派往遙遠的馬來西亞工作時，他明白自己面臨著人生道路上又一次選擇。不過很快他就做了決定：放棄這份工作，自己創業。在進入中關村的那天，他身上只有26元錢，幾乎是兩手空空。

那年夏天，鄧小平南巡講話帶來的從商熱潮，如同春日里的暖風一樣，影響著一批先知先覺者。今天看來已經成為歷史的詞語一一“下?！保诋敃r可是一個令人激動的時髦字眼兒。

馮軍就是當年眾多試水者中的一員。他說那時候創業的環境氛圍還是很好的，全社會都在鼓勵創業，充滿了機會。清華的很多師兄就放棄了分配的工作，選擇在中關村創業，并且不乏成功者。

當時雖然不知道前途是怎樣的，但是他相信做任何事情，哪怕是做一個機箱，只要扎實地去做，把它做好，就一定會有前途。這樣的信心完全是憑感覺，就是帶著這種感覺，直到今天，馮軍說他一直在做“機箱”。

回顧大學時代，馮軍說自己學“花”了，那時興趣特別廣泛。1987年，他以全校第一的成績從西安育才中學考入清華大學土木系。大一時，想轉到建筑系兼顧藝術，沒成功；大二，為東歐留學生在秀水街做生意當翻譯，酬金每小時5美元：大三，又學了國際金融貿易；大四，托?？剂?30分，但因交不起5萬元的培養費沒能出國?！笆裁炊几闪?，但什么事情也沒有特別大的收獲”是那個時候的寫照。

“人們對舒適的欲望就像一個幻影，先溜進屋做客。然后成了主人，最后變為一家之主”。如果不選擇創業，憑清華的學歷，馮軍其實還可以選擇更舒適的工作，可是他幾乎沒怎么考慮就選擇了創業，踏上了另外一條人生之路。

這個出身書香門第為人厚道的老實人，對事業和理想有著狂熱的追求。這種不安分的執著終于讓學生時代的理想，從離開象牙塔的那一刻起，就演變為“華旗”最初的創業謀劃。他相信挖水的故事：有一個人挖了很多口井，不過每口都不深，當然也就沒找到水，其實水就在不遠的地方。

代理小太陽：“折磨”出來的品牌

品牌，如今已經成為流行的名詞，卻曾是專業人員為自我標榜出現頻率極高的一個詞。它是源于西方的一種企業經營管理理念和手段，是市場營銷學里一個重要組成部分。對于消費者來說意味著產品的安全感和滿意度，也是今天企業經營的一個利器。

對于品牌的理解，馮軍體會很深，直到現在他每天都在琢磨的也是品牌策略問題，只是變成了華旗品牌的國際化策略問題。不過對于當年那個以“中華的旗幟”在大地上飄揚作為自己創業理想的大學生，走過的路是不平坦的。

從北建總公司出來，馮軍口袋里只有26元錢，可以說是兩手空空就進入了中關村。他選擇了賣電腦鍵盤，在一個清華輟學的同學柜臺邊放了一張桌子，占1／3的地方，卻付1／2的錢。很快，善于思考的馮軍以“只要五塊利潤”的策略，迅速獲得了市場上的成功。當時，鍵盤的利潤大概是50元左右，這種策略就是他看準了當時已經形成自己品牌影響的小太陽鍵盤，并抓住了機遇。

一個幾乎可以說”不名一文”的馮軍，獲得了小太陽廠家的高度認可，機會來源于廠家與原代理商的糾紛。代理商放棄小太陽的時候，也給馮軍提供了一個發展的機會，馮軍以獨特的經營理念得到了廠家的認可。

”折磨”小太陽鍵盤的銷售手段是用手摔它、用水澆、用酒精擦上面的字?！斑@是雙色注塑，別的鍵盤用化學試劑一擦，字就掉了。小太陽你拿銼刀都銼不掉那字兒?！薄伴L途運輸多可怕，鐵路摔得很兇，別的鍵盤一摔鍵帽就起來了，小太陽不會。“說著馮軍就將鍵盤往地上摔?！澳憧粗嘘P村驗貨的機器都是又臟又舊的小太陽，不是他們喜歡小太陽，而是老用不壞，舍不得扔?！瘪T軍每天都向消費者重復同樣的話。

他堅信產品的品牌首先是從品質開始的，“信譽”就是品牌最重要的內涵，簡單而明確，沒有專業的詞匯，這是馮軍對品牌的理解，這種觀點貫穿于他多年對企業的經營運作。有了小太陽鍵盤、機箱的的品質成功，馮軍開始了顯示器的經營。再到后來，把顯示器、機箱、鍵盤組合起來，第一個在中關村進行了產品的統一，都叫小太陽。

小太陽的成功，從后來模仿者就可以看得出來：當年的中關村電子市場到處都是仿冒小太陽品牌的假貨，華旗小太陽LOGO有八條光芒，仿冒者要么9條要么7條。華旗小太陽注冊商標是Sunrise，仿冒者要么Sunrate、Sunrain要么Sunraise。這使馮軍痛苦而無奈。

當時惟一進入中國顯示器市場的國際品牌Philips憑借更好的外觀和質量，加上鋪天蓋地的路牌廣告，取得了月銷量20000臺的成績，并用半年時間就徹底拿下當年國內顯示器銷量的冠軍。這件事情讓馮軍很吃驚，并親眼看到了品牌的力量。1997年，他開始了”愛國者”品牌的注冊和經營。愛國者的名稱，依然延續著馮軍做民族企業一面旗幟的理想，如同今天華旗公司在理想國際大廈寬敞明亮大廳里的標語：“將愛國者建設成為國人驕傲的國際品牌”。

愛國者：跨越市場打高端

當然，品牌的塑造不是一朝一夕的。愛國者的品牌之路走得并不平坦，甚至剛一誕生就遇到了挑戰。

小太陽的品牌已經有了5年的積累，用戶對它的忠誠度已經很高。盡管愛國者的商標是打在小太陽旁邊的，希望以此來區別假品，但是市場卻不認可，消費者依然選擇小太陽品牌，“愛國者”銷售不是很理想。

雖然“愛國者”鍵盤與CXY、小皮球、康柏等品牌競爭中占了70％的華北市場，但利潤卻很低；機箱只能艱難地從汕頭ST、深圳紅雨、江蘇銀河、東莞金河田等主流產品虎口奪食：而在顯示器方面，這時，Philips、美格、LG、三星等國外品牌已大舉人內，加之國內方正AONE，浙江清紅等品牌，已在國內市場形成了寡頭壟斷市場，馮軍再次感到了品牌的力量……

產品銷售遇到了困難，只能在邊緣處生存，這是愛國者品牌的低迷時期，也是馮軍創業的低谷。經過調研，愛國者將自己定位成中高端產品。再次以穩健的經營策略在激烈的競爭中，逐漸站穩了腳跟。事實證明“愛國者”擺脫“小太陽”的低端而重新定位中高端的策略是正確的。

低端市場競爭的無序性，對華旗這樣一個強調信譽走正路的企業是沒有前途的：與中、高端市場，全是些注重信譽的大品牌的競爭，如果策略上是正確的，就有獲勝的機會。這使愛國者度過了最艱難的時期。華旗依靠快速的反應速度，優良的產品品質、以及幾乎沒有廣告的低成本，迅速追上了大品牌，它的崛起使那些大品牌們感到意外，因為他們一開始根本沒把這么一個小弟弟放在眼里。

國內第—催生“aigo”

從2000年做閃存開始，不到兩年，華旗就銷售了幾十萬片閃存盤及移動硬盤，占國內市場總銷量22％強，市場占有率排名第一，把三星、LG拋在后面。馮軍笑著說：“莫名其妙地超越了三星這樣的國際品牌，使我們建立了國際化的信心?！?/p>

當然，信心的建立一定要以實力作為保障，2004年初，中國消費電子市場年會發布的關于去年國內消費電子產品的市場狀況分析和數據表明：華旗資訊的aig。(愛國者)移動存儲產品銷量和市場占有率連續三年遙遙領先，aigoMP3以21 32％的市場占有率榮登冠軍寶座，成為國內MP3第一品牌。

公司發展到這一階段，即使再謙虛謹慎的領導者也會考慮是否應該在更高的層面提升自己的影響力，更何況帶領華旗的是一個對于自己的事業有著強烈追求的人，早在2000年，馮軍就開始為公司制定遠景設計和遠期規劃。2001年，經歷8周年隆重慶典的華旗，正式將“成為令國人驕傲的國際性企業”、“建設令國人驕傲的國際品牌”確立為奮斗目標，致力打造“數碼化”、“國際化”的領先企業集團。2003年10月18日，華旗在北京召開發布會，發布愛國者品牌新的英文標識aigo，替換之前使用的patriot，以實施國際化戰略。

這種戰略的實施，基于兩點：一是歷經十年發展，愛國者成為中國IT行業里一個響當當的名字，但作為著名品牌其在普通消費者中的認同度還不夠，另外，要實現國際化品牌的夢想，必須要盡快與國際接軌。愛國者中文標志在中國很有沖擊力，家喻戶曉，但是要走向國際市場，中文標志在推廣和認知方面就存在障礙。而他們以前的英文標志早在30年前就被人注冊了，所以要使用新的英文標志，為進軍國際市場提供必要的保障

借鑒國際公司的成功經驗，是華旗換標的第一步 。

曾成功地為IBM、可口可樂等行業巨頭設計標志，由大衛奧格威創建的奧美廣告公司，成為華旗的標志設計者。奧美為華旗設計了很多商標，最后經過調研，aigo商標被一致通過。商標含義如下：一方面，aigo是愛國者的諧音；另一方面，aigo的“a”代表了“頂尖的”，“1”代表“自我的”，“go”是“具有行動力的、敏捷的”，寓意“我要行動并成為第一”，這就是aigo的DNA。

奧美還告訴他們，要想讓一個人喜歡你的圖形，盡可能多用圓形，比如奔馳、寶馬、奧運會等都成功運用了圓形，這是奧美告訴他們的一個秘密。馮軍的理想是希望全世界的消費者都喜歡這個商標。

國際化：用品質說話

馮軍認為中國品牌國際化有三條路：

一是向國外低價銷售乃至傾銷，此法無法打造中國品牌，而且會造成大量矛盾產生，例如西班牙的鞋城被燒等等。

另外像TCL收購阿爾卡特，聯想收購IBM的Pc業務等等，他們要解決的問題是文化沖突問題，可到目前為止誰也沒有足夠信心把這個問題解決好，這條路不是中國企業可以大規模復制的，他們在為中國企業探路，值得學習和尊敬。

第三條路是索尼40年前走的路，就是以產品帶品牌，通過創新的產品在全世界建立自己的分公司，然后推廣自己的產品，品牌隨之帶起來了。

索尼就是靠自己的小小的收音機成功的，那時候沒有廣告，但產品質量很好，用戶用得很方便，用戶就是通過索尼的商標知道認可了索尼品牌。這條路就是華旗的選擇，談到目前國際化問題，馮軍說問題肯定不少。但目前華旗面臨最大的問題是人才問題和簽證問題。

簽證問題上，華旗與新加坡經濟局關系特別好。在新加坡設立分公司，開始的時候簽證很麻煩。后來海淀區政府，給予了大力支持。現在他自己簽字，華旗的員工就可以直接去新加坡，極大地提高了效率。但是到德國等其他國家就沒有這么容易了，簽證問題，把華旗的國際化戰略速度實實在在地拖住了。

人才問題則是國際化的人才缺乏。語言問題是第一個問題，華旗完全可以派出的優秀干部語言應用上都還不強，這使華旗公司開始研發“語言學習機”，重點不是考試而是實用、實戰，具備聽說的能力。并且聘請一個老教授作為顧問，用這種方法快速解決語言問題，從而解決人才國際化問題。

光腳的如何戰勝穿鞋的

馮軍認為中國品牌一定要自信。因為目前中國品牌和國際品牌的距離很近，特別是在新的領域。以前大家喜歡國際品牌，不能怪消費者，因為國外的產品質量確實好。但今天不一樣了，中國品牌在尋找資源，特別是制造資源的時候特別有優勢，溝通成本又低。只要質量立得住，同時考慮消費者的需求，滿足其感情上和實用的需求，就一定能超過國際品牌。

馮軍說，愛國者莫名其妙地就超過了三星品牌，沒想到這么快，雖然知道早晚一定會超過他們。這最主要的原因是因為產品質量接近，愛國者的研發更加符合中國用戶的要求。因為他們的研發是根據歐美人的需求設計，他們再到中國來就是邊際效應，到中國來打市場，能賺多少賺多少，這也是大多數國際品牌來中國市場的策略，他們并不是為了你來的。中國品牌不一樣，這是自己的家一，從戰略上中國品牌有天生的優勢，像愛國者的MP3“月光寶盒”就獲得了巨大的成功。

他表示，在中國市場上，如果同質化競爭對于國際品牌是災難的話，那么對于中國品牌就是機遇。在傳統領域，你超越它很難，他們已經積累了太多東西。但在新領域如數碼、存儲這些新領域，他們也沒歷史，大家都是一樣的，因此不要被他們嚇倒，他們有包袱，而我們沒有。在這些領域我們超越它很容易，就像40年前日本索尼超越美國一樣。我們今天在MP3精致化上，就很容易超越他們。在MP3領域，更加時尚化、精致化的產品將在全球領先。

中國人其實是很聰明的。比如華旗下半年將推出使用時間1∞小時的MP3，充電一次可以使用100小時，目前是全世界最長的，對用戶來講將更加方便。

華旗還涉足了信息安全等領域的業務，為國家的發展努力，例如數碼相機的水印保護技術等，這又是全球領先的技術，包括日本在內，尚沒有這種技術。用這種方式超越日本的數碼相機，馮軍認為是一個捷徑。

馮軍的經營之道

六贏：馮軍堅信“人之初、性本善“，他用人性的理論解釋了這種自己的經營之道，形成了自己的六贏觀點。“六贏”即“大眾、代理、員工，公司，供方、社會”作為參與合作的六方，共同獲得合理利益的滿足和發展的機會，缺一不可。把自己的成功建立在別人的成功之上，這使華旗公司和愛國者品牌經歷了風雨的洗禮，依然燦爛并且實力越來越強大。 厚德載物、自強不息：清華的校訓，馮軍一直把它作為座佑銘，懸掛在自己的辦公室里，在綠葉間清香四溢。

資本運營：在資本運作上馮軍認為華旗公司屬于特例，可能和別人都不一樣。別人需要融資，他們從不需要，華旗的現金流很健康。華旗把代銷“自廢武功”，逼著自己完善信譽，大量地節省了經營成本，避免了三角債的困擾，因此從來不用在索帳上浪費時間，把精力投入到了研發和經營上，現金流一直是正向的。馮軍認為他們不善于資本運作，否則的話，應該去投資。但海外的國際化市場可能需要資本運營的手段。將來業務形態會分成兩部分，消費品和電子政務產品。資本運作目前在華旗基本上是停滯狀態，但不排除將來可能會在消費品領域去嘗試。

馮軍還告訴我們一件特別奇怪的事：就是他的視力隨著年齡的增長反而越來越好。

我不是醫生，無從解釋原因。但我想這也許是愛國者的運氣，隨著它的成長，視野越來越開闊，眼睛越來越明亮，身體越來越健壯。我們衷心地祝愿這個本土的民族品牌在全球的舞臺上越來越強大，成為國人真正的驕傲。