經銷策略：沖破思維瓶頸 開拓高端產品出路

思路決定出路，換位思考、換心思考、換向思考，必然能開拓新經營思路

高瑞產品，高額利潤回報，對于經銷商來說，不僅僅只是餐后甜點，更是一頓誘人的滿漢全席，讓人垂涎三尺。然而很多經銷商對于這些高瑞產品又望而卻步，慎之又真，處于不斷地思索徘徊之中，沒經驗能行嗎？投資金能運轉嗎？會有市場嗎……一連串的問題，讓經銷商們只停留在思考書，只能眼看著有實力、有膽識的大經銷商們挖第一桶金。

經銷商運作高端產品的過程中會存在一些經營瓶頸，這是必然的。就像我們在不斷向前的人生路一樣，總會有坑坑洼洼，這時我們只有繞開才能不斷前進。新產品、新的市場不境、新的上游廠商，經銷商在面對新的事物的時候，應該變換一種新的思路，“思路決定出路”。在經營思路上不斷創新，才能開拓高端產品運作的新路。

經銷商是企業營銷價值鏈的中間環節，上有上游廠商，下有終端用戶，在運作高端產品過程將會有哪些問題？應該采取什么樣的思路解決？面對這些問題，我們分別從上游廠商、經銷商自身、下游終端用戶三個層面進行深入剖析經銷目運作高瑞產品過程中的幾個瓶頸。

掌控資訊換位思考

“坐山觀虎斗”是現在經銷商們的常見心態，在面對廠商推出來的高端產品的時候，總是喜歡先看看情況再說，看看廠商的動向，看看其他經銷商的動向，處在反反復復、慎之又慎的觀望中。究其原因主要有兩點顧慮：

其一，廠商產品品質是不是真正屬于行業內的高端產品

這樣的疑問源自經銷商對國內廠商日積月累形成的產品炒作現象。通常情況下，園內廠商每上一款新品都會號稱其為高端產品，其品質也是全國甚至全球最好的產品。然而，經銷商真正經營一段時間后，發現產品品質并沒有廠商說的那么好，會出現各種問題，讓其痛心疾首，如同雞肋一般，食之無味、棄之可惜。

作為經銷商；應該三思而后行，需要多方面的收集各種信息，對廠商情況的了解，對相應的競爭對手產品的了解以及對整個行業的全方位了解，對各種信息進行多方面的分析。比如廠商的這一系列產品在全公司整體產品規劃所處的位置如何？是短期行為還是進行戰略性轉型的產品？此系列產品未來的發展趨勢怎樣？其項目組的人員配備是否是精英團隊……一系列問題均取決于經銷商的資訊是否足夠多，是否能注意到上游廠商各種細節。這些資訊都是有助于經銷商進行決策的信息。

此外，我們不妨進行一下換位思考。經銷商的上游廠商決不會拿自己的“孩子”開玩笑的，而且都希望自己的孩子能茁壯成長。首先，企業進行高端產品運作的時候通常會進行品牌的區隔，重新建立一個全新的品牌或者是子品牌來進行操作，這樣有利于其塑造高瑞品牌形象。倘若不是這樣運作的，經銷商需要更加慎重地判斷其是否是短期行為了。其次，廠商會為高端產品建立一系列服務通道，讓用戶享受貴賓級待遇，這樣才能符合其高端品牌形象。最后，廠商所上的全系列高端產品均是整個行業里相對高端的產品，比如在功能上、技術上、工藝上等將會走在行業的前端，成為行業的引領者，這樣才能稱之為高端產品。

在這方面，尤其明顯的是IT行業。比如一直處于消費類電子行業領軍地位的愛國者，就在去年推出了其獨立的干品牌“半島鐵盒”，因其稀有金屬工藝做工獨特、技術領先而成功地塑造了高端產品品牌形象?！叭蚴卓?5000色TFT彩屏mp3P770”的上市，掀起了行業內彩屏趨勢，之后各個廠家紛紛效仿?！鞍雿u鐵盒”與其愛國者品牌形象就形成了區隔，借愛國者現有品牌響亮的同時，又塑造了自由獨特的新高端品牌形象。同時，“半島鐵盒”建立了特有的VIP會員網站以及貴賓俱樂部，提供專有服務。這一切都為其高端品牌形象的建立打下堅實的基礎。從品牌的獨立、VIP服務到工藝、技術領先的戰略規劃中，我們不難判斷愛國者半島鐵盒將是消費類電子行業高端產品的一枝獨秀。

總的來說，經銷商依據自己掌控的各種資訊進行分析，同時采用換位思考上游廠商的意圖再進行決策。

其二，廠商的高端品牌形象的拉力是否強大

相比國外大資本運作的廠商而言，國內廠商基本上是零資本投入品牌建設，那么在這樣殘酷的市場環境中，廠商的品牌拉力對于經銷商是至關重要的。因此，經銷商會擔心拉力不夠，品牌的點名率不高，沒有客戶，也就沒有錢賺了，所以形成了一個死循環。

其實，我們研究一些國內廠商的生存之道，就會發現比如“整合核心資原，重錘出擊，一擊擊中的”策略，游擊戰策略，防御戰策略等等一些利用有限資源創造無限業績的成功案例。因此，對于一個將高瑞產品定位于戰略性項目運作的廠商，是不會輕易放棄自己眼前的金子的，會花費心思去建立自己高端品牌形象，來拉動終端市場的。

因此，經銷商在進行這樣的換位思考后，反而應該把重點放在如何增加終端推力上，來促進整個市場，而從中賺到屬于自己的那份金子。

挖掘自身資源 換心思考

經銷商在面對高端產品經營的時候，會出現“心里沒底兒”的現象，總會懷疑自己是否具有這方面的能力去承擔這樣的項目。這是經銷商自身形成的瓶頸。主要體現在：

其一，進入壁壘離，需要超強資本運作

高端產品的運作，也是挑戰經銷商資本運作能力的項目。這不僅僅是因為高端產品的高額投入，還包含其資金周轉率低，這樣就筑起了經營高端產品的門檻，也是因為有這樣的壁壘，所以使一些經銷商望而卻步。

我們是否曾經這樣反問我們自己：“高端產品一定需要高額資金才能玩得轉嗎？”其實，很多經銷商心里總是想投入大，很快就能獲得高額的利潤，賺回很多的資金的項目，而當自己沒有很多資金投入的時候就認為自己完全玩不起這樣的項目，因此而放棄這樣的機會。此時，我們這樣做個設想，用自己有限的資金，購進一小批貨，采取合適的策略銷出去，賺取高額的利潤，然后，用賺來的錢再購進一批，反反復復地積少成多，既不會失去這樣的好機會，也不會造成自己的積壓，又增加了資金周轉。其實，在運作其他產品的時候，也是這樣的一個過程，只是經銷商在初期運作高瑞產品的時候，需要有耐性去經營。

換位思考一下，凡破大事者，必先從小事一點一滴做起的，經營高端產品亦如此。小資本，快周轉，亦能玩得轉。

其二，沒有相應操作經驗，重新開拓新路

想運作高瑞產品的經銷商一般都是計劃轉型的，缺少操作高端產品的相關經驗。有句話叫“世上本沒有路，人走得多了自然成了路”，在沒有經驗的時候，先整合自身資源優勢，及以前經營積累下來的經驗，重新開拓新的出路。

扣動心弦換向思考

“沒有銷路”也是經銷商經營高瑞產品的一個瓶頸。千里馬是需要伯樂發現的，市場是需要我們去挖掘的。任何產品的銷路都是靠經銷商們不斷的分析市場環境、自身資源以及自己積極的推動力開拓出來了，高端產品也不利外。

換向思考一下自身，在沒有銷路的時候，我們是否把握住了每一個客戶？是否在每一次的銷售過程中都能摸清消費者的核心需求？是否用一句話就能說到消費者的心坎里？等等一系列在運作過程中的細節問題，我們是否真正的思考過、做到位過。

總之，經銷商對上游廠商的顧及、自身的沒信心以及終端市場把控的不到位三方面的因素，環環相扣的影響著經銷商對高端產品的運作，在這個過程中，經銷商必須打開自己的思路，抱著破釜沉舟的心態去運作高瑞產品，才能走入平穩軌道。