中小企業生存之道

市場經濟，優勝劣汰，如何在激烈的市場競爭中立于不敗，是擺在每一個企業面前的一道難題，更是中、小企業生死攸關的問題。據統計約70％的中、小企業平均壽命只有5年。這足以說明中、小企業在市場中生存之艱難。中、小企業怎樣健康成長、不斷壯大起來呢?筆者談點淺顯之見。

一、要有個好“品牌”。品牌意識，在市場經濟的今天越來越顯現出其重要性。一個好的品牌容易被消費者認知和接受，為此，在確立“品牌”時要注意以下幾點：

(1) 要有個性，能突出自身特點。巧妙別致，給人以美感。

(2) 要有寓意，要能體現企業文化和產品特質。

(3)要易識、易記、吉利、不違背習俗等。在企業名和品牌名的關系處理上，盡可能考慮將企業名與品牌名合二為一。如金利來公司生產的“金利來”牌領帶、格力公司生產的“格利”牌空調等。這樣通俗易記，便于傳播。

二、進行科學合理的“市場細分”。對市場進行細分是企業正確定位的前提。處于競爭劣勢、資源有限的小企業，只有找到合適的細分市場，才能有所作為。“海爾”能從一個名不見經傳瀕臨倒閉的小廠發展到今天的規模，并已成為世界500強企業，這與其不斷進行市場細分是分不開的。例如“海爾”根據消費者夏天洗衣次數多的特點，推出了省水、省電的“小神童”洗衣機；發現四川等地的農民用洗衣機兼洗地瓜后，迅速改變了洗衣機出水裝置，滿足了當地農民的需要；在美國這樣成熟的冰箱市場上，海爾發現了大學公寓市場，發明了能用來當作書桌的冰箱…… “海爾”為中、小型企業提供了成功的經驗。中、小企業要想在激烈的市場競爭中求的生存和發展，就只有進行市場細分，尋找出適合自己的部分市場。

三、集中優勢注重發揮特長。從表面看，中、小企業無法和大企業競爭，尤其面臨大企業領先品牌的競爭壓力。但中、小企業集中優勢是有效利用現有資源參與競爭的一條重要法則。通常中、小企業可運用的策略有兩種：一是經營區域市場。區域市場是小企業的生存地，與其在廣大市場上占有極小的市場份額，不如在某幾個區域市場內提高市場占有率。在有限的空間內創造局部優勢，贏得較大市場份額，從而有效抵御競爭攻勢，保存并壯大自己，這是中、小企業贏得競爭的“法寶”。二是培養“拳頭”產品。先依靠某個“拳頭”產品來做品牌、做市場，待局面打開后，再推出其它產品，進而逐步擴展壯大。對中、小企業而言，這是比較切實可行的營銷策略。

四、運用“借船出海”的捷徑。要善于借助于其它事物、人員或利用現有的知名度、美譽度、信任度來促進產品的銷售。

“君子善借于物也”，這也是中、小企業迅速成熟的捷徑之一。經常可借助的“船”有：公共資源、知名企業、重大事件、知名人物等，如龍口粉絲具有三百多年的悠久歷史，有很高的知名度。龍大集團憑“龍口粉絲、龍大造”順理成章地把龍口粉絲的知名度、美譽度和忠誠度嫁接到“龍大粉絲”上，從而成為粉絲業的霸主，“龍大粉絲”的成功就是借助了區域公有資產。

五、實現產品差異化。隨著市場競爭的加劇，產品價格將會進一步降低，利潤空間越來越小，中、小企業受到的沖擊最嚴重。這并不是說中、小企業就這樣完了，競爭游戲的關鍵是差異化，企業可以通過做廣告、促銷、互聯網、捐贈、個性化服務，以及象施樂和佳能公司開發出數碼復印機那樣增加產品的功能，來實現差異性。