混業(yè)時代，美國富國金融服務(wù)公司的啟示

20世紀30年代，席卷西方世界的大蕭條之后，美國在商業(yè)銀行與投資銀行之間建立了“格拉斯·斯蒂格爾”防火墻，從此，美國金融業(yè)進入長達60年之久的分業(yè)時期。然而，金融功能的整體聯(lián)系是無法隔絕的，商業(yè)銀行和投資銀行之間的業(yè)務(wù)交叉和擴張不斷推動金融工具創(chuàng)新和銀行的混業(yè)并購，不斷突破這面隔離墻。

我國通過成立金融控股公司，探索一條通向混業(yè)經(jīng)營的道路。在此過程中，我們不斷探討西方成功的金融機構(gòu)混業(yè)經(jīng)營的路徑，為迎接我國金融業(yè)的全面開放做好準備。

美國富國金融服務(wù)公司在2004年囊括了六項第一名：零售銀行交叉銷售（cross-sell）第一、小企業(yè)的貸款業(yè)務(wù)第一、農(nóng)業(yè)貸款業(yè)務(wù)第一、交叉渠道客戶經(jīng)驗第一、保險經(jīng)紀銷售第一、證券抵押貸款業(yè)務(wù)第一，其EPS增長高達兩位數(shù)，為全美的“Aaa”級銀行。

2004年11月15日，美林公司財務(wù)總監(jiān)（CFO）Howard Atkins在對富國金融服務(wù)公司的投資報告中評價富國金融服務(wù)公司為成功的商業(yè)榜樣。

富國金融服務(wù)公司發(fā)展歷程

作為目前美國混業(yè)經(jīng)營方面公認典范的富國金融服務(wù)公司，其發(fā)展歷程如表1：

公司的治理結(jié)構(gòu)

作為航母級的公司，富國金融服務(wù)公司治理結(jié)構(gòu)如圖1所示，這五家委員會彼此平行，都向董事會負責。

公司混業(yè)經(jīng)營的業(yè)績

20世紀90年代末以后，在高潮迭起的國際銀行業(yè)并購浪潮中，富國金融服務(wù)公司以銀行體系為基礎(chǔ)，在內(nèi)部進行混業(yè)經(jīng)營，利用混業(yè)的優(yōu)勢，建立一個綜合服務(wù)平臺，采用交叉銷售的營銷戰(zhàn)略，推廣其混業(yè)經(jīng)營下的金融產(chǎn)品。

富國金融服務(wù)公司堅持以客戶為中心（consumer centric），而不以產(chǎn)品為中心（product centric），其業(yè)務(wù)直接體現(xiàn)了金融功能的整體性，通過發(fā)達的分支網(wǎng)點和硬件技術(shù)，富國提供的產(chǎn)品（見圖2）涉及銀行、保險、證券、信托、衍生產(chǎn)品等等，典型的混業(yè)經(jīng)營使得富國金融服務(wù)公司的經(jīng)營業(yè)績保持雙位數(shù)增長。

截至2004年第四季度，富國金融服務(wù)公司有3094家銀行，1057家僅從事抵押貸款的銀行，950家從事抵押貸款的銀行，665家金融超市，1282家個人金融服務(wù)店面，1家互聯(lián)網(wǎng)銀行和每月2000萬次呼叫量的電話銀行，6247臺自動柜員機。富國銀行利用發(fā)達的網(wǎng)點與硬件設(shè)施，應(yīng)用現(xiàn)代化的IT技術(shù)，量體裁衣地為客戶提供了豐富的金融產(chǎn)品。

圖3列出了美國銀行業(yè)在1998年至2003年間業(yè)績增長狀況，從中可以看出，富國金融服務(wù)公司（Wells Fargo）五年間的收入與費用的增長僅次于五三銀行（Fifth Third），而兩項指標之差經(jīng)營杠桿系數(shù)僅次于花旗集團。在2004年的這份投資者報告中，富國金融服務(wù)公司5年期EPS增長高達24%，高于銀行業(yè)平均水平9個百分點；10年期的EPS增長達14%，高于銀行業(yè)平均水平3個百分點；15年期的EPS增長高達12%，高于銀行業(yè)平均水平2個百分點。

自1999年的《金融現(xiàn)代法》解除金融分業(yè)經(jīng)營后，富國金融服務(wù)公司利用混業(yè)優(yōu)勢，混業(yè)交叉銷售金融產(chǎn)品（如“保險+基金”、“保險+債券”模式等）以滿足客戶的多元化金融需求，例如，配套銷售富國證券組合產(chǎn)品（PMA），為客戶節(jié)約時間和金錢，平均每9個PMA收入為17萬美元。公司混業(yè)收入的增加大部分得益于風險資本的凈收入、信托業(yè)務(wù)收入和消費者理財手續(xù)費。圖4分解了2004年公司的混合收入結(jié)構(gòu)，從中可以看出混業(yè)收入占總收入的比率由1995年的35%提高到2003年的45%。

混業(yè)經(jīng)營過程中，富國金融服務(wù)公司傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)份額處于下降趨勢，從2000年到2004年，其不動產(chǎn)抵押、特殊項貸款和消費者理財業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，這些業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)相比，管制負擔較輕，對資本和資產(chǎn)的消耗遠遠低于利息收入，另外，利用銀行內(nèi)部的混業(yè)綜合平臺系統(tǒng)，交叉銷售金融產(chǎn)品，有利于降低富國金融服務(wù)公司的成本。

這種以銀行中介為基礎(chǔ)，廣泛分散銀行風險及與此相關(guān)的穩(wěn)定盈利的傾向，大大增加了自身的競爭力，不僅便利其向經(jīng)濟部門廉價地提供全方位的金融服務(wù)，也保證了資金的快速流通和高效率使用。

在富國金融服務(wù)公司非銀行業(yè)務(wù)份額增加、非利息收入占比提高（見圖5）的情況下，代表其經(jīng)營效率的指標ROA（資產(chǎn)收益率）、ROE（凈資產(chǎn)收益率）總體呈現(xiàn)出上升趨勢，（見圖6）。

在美林公司和波士頓公司的有關(guān)報告中充分肯定到：富國金融服務(wù)公司的強大零售銀行和批發(fā)銀行業(yè)務(wù)市場，產(chǎn)品的多樣化、互聯(lián)網(wǎng)銷售和區(qū)域差異經(jīng)營方式使其收入頗豐，核心利潤來源穩(wěn)固，風險管理系統(tǒng)嚴密。

而業(yè)務(wù)和分支機構(gòu)的擴張代表的僅僅是量的增長，并不代表質(zhì)的優(yōu)化。在混業(yè)經(jīng)營中，安全性尤為重要。在最近三年里，富國的不良貸款比率均低于1%，其貸款的撥備比率均高于1.3%，而不良貸款的撥備率遠遠超過200%。（見表2）由此可見，富國的信貸資產(chǎn)控制良好，同時，不良貸款的凈核銷比率不足1%，這說明，理想狀態(tài)下，每年凈核銷的比率與每年不良貸款比率之間基本沒有異常的差距（例如，2004年凈核銷比率為0.62%，不良貸款比率為0.55%；2003年前、后兩者差為0.15個百分點），不良貸款的核銷控制良好，不存在利用核銷的辦法調(diào)節(jié)利潤的可能。

公司混業(yè)的風險控制與管理

公司通過建立、健全完善的風險組織機構(gòu)，確保混業(yè)經(jīng)營中不相容職務(wù)分離，在混業(yè)部門之間通過混業(yè)防火墻，防止風險擴散和傳染。防范于未然的有效保障在于企業(yè)文化深入人心，公司結(jié)合先進的數(shù)理統(tǒng)計方法，針對混業(yè)產(chǎn)品（特別是衍生品）的風險實施監(jiān)控， 借助IT電子技術(shù)實現(xiàn)業(yè)務(wù)銷售和風險管理的同時，也針對網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及產(chǎn)品交易模式的風險進行有效的防范。

公司確定了風險管理原則、目標和任務(wù)，將風險控制部門和執(zhí)行部門分離，專門成立風險管理委員會，下設(shè)信用風險、市場風險、操作風險三個風險管理部門，同時由有能力、有專業(yè)知識和經(jīng)驗的人員組成獨立的內(nèi)部審計部門，直接對董事會負責，以確保建立有效的風險信息溝通渠道。

公司交叉銷售經(jīng)驗

富國金融服務(wù)公司其強大的盈利能力得益于其先進的營銷戰(zhàn)略——交叉銷售（Cross-sell）。交叉銷售是指針對現(xiàn)有的顧客群，從橫向角度開發(fā)市場，充分利用一切可能的資源，贏得客戶。公司的業(yè)務(wù)涉及商業(yè)銀行零售與批發(fā)業(yè)務(wù)、投資與保險業(yè)務(wù)、消費者理財?shù)?，全面的混業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品和廣泛的客戶群為其采用交叉銷售業(yè)務(wù)提供了前提，而先進完善的電子化設(shè)施為實現(xiàn)交叉銷售，進行在線銀行交易提供了硬件技術(shù)支持。

2004年，公司的收入增長中大約80%來自交叉銷售。從2002-2004年，在線交易消費者數(shù)量的CAGR（復合平均增長率）約為31%，支票支付的互聯(lián)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)的消費者數(shù)量的CAGR約為32%，在線銀行業(yè)務(wù)量的CAGR約為39%。2004年第四季度通過互聯(lián)網(wǎng)交易實現(xiàn)的交易同2003年第三季度相比，消費者在線產(chǎn)品銷售同比增長47%；小企業(yè)在線產(chǎn)品銷售同比增長13%；批發(fā)業(yè)務(wù)的在線收入同比增長18%?？傮w而言，2003年公司通過交叉銷售提供給抵押貸款客戶的銷售利潤達到了6.72億美元（這是稅后利潤，且剔除了抵押貸款的利潤），僅僅這一項業(yè)務(wù)，在2000-2003年，其CAGR達到了57%。

在發(fā)達的市場經(jīng)濟國家，基金銷售的渠道、證券承銷的渠道也是充分多元化的。美國的共同基金可以通過商業(yè)銀行、折扣經(jīng)紀商、全能經(jīng)紀商、保險代理商、投資顧問和基金公司直銷等渠道進行銷售。20世紀80年代中期以來，美國商業(yè)銀行開始進入證券承銷市場，商業(yè)銀行在與投資銀行競爭中，其價格優(yōu)勢明顯（原因在于商業(yè)銀行信息收集成本優(yōu)勢），因此美國商業(yè)銀行在證券承銷市場的份額不斷攀升（見圖8）。在《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》出臺前，美國的商業(yè)銀行在混業(yè)經(jīng)營中的份額是穩(wěn)步上升的，積累起來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和風險管理經(jīng)驗為混業(yè)時代的來臨做好了充分的準備。