策劃環(huán)環(huán)相扣 午休枕迅速鋪市場

開發(fā)新產(chǎn)品：以市場需求為導(dǎo)向

鐘劍鴻從英國留學(xué)歸來，帶回一些西化生活習(xí)慣，比如，枕著英國流行的“午休寶”，中規(guī)中矩的午睡。“午休寶”是根據(jù)人體工程學(xué)進行設(shè)計的充氣枕頭，舒適、方便。

午睡是廣大學(xué)生、上班族、腦力工作者一項必要的生活習(xí)慣。越來越多的人不得不伏在辦公桌上、或靠著辦公椅午休，用胳膊當(dāng)枕頭，胳膊麻、臉難受、睡不踏實、頭昏腦漲。硬座上的長途旅客也面臨睡覺難問題，趴著睡難受；靠著椅背睡，頭頸部容易打滑，時間長了脖子酸痛，更難受。健康時尚的“午休寶”解決了這些難題，正迎合了這一廣大的市場需求。

鐘劍鴻與原公司華東區(qū)經(jīng)理張立合作投資，自己生產(chǎn)“午休寶”。2004年4月份，充氣式“午休寶”問世了。產(chǎn)品共有6大系列，包括上班族午休睡眠香寶、教室午休睡眠香寶、情侶禮品相思午休香寶、乘車睡眠寶、辦公室午睡蟲、學(xué)生午睡蟲。產(chǎn)品特色鮮明，一是有益健康：產(chǎn)品的外層由納米絨質(zhì)材料，經(jīng)1200-1800高斯磁場處理后精制而成，面部的任何部位與枕體接觸都很柔軟舒適，使用時持續(xù)散發(fā)神奇納米清香，具有防治近視、助眠等保健養(yǎng)生作用；二是舒適衛(wèi)生：依據(jù)人體工程學(xué)原理設(shè)計，月牙形狀，小巧美觀，產(chǎn)品的造型及曲線與人伏案休息時臉部與桌面之間的空間非常吻合；三是方便實用：用嘴輕輕一吹就可以充氣，用手輕輕一捏就可以放氣，折疊后只有巴掌大小，攜帶和放置方便。

張立和鐘劍鴻出資成立了廣州舒可安商貿(mào)有限公司，并全權(quán)負責(zé)公司的經(jīng)營管理。他制定了科學(xué)易推廣的價格體系，產(chǎn)品市場零售價僅為25元-40元。一個好產(chǎn)品如何打開市場？

挖掘策劃點：以目標(biāo)消費群為中心

要確定市場，首先定位目標(biāo)消費群。仔細分析午休寶的消費群體，不僅有上班族，還有學(xué)生族、情侶族、乘車族。所有的營銷策略都緊緊圍繞目標(biāo)消費群展開。

學(xué)生族：資料顯示，各地學(xué)生人口占當(dāng)?shù)乜側(cè)丝诘钠骄壤秊?7.43%。也就是說，對于60萬人口的區(qū)域來說，學(xué)生人數(shù)逾10萬。學(xué)生群體傳播性極強，只要一個學(xué)生在教室里用“午休寶”休息，便會吸引其他同學(xué)，迅速在各校園流行起來。

情侶族：情侶套裝相思午休睡眠寶是一款極具意義的禮品，既可體現(xiàn)對對方的體貼入微，又具有新穎性，可謂是“此物可傳情，細微處流露”。

乘車族：隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，出游人員越來越多，午休寶將越來越受到數(shù)以萬計的乘車族的青睞。可以說這些消費群體廣泛的分布在每一個家庭中，讓產(chǎn)品接近他們，便占領(lǐng)了巨大的銷售商機。

上班族：上班族的午休時間相對固定，是午休寶的最適宜購買群體之一。就市場容量而言，城市中幾乎60%以上的上班族都有午休的需要，市場潛力相當(dāng)龐大。

上班族大都坐公交車上班，而各個公交候車亭的廣告牌位常能吸引過往者的眼球。為此，他對廣告牌內(nèi)容進行了精致的設(shè)計，畫面上一個時尚美麗的白領(lǐng)小姐正臉伏在午休寶上酣然入睡，絢麗的色彩和“午睡可以這么安然——用午休寶吧！”的宣傳語讓人怦然心動。廣州市區(qū)內(nèi)人流量較大的幾十個公交候車亭都上了這樣的廣告。雖然廣告投入的費用不小，但其所產(chǎn)生的效應(yīng)極其迅速，為經(jīng)銷商的終端銷售打下了良好的基礎(chǔ)。

此外，張立借助人際關(guān)系，在政府或媒體開展的“企業(yè)家座談會”、“廠商聯(lián)誼會”等活動上積極參與、慷慨發(fā)言，倡導(dǎo)公司實行人性化管理，呼吁關(guān)注員工身心健康，提高人員整體素質(zhì)，從而提升人員對企業(yè)的忠誠度。借機宣傳午休寶的功效和使用方法等，引發(fā)單位團購，由這些單位將午休寶作為福利品、禮品發(fā)放獎勵給員工。物品雖小，但它卻很好地體現(xiàn)了對員工細小入微的關(guān)懷。花錢不多，卻為企業(yè)爭取到了良好的口碑。

建銷售平臺：廠商聯(lián)手捆綁銷售

有了好的產(chǎn)品，有了準(zhǔn)確的市場定位，還需要最便捷有效的銷售渠道。張立深知，只有打破常規(guī)，才能出奇制勝。為此，他精心策劃了廠商聯(lián)手捆綁銷售策略，通過雙贏的方式最充分地拓展了銷售渠道。

張立借助即將到來的“五一”黃金周，同商家聯(lián)手，漂亮地完成了一系列的促銷推廣。張立找到一些品牌產(chǎn)品的區(qū)域負責(zé)人，說服他們把午休寶作為“五一”商業(yè)黃金期的促銷送禮品，而這些商家包括了多種商品，有電視機、洗衣機、空調(diào)、電腦、手機等等，不一而足，但商家們又是牽一而十發(fā)，它們可以進入好又多、國美、沃爾瑪、島內(nèi)價等各類商場超市。因此，同一個商場超市有多個品牌商同時把午休寶作為促銷贈送禮品，午休寶出盡了風(fēng)頭，成為許多消費者津津樂道的超值禮品。午休寶還順勢進入了各商場超市的貨架。

英德市的宋小姐是一家旅行社的客服部主任，時入盛夏，正是旅游消費的旺季，為了讓旅行社的服務(wù)更貼近游客，更加周到、細致，宋小姐可沒少在上面花心思。當(dāng)她偶然逛商場時，見到“午休寶”這種剛剛流行的新產(chǎn)品，于是她便對于此產(chǎn)生了濃厚的興趣，她通過朋友的幫助，將電話打給了負責(zé)人張立，當(dāng)她詳細的詢問并了解了這種產(chǎn)品的功能之后，便向旅行社的總負責(zé)人盧總建議，用時尚、實用的“午休寶”作為旅行紀(jì)念品發(fā)給游客，既經(jīng)濟實用又創(chuàng)意新穎，更體現(xiàn)了旅行社細致周到的服務(wù)。這種人性化關(guān)懷，可以讓顧客有賓至如家的感覺，為旅行社贏得了良好的口碑。事實的確如此，“午休寶”剛剛在旅行社推廣使用，便受到了廣大游客的一致好評，有的游客說：“看看人家旅行社服務(wù)得多好，連旅途勞累的問題都幫你考慮進去了”。許多游客還紛紛問這種“午休寶”是從哪買的？有幾位顧客還當(dāng)場掏錢向旅行社購買回家自用。旅行社得益于“午休寶”的妙用，在旅游旺季，因服務(wù)質(zhì)量的完善而贏得了廣大消費者的一致好評，僅一個月的時間就為這家旅行社創(chuàng)收30多萬元。

張立將這一成功促銷模式復(fù)制到家具城和床上用品店，憑借午休寶健康、舒適、方便、衛(wèi)生、實用的特點，與家具和床上用品配套銷售。與廣州各大型家具城和羅蘭、香港雅蘭等床上用品公司達成合作，將午休寶作為促銷品，當(dāng)客戶購買該品牌產(chǎn)品累計一定金額的時候，即可獲贈任意一款午休寶，并提示消費者：我們的產(chǎn)品給您帶去的不僅是家居生活的溫馨、夜間睡眠的舒適，更是一份對午睡的關(guān)注；我們送給您的不僅是一份產(chǎn)品，更是一份對健康生活的關(guān)愛！一份最大限度倡導(dǎo)健康的理念！該宣傳以人性化的溫馨提示為立意，讓消費者置身于商家所打造的濃濃的人性化關(guān)愛之中，讓消費者感到自身需求被前所未有地重視和關(guān)心。精心策劃收到了顯著的效果，消費者懷著極大的興趣接受了午休寶。僅五一期間，舒可安公司就出貨6萬多個，賺了近20萬元。

拓展市場：借助連鎖模式鋪遍全國

作為一種健康時尚的科技產(chǎn)品，午休寶特別容易被廣大消費者接受，針對自身產(chǎn)品得天獨厚的優(yōu)勢，張立全面整合各類資源，擬定了全國拓展的計劃：

利用自己IT公司所擁有的大量客戶群體，實行加盟推廣。張立原有的大量客戶都擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷渠道，借助于原有資源可以拓展業(yè)務(wù)，增加盈利點，自然都欣然接受，這樣，短短幾個月下來，張立的午休寶順利推向全國，銷量喜人。

借助媒體宣傳優(yōu)勢廣泛招商。在經(jīng)濟類期刊、報紙上作廣泛的宣傳推介，配合終端鋪貨和宣傳運作。按市場鋪貨價，讓利于零售終端商，直接鋪貨到當(dāng)?shù)孛恳患覉蠹堧s志零售點、新華書店、商場、超市、禮品店、精品店以及大型寫字樓、辦公區(qū)、校園區(qū)社區(qū)附近的零售終端雜貨店等。通過具體操作，短短兩個多月的時間，午休寶就占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐慕K端市場。同時，直接派業(yè)務(wù)員攜帶宣傳單、樣品，到車站、汽車站、碼頭、機場等地，面向乘車族人群集中的主要場所，直接宣傳推銷，僅此一項，每月又為午休寶增加銷量幾千個。

為迅速拓展全國市場，張立決定面向全國誠招加盟。在具體運作中，嚴格執(zhí)行市場區(qū)域保護政策，確保代理商有足夠大的市場空間；每縣、市級城市限設(shè)一家代理商；不收代理費，以首批進貨金額為限，省級代理首批進貨6萬元，市級代理首批進貨2萬元；縣級代理商首次進貨1萬元；經(jīng)銷商一次給予代理商統(tǒng)一廣告宣傳支持，全面策劃代理商終端銷售；為激發(fā)終端銷售商積極性，實行為普通試銷商預(yù)留一個月市級代理權(quán)的制度。為加盟商提供全面的市場營銷指導(dǎo)， 協(xié)助其制定和隨時調(diào)整市場營銷策略。

公司繼午休寶之后又開發(fā)出新產(chǎn)品午休床，以專供廣大白領(lǐng)階層午間休息之用，重量輕、占地小、承重大，也可用于網(wǎng)吧、家庭臨時接待來客、醫(yī)院病人陪護，甚至可以當(dāng)作擔(dān)架使用，產(chǎn)品一出，很快就贏得了消費者的青睞，無論代理商還是公司總部，午休床的銷量都呈上升趨勢。

地址：510000廣州市泰康路111號泰康大廈1206室

電話：020-3164782113710419002