強力打造樣板店 快速建起全國連鎖

黎陽磁電科技有限公司

該公司是一家規模很小的民營企業，卻敢于進軍高科技領域，并取得了可喜的成績。公司研發的科技產品，先后獲國家專利。幾年內，該公司以養生枕吧為模式經營的連鎖專賣店，在全國范圍內有計劃地迅速發展著。

一、接受顧客意見

研發多品種多功能產品

2002年，該公司開始從事多品種系列保健枕的研發、生產和銷售工作。可是產品投放市場后，一年多時間里，經濟效益幾乎等于零。該公司的經銷商岳陽一百保健品專柜的沈老板反映，一直有許多女顧客，要買去口臭和去斑養顏等不同功能的保健枕。可一看產品，款式和功能都十分雷同，都是改善睡眠和預防治療頸椎病的，不能滿足顧客需求。宜昌時代廣場保健品專柜也反映，三峽大學和宜昌市很多中小學的學生，不時地來買健腦益智、幫助提高學習能力的枕頭，可惜該公司當時也沒有這些顧客需要的產品。后來，此類事情在武漢、鄭州、深圳等所有經銷過公司產品的地方都發生過。

公司開始派員工拜訪經銷商，走訪消費者，對社會的需求做細微的辨別。歷時三百多個日日夜夜，分三路人馬，拜訪了經銷和未曾經銷該公司養生枕的大小經銷商二百多家。走訪用過和未曾用過公司養生枕各層次各群體的消費者近萬人，搜集到了含金量極高的建議八十多條。在這樣的前提下，公司請來各地有經驗、業績好的經銷商代表，一起辨別市場的不同需求，細化產品的種類，最后確定了公司今后研發產品的四大系列，即適合中老年人的“祛病延年系列”、適合中青年女士們的“安神養顏系列”、適合大中小學生用的“健腦益智系列”、適合嬰幼兒用的“健康寶貝系列”。另外，在每一個系列里，又根據這一消費群體內單個人的養生需求，設計出功能獨特的枕頭：決明降壓枕、紫苑平喘枕、玉竹磁療頸椎枕等。需求的微辨，產品的細化，基本上滿足了不同群體不同消費者的需求。產品品種由原來的十多個增加到現在的一百多個。為充分滿足消費者的需求，除產品的功能外，就連產品的款式、規格以及布料的顏色都使其千姿百態，從而讓不同的消費者，都能選到自己所喜愛的產品。

二、及時調整經營策略

創建全國連鎖專賣店

該公司鋪貨形式有幾種：一是主動鋪貨。貨鋪出去，有些經銷商卻常以種種借口欠賬或賴賬；二是分路鋪貨。一般產品得不到經銷商重視，成為他人貨架上一種陪襯和補充；三是鋪貨分散。造成人力、物力、財力的巨大浪費，同時還有損于公司品牌的訴求等。對此，公司痛下決心，認真總結，果斷否定了從前的市場策略，根據自己產品養生保健的屬性，構建了以養生枕吧為模式的連鎖專賣店銷售網絡的新思維。公司的四大系列上百個品種的產品，共同的功能都是保健。把多種多樣的枕頭集中在一個專店里，供顧客選擇，很好地搭建了供需對接的平臺。

公司首先在荊州市城區內打造樣板店。具體做法：1.用專業知識武裝店員。養生枕吧這樣具有養生功能特點的專賣店，營運業績的優劣，很大程度上取決于店員的專業能力與素質。為讓店員通過不斷鉆研，達到專業知識水平不斷提高的目的，公司就把學習專業知識作為店員的必修課。從而保證了店員能對顧客進行熱情的服務、科學細致的講解，加上顧客對產品的適用體驗后，顧客們解除擔心，可以放心購買。2.以專業的要求包裝樣板店。該公司對養生枕吧的店面有嚴格要求。選址必須選在交通便利、環境幽靜、緊臨社區醫療服務中心、左右沒有飲食和機車修理等對環境造成污染的地方；店面的主流色調為新綠，突出健康養生的特征；店內布局分層次，養生咨詢、產品展示和需求體驗三塊，力求隔開；店內四壁掛圖都是標準的人體經絡穴位圖；店內以黎陽健身舞曲（自己創作的）為背景音樂；店內產品的展示按系列有序地上柜，而不是雜亂堆放；店員統一著裝都穿白大褂，且必須淡妝；店內一定做到配有血壓計等相關的體檢儀器；店里還配有書柜和檔案柜，以便專業書籍的存放和消費者健康檔案的管理。3.讓專業知識深入人心。采用廣播、電視報刊以及公司的內部資料《黎陽科技》進行廣泛宣傳；其次是搞專題講座。通過街道社區負責人，摸清目標客戶的基本情況，并逐一建立目標客戶檔案。通過專題講座，使人們對養生枕及養生枕吧功能有更深的了解與認識。對于人們提出的問題，給予認真解答。并讓顧客免費使用產品，但試用只能在店內或在社區服務中心（枕吧可與社區衛生服務中心建立合作關系）進行，這樣便于管理。另外，顧客也可租用產品，租期1-3個月，租金每天2元。如果租用后，顧客把產品買下，租金可以全免且以舊換新。結果，租用的人到最后大都能購買。

三、讓大利給經銷商

激發整體銷售熱情

怎樣吸引經銷商入圍加盟，除了靠產品的品質力、公司的誠信力、樣板店的說服力之外，還有至關重要的一種力，那就是給加盟商的高額利潤力。

公司不在原材上的以次充優，不偷工減料，更不做違法的偷稅漏稅之事。而是在商品進入市場后，公司對經銷商給予商業利潤最大限量的承讓。

公司與經銷商之間的利潤分配比為15：85，即公司占15%，經銷商占85%。具體算法是全國統一市價，減去綜合成本，其余額為利潤。再將利潤的85%給經銷商，15%留給公司。

一個產品從市場調查到產品研發，從產品生產到市場策劃要費多少心血，要花多少代價，然而公司在利潤的分配上只占15%，經銷商卻占85%，看上去只是在為他人開辟財路，為他人做嫁衣裳，其實并非如此。公司的“讓利”策略，大大提高了經銷商拓市場的熱情和積極性，新銷售網絡逐漸形成。

公司養生枕吧的專賣連鎖店，其中有18家一直在健康、穩步地發展著。今年公司又做出計劃，將要在2005年下半年，在全國范圍內再發展30家。

地址：434100湖北省荊州市荊州區黃金堂9號

電話：0716-8421290 13986667356