明基手機元年

以代工起家的明基，在庫存管理、供應商管理以及成本控制方面具有絕對優勢，因此新成立的明基西門子將會以明基供應鏈為主導，將西門子的供應商相應整合。大陸工廠在整合后的供應鏈中將承擔更大的責任。

8月25日，明基集團的董事長李耀悄然造訪位于上海金橋出口加工區的西門子工業園，和上海西門子移動通信有限公司(簡稱SSMC)的員工們深入交談。

因為手機業務引發的整個集團二季度財務狀況不佳，已經讓李耀陷入空前的壓力之中。所以，他比誰都清楚，要重振整個集團的江山，手機業務將會首當其沖。不過，能否有效地整合好明基與西門子手機的供應鏈，是擺在李耀面前的一道必經之檻。

“明基式”手機攻勢路線圖

“明基在3G技術的研發上早就做好國際化準備了！”6月8日，剛剛正式宣布收購西門子手機業務的李耀非常自信地表示。

盡管在西門子的豪華“嫁妝”中，不乏數十項廣受業界垂涎的核心技術，但李耀顯然還是掩飾住內心的竊喜，更愿意突出自己同樣也身價不菲。事實上，為了打造如此的身價，李耀當年也算是經歷了數年的煎熬。

1993年，恰逢明基專注于電腦外設的時候，李耀看著當時商務人士用的磚頭般大小的“大哥大”，他發現了什么是“更有意義的事”，就作出了大膽的判斷：做電腦外設不是持久方向，手機以及通信業務才是未來的趨勢。

技術出身的李耀十分堅信：“要想在一個行業里有話語權，一定要掌握其核心技術?！苯涍^一段時間的考察，李耀終于摸清楚了手機核心技術的全貌：芯片和關鍵零組件處于最上端，中端則是系統整合和軟件開發。“直接做上端根本沒有客戶，而且進入門檻高?！?/p>

再三考慮之下，李耀還是把臺灣企業所習慣的中端技術作為切入點。為此，李耀采取了曲線逼近的路徑。

首先，明基通過收購臺灣制造傳真機的小企業，吸納了第一批手機研發人員。但是，僅靠這些人來做手機也是杯水車薪。于是，明基陸續到無線通訊領域人才高地—美國的圣地亞哥、芝加哥等地考察，從當地挖了一些人回臺灣，迅速組建了一支手機研發的“游擊隊”。

六年中，明基在手機研發方面一共投入了17億新臺幣。正是這樣的投資力度，為明基隨后發展ODM(貼牌生產)業務模式奠定了有力基礎。

2000年底，當明基的手機研發團隊呈現開花結果的態勢時，一個新的問題又開始困擾著李耀：手機的核心技術已經掌握在手了，那下一步怎么嫁接到制造環節中？是否需要自己來創立手機品牌？

他果斷地給當時的明基手機作了個定位—成為ODM（貼牌生產）的一個最重要的提供商?！跋韧ㄟ^ODM的運作模式，著重提升自身的專業度和成長性，從中獲得穩定的附加值，從而進一步培養自己獨特的競爭優勢。”李耀道出其中的成長軌跡。

自從明基踏上貼牌之旅以后，摩托羅拉、諾基亞等世界知名手機品牌都相繼成為明基手機的大客戶。在這過程中，明基也把其在手機方面的研發技術和核心零部件的掌控能力亮相，借此把手機的制造絕活打造得爐火純青。

如今，在代表手機行業最前沿的3G技術方面，明基也占有了一席之地。這為與西門子手機的核心技術順利對接提供了最好的機會。

2004年12月，明基迎來了自有品牌三周歲生日。在慶祝儀式上，李耀首次宣布第一階段的自有品牌與貼牌“兩條腿走路”已經終結，明基希望2005年能夠正式邁入第二階段品牌與技術并重的“飛毛腿跑步”時代。

6月8日，在經過多輪談判之后，李耀終于露出了一絲笑意。從這一天起，位于蘇州獅子山下的明基中國營銷總部的一樓大廳，也掛起了四面色彩鮮艷的旗幟，BenQ和SIEMENS的LOGO分別指向一個象征著無窮大的標志，在標志的下方，“互補性合作伙伴”的字樣把這種“無窮大”引向新的風向標—“BenQ-SIEMENS”。

東西合并之癢

然而，要實現這種“無窮大”的境界，并不是一件輕松的事情。

根據收購協議，在宣布收購西門子的手機業務之后，明基將有三個月左右的準備期。不難想象，在這么短的磨合期內，將有諸多的問題考驗著李耀的神經。

首先，擺在李耀面前的是明基代工客戶流失的問題。據臺灣業界人士透露，廣達、鴻海等代工廠商已經躍躍欲試準備接手明基的原有客戶。在三年前，同為臺灣代工大戶的大霸電子和摩托羅拉中止了代工合作，誘因很簡單，大霸在2001年6月推出自有品牌迪比特手機。隨后，摩托羅拉把訂單交給了明基?，F在，明基遇到了和大霸同樣的問題。

實際上，明基集團第二季度的財務數據全面走跌，很大一個原因是由于手機大客戶的流失。據明基高層人士透露，僅摩托羅拉一個大客戶的流失，就給明基帶來了很大的殺傷力。

不過，明基手機高級產品經理張寧學還是顯得有些不甘心，

我相信明基一定會靠著核心能力把大客戶留住！”但是，關于核心能力的具體指向，張寧學都避而不談。據知情人士透露，明基手機的制造成本優勢明顯，一度相當于西門子手機的1/7。

記者在4月底采訪上海西門子移動通信有限公司（SSMC）之時，負責手機事業部供應鏈管理的人士明確表示，SSMC目前的產能是1500萬只，接近西門子手機全球產量的1/3，由此推算西門子手機原有的產能應該就有5000萬只之巨。這與明基2004年1600萬只的手機產量整合起來，至少也有6000萬只手機年產量。

那是否意味著收購后的明基有意把產能降低呢？還是明基的庫存也不樂觀？

李耀向記者道出了其中的奧秘所在。原來，明基希望能在初期先把產能整合好，所以，為了避免種種不確定性，明基還是做了一個保守的成長戰略，有意控制產能，以保證銷售能夠和生產同步前進。

雖然明基宣稱自己以渠道管理見長，但是有一點可以肯定的是，明基原有的手機渠道將難以支撐6000萬只的流量。西門子手機在全球市場份額約為9%，而明基在全球的份額不到2%。更讓人擔心的是，西門子和明基在中國市場的渠道都是軟肋，明基在大陸的市場份額僅為1%。加上明基對于大陸經銷商模式的陌生，由此不能不讓人擔心，明基在大陸的渠道將很難抵擋住高負荷的真槍實彈的考驗。

另外，明基與西門子手機事業部合并之初，企業文化沖突在所難免，而業內人士對于德國式的嚴肅文化與明基的輕松文化得以順利整合表示出種種質疑。對此，李耀卻不以為然，因為多次的深入考察，他看到西門子的手機事業部與西門子集團的整體文化格調截然不同，“他們是西門子里頭最富有活力和激情的群體，我相信可以很容易為明基的文化所調劑?！?/p>

雖然李耀承諾三年之內不會裁員。但在分析雙方工資成本差異之后，很多人都對三年后的政策表示堪憂。記者從SSMC內部人士了解到，盡管還沒有正式提出整合方案，但是SSMC最近已有部分員工離職，這種現象似乎可以說明一些問題。

除了人員因素外，原來西門子手機的供應商也將面臨考驗。不難想象，原來西門子處于高位的各項成本模型都將被重新構建，由此帶來的將是供應商的重新考核和選擇。

盡管李耀宣稱“我們在總體上將先穩住原有的體系”，但這又將不可避免地與明基所堅守的成本目標發生沖突，所以如何平衡這種利益將是個難題。

同樣值得擔憂的還有品牌的整合。經過這次大規模收購之后，明基將必須處理好與西門子品牌的關系。尤其是收購消息證實以后，西門子便開始了大面積的拋售行動，很多高端價位的手機紛紛以“跳水價”拋出。對此，張寧學表示，“此舉對于我們重塑西門子手機的品牌形象極為不利，明基已經開始干預此事?！?/p>

據悉，最近一段時間來，明基已經和西門子商討，建議停止在中國市場上的大面積拋售行動，并把其中的高端手機打包運回歐洲市場銷售，希望借此維持西門子的品牌形象。

此外，明基所引以為豪的3G技術，雖然在歐洲開始粉墨登場，但是在中國，由于3G技術的推廣受到眾多因素所阻，市場仍是無以大顯身手。

供應鏈整合之道

實際上，對于明基與西門子手機業務整合，如何才能順利地度過磨合期，是李耀目前亟待解決的問題。明基希望通過與西門子手機的研發、制造和銷售領域的協同效應，提升手機業務的增長潛力和長遠盈利能力。

記者在采訪李耀以及手機事業部的主要負責人時，基本上得到的是一致的答案—“還沒有考慮好！”

多年的市場征戰，使得張寧學對此更有感悟。他非常清楚，代工時代的明基靠的是制造工藝、降低成本和物流能力取勝；要走向自有品牌，還需要在渠道和庫存控制方面、定價能力、市場判斷能力上有所建樹。“現在我們到了國際化的關口，更需要國際化的市場管理能力。”

好在李耀對于改革西門子手機業務的著眼點非常清晰，就是降低成本。他開出兩大藥方，即開源和節流。

開源主要是在產品的推陳出新上。李耀認為，西門子一度較為重視設計，但在功能方面缺乏考究。而對于今天的消費者而言，照相、多媒體乃至PDA等功能的綜合體才是高端手機產品。這也正是明基的特長所在：它原有的五條業務線中，液晶顯示器、MP3播放器、數碼相機、手機和電腦，恰好能夠形成功能上的集合。

在與西門子手機合并之后，明基將擁有接近3000人的龐大研發隊伍，計劃今年推出30多種型號的新手機，與諾基亞、摩托羅拉和三星相當，其中有不少是結合3C應用的高端智能、多媒體消費娛樂型產品，以保證更高的利潤率以及亞洲市場的產品針對性，帶動整體銷售。對此，李耀也樂觀地預計，明基新的手機業務將在2006年達到盈虧平衡。

而節流，主要是控制原材料采購成本及合并而節省的運營成本。其中，在控制原材料采購成本方面，明基具有在亞洲市場供應鏈方面的優勢，未來有三塊可以獲得5%到15%的成本下降，分別是原材料（如機殼、鍵盤）、客程化（如照相機、面板），以及使用平臺（未來可選擇英飛凌芯片或者德州儀器（TI）的芯片）。

以手機使用的顯示屏為例，目前西門子均購自日本廠家，今后則可能轉由明基集團旗下的友達光電提供，后者已成長為全球第三大液晶面板供應商。

這樣，明基大膽進行了一筆測算，在2006年，采購成本的節約有望達到1.25億美元到2.5億美元。另一方面，因合并而節省的運營成本也不可小視。

根據最初的收購協議，一個名為明基手機事業部經營決策小組將在總部德國慕尼黑成立，成員包括明基執行副總王文璨、原西門子手機事業執行長Clemens Joos以及明基現任網通事業群總經理陳盛穩等。而中國臺北將建成亞洲營運總部，與西門子位于北京的研發中心，共同負責亞洲地區的機種設計與行銷業務。除了Joos加入以外，西門子手機主要的經營團隊，包括行銷業務、財務、產品規劃設計與研發人員等，都將隨著事業部一并加入明基。

目前，這個決策小組成員正在執行和考慮各個經營環節的整合方案， 包括研發、采購、生產、銷售、財務管理等方面，希望能更有效地發揮協同效應。

對此，明基逐鹿軟件副總經理鄭正中博士思路甚為清晰。在他看來，通過此次收購，明基將可獲得西門子在GSM、GPRS以及3G等領域內所有領先的關鍵專利技術，這將迅速提升手機事業的核心技術競爭力。而反觀明基，雖然近年在手機技術的研發方面也有不小投入和收獲，但比起西門子遠遠不及。“所以在最前端的研發方面，新的供應鏈條將以西門子的為主，明基為輔?！?/p>

對于以代工起家的明基而言，庫存管理、供應商的管理以及成本的控制都是其主要的看家本領。所以，在生產制造這一環，新成立的明基西門子將會以明基供應鏈為主導，然后再將西門子的供應商相應整合。

據悉，明基目前已開始對德國、巴西、中國等地的生產基地進行成本評估，并將重新分配產量，而西門子也開始對其供應商隊伍進行調整。據張寧學透露，明基手機目前的主要制造基地分布在臺灣和蘇州兩地，目前這兩個工廠的產量基本上是五五開?！拔磥砦覀冎饕獙⑿纬扇笊a基地，分別在中國、臺灣地區和巴西，值得一提的是，大陸的工廠將承擔更大的責任，產量比例將增加至60%?！?/p>

品牌和行銷機構的整合一直都是比較棘手的難題，而對于明基和西門子兩家公司來說，西門子移動最強的是在美國、歐洲、中南美洲，而明基的主要陣地則是在亞洲地區，這種優勢的互補正好可以把兩家公司全球的銷售供應鏈進行整合。據鄭正中介紹，從7月開始，明基已經開始把西門子的手機渠道和明基自有的渠道進行整合，在亞洲的一些國家，西門子的手機加入明基的銷售渠道中，而在德國及中南美洲的一些國家，明基的手機銷售則會以西門子的渠道為主。

在鄭正中博士看來，明基與西門子整合之后的供應鏈將聚集雙方的優勢，取長補短。但實際上，這一切能否如愿，仍需假以時日。