小商品進超市 幾種運作技巧

小產品的主渠道是批發市場和當地大中型超市，終端是中小型超市及便利店。它進入超市時的入場費包括：開戶費、堆頭費、DM費、售點廣告費用、開業贊助費、節慶費、條碼費等等。超市費用占整個銷售費用的60%以上。小產品一般依靠上柜后的自然銷售，很少搞促銷。偶爾，超市會自己組織特價促銷活動。

一、擺放技巧

1.哪些是招攬顧客的商品（比如特別便宜的廉價商品）？哪些是希望顧客進店后實際購買的商品？一定要分開考慮。

2.商品的“貨架分配”十分重要。顧客頭部與胸部之間的高度貨賀，是擺放商品的“黃金區域”。必須決定商品品牌的優先順序，那些優先品牌的包裝必須要與貨價的布置相適宜。

3.根據顧客決定購買意向的思路來擺放商品，充分考慮顧客的購買組合。有時要多少打破商品的分類，按照組合將關聯商品擺放在一起。

無論什么行業，為了提高銷售額，深入地了解顧客的行動極其重要。首先要仔細觀察顧客的購買行為和使用商品的喜好；仔細地觀察顧客從進入超市、逛超市、挑選商品到付款的行動。這種跟蹤調查需要連續不斷地進行，持續地積累數據。

二、尋找超市二批的辦法

小產品的銷售渠道與副食品及調味品的渠道完全一致，進場時，知名品牌往往可享有各種優待。因此，可選擇此類經銷商作為二批代理產品入場，從而節省相當的費用，這類經銷商可通過以下途徑尋找。

1.在超市找。將“老干媽”、“十三香”、“鄉巴佬”、“涪凌榨菜”等產品后面廠家的電話抄下，以開超市為由，向廠家詢問其在當地經銷商的聯系辦法，而后可直接與其聯系，談代理的事。

2.在批發市場找。可在當地批發市場里拜訪專門經營副食品、調味品的經銷商，請他代理產品。

三、應對“開戶費”的技巧

1.與有實力的經銷商捆綁進場，分攤費用。

對新入場的產品，大多數超市（特別是大型連鎖超市）都要收取開戶費。這時，就可以找已與一家超市開了戶的經銷商捆綁進場。這樣至少可以免掉開戶費，有的甚至還可以免掉節慶費、店慶費和返點等固定費用，對經銷商來說，多了一個產品來分攤各種費用，他也非常樂意。

2.選擇連鎖超市做經銷商。

連鎖超市有很強的分銷能力，可考慮將其提升為經銷商。由于供貨商給超市以最優惠的價格及區域代理權，這樣就可以避免交納各類進場費用。

四、減少“入場經營費”的技巧

1.用產品抵進場費。這樣不僅可以變相降低進場費用（產品有毛利），而且也減少了現金的支出。

2.用終端支持來減免進場費。例如可以為超市制作相關的設施和設備，如制作店招、營業員的制服、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌等（這些物品都可以印上入場產品的廣告）。

3.盡量支付能直接帶來銷量增長的費用。例如堆頭費、DM費、售點廣告費用。而超市的開業贊助費、節慶費、條碼費等不能夠直接帶來銷量且又不能減免的費用，應盡量替換成能夠起直接促銷作用的費用支出。

五、規避因超市倒閉貨款流失風險的技巧

1.先看超市貨架上陳列的商品品種是否齊全，如果很多暢銷產品都缺貨，這家超市的生意肯定不行。還要看副食品的產品保質期，如果大部分產品的生產日期很早，就說明該超市的經營狀況很不樂觀。

2.其次看收銀臺的設置與超市的經營面積、顧客流量是否成正比，如果在節假日的有效收銀臺不足收銀臺總數的一半，這種超市經銷商就要小心對待了。另外，可向超市內的售貨員打聽工資按時發放情況和員工的流動狀況；通過多種途徑調查超市房租及水電費用的及時交納情況；向同行的業務員、經銷商了解超市的經營狀況。